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杨红:探索电子烟销售新境界:技巧与流程的创新之路

杨红老师杨红 注册讲师 134查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 25621

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适用对象

电子烟销售从业人员

课程介绍

课程前言:在当今的市场环境中,电子烟行业正以惊人的速度发展。电子烟作为一种新兴产品,正逐渐走进人们的生活。而作为电子烟行业的从业者,我们肩负着让更多人了解和接受这一产品的责任。本次培训课程的目的,是为了帮助你们全面了解电子烟的相关知识,掌握有效的销售技巧和流程,从而在这个竞争激烈的市场中脱颖而出。

课程收益:通过本课程的学习,学员将深入了解电子烟销售的技巧和流程,提升销售能力和业绩。案例分析和实战演练将帮助学员更好地掌握实际应用能力。

课程时间:2天(6小时/天)

课程对象:电子烟销售从业人员

课程方式:线下

课程大纲:

第一讲  当前电子烟发展状态分析

一、电子烟市场的现状与发展趋势

(一)电子烟市场现状

1、市场规模增长

2、产品多样化

3、监管加强

(二)电子烟发展趋势

1、技术创新

2、市场细分

3、行业整合

4、全球拓展

  1. 消费者对电子烟的需求特点
  2. 健康
  3. 口味
  4. 便携
  5. 外观
  6. 成本
  7. 社交
  8. 戒烟
  9. 使用

三、电子烟品牌和监管状态

数据图标展示

  1. 全球电子烟市场规模
  2. 2023电子烟市场区域分布
  3. 各国电子烟监管政策

第二讲  电子烟产品知识和特点

一、电子烟的口味主要包含

  1. 烟草味
  2. 水果口味

3、草本风味

4、饮料口味

5、茶味

小组共创:创新思维:电子烟口味可以做哪些创意

二、电子烟的工作原理和特点

1、电池供电

2、雾化器

3、烟油

4、控制电路

三、电子烟与传统卷烟不同之处

1、通常不含有焦油等有害物质

2、二手烟的危害可能相对较小

3、使用电子烟需要注意的问题
问题:哪些人群不适合使用电子烟

第三讲   创新思维——电子烟营销术

一、电子烟购买渠道及分析

(一)购买渠道

  1. 实体专卖店
  2. 电子产品商店
  3. 大型超市
  4. 烟酒商店

需要注意

  1. 规定和限制方面
  2. 严格的监管方面
  3. 产品质量和安全方面
  4. 潜在的风险和危害
  5. 对于未成年人方面

(二)团队共创:分析当前以上渠道的优势和劣势

二、电子烟销售流程

  1. 开场引导
  2. 客户需求与偏好
  3. 产品的特点和优势介绍
  4. 提供试吸体验
  5. 处理客户异议和疑虑
  6. 促成交易
  7. 后续跟进

流程关键技能掌握:

  1. 如何建立客户信任
  2. 有效的沟通技巧和话术
  3. 提问技巧以挖掘客户需求
  4. 产品演示和体验的方法

四、解锁电子烟营销魅力七步走

1、有效引导客户购买电子烟的技巧

2、引导客户购买电子烟的十个话术

学员演练:

