课程背景:在当今充满挑战与机遇的商业环境中,销售业绩的提升是企业持续发展的关键动力。而洞察人性无疑是打开这扇通往业绩翻倍之门的神奇钥匙。当我们深入探究人性的复杂与多元,真正理解客户的潜在需求、情感偏好以及决策模式时,我们就能精准地制定营销策略,与客户建立起深厚而稳固的关系。通过对人性销售密码的全面剖析和巧妙运用,我们将有能力激发客户的购买欲望,解决他们的痛点,提供超乎想象的价值体验。
课程收益:本课题聚焦于“洞察人性销售密码,开启业绩翻倍之门”。销售的本质是与人打交道,而人性是其中的核心要素。通过深入研究人性的特点,如心理需求、行为动机、情感倾向等,我们能更好地理解客户。掌握这些密码,能让我们在销售过程中精准定位客户需求,提供契合的解决方案,建立紧密的情感连接。从而有效地提升销售技巧和策略,激发客户的购买意愿,增加成交几率。在实践中不断探索和运用这些密码,将助力我们顺利开启业绩翻倍之门,实现销售领域的突破与飞跃。
课程时间:1--2天(6小时/天)
培训人员:营销人员、终端客户、零售门店经营者
课程模式:理论讲解+思考分析+小组互动+案例展示+模拟演绎
课程模型:
第一讲、信任篇——建立信任,开启销售大门的钥匙
01、建立客户信任的两大核心
02、自身专业价值与成交客户的吸引力
一、客户信任关系
(一)、建立客户信任的两大核心
1、真诚与专业
2、持续的优质服务
(二)让客户喜欢你的五大方式
1、始终保持微笑和亲和力
2、善于赞美客户
3、展现同理心
4、分享有趣的故事或见闻
5、提供惊喜和附加值
二、自身专业价值与成交客户的吸引力
(一)客户吸引力
1、专业吸引力
2、独特魅力吸引力
(二)体现自身专业性的三个方法
不同领域专业案例:
分析:如何体现自身岗位专业性
01 挖掘客户需求方法和放大客户痛点的手法
02 挖掘客户精准需求的工具和技巧
03引导客户说出需求的三大步骤
一、挖掘客户需求及放大痛点的方式
(一)挖掘客户需求的三个方法
1、深入沟通
2、观察分析
3、市场调研和技巧可
(二)放大客户痛点的两大手法
1、对比强化
2、场景演绎
场景示例:
分析:根据日常客户经营场景,描述客户场景痛点
二、挖掘客户需求的工具和技巧
(一)工具
(二)技巧
7. 持续跟进对不同类型的客户群体设计个性化的痛点挖掘话术
三、引导客户说出需求的三大步骤
第一步:建立良好沟通氛围
第二步:巧妙提问
第三步:积极倾听与回应
示例:引导客户说出需求的话术
角色扮演:引导客户说出需求外的话术演练
四、针对不同类型客户群体设计个性化痛点挖掘话术
1、对注重品质的客户
2、对价格敏感型客户
3、对年轻时尚的客户
4、对商务客户
5、对家庭客户
6、对老年客户
7、对专业领域客户
8、对注重健康的客户
话术设计:根据日常工作场景,设计客户痛点挖掘话术
第三篇 “沟通篇”——沟通的魔力,推动销售前行
01 沟通中巧妙引导话题的方法
02 让客户与你持续交谈的6 个法则
03 加强客户表达欲的技巧:
04 社交媒体建立客户关系的方法和注意事项
思考:沟通中说话方式和要说的内容哪个更重要
二、让客户与你持续交谈的6 个法则
问题:您平时如何与客户搭讪?遇上沉默不语的客户是否束手无策?
三、加强客户表达欲的技巧
1、创造轻松氛围技巧
2、给予选择话题技巧
3、适当沉默等待技巧
案例1:
案例2:
四、社交媒体建立客户关系的方法和注意事项
(一)有效利用社交媒体建立客户关系的方法
(二)在利用社交媒体建立客户关系时,如何避免引起客户的反感
(三)把握宣传“度”的方法
01 人性销售原则
02 让客户相信产品的三大做法及注意细节
03 从人性维度:解读增强客户买单意愿与不买单的人性因素
04 基于人性探究:激发客户即刻购买内在驱力与推动客户快速下单的人性力量
问题:销售是销售自己还是产品
1、建立信任情感链接
2、了解需求掌握痛点
3、提供价值处理异议
4、跟进服务打造忠诚
(一)让客户相信产品的三大做法
1、透明化沟通
2、有力证据
3、良好体验
(二)提供有力证据需要注意的细节
1、真实性和客观性
2、具有针对性
3、呈现方式清晰易懂
4、及时更新证据
5、来源要可靠
6、多种证据相互印证
(三)客户见证的六点原则
1、真实性原则
2、代表性原则
3、具体性原则
4、情感性原则
5、及时性原则
6、互动性原则
三、从人性维度:解读增强客户买单意愿与不买单的人性因素
(一)增强客户买单意愿的两大原则
原则一: 价值塑造原则
原则二: 情感连接原则
话术示例:
(二)客户不买单的十大原因
(三)解决讨价还价的五个因素及方法
四、基于人性探究:激发客户即刻购买内在驱力与推动客户快速下单的人性力量
(一)让客户立刻购买的 5 点动力
(二)让客户快速下单的 3 个推力
(三)让客户高效买单的四个方法
方法一:精准定位需求
方法二:打造极致体验
方法三:强化信任建设
方法四:创造稀缺感
(四)客户不买单都不好意思的做法
案例视频
结束:分小组做学习回顾