曹道云：哈佛双赢谈判理念和技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 24790

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适用对象

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程介绍

课程背景：

营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，如何让销售人员掌握双赢商业谈判技能，使他们能了解客户需求，获得双赢机会，获得客户承诺，拿到生意。

现实中，很多销售人员不清楚谈判流程

销售人员不了解谈判策略如何制定

也不清楚在谈判中如何进行报价和解决客户的问题

很多销售人员谈判前不了解客户需求和底线，没有制定替代方案

不知道如何应用专业的谈判技巧和工具进行客户谈判。

本课程 “哈佛双赢谈判理念和技巧，实现厂商共赢”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现客户的管理和说服，达成企业的销售增长目标。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程工具及成果：

● 掌握谈判准备的8个准备工具

● 掌握谈判人员应该具备的能力模型

● 掌握4种谈判开局方式

● 掌握谈判让步的技巧

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能

课程模型：

课程大纲

哈佛双赢谈判技巧

第一讲：谈判及谈判力

一、谈判的本质

谈判力的影响因素

如何增加谈判力

交易条件

谈判的三个维度-- 3D 模型

谈判桌

绘图板

谈判桌之外

三、谈判人员职责与能力要求

1. 谈判人员职责

2. 谈判高手应具备的能力

四、谈判的五种风格

1、五种谈判风格

2、谈判的五种冲突模式

五、双赢思维--谈判四种结局

1、胜负分明

2、两败俱伤

3、各有输赢

4、双赢

六、谈判需要关注的三个层面

1、内容

2、关系

3、流程

七、谈判者的5种基本需求

1、被人欣赏

2、有所从属

3、独立自主

4、了解自己

5、了解自身地位

八、谈判的七大原则

1、收益优化

帕累托最优曲线

知情原则

2、信息需求分析表

3、领导原则

你的谈判对手

你的委托人

你的团队

你自己

4、合作原则

5、双管齐下

6、理性原则

1）避免陷入经典思维误区

2）管理时间因素

3）为谈判对话做好准备

4）学会调节情绪

7、创造力原则

1）采取鼓励创新的态度

2）使用最佳的方法激发创意

3）使用敏捷工具

第二讲；谈判过程

第一单元：谈判准备

一、谈判准备的内容

1、己方：目标，利益、筹码、人员

2、对方：目标，利益，筹码、人员

3、谈判方案及替代方案

4、谈判环境时间、地点

5、谈判策略及谈判工具

二、谈判准备工具

1、工具1：出色准备问卷

2、工具2：SMART目标

3、工具3：BATNA--选择实际的最佳替代选项

4、工具4：ZOPA--协议区间

5、工具5：信息矩阵

6、工具6：让步矩阵

1）、你准备做出的让步

2）、你想要收到的让步

3）、你准备保留的让步

4）、使人受到惊讶的让步

7、工具7：复杂的谈判计划

8、工具8：核心关注点

第二单元：开局共识

开局的目标和任务

1、对谈判程序和相关问题达成共识。

2、创造友好合作的谈判氛围。

3、表明各自的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度

二、开局设定基调

1、我们双方都有可能是赢家

2、把所有的问题都摆到桌面上

3、开诚布公的讨论

4、寻求有效的解决方案

三、谈判四种开局方式

1、谈判式开局

2、坦诚式开局

3、慎重式开局

4、进攻式开局

四、开局的步骤

1、总结已谈的事项和对双方的价值

2、确认双互存在的分歧点

3、确定会谈的议程

五、议程拟定的考虑因素

1、内容

2、时间

3、地点

4、人员

5、资料

第三单元：中盘磋商

谈判中盘四个阶段

探寻阶段

探询的目的

1)对方报价的细节及合理的解释（立场）

2)对方立场背后的真实需求和原因（利益）

3)试探对方的谈判底线

4)对方对你报价的理解及接受程度

5)其他未确定的事项

聆听阶段

护盘阶段

1)牢记你的目标和底线

2)礼貌地表示理解对方的想法

3)列举我方提案带来的价值，配合视觉辅助工具或证据

4)强调我方报价的合理性

5)指出对方的报价的不合理性

6)原则性问题反复说“不

让步阶段

二、谈判中测试可行方案之“天龙八步”