  1. 场景营销:解密十个不同场景的营销术

五、分析与讨论

小组讨论:结合实际销售案例

1、分析成功销售与失败销售的问题及原因

2、分享经验和解决方案

3、探讨如何应对各种销售场景和客户类型

六、销售技巧实战演练

  1. 模拟销售场景,进行角色扮演
  2. 实践销售流程和技巧,互相点评与反馈

课程总结与回顾

  1. 总结课程重点内容和关键知识点
  2. 强调销售技巧和流程的重要性
  3. 鼓励学员在实际工作中应用所学内容
  4. 奖励优秀学员你和优秀小组

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课程背景服务成本越来越高,现有条件和资源难以满足客户需求同行竞争越来越卷,标准的服务方式难以形成品牌传播客户要求越来越高,稍不注意就会引发品牌口碑的坍塌市场竞争越发趋同,现有产品和服务难以形成品牌标识新消费时代,客户用脚投票。企业必须要正视的一个客观事实,那就是:在体验经济时代,客户只为好的体验买单课 程 介 绍 以客户需求为中心 以卓越服务为标准 以美好体验为目标 创造可持续的价值新增长构筑高复购的品牌美誉度课 程 特 色学了就能用用了就能推推了就能变以成果为导向的“低成本、易推行、速改变”的全员改善行动1. 现场产出成果——启迪一线智慧,因客制宜共创体验创值画布2. 降低客户抱怨——预判客户抱怨,识别客户不满设计预防方案3. 提升客户满意——关心客户感受,区别客群需求定制卓越服务4. 打造客户忠诚——推动品牌传播,设计惊喜体验创造口碑传播5. 构建体验文化——共筑文化基因,让每个人都成为体验设计师学 员 收 益1. 研究一套分析客户的需求界定策略2. 沉淀一套春风化雨的抱怨预防策略3. 设计一套打动人心的客户体验方案4. 定制一套超越期待的创新体验方法5. 共绘一张一客一策的体验创值画布课 程 对 象客户经理、终端经理、营销岗位人员、营销管理岗位人员体验创值模型第一天 服务第一阶段:让设计变成行动(——让服务变得有价值)导入:什么是体验起点 梳理客群:为客群明需求案例解读:多行业的体验标杆企业解读1、 核心思想:不懂需求的设计都是自我感动2、 要点:客户是谁?为何心动?为何传播3、 定客群四步法:以客户为中心探寻需求4、 团队共创:体验旅程设计图4.1 描绘愿景:以企业愿景为导向4.2 选定客群:差异化的客群分类4.3 明确需求:精细化的需求定位4.4 绘制旅程:全员共识客户旅程5、成果产出:《体验旅程图》第一站 降低投诉:为抱怨做预案案例:一个行政许可引发的投诉案例1、 核心思想:客户期望决定客户是否满意2、 难点:客户究竟因什么而抱怨3、 防抱怨三步法:以降低投诉率为核心制定预案4、 抱怨预防4.1抱怨不要发生:模糊歧义的前置处理4.2发生最快解决:快速通畅的响应机制4.3解决尽量超越:超越期待的解决方案团队共创:抱怨预防解决5、 成果产出:《投诉(抱怨)问题解决方案》第二站 提升满意:变平淡为心动案例解读:零售、服务业服务细节塑造的案例1、 核心思想:绝佳体验源自事先设计和反复练习2、 难点:没有给客户留下美好印象的服务是零服务3、 创心动三步法:以提高满意度为重点优化细节4、 心动细节:4.1重塑形象:用入情走心的细节营造品牌形象4.2设计动作:用超越期待的服务打造品牌口碑4.3优化话术:用温暖的沟通拉近与客户的距离团队共创:心动细节设计5、 成果产出:《满意度提升方案》第三站 打造忠诚:用峰终塑忠诚一、打造客户依存1、对烟草组织的依存2、对烟草平台的依存3、对烟草商品的依存4、对烟草服务的依存案例解读:多行业客户口碑经营维护的案例二、用峰终塑忠诚1、 核心思想:体验目标:让客户成为品牌的宣传大使案例:一位浙江商人缘何成为“金圣”品牌宣传大使2、 难点:传播即忠诚,如何让客户乐于主动传播?3、 塑忠诚四步法:以提高忠诚度为导向经营客户4、 峰终惊喜4.1 惊喜时刻:令人印象深刻的快乐4.2 荣耀时刻:得到认可赞赏的成就4.3 认知时刻:令其启发顿悟的给予4.4 连接时刻:一起实现目标的陪伴5、 团队共创:峰终惊喜项目设计图6、 成果产出:创新项目设计方案第二天 营销让营销变得有温度——让体验实现业绩落地一个目标:稳销量、育品牌、提结构、增税利、终端增盈利一个中心:成功的营销是为客户创造需求一个策略:刚好你要 正好我有 我最懂你一套工具:品牌培育“七定模型”一个方案:《四种场景化营销策划》一次排演:趣味剧组2024年被称为卷烟品牌培育“分水岭之年”品牌培育迎来史诗级“难题”一、烟草当下最迫切要做好的——卷烟品牌培育与结构提升1、向往、会因为贵而放弃(因为向往是可以压抑的)——所以别用产品的优势诱惑向往的客户,他可以戒烟2、依赖,拼命戒是戒不掉的——要学会卖给对产品卖点习以为常,甚至有依赖症的人(习惯多年、难以戒掉。