邓波：《企业应收账款管理与风险控制》

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 应收账款

课程编号 : 29814

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适用对象

企业销售管理者、销售人员、职能部门人员

课程介绍

【课程背景】在风起涌的商业战场，伴随日益激烈的市场竞争，在企业生存和发展中，赊销是企业促销产品的一种重要手段之一，但赊销也使企业的应收账款金额迅速增加，导致现金流严重不足，制约了企业的有序经营和发展。作为销售人员，经常会遇到客户拖欠货款的问题，又到年底，怎样向客户催款才高效？客户总在拖延付款时间，如何巧妙把握催款时机？向客户索要欠款，怎么去讨?他会给你吗? 什么是合适的力度呢？面对不同类型的欠款客户，如何应对？非要欠账不还的客户，又该如何催收? 为更好的解决以上问题，邓波老师集二十余年市场实站经验研发出一套标准的账款回收流程和方法。

【课程收益】本课程将帮助你了解账款回收的基本步骤；掌握账款回收的理念、方法、技巧及工具；学习账款回收的具体操作，真正达到能够巧妙回收账款，为公司减少损失带来效益。

【课程特色】本课程理论详尽、内容丰富，并理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐、同时讲师结合其在企业的多年实践及案例分析，帮助学员现场解决账款回收中遇到的问题。

