做企业培训,当然要找对好讲师!合作联系

杨红:洞察人性销售密码 开启经营效益增长之门

杨红老师杨红 注册讲师 130查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 25624

面议联系老师

适用对象

营销人员、终端客户、零售门店经营者

课程介绍

课程背景:在当今充满挑战与机遇的商业环境中,销售业绩的提升是企业持续发展的关键动力。而洞察人性无疑是打开这扇通往业绩翻倍之门的神奇钥匙。当我们深入探究人性的复杂与多元,真正理解客户的潜在需求、情感偏好以及决策模式时,我们就能精准地制定营销策略,与客户建立起深厚而稳固的关系。通过对人性销售密码的全面剖析和巧妙运用,我们将有能力激发客户的购买欲望,解决他们的痛点,提供超乎想象的价值体验。

课程收益:本课题聚焦于“洞察人性销售密码,开启业绩翻倍之门”。销售的本质是与人打交道,而人性是其中的核心要素。通过深入研究人性的特点,如心理需求、行为动机、情感倾向等,我们能更好地理解客户。掌握这些密码,能让我们在销售过程中精准定位客户需求,提供契合的解决方案,建立紧密的情感连接。从而有效地提升销售技巧和策略,激发客户的购买意愿,增加成交几率。在实践中不断探索和运用这些密码,将助力我们顺利开启业绩翻倍之门,实现销售领域的突破与飞跃。

课程时间:1--2天(6小时/天)

培训人员:营销人员、终端客户、零售门店经营者

课程模式:理论讲解+思考分析+小组互动+案例展示+模拟演绎

课程模型:

           新建 PPTX 演示文稿_01

第一讲、信任篇——建立信任,开启销售大门的钥匙

01、建立客户信任的两大核心

02、自身专业价值与成交客户的吸引力

一、客户信任关系

(一)、建立客户信任的两大核心

1、真诚与专业

2、持续的优质服务

(二)让客户喜欢你的五大方式

1、始终保持微笑和亲和力

2、善于赞美客户

3、展现同理心

4、分享有趣的故事或见闻

5、提供惊喜和附加值

二、自身专业价值与成交客户的吸引力

(一)客户吸引力

1、专业吸引力

2、独特魅力吸引力

(二)体现自身专业性的三个方法

  1. 深入的知识储
  2. 精准的分析判断
  3. 规范的行为举止

不同领域专业案例:

分析:如何体现自身岗位专业性

  1. 在销售过程中建立信任的方法
  2. 真诚、专业、有分享心
  3. 沟通、交流、安全
  4. 稳定、服务、关系
  5. 反馈、坦诚、价值
  6.  “需求篇”——掌握需求密码,引燃销售活力

01 挖掘客户需求方法和放大客户痛点的手法

02 挖掘客户精准需求的工具和技巧

03引导客户说出需求的三大步骤

一、挖掘客户需求及放大痛点的方式

(一)挖掘客户需求的三个方法

1、深入沟通

2、观察分析

3、市场调研和技巧可

(二)放大客户痛点的两大手法

1、对比强化

2、场景演绎

场景示例:

分析:根据日常客户经营场景,描述客户场景痛点

二、挖掘客户需求的工具和技巧

(一)工具

  1. 客户关系管理系统(CRM)
  2. 数据分析软件

(二)技巧

  1. 直接询问
  2. 积极倾听
  3. 客户反馈
  4. 换位思考
  5. 案例分析
  6. 场景模拟

7. 持续跟进对不同类型的客户群体设计个性化的痛点挖掘话术

三、引导客户说出需求的三大步骤

第一步:建立良好沟通氛围

第二步:巧妙提问

第三步:积极倾听与回应

示例:引导客户说出需求的话术

角色扮演:引导客户说出需求外的话术演练

四、针对不同类型客户群体设计个性化痛点挖掘话术

1、对注重品质的客户

2、对价格敏感型客户

3、对年轻时尚的客户

4、对商务客户
5、对家庭客户
6、对老年客户
7、对专业领域客户
8、对注重健康的客户

话术设计:根据日常工作场景,设计客户痛点挖掘话术
第三篇  “沟通篇”——沟通的魔力,推动销售前行

01 沟通中巧妙引导话题的方法

02 让客户与你持续交谈的6 个法则

03 加强客户表达欲的技巧:

