课程背景：
随着财富管理时代的来临，资产配置越来越受到大家的重视，保险资产作为家庭财富
“金字塔”的塔基，理当成为“标配”和“必选”。然而，说起保险营销，银行营销
人员总是一言难尽——
明明花了很多时间和精力，为什么保险还是很难成交?
受伤的总是我！——活动时客户签了意向书，为什么转身又到其他银行（公司）投保了?
为什么我把产品优势介绍的清清楚楚，表明了有很多增值服务，客户总是犹豫，然后不了了之？
......
萧老师有二十多年零售营销和财富团队管理经验，兼具专业功底和丰富实战经验，她带领的团队多年来保险营销战绩赫赫，无论是存量高客营销还是厅堂流量客户营销，无论是活动营销还是精准营销都有独到之处，本课程为银行营销人员量身定制，助你实现保险营销业绩倍增的目标。
课程收益：
1. 了解各类保险的本质及相应功能，提高营销人员对保险的认识。
2. 挖潜不同客群的潜在风险和需求，掌握保险资产组合配置方法。
3. 熟悉保险资产推荐异议处理话术，善于运用保险资产顾问营销。
4. 熟悉常见场景保险资产营销流程，掌握从KYC到有效促成技巧。
课程时间：1-2天，6小时/天
授课对象：理财经理、客户经理、大堂经理等
授课方式：讲授+案例+演练+讨论
课程大纲
第一讲：认识保险
一、未雨绸缪—为什么人们需要保险？
1.中美贸易战对经济影响?
2.新冠疫情对全球有何影响？
3.未来房价会涨还是跌？
4.A股未来究竟走向何方?
5.资管新规后对财富该如何重新分配？
6.生活中要面对哪些风险？
金融改革,政策转向,民众如何运用保险工具, 达到增值保值,资产传承
1.财险VS人身险
2.年金险VS寿险
第二讲：保险顾问式营销技巧
一、找对人——保险目标客群
1.哪些客户才是保险营销的目标客群
2.掌握客户心理,找到痛点,激发需求
二、精技巧——顾问营销四部曲
1.发掘客户需求的技巧
2.促成时机的掌握
3.反对问题的解决
4.如何创造期交保险销售佳机
实操演练:如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性
三、理异议——营销最常遇到的问题解决
1.客户不来网点
2.客户说保险期限太长
3.客户排斥保险
4.客户说已经买了不少保险
第三讲:如何应用资产配置做保险营销
一、保险资产配置有什么好处?
1.为何一定做资产配置?
2.如何定制资产安全计划
3.如何让资产收益达到最大化？
二、如何把适合的产品卖给适合的客户
1.交叉营销技巧与资产配置
实操演练:如何让一位很有钱的企业家,愿意规划保险账户
2.养老需求营销保险技巧
3.传承需求营销保险技巧
4.婚姻风险需求营销保险技巧
第四讲:常见场景保险营销技巧
一、厅堂客户营销技巧
1.“望闻问切”识客户
2.“因势利导”巧开口
3.“岗位协同”来联动
二、存量客户精准营销
1.“一客一策”精心邀约
2.“预设需求”精密准备
3.“以终为始”精细面谈
案例1:一张500万元的保单是怎么谈出来的？
案例2：第一次见面的新客户面谈成交，她做对了哪些事？
三、保险主题沙龙营销
1.基于活动目标的客户精选和策划
2.基于客户需求的流程设计和组织
3.基于双向奔赴的现场促成与跟进
四、分组分场景演练（本项适用2天版）
萧湘