【课程对象】企业销售管理者、销售人员、职能部门人员

【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；情境模拟、小组讨论分享相结合

【课程时长】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲应收账款背景分析与认知

一、应收账款背景分析与认知

1、欠款主要背景

1）宏观环境分析

2）微观环境分析

3）企业现状分析

2、应收账款的主要特点

3、应收账款对于企业的危害

案例分析

第二讲逾期账款催收实战策略与技巧

二、逾期账款催收实战策略与技巧

1、欠款主要原因分析

1）三角债

2）经营压力

3）资金链问题

4）恶意拖欠

2、欠款的主要类型

1）工程项目型：工程的周期、甲乙方的资金以及信誉度、与其沟通的程度

案例分析

2）厂商类型: 厂家品牌及产品的知名度、游戏规则、商家资金周转、商家与下游商家情况。

3）厂家与厂家类型：工业品回款揭秘

案例分析

4）厂商与商场超市类型

3、清收逾期账款的主要十大方法

1）直截了当

2）行动前了解原因

3）找最初联系人

4）不做出过激行为

5）当机立断及时终止供货

6）收款时机把握的重要性

7）竞争性的收款策略

8）收款的精神竞争

9）如何应对客户借口

10）诉诸法律

案例分析

第三讲建立正确的催收思路与沟通技巧

三、建立正确的催收思路与沟通技巧

1、逾期账款产生的原因

2、逾期账款的欠款分析

3、建立合理的应收账款管理流程

4、平均应收账款DSO分析法

5、应收账款的16字催收主导思想

6、应收账款催收的五字策略

7、应收账款催收的四项原则

8、应收账款催收的七大细节

9、对于不同类型企业的不同催收方法

1）小企业

2）大企业

3）好企业

10、应收账款催收的四大流程

11、应收账款催收的不同场景应对

12、应收账款催收的高效沟通技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）卓越销售沟通的四种态度

4）五种沟通风格的了解与分析

5）如何避开沟通的雷区

6）如何进行高效沟通

A、如何进行沟通技巧提升

B、如何倾听的四大原则

C、如何进行赞美

D、如何进行提问的八大方法

工具：沟通风格小测更好的了解自己

13、解决分歧的四种方法

案例分析

第四讲应收账款风险防范与信用体系管理

四、应收账款风险防范与信用体系管理

1、应收账款管理的误区

2、账款风险的表现形式

1）账款风险信号有哪些

2）账款风险给企业带来的危害

3）账款风险的规避方式有哪些

4）账款风险的预警机制有哪些

5）账款风险的防范制度有哪些

案例分析：某公司是如何做到信用额度上亿零风险的

3、应收账款的信用管理模式建立

1）信用管理模式的三个环节

2）控制环节的六步管理法

3）主要措施管理的七大方法

4）事前事中事后的三大管理措施

案例分析、工具分析

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• 邓波：营销渠道竞争优势和价值分析: 【课程背景】在移动互联网时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。怎样更好的进行渠道开发与管理，这是所有企业和销售人员面临的共同的问题，同时对各种渠道进行有效规划和管理，有效的提升企业销量。【课程目的】为销售经理提供支持，调整销售经理的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行区域渠道规划、开发各种渠道及进行管理，每一种渠道都是一种突破，拓宽销售渠道，通过多种渠道多种维度的组合，环环相扣，助力企业倍增销售业绩，使企业更快更好的发展。【课程收益】本课程帮助学员更好的了解企业开发和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的开发和管理方法，怎样通过各种渠道开发更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长。更好的掌握各种渠道开发的方法和策略及怎样进行渠道的管理。学习怎样通过各种渠道的开发与管理提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。【课程对象】企业的各级销售管理者、销售人员【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合【课程时长】2天（12小时）【课程大纲】第一讲营销渠道的基本概念一、营销渠道概论1、营销渠道的概念1）什么是营销渠道2）营销渠道的基本功能3）营销渠道的基本结构4）企业营销渠道的定位5）企业营销渠道的特性二、营销渠道的基本成员1、制造商2、经销商3、分销商4、消费者或用户 1）B2B模式 2）B2C模式 3）B2B2B或B2B2C模式三、认识营销渠道，分析营销渠道模式1.营销渠道的作用不仅仅是产品销售2.理解营销渠道开发与管理的完整意义3.消费行为与渠道开发及管理4.