04 社交媒体建立客户关系的方法和注意事项

  1. 沟通中巧妙引导话题的方法

思考:沟通中说话方式和要说的内容哪个更重要

  1. 轻松幽默
  2. 场景或事件
  3. 开放性问题
  4. 经历或观点
  5. 关联\热点话题
  6. 专业领域

二、让客户与你持续交谈的6 个法则

问题:您平时如何与客户搭讪?遇上沉默不语的客户是否束手无策?

三、加强客户表达欲的技巧

1、创造轻松氛围技巧

2、给予选择话题技巧

3、适当沉默等待技巧

案例1:

案例2:

四、社交媒体建立客户关系的方法和注意事项

(一)有效利用社交媒体建立客户关系的方法

  1. 积极互动价值内容
  2. 塑造品牌形象
  3. 客户案例展示
  4. 建立社群倾听客户声音
  5. 员工形象塑造
  6. 合作与联动

(二)在利用社交媒体建立客户关系时,如何避免引起客户的反感

  1. 适度宣传保持真诚
  2. 尊重隐私尊重意见
  3. 避免强行推销控制频率
  4. 不发垃圾信息语言得体不频繁私信
  5. 关注用户体验

(三)把握宣传“度”的方法

  1. 建立信任基础
  2. 了解客户需求
  3. 平衡内容分阶段进行
  4. 观察反馈个性化推送
  5. 设定频率上限注重质量而非数量
  6. 融入场景测试优化
  •   成交篇:——解锁人性成交密码让成交水到渠成

01 人性销售原则

02 让客户相信产品的三大做法及注意细节

03 从人性维度:解读增强客户买单意愿与不买单的人性因素

04 基于人性探究:激发客户即刻购买内在驱力与推动客户快速下单的人性力量

  1. 人性销售原则

问题:销售是销售自己还是产品

1、建立信任情感链接

2、了解需求掌握痛点

3、提供价值处理异议

4、跟进服务打造忠诚

  1. 让客户相信产品的三大做法及注意细节

(一)让客户相信产品的三大做法

1、透明化沟通

2、有力证据

3、良好体验

(二)提供有力证据需要注意的细节

1、真实性和客观性

2、具有针对性

3、呈现方式清晰易懂

4、及时更新证据

5、来源要可靠

6、多种证据相互印证

(三)客户见证的六点原则

1、真实性原则

2、代表性原则

3、具体性原则

4、情感性原则

5、及时性原则

6、互动性原则

三、从人性维度:解读增强客户买单意愿与不买单的人性因素

(一)增强客户买单意愿的两大原则

原则一: 价值塑造原则

原则二: 情感连接原则

话术示例:

(二)客户不买单的十大原因

  1. 需求不匹配
  2. 价格不满意
  3. 缺乏信任
  4. 对产品或服务质量担忧
  5. 竞品吸引力更大
  6. 购买时机不合适
  7. 决策过程复杂
  8. 缺乏足够的信息了解
  9. 没有感受到价值
  10. 购买体验不佳

(三)解决讨价还价的五个因素及方法

  1. 客户认知因素
  2. 竞争因素
  3. 价格弹性因素
  4. 信任因素
  5. 心理因素

四、基于人性探究:激发客户即刻购买内在驱力与推动客户快速下单的人性力量

(一)让客户立刻购买的 5 点动力

  1. 强烈的需求激发
  2. 诱人的优惠刺激
  3. 良好的口碑推动
  4. 稀缺性的营造
  5. 情感的共鸣拉动

(二)让客户快速下单的 3 个推力

  1. 限时优惠推力
  2. 立即可得推力
  3. 无忧保障推力

(三)让客户高效买单的四个方法

方法一:精准定位需求

方法二:打造极致体验

方法三:强化信任建设

方法四:创造稀缺感

(四)客户不买单都不好意思的做法

  1. 提供超预期的服务体验
  2. 展现绝对的专业素养
  3. 讲述动人的品牌故事
  4. 给予专属的定制方案
  5. 营造温馨的沟通氛围
  6. 及时跟进与反馈

