李燕：创造佳绩，终身寿特训营

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 工作技能

课程编号 : 30356

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适用对象

保险营销人员

课程介绍

课程背景：

新型冠状病毒给经济带来的影响不言自明，我们邮政如何在疫情后情况下，重整团队士气，调整营销方案，开拓客户和渠道，达成业务目标？这都是摆在企业亟待解决的问题。我们说“危”是属于大家的，而“机”是属于有准备的公司和团队的，如何抓住这场机遇，历练团队，掌握行业的红利呢？

银行、保险、证券——金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对财富管理、资产保全和的传承需求将为寿险带来持续的发展动力。

本课程的设计将从法商的角度了解高净值人群的资产投资与配置状况，掌握财富管理与传承的法律基础知识。并运用保险功能为客户做财务风险规划与资产配置，最终实现销售。

课程收益：

通过整体流程的完美配合促成准客户

提高营销员业绩指标达成并促进留存

让学员和客户了解财富管理与传承的法律基础知识

让高净值客群了解人寿保险的功能及风险规划的方法

课程时间：1天

课程对象：保险营销人员

课程方式：课程讲授70%，案例分析及互动30%

课程模型（1天）：

课程大纲：

第一讲：疫情后宏观、中观、微观现状分析

一、疫情后，财富管理的时代特征

通货膨胀增速与财富管理效能
房地产行业发展前景与配置策略
国家税收调剂前的一览组组合拳
居民预防性储蓄动机强化的深层背景
国家政策支持商业保险的发展
从市场调研来看中国富裕人群的投资心理变化

案例：持续20年金融专业调研数据

人口红利消失经济进入下行周期
我们身边的最大危机 -财富杀手通货膨胀

二、中产阶层和高净值客户的发展

1、新中产的三大焦虑

1）子女教育和养老的焦虑

2）投资理财的焦虑

3）职业稳定性和发展性焦虑

案例：换行业？再启程？中年的人生怎敢前功尽弃…..

