萧湘：专业致胜．财富管理和资产配置营销实战

课程背景：

    银行营销竞争日益激烈，客户要么拉不来，要么留不住，理财经理在客户沟通过程中偏重于如何去说服客户购买产品，常常遭遇不少难题：

1. 明明是已经谈好的客户，又不买我们的产品了；
2. 客户习惯购买某一种理财产品，很难实现交叉销售；
3. 新开发客户和流失客户数量同步增加，客户拓展遇到瓶颈；
4. 客户粘性不高，随时有被其它金融机构抢去的风险......

要在激烈的市场竞争中稳住阵脚拔得头筹，务必重视提升财富管理能力，不能再依靠单一产品销售，而要做好家庭资产配置。“做投资决策，最重要的是要着眼于市场，确定好投资类别。从长远看，大约90%的投资收益都是来自于成功的资产配置”(加里·布林森) ,如何做好资产配置，不仅关系到客户资产的安全和收益，同样关系到银行的品牌形象与综合绩效。

本课程从解决客户问题出发,帮助理财经理建立资产配置的理念,,掌握资产配置的关键技巧，结合客群需求设计适配方案,增强方案解读及沟通营销能力,提升客户认同度,赢得市场份额。

课程收益：

1. 了解当今财富管理发展趋势， 明确高净值客户认知定位；

2. 善于探寻不同客群个性需求， 掌握客户面谈及沟通技巧；

3. 掌握资产配置底层逻辑构建， 熟悉五大类资产特点功能；

4、善于编制个性资产配置方案， 掌握方案呈现和异议处理；

5、掌握复杂产品场景营销技巧， 结合资产配置实现产能倍增。

授课特色：

针对大量案例分析研究，理论与实践充分结合，运用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式；课程见解独到幽默风趣、在轻松愉快的学习中让学员掌握资产配置技能及客户沟通技巧,提升客户粘性和营销业绩。

课程时间：2-3天，每天6小时。

课程对象：网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等。

课程大纲

财富管理发展趋势

一、财富管理市场之变

1.从跨界服务说起

2.大资管时代之变

3.利率市场化之变

4.客户经营模式之变

二、高净值客户认知及判断

1.资产规模之悬疑

2.风险偏好三维度

3.财富来源

4.深化信息收集与分析判断

5.其他维度

三、新常态下的理财趋势

1. 后疫情下宏观经济形势分析

2. 市场行情研判

1) 房地产市场

2) 股票与债券

3）黄金与外汇

第二讲 资产配置底层逻辑

一、什么是资产配置？

案例1：德国足球的哲学

1、经济周期理论

2、静态资产配置与动态资产配置

1. 两者的区别

2. 动态资产配置的必要条件

1）统一、稳定、相对科学的方法论

2）兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式

二、资产配置的基本思路

互动讨论：医生是怎么做交流的?

1. 客户全方位KYC
2. 客户需求探寻和目标确定

3. 从资产期限角度看资产配置

4. 从风险波动角度看资产配置

案例：两种不同的投资策略的巨大差异

1. 从预期收益角度看资产配置
2. 从营销工具析资产配置

第三讲 五大类资产的特点及其在资产配置中的运用

一、现金管理类

1. 货币基金

2. 活期存款

二、固定收益类

1. 银行固定收益理财

2. 信托及资管计划

三、权益类

1. 公募基金

2. 其它权益类产品

四、另类资产

五、保障类资产

第四讲 资产配置呈现技巧

1. 客户营销——从心开始

1. 新客户

2. 成长型客户

3. 熟客

二、呈现之术——理性+感性

理解万岁：个性象限与产品对应

1. 左脑说服——理性思考

1) 资产配置中各步骤的重要性

【思考】进行资产配置前首先需要考虑哪些目标

1. 选择证券以实现投资多样化

【案例分析】全勤奖，你该如何选择?

结论：看似没有风险才是最大的风险

2. 右脑说服-感性说服

1) 资产配置足球队

2) 衣食住行

3. 万能说服——提问

关于资产配置的3个问题与剖析

1) 您去年的理财收入由哪几部分组成?

2) 哪一部分最多?占比分别是多少?

3) 根据当前的全球经济形势，您会做出怎样的调整?

第五讲 复杂产品场景营销（三天课程内容）

一、基金篇

1. 做好财富管理为什么一定要卖基金?

1）产品本身的角度

2）客户的角度

3）理财经理的角度

2. 扫除客户的心理误区

1）损失规避

2）过度自信

3）确定效应

4）经验主义

5）后见之明

3. 如何选择和判断基金?

1）基金配置的逻辑

2）基金选择的误区

3）基金评判的标准

4. 基金销售需要技巧

1）寻找卖点

2）寻找证据

3）展示方式

5. 基金的售后服务

互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理

案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?

二、保险篇（长期期缴）

案例：某理财经理的期缴大单

1. 保险在财富管理中的作用

2. 保险场景营销技巧与话术

1）电话邀约

2）厅堂营销

3）活动营销

4）面谈营销

3、保单检视

4、常见异议及处理

第六讲 分组实训演练

1. 各小组准备案例

1. 客户甄选

2. 方案制定

二、各小组演练汇报

目标：掌握资产配置方案呈现技巧，提高面谈能力。

要求：全程模拟，每组在8分钟内完成。

1. 话题切入(2分钟) 

2. 左右脑+万能说服(4分钟) 

3. 展示做好的资产配置和产品功用(4分钟) 

课前配合

1. 请提前准备好案例,提前做好客户KYC，便于资产配置方案制定和演练。

2. 请尽量提供课程及资配中所包含的重点产品说明书及优势特点分析资料，有助于讲师分析提炼、给予针对性点评指导。