课程背景：
在市场同质化竞争日益激烈的今天，厂家和经销商的经营都倍感压力，在产品力、品牌力和资金实力都没有占市场绝对优势的情况下，渠道的作用就显得尤为重要。经销商一头连接着生产厂家，另一头联系着顾客。谁掌握了渠道，谁就掌握了未来。
在“渠道为王”的时代，生产厂家对经销商的管理存在困惑和困难，经销商自身的发展也存在困惑和困难，厂家和经销商不再是简单的交易关系，经销商在思想上和管理上不转变也没有前途。处于经销商和经销商管理转型的时代，生产厂家该如何办？经销商又该怎么办？
目前的市场管理要求精细化、规范化，而零售业态的快速变化对厂家和经销商的管理都是挑战。如何建立系统的、合理的经销商开发和管理系统尤为重要。本课程从经销商的转型出发，换位思考如何构建高效管理体系，从理论到实践，从现象误区到操作技巧，落实厂家和经销商的同盟之道。
培训收益：
学员将能够掌握以下知识与技能：
1、懂得根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？
2、学会招募到好渠道的方法
3、掌握建立并维护好重点渠道客户关系的技巧
4、掌握快速提高市场销量的有效方法
5、掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度
6、提升在工作实践中解决渠道冲突的能力
培训对象：区域经理、渠道经理、和销售部相关人员、经销商
培训时间： 课时：2天（12小时）
授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境模拟 + 游戏互动
培训提纲：
第一单元、渠道战略
1、销售网络设计的三要素
2、渠道的模式设计
3、案例:各种渠道模式比较
第二单元、渠道招募
1、如何招募到好的经销商？
2、如何确定某一地区的渠道数量？
3、独家？多家？
第三单元、销量提升
1、铺货率
2、产品生动化
3、最佳位置卖场、卖场最佳位置
4、三种陈列：争夺客户眼球的方法
5、价格秩序
6、各级通路价格体系
7、市场价格混乱的原因
第四单元、渠道激励
1、销售竞赛要点
2、直接激励与间接激励
3、销量返利与过程返利
第五单元、渠道权力
1、超级大户现象
2、不把村长当干部
3、斩杀超级大户的条件
4、权力对弈
第六单元、渠道冲突
1、渠道冲突的种类有哪些？
2、管理渠道冲突的方法
3、如何处理串货？
第七单元、 客户开发技巧
1、我们销售的是什么
2、我们的优势是什么
3、我们的不足是什么
4、谁是竞争对手
5、客户为何会选择我们
第八单元、 针对客户的SPIN顾问式销售方略
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、如何使用SPIN提问
4、SPIN提问方式的注意点
第九单元、 如何了解或挖掘大客户的需求
1、初次拜访的程序
2、初次拜访应注意的事项：
3、再次拜访的关键
4、如何应付消极反应者
5、要善于聆听客户说话
第十单元、 聚焦式呈现产品
1、使客户购买特性和产品特性相一致
2、处理好内部销售问题
3、FAB方法的运用
4、推荐产品时的注意事项
5、产品故事传播法
黎红华