1、澄清/确定客户需要及原因

2、陈述你的需要及原因

3、验证可行的方案

4、请客户提出意见

5、强调利益

6、使方案看起来困难些

7、确定接受程度

8、暂时搁置可被接受的方案

三、解决分歧的技巧

1、交换条件

2、附加利益

3、折衷分歧点

4、做让步

第四单元：达成交易

一、识别谈判结束的时间

二、促成协议技巧

1、总结谈判所达成协议

2、强调双方的利益

3、建议下一步的行动步骤和表示感谢

第三讲：哈佛谈判策略与战术

第一单元：哈佛谈判策略

哈佛谈判理念原则1：把人和事分开
温和待人、强硬处事
得当的沟通交流
建立良好关系
哈佛谈判理念原则2：着眼于利益而不是立场
明确己方利益和立场，公开阐述
询问对方立场隐藏的利益关系
说明方案使利益得到实现
着眼于双方利益，不要引发冲突
哈佛谈判理念原则3：探讨尽可能多的选择方案
制定“创意性问题”
解决方案要兼顾双方利益
哈佛谈判理念原则4：坚持公正的标准和程序
将普遍合理的标准、价值、原则作为客观标准
询问对方的标准
确立共同认可的标准
哈佛谈判理念原则5：和最佳方案比较后再做决定

六、其他常见策略

加压策略
加码策略
增加议题数量
结盟
挂钩
价格、付款方式、规格、交货时间、质量、服务标准

第二单元：常用谈判技巧

一、常见谈判战术

让对方多说、多听、多问
漫天要价
红脸白脸
最后通牒
虚拟领导
腊肠战术
时间压力
公司政策
虚拟僵局

二、常见谈判战术拆解

三、商务谈判报价方法

谈判心理学

第一单元：利用谈判心理学规律

一、相关性--给与和获得的秘诀

人情债
对比原则
责任感与坚持--内在说服力的力量
责任感就是自我责任意识
坚持的4个影响因素
社会效应--先驱和效仿者
先驱和效仿者
五个因素构建社会效应
好感--来自内部与外部的吸引力
内部吸引力
外在魅力
赞美、合作
权威--专家的姿态
稀缺性--物以稀为贵

第二单元：观察谈判对手的肢体语言

语言运用
肯定句
提问技巧

工具：提问题的八种类型

身体语言的洞察和运用
表情
手势
身体姿态

第六讲：谈判的领导与控制

谈判领导者的任务和责任

检查谈判是否在正确的道路上

确定谈判目标

组建谈判团队并确定各种角色

进行谈判规划

控制谈判过程

如何专业的开始

阐明谈判目标和议事日程

提出行为规范和原则

进行头脑风暴

控制谈判过程

注意时间

保持正确路线

定期总结中期效果

专业的结束

三、谈判控制技巧

四、走出谈判的误区

五、有效使用KPI

六、应对谈判中的“非建设性行为”