人最难戒掉的就是“习惯了”)案例:跳出行业看行业比如:房子(公园、医院、学校、商业)什么人群依赖?思考:消费者依赖你产品的是什么?3、满足需求与创造需求问题:卷烟结构提升了、卷烟提价了,消费者需求会消失吗?案例:从2023结构数据看各城市卷烟消费4、烟草产品的培育技巧问题:1、是什么影响了品牌培育?2、你对当前区域市场在销品牌文化了解多少?3、品牌培育技巧你最缺什么?4、工商协同的品牌培育活动为什么形同商场大妈领鸡蛋?二、团队共创:共绘一张品牌培育“七定模型”(一)锁定一类人群(卷烟消费人群)(二)切准一个场景(在什么场景下能激发消费者的消费欲望)(三)聚焦一个重点(产品的重点是什么)(四)创造一个价值(能给消费者带来什么价值)(五)解决一个痛点(能为消费者解决什么问题)(六)讲好一个故事(产品故事给消费者留下的印象及感动)(七)做好一场传播(能让消费者成为品牌代言人还是能让产品自己说话)三、四种场景化营销策划四、场所+场景促成实现交易
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课程背景:2023年10月18日,国家局印发烟草行业数字化转型三年行动计划,全力推进烟草行业数字化转型工作。行动计划明确了行业数字化转型工作的主要目标,即到2025年,以数字化转型驱动行业深化改革和生产关系变革成效显著,数字技术与烟草产业深度融合,数字经济与实体经济融合成效明显,数字化在服务行业重大战略决策、促进实体经济发展等方面发挥重要作用,成为行业高质量发展的关键支撑。国家局要求行业“要以数字化转型为主线 ,积极推进数字技术与烟草产业深度融合 ,着力打造上下贯通、左右连通、 内外融通的一体化烟草数字产业链供应链 ,为畅通一体化组织运行开拓新路径 ,为行业高质量发展注入新动能。培训收益:1、通过培训使学员掌握和了解数字化转型的概念和意义2、通过对数字化转型的问题分析与思考使学员突破转型瓶颈3、通过课堂引导、团队破冰,探讨创新数字化转型的有效途径课程模式:线下课程时间:6小时(1天)课程对象:烟草零售终端、烟草从业者课程大纲:第一讲   数字化转型的概念、内涵与意义一、数字化转型的内涵1、商业模式的转变2、组织架构的重构3、服务和产品的升级4、数据驱动的决策5、客户体验的提升二、烟草行业专卖数字化转型的意义1、提高监管效率2、优化监管模式3、提高服务质量4、促进行业转型升级5、推动烟草行业的现代化发展和提高监管水平6、时代发展的趋势和要求思考:当前为什么要进行数字化转型当前烟草数字化转型必答题第二讲   烟草行业数字化转型存在的问题与挑战一、烟草专卖行政执法数字化转型的瓶颈1、观念2、队伍3、人才4、平台5、安全团队研讨:当前数字化转型的瓶颈问题分析瓶颈应对1、思维转变2、培养专业队伍3、指定具体措施4、打造有效平台5、风险管控案例:华为数字化转型五大要素第三讲  烟草行业专卖监管数字化转型的关键要素一、专卖监管数字化转型的关键要素1、数据采集与管理2、业务流程优化3、技术应用与创新4、安全保障与风险防控问题思考:在日常监管过程中数字化管理与运用的矛盾二、开展数字化转型应系统把握四个方面1、数字化转型是信息技术引发的系统性变革2、 数字化转型的根本任务是价值体系优化、创新和重构3、 数字化转型的核心路径是新型能力建设4、 数字化转型的关键驱动要素是数据案例:烟草行业内数字化转型案例分享第四讲  推动烟草行业专卖监管数字化转型的实现路径一、数字化转型需“思维转型”先行1、从“问题思维”到”目标思维”2、执法流程方面专业化3、独立完成数字化执法办案4、数字化方向上不断主动探索二、从数字化转型的特征、 定位、 目标和落实数字化转型1、数字化转型驱动烟草现代化转型2、转型的定位3、打造标杆4、突出强化数据共享共用三、实现数字化转型创新与升级1、数据安全方面2、信息共享方面3、技术成本方面4、法律法规方面5、用户体验方面团队共创:立足当前岗位,思考数字化转型创新路径小组分享创新课题课程结束:未来,数字化监管将会成为烟草行业监管的重要手段和核心能力,监管部门将通过数字化手段提高监管效率和精度,加强烟草市场的规范化和法治化。同时,数字化转型还将带动烟草行业的创新和升级,推动烟草行业向高质量发展转型,实现烟草行业的可持续发展。 
