课程背景:
沟通的实质,是为实现个人与团队的协同,核心就是强调要以和谐为最高原则,处理好各种人际关系。在人际交往的过程中,人们总是对自己持相似观点,或拥有相同感受的人,表现出更大兴趣,甚至会出现相见恨晚的情况,人际行为模式越相似,越容易拉近彼此之间的距离,如果在销售工作中,销售人员能够洞察到客户的心态与情绪,进而与客户达成某个方面的心理共鸣,那么销售成功的概率将会大为提高。提升沟通能力,就是提升成单能力。高效沟通是每位销售人员都必须掌握的工作技能。我们经常面对这样的沟通问题:
本课程是哈佛管理导师系列课程上的一门成熟的课程,完美融合了“哈佛管理导师”及《哈佛商业评论》的前瞻思想和经典方法。是导师在深入研究中西方的各种经典管理理论、工具、方法及实践工作的经验总结后,以与众不同的全新理念设计而成,是实用性、实战性极强的一门好课程。使销售人员有效学习沟通实用技能,令人际更美好、协作更有效。
课程对象: 销售人员、培养对象 等。
课程天数: 1天(6小时)。
课程收益:
授课方式: 讲授/案例分析/角色扮演/视频/演练/小组讨论/分享 等互动体验式。
课程大纲:
破冰活动:
引言:销售人员的核心能力就是沟通
第一讲 方法篇 — 高效沟通的方法与技巧
沟通的实质(三目的)
沟通的原理(三要素)
建立信任,克服沟通障碍
高效沟通的关键策略(哈佛)
高效沟通的关键技巧(3听3问3说)
向上沟通:让上级支持你的工作
平级沟通:与平级达成共赢
对外沟通:如何与相关方(客户、供应商)沟通
视频案例: 《 同理心解码 》
第二讲 实战篇 — 销售沟通的实用技巧
面对面:如何做好面谈沟通?
良好印象
开场白形式
练习:设计一个印象深刻的开场白
如何找到客户感兴趣的话题
把握好赞美的尺度
练习:赞美技巧
客户为什么愿意与你交流?——常用话术
如何能与客户产生共鸣?——同步
善于听:如何让客户有好感?
聆听的体态
倾听的注意事项
懂得问:怎么问客户愿意答?
艺术说:怎么说客户喜欢听?
练习:用FABE介绍公司产品
巧平衡:如何处理客户异议?
赢商战:销售谈判技巧提升
第一招:以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
防守阶段——处乱不惊
第二招:假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招:叶底藏花——不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制……
进攻阶段——得寸进尺
第四招:无中生有——学会指责,提要求,即使这些是不存在的、是无理的!
第五招:抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线……
缰持阶段——纹丝不动
第六招:借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的……
破局阶段——柳暗花明
第七招:适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法……
结束阶段——功德圆满
第八招:抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后……
情境演练:《 5W2H法的实战应用 》
综合案例:《 如何与难沟通的人沟通 》
课程总结: 高效沟通是门技术,更是艺术,信任是基础,用心、从心开始!
互动答疑: Q&A — 学员与讲师交流(工作中遇到的各类沟通相关的问题)