萧湘：闻“基”起舞——基金营销实战训练

课程背景：

基金业务越来越为银行所重视，基金也被越来越多的人群接受，作为银行营销人员谈到基金销售，心里是五味杂陈，遇到的问题和困惑真是不少！

市场行情不明朗，基金业绩波动大且无法复制前例，卖基金压力太大；

基金投资风险无法明确，被套的客户不少；

都说基金定投是傻瓜投资，我给客户卖的怎么还没赚钱；

基金怎么卖才能让客户保持良好体验？

萧老师及她指导的团队多年来基金销量和收入份额稳居前列，兼具扎实的专业功底和丰富的实战经验，本课程为银行营销人员答疑解惑，助力实现营销业绩倍增。

课程收益：

● 提升银行营销人员对基金的认识，懂得从客户角度出发，成为客户信任的专业理财顾问，引导客户多元配置需求，激发客户的基金意向。

● 领悟并懂得基金售前铺垫、售中预期管理、售后定期（异动）服务技巧。

● 掌握营销风险管理，常和客户沟通基金投资体系知识，共同监测客户的基金盈亏状况，因而形成长期托付关系。

● 掌握基金推荐和客户的典型异议处理技巧，善于高效成交。

● 面对基金套牢客户，获得从客户邀约到基金健诊到面谈到转介全流程操作方法和话术。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：理财经理、客户经理等

授课方式：内容讲授\案例分析\情景演练\互动讨论         

课程大纲

第一讲  “基”不可失:财富管理时代的基金投资

一、银客多赢说基金

讨论：存款到哪里去了？

从大数据看大资管时代

1. 基金能满足客户多样化需求

2. 基金提升理财经理专业性

3. 对银行的好处

• 中间业务收入重要来源
• 资产配置的重要载体
• 增强客户黏性

二、如何破解基金销售的“坑”

1. 基金是虚拟金融产品，销售基金是埋雷？

2. 基金业绩的波动较大，无法复制前例？

3. 基金投资难以量化，无法明确风险？

4. 基金决策反馈滞后，无法明晰对错？

第二讲 投“基”有道：基金筛选与组合

一、基金投资正当时-经济走势分析

1.经济指标

2.相关政策

3.其他热点

二、资产配置实践—合适的基金给合适的人

1. 周期定律

2. 构建“绝对回报”组合

3. 收益与风险适配：偏股基金、偏债基金、混合基金、货币基金

三、构建更合适的基金组合

1.理财产品替代

2.新基金+老基金

3.价值+成长

4.基金+定投

• 基金定投是傻瓜投资吗?

数据分析：

不同情况下基金定投的效果

• 基金定投成功的关键

1）哪些钱可以做定投?

2）构建定投组合

3）定期检视

4）止盈不止损

第三讲 营销有术：基金高效营销技巧

一、 目标客户筛选

讨论：如何提高基金客户转化率

1. 买过基金的客户

1）赚了钱的客户

2）没赚钱的客户

2. 三方存管客户

3. 长期理财客户

4. 有养老或子女教育需求的客户

二、全流程营销要点

1. 售前环节

1）沟通要点—培养潜力客户

• 让客户了解基金
• 让客户了解你
• 让你了解客户

思考题：低调的客户如何做KYC?

2）五步法锚定成果

• 客户金融需求的性质和层次

——即刻需求VS潜在需求

• 取得提问的权力
• 有诊断才有发现，有发现才有需求

2. 售中环节

1）面谈要点—管理客户预期

• 让客户了解投资机会
• 让客户了解投资风险
• 让客户了解投资预案

2）促成技巧

情景演练：在售重点基金销售

三、主题活动策划组织

1. 如何筛选客户？如何高效邀约？

2. 活动前准备”三板斧“

3. 现场组织和销售促成

4. 复盘与提升

5、回访和跟进

第四讲 服务之法：基金客户的维护和管理

一、售后服务关键

1. 让客户了解运作情况

2. 让客户了解市场逻辑

3. 让客户了解应对方案

二、售后服务的内容

1. 定期发送资产报告

2. 定期进行基金诊断

3. 定期沟通操作建议

三、基金客户调仓解套

讨论：基金客户深度套牢怎么办?

1. 了解什么才是心里的“被套”?

2. 客户情况有无发生变化?

3. 市场情况有无发生变化?

4. 基金产品有无发生变化?

5. 调仓原则与方法

分组演练：基金解套客户面谈