课程缘起：
企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。
所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。
而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的
大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。
作为营销人员要知道：
增加一个大客户，企业将会赚多少钱？
100个大客户意味着企业占有多少的市场价值？
降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？
如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加
企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，
相对于同行的竞争力就会加强，
从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。
授课风格：
案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强
授课时间：2天
课程收益：
掌握大客户的开发技巧
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术
课程大纲：
一、大客户认知
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、帕累托80/20法则
4、关注大客户采购的要素
5、大客户销售的六个步骤
6、大客户销售漏斗
二、内功扎实、准备充分、卖好自己
1、相关展业资料准备
2、行业知识、专业知识准备
3、销售专业知识准备
4、客户信息了解准备
5、竞争对手信息了解准备
6、客户项目资料准备
7、客户方案准备
8、相关决策人资料准备
三、销售前的准备与开发
1、客户分析
2、目标及策略设定
3、销售管理必备的工具
4、日常业务管理
5、路线管理
6、业绩管理
7、寻找准客户的关键策略
8、客户个人资料的搜集
9、客户的评估过滤准备
10、客户的有效管理
四、寒暄问候、打开话题
1、顾问式销售的流程
2、成功的启动的三步骤
3、成功的开场白—打开话题的技巧
4、如何赢得客户的好感
五、建立与大客户的信赖关系
1、客户关系营销
客户关系管理的定义
关系管理的营销学基础
关系管理的重要性
科特勒五种客户关系类型
2、提升大客户的满意度与忠诚度
客户满意与满意度
影响客户满意度的因素
提升满意度技巧
客户忠诚度与满意度的关系
客户关怀公式
3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析
几种性格特征的客户
测试及讲解：全脑测试及分析
测试及讲解：人际沟通测试及分析
与不同个性客户有效沟通的方法
沟通环走模型
沟通是不同个人品牌间的互动
六、挖掘大客户深度需求
1、拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问
4、说服技术在沟通中的运用
5、力量型提问的使用
6、带来销售革命的SPIN
7、塑造价值、制造集体渴望
大客户内部四大买者的价值观
公司高层、中层、低阶层决策者——决策动机
8、特征与收益的区别
9、角色扮演
七、显示能力----产品竞争优势分析
1、产品特点、优点、好处
2、FAB-E分析
3、特点、优点、好处对成单的影响
4、产品卖点提炼
5、如何做产品竞争优势分析
6、如何推销产品的益处
八、获取承诺阶段的战术应用
1、如何发现购买讯号
2、如何达成交易
3、传统收尾技巧的利弊
4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5、如何达到双赢成交
6、最后阶段经常使用的战术
7、怎样打破最后的僵局
九、大客户销售中的谈判技巧
1、如何创造双赢？
保持问题的个人属性
有双赢吗？还是双输？
案例研讨：王经理为何感觉不舒服？
2、如何主导谈判？如何造势？
3、如何报价？如何让步？
4、如何松动对方立场
5、N种实用谈判策略
6、谈判中的人际关系把握
7、谈判环境营造的学问
十、大客户管理的方法
1、怎样管理高价值大客户
关注客户感知
关注客户变化
更多服务关怀
2、如何管理重要性大客户
关注客户关系
保障服务品质
更多情感关怀
3、管理潜在价值的大客户
关注客户动态
发掘客户需求
创造客户价值
十一、拜访后的分析和总结
1、拜访后的客户分析
2、拜访后的自我总结
3、拜访后的追踪落实
黎红华