1、处理非建设性行为的原则

2、常见的非建设性行为

七、应对谈判中的僵局

一、僵局处理三步曲

1、辨别真假僵局

2、处理僵局

3、推进谈判

二、突破僵局的技巧

第二讲：如何学会出色的谈判

哈佛谈判的基本原则

三、谈判的三个维度

1、第一维度：策略与战术

2、第二维度：谈判设计

3、第三维度：预备谈判，完善计划

第三讲：谈判准备

常见的谈判准备不足
过高的自我估计
过低的自我估计

二、现实的评估自己在谈判中的话语权

三、谈判准备工具

工具1：出色准备问卷

工具2：SMART目标

工具3：BATNA--选择实际的最佳替代选项

工具4：ZOPA--协议区间

工具5：信息矩阵

工具6：让步矩阵

你准备做出的让步
你想要收到的让步
你准备保留的让步
使人受到惊讶的让步

工具7：：复杂的谈判计划

工具8：核心关注点

谈判人员的五个基本需求

被欣赏的愿望
有所从属的愿望
独立自主的愿望
了解自己的愿望
了解身处地位的愿望

第四讲：谈判过程

谈判的三个层面
内容层面
方法层面
心里层面

二、谈判过程

1、问候表达友好

2、建立基本规则

3、相互交换观点

4、寻求发现共同点

5、注意不同点

6、开始谈判

7、达成一致

8、探讨余下工作

9、结尾

第五讲：谈判的策略基础

一、像专家一样，计划你的目标

有谁主导谈判

谁掌握谈判控制权

如何展现自己的策略

是否预测到对方的策略

谈判目标

二、根据谈判战略，确定谈判战术

1、谈判开端

1）、开场陈述

2）、开场要求

3)、四种开局方式

2、如何达成想要的结果

1）、合作型谈判

2）、通过公正的分配做出公平让步的谈判

3）、竞争型谈判

三、谈判中准确的表达

1、谈判表达常用句式

2、如何提出异议

四、合理利用暂停

专业的进行让步

提前预留让步空间

提交计划好如何做让步

积极询问对方能否同样让步

让步要伴随条件

不需要紧跟对方让步而让步

一点点让步

如何识别结束谈判的正确时间点

第七讲：哈佛谈判理念1--达成共识

第七讲：谈判领导和控制

第八讲：谈判中的语言力量运用

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• 曹道云：解锁关键客户管理密码，促进销售高速成长: 【课程背景】医药营销是企业的生命线，当下的医药市场政策变革越来越快，国家对医药行业的监管越来越严，国家集中带量采购（VBP）政策，给医药企业带来巨大的转型压力，另一方面，当前中国医药行业都面临产能过剩，技术含量低，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？在医药营销中，找到关键客户，整合公司所有资料，利用科学的方法和工具，找到关键成功因素，进而取得营销的突破。现实中，很多销售经理不了解医院的决策流程不了解关键客户的需求也不清楚这些关键客户在决策中的角色和作用也不清楚这些关键人物之间的相互关系和态度本课程，从分析大客户的需求着手，通过分析客户的决策流程，以及关键客户的观念和态度，通过组织公司内部跨部门资源，设计大客户解决价值解决方案，从而，确保公司利益的实现，实现销售的成长。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握客户决策过程的4个步骤：确认需求、评估方案、消除疑虑、执行与回顾掌握与客户互动过程的对应4个步骤：了解需求、制定方案、沟通方案、执行与回顾掌握关键客户的关系图和态度图2个工具掌握分析利益者的6中角色和患者诊疗流程图本课程方法是从医药零售多年管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。【课程对象】大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。【课程时长】咨询式培训：2天1晚时间（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习模式，制定关键客户价值解决方案【课程框架】【课程模型】【课程大纲】第一部分：课程导入课程目标课程整体框架及安排1）、模块1：客户定义2）、模块2：客户选择3）、模块3：客户规划关键客户术语第二部分：模块1：客户定义模块1的目标关键客户管理需求了解关键客户管理定义客户1). 什么是客户？2). 客户定义三要素5. 客户互动过程1). 影响客户重大决策的因素2). 医药保健客户决策过程a).确认需求b).评估方案c). 消除疑虑d). 执行与回顾3). 与客户互动的过程a). 了解需求b). 制定方案c). 沟通方案d). 执行与回顾4). 跨部门合作a). 跨职能客户团队的角色b). 在客户互动各阶段每个人承担的角色c). 优秀团队的因素第三部分：客户选择学习目标客户锁定客户细分客户优先排序第四部分：客户规划1.模块3的学习目标2. 客户规划概述3. 情况分析：状况回顾4. 客户现状患者途径患者途径分析患者途径定量分析患者途径的驱动因素与障碍因素客户规划历程: SWOT 分析客户目标关键成功因素（CSF）9. 利益相关者分析：关系图10. 利益相关者分析: 态度图11. 客户价值解决方案1). 实现双赢需要定制解决方案2). 客户需求类型a). 提高患者结果质量b). 治疗的成本效益c). 提高患者满意度和参与度d). 改善组织运营e). 优良市场声誉和影响力3). 满足不同客户需求的可能解决方案4). 决策定制客户解决方案的程度5). 了解现有解决方案并综合制定定制计划6). 活动: 确定潜在价值解决方案7). 活动: 根据潜在价值对解决方案进行优先排序12. 价值解决方案的交付1). 与哪个利益相关者采取哪项行动？2). 制定与客户目标相关的客户行动3). 跟踪行动完成4). 小组活动: 制定行动计划5). 在成功执行客户互动的过程中需要明确客户团队成员的职责和责任a). RACI 是什么意思b). 活动: RACI 完成——结果示例c). 小组活动: RACI 完成6). 选定关键绩效指标应当是领先指标与滞后指标的均衡组合a). KPI 定义常见误区b). 综合全面的关键绩效指标策略着眼于领先和滞后指标，以了解整体情况.