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课程背景:随着全球化趋势和世界经济一体化不断增强,近年来全球市场雪茄销量增长迅速,中国作为新兴市场,未来随着国内消费者对雪茄好感度逐步提升,对高端雪茄的需求越来越旺盛,发展态势也越来越好。然而,面对国内雪茄消费市场的现状,我们能不能抓住发展机遇?还需要烟草人不懈的努力。课程目标: 相比于电子烟的不可控,雪茄烟会在2024年迎来改革之年,雪茄烟营销也会随之成为又一个营销热点被工商企业追捧,本课程从雪茄产品的认知及面对雪茄发展中的新问题,以营销人员对雪茄区域市场客户、雪茄管理和营销为切入点,从雪茄产品的信息数据分析、消费者场景营销技巧,直面问题,破冰解难。课程收益:提高学员对雪茄品牌的认知和了解雪茄发展历史及当前雪茄营销状态增强学员对雪茄烟品牌的培育和管理能力有效做好消费者雪茄场景营销,帮助学员提高雪茄市场营销能力课程时间: 1天,6小时/天授课对象:市场营销人员、营销管理人员授课方式:讲师讲授+案例分析+分组讨论+案例展示+数据分析课程大纲第一讲:雪茄历史与文化发现和传播雪茄的烟草的主要生产国中国雪茄历史与文化雪茄分类1、形状2、直径大小3、长短4、制作方法三、口味1、皮革味2、香料可可/巧克力Peat/慕斯/earth 3、咖啡 4、坚果苹果5、香草6、蜂蜜桃四、颜色淡咖啡般的浅褐色茶色,中褐色暗红褐色4、深褐色5、如咖啡6、黑色知识问题:雪茄伴侣是什么?雪茄品牌文化品牌概况雪茄品牌发展历程雪茄品牌形象烟雪茄产品特色第二讲:雪茄品牌现状一、雪茄销售状态1、古巴雪茄2、中国市场3、销售量二、我国雪茄现状(一)品牌现象状态1、雪茄销量占比2、雪茄品牌的分类3、雪茄卷烟结构4、中国消费者对雪茄的认识(二)国内雪茄消费市场现状1、国产雪茄烟主要以低端消费为主2、北上广等一线城市消费潜力巨大3、以尝新为主,消费量小三、影响雪茄品牌培育的六个因素1、缺乏消费引领2、缺乏明确的雪茄发展战略3、缺乏完整的雪茄培育体系4、缺乏良好的雪茄市场环境5、缺乏专业化的雪茄培育场所和终端6、缺乏专业的雪茄营销队伍四、雪茄发展中存在的问题1、雪茄营养价值有待挖掘2、雪茄营销定位传播仍需优化3、雪茄营销市场布局不够均衡4、雪茄销售增幅极端化5、雪茄市场调控手段略显粗放分组讨论:目前雪茄烟的市场状态优势、劣势、机会、危机第三讲:雪茄销区区域市场开发与管理一、国内雪茄的营销模式1、跨界营销2、网络营销3、包装营销4、体验营销提升感受二、雪茄区域卷烟市场的开发雪茄市场开发雪茄需求采集雪茄结构分析雪茄终端管理三、客户营销模式升级:目标客户定位战略定位核心能力盈利模型运营系统四、区域市场的雪茄终端客户管理(一)、借助诚信、合作、创新、共赢发展1、共建终端2、共育品牌3、共管市场4、合作交流(二)运用精准营销提升雪茄经营效率精准的客户定位精确的品牌定位精准的文化宣贯4、精细的品牌投放小组分析:雪茄市场未来的定位与布局第四讲:运用大数据挖掘潜力市场一、大数据1、什么是数据?2、单个数据细胞3、多个数据区别二、数据的应用1、数据应用的意义2、数据应用的四个维度3、数据维度应用的3532方向三、终端信息采集的种类:1、采集方式:2、采集种类:四、人工采集注意事项1、终端环境变化2、终端发生事件3、终端客户行为小组思考:如何确定采集点?采集点要符合哪些要求?如何把握雪茄卷烟市场的发展与需求?最关键的指标是什么?小组分析:市场调研的内容1、.针对雪茄消费者的市场调研内容有哪些?2、针对零售客户的市场雪茄销售调研内容有哪些?3、市场信息分析报告的形成 场景营销增强雪茄品牌体验感一、卷烟场景营销与策划问题:什么是场景营销1、“场景四要素”2、营销场景视觉二、卷烟“场景营销”实操逻辑1、场景营销五大元素2、场景营销方案五大核心3、一条红线4、一个基调三、营销场景的策划与传播问题:有没有一种营销方式能让你的产品象病毒一样快速传播?(一)、四种场景化营销策划1、注意力场景2、兴趣场景3、需求场景4、购买场景(二)“营销场景”的6大 “注意力元素”策划品牌传播社交货币诱因情绪公共性好处6、故事四、洞察消费者心理行为1、心理洞察2、场景设置3、心理强度4、行为引导五、 如何基于消费者行为和心理制定营销策略1、文化营销2、视觉营销3、口碑营销4、场景营销5、内容营销六、雪茄品牌场景营销推广1、文化传播式2、终端网络体验式3、城市沙龙式4、整合服务式

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