注重行业间的整合力量，撬动市场营销渠道5.不同营销渠道模式的差异6.不同渠道的竞争优势和价值分析探讨：根据你企业的现有营销渠道模式，有哪些可以方面可以进行优化？第二讲营销渠道设计与选择四、营销渠道设计与成员选择1、营销渠道成员的选择1）营销渠道成员选择的标准A、经营理念B、资金实力C、团队规模D、对企业的文化认同感E、在当地的口碑F、渠道资源2）营销渠道选择原则与目标A、优质经销商的选择A1、优质经销商的战略意义A2、挑选经销商的的常用六种方式B、怎样选对经销商B1、选择经销商的原则：严进宽出B2、学会《经销商筛选工具》B3、不同品牌不同发展阶段，不同的经销商选择策略案例分析：××品牌成功进入G市且销量暴涨的优秀经销商选择之路。3、如何吸引优质经销商的方法1）经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心：A、产品有没有利润？B、我怎么把它卖出去？2）如何突破与经销商的“三道防线”A、情感防线，如何突破？B、利益防线，如何突破？C、品德防线，如何突破？3）如何解决经销商常见“四大问题”A、“你们的价格太高，卖不动。”B、“你们的产品一般，没竞争力。”C、“你们的政策支持没人家的好。”D、“你们的品牌没有知名度。”4、经销商谈判致胜策略1）三步创造谈判双赢2）情报、权势、时间在经销商谈判中的运用3）两个必备的经销商谈判思维A、谈判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大B、不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件案例分析：××品牌销售人员快速开发两名经销商的精彩案例分析。5、为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商？1）成熟市场，如何撕破缺口开发经销商？2）五步法绝杀，竞争对手经销商如何成为你的经销商3）与竞争对手经销商谈判要注意的四个关键点案例分析：××品牌成功与竞争对手经销商合作分析第三讲营销渠道的规划和开发五、营销渠道的规划1、如何做好营销渠道区域市场规划1）营销渠道区域市场规划存在的困难A、市场开发屡遭失败B、开发成功没有销量或销量不理想C、有销量却没有利润或利润很低2）怎样更好的做好区域市场规划A、学会利用SWOT分析B、了解并领会公司的营销渠道整体战略规划C、区域市场规划六步法。D、如何快速打造一个样板市场的秘诀问题探讨：面对大量同质化品牌，如何做好营销渠道规划？如何制定一份有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》2、企业应该建立什么样的营销渠道体系1）企业到底需要什么样的营销渠道2）为什么总缺想要的经销商？3）营销渠道开发的误区4）如何建立“适合”的营销渠道体系3、经销商怎样更好的开发分销商1）区域市场分销商如何布局2）分销商开发的要点有哪些3）分销商为什么要销售你的产品4）开发分销商的原则与技巧5）怎样帮助分销商提升销量第四讲营销渠道的冲突及合作与管理六、营销渠道的冲突 1、营销渠道冲突概述1）营销渠道冲突的概念2）营销渠道冲突的类型3）如何进行营销渠道冲突管理2、窜货及防范1）什么是窜货2）窜货的危害3）如何防止窜货及进行管理4）如何有效建立自我约束机制3、产销战略联盟1）什么是产销战略联盟2）如何进行产销战略联盟3）产销战略联盟的作用七、营销渠道的管理1、营销渠道管理及目标1）营销渠道管理的内容A、做好经销商的动态评估A1、不评估就没有渠道的持续增长A2、KPI指标设计一定要符合市场实际情况A3、实施经销商年/季考核与评估管理A4、经常要去查看店面陈列与库存状况A5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题B、做好区域市场持续优化？B1、区域市场经销商优化八大策略。2）营销渠道的控制A、销商有效管理的六大系统A1、经销商管理剖析A1.1、“经销商管理”到底管什么？A1.2、经销商管理的难点在哪里A1.3、经销商管理十二字精髓A1.4、经销商有效管理六大系统：B、经销商的培育B1、不同成长阶段经销商的不同需求①起步阶段 ②快速成长阶段 ③成熟阶段B2、经销商培育计划的制定B3、如何成为经销商的顾问或专家？B4、如何帮助经销商打造一支强大的适合我方品牌发展的经营团队①员工招聘一原则②员工培育二方法③员工激励三策略④员工考核四指标C、激励经销商的积极性C1、经销商激励的重要性C1.1经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的结果C2、成长型经销商跟随你的三个重要条件：①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障问题探讨1：营销渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？问题探讨2：营销渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？问题探讨3：营销渠道成员业务达不成承诺目标怎么办？