2、解决方案的探讨

1）居民预防性储蓄动机强化的深层背景

2）确定性产品才是真正为客户长远的财富管理着手

三、理财顾问三大“角色”的扮演差异

1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己

2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低

3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长

1）草帽图——人生财务曲线

2）标普家庭资产配置象限图

3）资产配置金字塔

四、重温资管新规解读

1、资管新规内容解析

案例分析：2019年金融管控与资管新规的指导思想

2、资管新规对投资的影响

1）打破刚性兑付

2）合格投资者的认定

3）资金池及信息披露

案例分析：投资中最被忽略的最大风险

4）约束产品杠杆水平

第二讲：终身寿的魅力

一、人身保障功能

二、资产保全功能

1、企业经营风险

2、企业经营风险导致的家庭资产风险

3、发生原因

1）企业创业期的资产混同

2）企业成长期的资产混同

3）企业发展期的资产混同

4）企业衰退期的资产混同

4、应对方式

1）独资或合伙企业的应对方式

2）有限或股份公司的应对方式

3）保险资产保全的三种形式

3.1对抗代位权

3.2避免冻结或强制执行

3.3特殊情况下直接规避债务

3.4保险资产保全功能的六大误区

5、保单设计案例分析

三、资产传承功能

1、资产传承风险

2、发生原因

1）遗产范围

2）资产传承的主要工具

2.1法定继承的优点和缺点

2.2遗嘱继承的优点和缺点

2.3生前赠予的优点和缺点

2.4家族信托的优点和缺点

2.5人寿保险的优点和缺点

3、应对方式

1）不动产传承

2）有价证券传承

3）现金存款传承

4）遗嘱继承安排

5）再婚家庭

4、保单设计案例分析

四、节税功能

1、遗产税

1）遗产税进程

2）遗产说暂行条例

3）应对方式

4）保单设计案例分析

2、所得税

3、CRS

1）CRS进程

2）全球税务透明化

3）CRS影响的人群

第三讲：终身寿四大精准人群分析

爱家人士
私企业主
超级富豪
移民人士

学员呈现及点评

第四讲：顾问营销全攻略

一：寒暄赞美

1、赞美公式：行为-身份

2、学员演练及呈现点评

二：挖掘痛点

1、营销面谈的两大核心

1）挖掘痛点

2）塑造价值

2、营销面谈最重要的技能：问

3、挖掘痛点四步曲：4C提问策略

1）情境性问题

2）改变性问题

3）影响性问题

4）认同性问题

4、不同客户类型的演练

学员演练及呈现点评

三：塑造价值

塑造价值四步曲

额度
特征
利益
证据

学员演练及呈现点评

四：异议处理

异议处理的万能逻辑

同步

带领

学员演练及呈现点评

五：顺势促成

学员演练及呈现点评

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• 李燕：两商一法赋能点石成金: 课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。本课程从从民法典和资产配置搭配的年金销售体系入手，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握年金销的沟通技巧，把握一年一度的开门红时机，走上绩优之路。这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道，创造2020年的崭新局面。课程收益：了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注掌握本公司年金保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置练掌握销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；保险销售效果是销售循环中每个环节的总和，需要系统化做好每一个环节才能让结果可控；课程时间：1天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士课程大纲第一讲：从宏观市场到顶层设计判断未来趋势一、从国家形势预判销售方向1. 疫情后，保险行业在国家政策推动下的快速发展，国家需要一个强大的保险业来分担政府压力，国家意愿——保险发展新格局保险行业的后十年将会是钻石十年2. 疫情引起的保险刚需1）疫情之下的生命脆弱 – 全球数据2）重疾的发病率趋势与严重影响3. 互联网发展带来的保险观念打通1）各种“保”和各种“筹”2）各种意外和疾病事故的新闻普及3）当下疫情对于民众风险意识的推动4 .国家政策支持商业保险的发展解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见5.***的“健康中国”策－实施健康中国战略解读2：十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心实施健康中国战略6.从经济环境看保险发展2020年财富管理的关键字 – 稳健案例：持续20年金融专业调研数据中国开始进入低息、负息时代国家税收调剂前的一览组组合拳居民预防性储蓄动机强化的深层背景我们身边的最大危机 -财富杀手通货膨胀7.人口结构变化背后的带来的巨大市场1）70、80面临的养老危机2）二胎政策背后的教育金储备8. 