案例视频

结束:分小组做学习回顾

杨红老师的其他课程

• 杨红:《探索烟草行业规范经营之道——规范引领,行稳致远》
课程前言:在当今竞争激烈且不断发展变化的烟草行业中,规范经营已成为企业生存与发展的关键基石。烟草行业肩负着特殊的社会责任,其经营活动不仅关乎企业自身的效益,更对社会经济和消费者有着深远影响。本课程旨在深入剖析烟草行业规范经营的核心要点,从卷烟经营规范、烟叶规范到内部管理与监督机制等各个层面进行全面分析解读。课程目标:通过系统性的学习和探讨,让学员明晰规范经营的重要性和具体路径,为烟草行业的健康、稳定、可持续发展贡献力量,共同迎接未来的挑战与机遇。课程模式:政策解读+分析+小组互动课程时间:1天(6小时)课程大纲:第一讲:烟草行业规范经营概述烟草行业规范经营的重要意义相关法律法规及政策解读规范经营对企业和社会的影响分析:当前行业规范经营的重要性分析第二讲:烟叶规范经营要点烟叶种植的规范与标准适宜种植区域与品种选择种植技术要求与田间管理烟叶收购的合规流程收购标准与等级评定收购秩序与公平公正思考:烟叶发展历程中的规范痛点第三讲:规范经营的其他方面许可证管理与合规经营货源供应与分配规范价格管理与稳定市场秩序营销活动的合规准则防止不正当竞争行为分析:卷烟规范经营与专卖监管第四章:内部管理与监督机制企业内部规范经营制度建设员工培训与责任落实监督体系的构建与运行违规行为的查处与处理流程思考:违规行为查处的难点痛点第五讲    有效的内部管理和监督机制的方法明确制度和流程职责划分清晰培训与教育建立内部审计部门风险评估与预警信息化管理系统多层级监督案例分享与警示结束语:时刻牢记规范经营的准则,不断提升自身素质和企业的运营水平,共同推动烟草行业朝着更加健康、有序、可持续的方向发展。 
• 杨红:烟草零售客户经营技能培训 ——跟上发展趋势 掌握经营密码 成为卓越终端
终端门店不是等待顾客上门,而是要主动把握客户需求经营不是能满足客户需求,而是能创造客户需求零售行业真正的竞争对手不是同行,而是客户不断变化的需求经营最好的捷径就是——不断的学习课程背景:卷烟零售终端转型升级面临着市场环境、行业政策、地区因素的各方面影响,新零售给传统营销模式造成冲击的同时也带来了新的机会和挑战,我们如何顺应新零售的背景,将我们的零售终端往现代化、市场化转型,利用新技术,创新思维,敢打敢拼,我们卷烟零售终端转型升级大有可为。培训收益:1、掌握市场趋势与策略,提升客户销量与盈利2. 掌握商品陈列技巧,促终端店堂形象提升3. 培养客户的服务技能、强化终端客情关系和粘度课程模式:线下课程时间:1-2天课程对象:烟草零售终端、烟草从业者课程大纲:零售终端面对卷烟消费市场新动向从2023卷烟品牌结构看消费状态问题:1、你知道自己2023年什么烟卖的最多?什么烟卖的最好?      2、卷烟消费结构的升级与消费降级问题:你的消费群体都在什么价位段?消费水平与你的产品布局合理吗?3、高价位卷烟发展趋势分析与思考4、2024年卷烟零售终端商机在哪?问题:2024你的经营有什么创新?如何做好卷烟销售让零售店盈利最大化探究当前“赚钱难”的原因与痛点分析问题:2024年一季度你的卷烟利润如何?卷烟的销售理论构成分析:你的库存结构是怎样的?怎样卖烟才能更赚钱问题:消费者对品牌的忠诚度让你在推荐新品时增加难度吗?会卖烟的老板四大特征与五大技巧问题:作为老板你的标签是什么?哪项技巧是让你值得骄傲的?三、店铺经营与陈列技巧(一)高手店铺经营“四道”1、诚信为道2、选品有道3、避坑之道4、引流密道分析:你对消费者都做过哪些”引流“模式?