• 邓波：经销商如何做强做大: 【课程背景】移动互联网+时代，竞争加剧、产品利润越来越薄，厂家对经销商的要求也越来越高，客户越来越挑剔，员工管理难度不断加大，流失率增加，很多经销商一年不如一年已是不争的事实，在整体宏观环境不太理想的情况下怎样实现经销商销量的提升、逆势增长，全面提升经销商的经营能力及业绩和企业的核心竞争力，帮助经销商解决这些迫切需要解决的问题成为当务之急。【课程目的】本课程从经销商个人的修为提升、企业的制度、激励、授权等方面对团队建设、资金管理，市场运营、业绩提升、门店管理、品牌推广等方面进行了全方位的剖析，提升经销商的理念和经营能力，打造企业的核心竞争力提升企业竞争优势、提升业绩。【课程收益】本课程帮助学员更好的了解经营能力及业绩提升涉及的领域及范围和怎样进行更好的提升，从而实现企业的持续增长。更好的了解及学习怎样从选人、用人、育人、留人等全方位角度思考建设一支高效的团队。更好的掌握与员工沟通、激励、使用、培养的方法，提升管理的格局和视野更好的从企业战略的高度认识到资金管理、库房管理门店管理的重要性，学会更好的管理和运营。学习怎样实现个人修为的提升、销售业绩的提升、市场运营、品牌推广等方面的方法和技巧，不断打造和提升企业的竞争优势。【课程对象】企业的各级销售管理者、职能部门人员、经销商老板【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合【课程时长】2天（12小时）【课程大纲】第一讲：移动互联网+时代空调行业现状及发展趋势一、移动互联网+时代空调行业现状及趋势 1、移动互联网+时代对实体经济的影响1）移动互联网+时代对实体经济的影响主要体现在哪里2）移动互联网+时代对实体经济的影响造成的后果案例讨论：某集团董事长的分享故事 2、移动互联网+时代空调行业的现状1）销售业绩不好的原因2）做好销售业绩的必备条件 3）空调行业的现状现场互动：销售不好与好的区别及应怎样做好3、移动互联网+时代空调行业未来的发展趋势 1）空调行业未来的发展趋势第二讲：经销商素质能力如何提升二、优秀经销商素质模型1、优秀经销商的特征1）综合素质高2）管理能力强3）有效领导行为以价值观为本4）引导团队方面表现突出5）人情方面的表现成熟6）参与方面的表现积极案例分析：某空调经销商怎么从零到亿的故事2、优秀经销商的素质要求1）核心性素质2）领导能力素质3）基础性素质4）器用性素质视频分析：优秀管理者特征剖析3、优秀管理者在组织结构中的位置1）管理者的角色误区2）管理者的角色定位3）管理者的工作重点案例分析：优秀管理者在组织中的重要角色是什么4、管理的实质意义1）管理的定义和特征2）管理中的人性解析5、管理过程---管理技能1）八大基本管理技能2）管理流程及节点控制三、优秀经销商领导力提升1、领导力的定义2、卓越领导的五种行为1）以身作则2）共启愿景3）挑战现状4）使众人行5）激励人心案例分析：毛主席的卓越领导怎么体现剖析3、领导权力的来源1）法定性权力2）奖赏性权力3）强制性权力4）专家性权力5）参照性权力案例分析：某领导的权利为什么不好用第三讲：经销商如何培育人、打造高绩效团队四、经销商怎样选人、用人、育人、留人1、员工的职业生涯及其需求了解2、如何选人、用人1）识人三维空间2）用人的准则3）用哪些人4）用人艺术探讨3、需求层次理论与激励:4、激励员工的方法与原则1）低成本激励员工的主要方法2）激励员工的12法则3）激励下属的三大关键4）激励员工的非物质方法5）激励员工的基本原则案例分析：惠普的员工激励计划5、如何育人、留人1）培养人八字方针2）培育人的三三归一方式3）如何制定培育计划4）培育下属的四种途径5）留人的基础--了解员工需求6）优秀员工为什么留下或离开7）留人的有效对策及关键点案例1分析：某空调经销商怎样选拔销售人员案例2分析：诸葛亮观人七法剖析五、怎样打造一支高绩效的销售团队1、团队的基本概念1）团队定义2）团队的基本要素3）建立团队的意义4）团队的类型案例分析：蚂蚁军团、狼性团队、大雁团队给我们的启示2、团队精神、高绩效团队特征1）团队精神的概念2）高绩效团队的主要特征3、销售团队常见问题分析1）销售团队现状的分析2）销售团队常见的七个问题A、团队士气低迷B、团队“茫”、“盲”、“忙”C、团队执行力差D、团队业绩不稳定E、好人找不来，能人留不住F、工作效率低G、管理难度大4、销售团队建设的“四有”原则1)有目标2)有比较3)有奖惩4)有重点 5、销售团队凝聚力的三个关键1）共同的价值观2）相互信任3）良好的沟通模式6、销售团队冲突处理的步骤1）原因2）类型3）方法4）技巧7、高绩效销售团队的八大角色1）实干家2）协调员3）推进者4）智多星5）外交家6）监督员7）凝聚力8）完美主义者8、高绩效销售团队共识1）高绩效团队的团队氛围2）跨部门协作的氛围营造3）高绩效团队协作五大机能障碍及应对4）高绩效团队的文化建设案例分析：某空调经销商企业的文化建设第四讲：经销商门店管理及销量提升秘诀六、空调经销商怎样进行门店管理及业绩提升1、门店标准化运作的关键点2、开启门店管理的财富大门3、如何进行门店运作管理1）让门店业绩倍增的秘密：有效的产品管理2）提升门店业绩的催化剂：店面销售管理3）门店飞跃发展的润滑剂：店面服务质量监控4、门店大单成交率低的原因5、赢得客户口碑的售后服务6、客户投诉抱怨的处理方案7、提升资金的周转率及安全性8、库房管理是市场的有力保障七、经销商怎样市场运营、业绩倍增、品牌推广、客户维护1、市场运营怎样提升人气及销量及业绩怎样倍增1）进行终端推广及执行2）门店推广动作要领把握3）六种常见营销推广方法4）终端小区推广成功的秘诀

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