中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求1）中产阶层的保险需求2）高净值面临的财富保全、管理与传承三、从国民刚需看保险发展1、保险行业内在来源：社会需要2、人口老龄化越来越严重 - 未富先老3、社保养老金替代率不足4、人口老龄化催生健康及养老需求5、人口红利到人生红利：解决问题的终极思路6、人口老龄化带给保险业的机遇四、成功挖掘中高净值八大需求点1.养老规划案例：百岁人生已经来临——如何保障高品质的晚年生活意外以及重疾防范子女教育投资理财婚姻财产案例：刘强东幸福婚姻财富规划2.资产传承资产传承——把财富传给谁？怎么传？有哪些路径和方法？案例：中国爷爷和美国爷爷3.税务筹划案例1：偷税被要挟案例2：范冰冰案例带给我们的思考4.家企隔离案例：—如何构建家族企业资产与家业的防火墙第二讲：从高净值人群需求看市场财富需求一、高净值客户的财富走势与分布1. 高净值客户的财富增长速度2. 高净值客户群的财富分布3. 保险目标客群市场的确定二、高净值人群资产配置的多元化1. 资产配置占比1）现金及存款2）投资性不动产净值3）资本市场产品净值4）银行理财产品5）境外投资6）保险-寿险7）其它境内投资2. 宏观经济政策引发资产配置变化3. 高净值人群主要投资理财渠道三、高净值人群的投资心态变化1. 高净值人群的财富目标1）保证财富安全2）财富传承3）子女教育2. 高净值人群的风险偏好3. 保险未来销售空间无限解读：《中国私人财富报告》第三讲：年金保险销售环— 开拓客户一、打造自我获客地图1、客户积累是什么？剖析：从营销漏斗数据看客户积累和转化2、获客地图总览1）基础类2）平台类3）资源类团队共创：年金保险购买的客户画像，写下自己的获客地图3、学习“烤红薯30客户管理理论”，提升大客户保单销售过程中客户心中永恒不变的六大问题及其准备如何提升自身，应对迅速变化的市场？演练：建立信任---关键30秒二、客户信息收集，KYC提问技术导入1、年金保险的定位与特点2、成功挖掘中产及以上客户十大需求点 – 人生周期图养老规划意外以及重疾防范家庭栋梁失业压力子女教育投资理财父母赡养婚姻财产子女传承税务筹划家企隔离互动：针对目前2020全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望三、挖掘痛点1、挖掘痛点2、塑造价值第四讲：年金保险销售环—促成策略一、财商促成法- 开发中产阶级的大额保单1、收益性1）案例：2019的两款投资理财产品，该做如何选择？2）纵观全球发展中国家和发达国家的利率变化趋势小结：在降息时代，配备一款长期收益稳定的产品是重要资产配置之一2、流动性1）7个特点，玩转保单贷款2）案例分享：黄光裕和杜鹃的企业救心丸3、安全性公司关行业关监管关国家关4、年金产品的三性分析兼备收益性、安全性和流动性案例：客户王太太从拒绝到爱上年金险生命周期法；利用年金险，做好人生规划亮点2 明确夫妻共同债务范围（《民法典》第一千零六十四条）二、新民法典促成法 – 法商成大单6计1、民法典价值简述1）民法典的重大意义：是新中国成立以来第一部以“法典”命名的法律，是新时代我国社会主义法治建设的重大成果。2）民法典的主要内容：7编合计1260条3）民法典-婚姻家庭编、继承编亮点解读亮点1 扩大夫妻共同财产范围（《民法典》第一千零六十二条）简析：夫妻法定共有财产和私有财产案例分享：小马奔腾对赌协议，成为夫妻共同债务，亮点3 设立离婚冷静期（《民法典》第一千零七十七条）简析：离婚冷静期规定下的离婚流程，两个30天成为关注事宜亮点4 公证遗嘱不再具有优先效力（《民法典》第一千一百四十二条）简析：遗嘱的5种形式亮点5 增加了遗产管理人制度小结：继承的3大难关：代际财富传承损失、继承权公证关、遗产管理人关4）民法典为保险的发展提供法律背书和至高地位2、家庭婚姻财富保全的困境1）富一代离婚案例：王宝强离婚案的启示2）富二代结婚案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结3）婚内财产保护案例：郎咸平教授的故事3、如何使用使用金融工具+法律工具做好婚姻资产保全1、预防婚变的财产保护应对策略和保单架构设计2、婚姻是一场资产重组案例1：刘强东与奶茶妹妹的婚前财产隔离案例2：王宝强与马蓉的婚变造成家庭资产外流三、资产配置促成法1、目前财富管理的各大难点安心养老难克服通胀难穷人的风险富人的风险资产配置难如何用确定的财富保证不确定的未来如何要有合理的资产配置及财富管理的能力2、为什么要做资产配置1）资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化案例：资产配置经典案例——耶鲁神话2）资产配置与客户利益- 资产新规将影响理财产品的收益和规模- 多元化在资产配置中的作用3）理解并实现客户的资产配置目标4）资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略现金及存款投资性不动产净银行理财产品股票和基金贵金属保险-寿险境外投资3 成为资产管理专家学做三件事会说一张图 – 家庭资产配置图会用四象限第一象限：玩转保单贷款的7大方法案例：黄光裕和杜鹃的真实案例第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品游戏：抢钱游戏第四象限：现在的现金流+未来的现金流会讲一个故事案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道演练：如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险

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