课程背景
银行4.0时代已经到来,网点离柜率持续增加,对银行业务结构以及盈利模式提出了新挑战,银行开展了一轮轮经营转型风暴。一方面,现有的存量客户稳定度不高,流量客户成为匆匆过客,另一方面为了外拓而外拓的思维模式让客户经理苦不堪言,更让支行长和管理层不知所措。
如何做好厅堂客户的挖潜与营销?
如何提升存量客户价值做好流量客户转化?
如何维护全量客户提升全量资产?
结合多年银行营销实践和管理经验, 萧湘老师把主动营销意识与厅堂一体化营销技能有机结合,针对当厅常营销无章法、联动非常态、客户维护未固化、活动营销无创新等核心问题进行了梳理和优化。实现客群需求分析与方案匹配、制定策略及营销模式,进行有效培训及辅导,让网点人员爱上厅堂营销,达到营销技能和产能同步提升的预期目标。
课程收益:
培训时间:1天,6小时/天
培训对象:条线管理人员、支行长、客户经理、大堂经理、柜员等
课程大纲
第一讲:银行发展趋势解析暨传统营销模式解惑
二、传统厅堂营销营销痛点解析
(4)固化效果不佳——粗犷化操作难以管控,精细管理无果
2、4.0时代营销新思维
第二讲:存量客户经营和提升策略
一、存量客户的价值提升策略
(一)潜力客户挖掘
(二)临界客户提升
(三)贵宾客户防流失
(五)他行客户挖转
二、客户管理的基本策略:分层+分群+分级;
(一)客户分层梳理:根据客户AUM 值
(二)客户分群经营
(三)客户分级维护
三、存量客户盘活
(一)建立联系:主要目的是告知姓名、联系电话,留下印象
(二)建立信任:主要目的是以感情关怀的方式,初步获取客户信任、建立感情
(三)获取信息:主要目的是以“聊天”的方式,初步获取客户工作、收入、家庭等方面的信息
四、电话邀约(营销)
案例:失败的电话邀约
案例:成功的电话邀约
(一)如何精准找到电话邀约的名单
(二)电话邀约四步流程(启-展-释-合)
1. 启-如何让客户愿意听下去
2. 展-产品介绍如何更好抓住客户
3. 释-客户异议处理(结合产品)
4. 合-达成共识
(三)现场实战演练
第三讲:厅堂掘金与联动营销技巧
(一)基于客户动线的厅堂静态营销触点打造
(二)基于产品的营销氛围打造
(三)网点重点产品营销工具设计
二、从触达到触发——厅堂营销流程和技巧
(一)客户识别
1识别客户的七要素
2客户识别望闻问切法
(二)建立信任
1如何建立信任
2客户信任你的表现
(三)需求挖掘
SPIN营销法:找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案
1、客户需求切入点找寻步骤
2、卡、存款、基金定投客户需求切入点
(四)出口成“金”
1、营销第一步——开口技巧
2、具备敏锐的观察力
3、大堂经理服务销售流程
迎接客户/识别客户/分流客户/引导客户
4、柜面服务营销技巧
5. “一句话服务营销”基本话术
案例:
(五)联动转介
1、客户易接触技巧:为客户着想
2、转介及探寻应具备的技能:传递价值
3、转介及探寻的步骤
4、营业厅营销模拟演练、
5、厅堂微沙龙
第四讲:基于拓客提质的厅堂营销活动
一、厅堂专题沙龙实施策略
【案例分析】
开门红厅堂吸存活动
节日厅堂主题活动
二、厅堂营销活动的邀约与跟踪技巧
1、成功邀约
【案例分析】邀约话术范例
2、促成与跟踪
【案例分析】促成话术范例