成效如何?(二)“猎犬”理论在销售中成功运用的5大秘诀1、让客户成为你的“猎犬”问题:有多少顾客是愿意为你代言的?让顾客闻到产品的“味道”问题:对于新产品你愿意让消费者尝试吗?“善意的谎言”是必须的情景:什么情况下你会对消费者说谎?真正的销售始于“售后”分析:你的店铺对顾客有提供哪些”售后“服务?销售一定要学会”自信”问答:你对自己哪方面最自信?(三)卷烟商品陈列技巧1、新品上市陈列2、主推系列陈列4. 滞销卷烟陈列5、提升品牌价格陈列6、提升连带销售陈列7、与竞争品牌陈列技8、光影陈列技巧9、艺术吸睛陈列10、季节陈列11、满柜陈列12、工艺陈列13、虚位陈列陈列图片展示现场实操演练(需要提供烟模)真假烟识别技巧卷烟品牌案例展示
• 杨红:探索电子烟销售新境界:技巧与流程的创新之路
课程前言:在当今的市场环境中,电子烟行业正以惊人的速度发展。电子烟作为一种新兴产品,正逐渐走进人们的生活。而作为电子烟行业的从业者,我们肩负着让更多人了解和接受这一产品的责任。本次培训课程的目的,是为了帮助你们全面了解电子烟的相关知识,掌握有效的销售技巧和流程,从而在这个竞争激烈的市场中脱颖而出。课程收益:通过本课程的学习,学员将深入了解电子烟销售的技巧和流程,提升销售能力和业绩。案例分析和实战演练将帮助学员更好地掌握实际应用能力。课程时间:2天(6小时/天)课程对象:电子烟销售从业人员课程方式:线下课程大纲:第一讲  当前电子烟发展状态分析一、电子烟市场的现状与发展趋势(一)电子烟市场现状1、市场规模增长2、产品多样化3、监管加强(二)电子烟发展趋势1、技术创新2、市场细分3、行业整合4、全球拓展消费者对电子烟的需求特点健康口味便携外观成本社交戒烟使用三、电子烟品牌和监管状态数据图标展示全球电子烟市场规模2023电子烟市场区域分布各国电子烟监管政策第二讲  电子烟产品知识和特点一、电子烟的口味主要包含烟草味水果口味3、草本风味4、饮料口味5、茶味小组共创:创新思维:电子烟口味可以做哪些创意二、电子烟的工作原理和特点1、电池供电2、雾化器3、烟油4、控制电路三、电子烟与传统卷烟不同之处1、通常不含有焦油等有害物质2、二手烟的危害可能相对较小3、使用电子烟需要注意的问题问题:哪些人群不适合使用电子烟第三讲   创新思维——电子烟营销术一、电子烟购买渠道及分析(一)购买渠道实体专卖店电子产品商店大型超市烟酒商店需要注意规定和限制方面严格的监管方面产品质量和安全方面潜在的风险和危害对于未成年人方面(二)团队共创:分析当前以上渠道的优势和劣势二、电子烟销售流程开场引导客户需求与偏好产品的特点和优势介绍提供试吸体验处理客户异议和疑虑促成交易后续跟进流程关键技能掌握:如何建立客户信任有效的沟通技巧和话术提问技巧以挖掘客户需求产品演示和体验的方法四、解锁电子烟营销魅力七步走1、有效引导客户购买电子烟的技巧2、引导客户购买电子烟的十个话术学员演练:场景营销:解密十个不同场景的营销术五、分析与讨论小组讨论:结合实际销售案例1、分析成功销售与失败销售的问题及原因2、分享经验和解决方案3、探讨如何应对各种销售场景和客户类型六、销售技巧实战演练模拟销售场景,进行角色扮演实践销售流程和技巧,互相点评与反馈课程总结与回顾总结课程重点内容和关键知识点强调销售技巧和流程的重要性鼓励学员在实际工作中应用所学内容奖励优秀学员你和优秀小组

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务