• 曹道云：解密资源精准投入密码，提升团队业务效能-FFE: 课程背景：市场营销是企业的生命线，医药行业的市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。同时，国家大量采购也带来了价格的断崖式下降。那么未来医药行业发展趋势是什么？如何应对多变的市场？如何在竞争中胜出？在资源有限情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？现实中，很多企业的经理缺乏市场营销的思维也不知道如何选择客户并对客户进行排序不知道针对不同客户设计有效的市场活动“解密资源精准投入密码，提升团队业务效能”就是立足于帮助企业的管理者，解决如何选择客户，如何评价客户质量（客户数量、客户级别），以及如何精准投入资源，使不同类型的客户参与不同类型的活动，进而使资源发挥最大效能，促进企业的销售达成预期目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握提升业务效能的3个原则：● 掌握过程管理的4R原则：● 掌握客户质量管理模型SDAE模型● 提升业务团队的客户质量，和日常拜访和活动的业务效能，提升运营效能（产出、效率、能力），以达成企业/品牌/业务发展目标和策略，进而促进业务团队的绩效达成● 帮助理解销售效能管理理念，抓住市场营销的核心点，找到营销销售的关键要素——客户，找到企业市场营销的问题，进而能真正帮助企业大幅增加销量课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习模式，制定销售破局方案课程框架：课程大纲第一讲：FFE的概念及价值一、业务效能管理的内涵FFE销售效能管理：Fales Force Effectiveness，通过调节绩效动因，提升业务绩效并获得持续发展的策略与方法二、FFE对公司各层级人员的意义1. 销售管理层1）根据公司整体策略，确定行动目标与计划2）评估代表状态，提升队伍能力2. 销售代表1）了解公司策略、任务和要求2）评估行动效果，了解自己区域的机会与需求3）建立行动方案3. 市场部门1）确定整体品牌策略，为销售队伍确定方向2）评估行动效果，了解市场机会与需求三、FFE对管理者价值的形象化归纳1. 导航仪—看方向1）预测区域下一周期会有哪些变化？2）看看竞争者对我们的影响如何？2. 仪表盘—看当下状况1）检验我们目前做的如何？2）指导我们发现哪里是我们的机会及风险？3. 变速箱—管理控制1）指导我们针对下一周期的变化，我们需要改变什么？2）告诉管理者如何推进这种转变？四、FFE的基础原则：4R原则1. 正确的客户2. 正确的频率3. 正确的信息4. 正确的资源投入方式五、FFE管理的核心原则：CDIC：承诺度--资源投入数量D：精准度--资源投入方向精准度I：影响度--检验资源投入效果六、FFE关于医药行业客户及拜访频率标准1. FFE关于医药行业数据与标准（客户数、拜访频率、覆盖率）1）月均总拜访人次2）月均覆盖客户数3）季度平均客户覆盖4）人均客户覆盖2. FFE常用数据类型1）CPD：日拜访次数2）DC：客户覆盖数量3）CF：客户拜访频率4）DQ：客户质量5）EF：客户活动频率3. 拜访类型及时间分配1）拜访类型：2）时间分配：第二讲：团队目标及关注点一、你团队的业务目标1. 业务目标：2. 客户质量管理目标：二、你的团队的关注点——业务机会与关注点1. 对重点医院的要求2. 对拜访质量和拜访频率的要求3. 对活动设计及执行的要求讨论与分享：请根据自己团队的要求，列举你团队的关注点三、团队客户质量管理的期望讨论与分享：请根据自己团队现状，思考你团队在客户管理质量方便的期望1. 讨论团队业务管理现状：在小组内分析以下FFE数据，并回应以下问题1）从业务结果数据中，你们看到了什么？2）从客户覆盖和客户拜访数据中，你们发现什么？3）您会如何评价你团队的客户质量及管理现状？2. 讨论你团队关于客户质量管理期望1）明确整个团队的客户质量管理期望2）明确重点医院的客户质量管理期望第三讲：客户质量模型一、客户质量：定义与管理模型客户质量内涵——是指体现品牌专业应用程度和品牌专业影响的客户组成和客户认知程度1）客户组成2）客户数量3）各级别客户占比4）客户在医院/科室的分布5）客户认知程度6）客户对品牌的认可二、客户分级A1：潜力大、合作度高A2：潜力大、合作度不够高B：千里中重度、合作度中等或高C：潜力小、合作度高三、客户质量模型介绍S：安全度1）客户总数2）A1客户拜访覆盖率和活动覆盖率3）A1/A客户比例4）A1级客户管理计划制定和达成比例D：发展度1）A2级客户的活动覆盖/月2）A级/全体客户比例3）A1级客户活动内容与级别4）关键医院/科室讲者覆盖A：品牌接受度1）Message recall（外部客户）2）A2客户品牌专业应用范畴E：推广体验度1）A1客户专业拜访频率/月2）A2客户专业拜访频率/月3）对A2客户的拜访质量：学术拜访的时间占比（谈学术的时间/实际拜访时间）案例：某调研报告分析——行业客户质量模型参数小组练习：测试你团队的客户质量现状小组练习：讨论你团队的客户质量要求第四讲：客户质量提升方法与行动一、客户质量提升的关键行动指征1. 根据目标寻找正确的客户2. 界定提升的方向3. 实施客户转化和升级小组练习：讨论客户质量提升计划1）提升客户质量，需要回答以下问题：a针对团队的客户质量模型，我们在接下来需要提升哪里？b我们希望提升到什么程度（三个月内）？c获得这种提升，代表需要做出哪些改变？d如何衡量这些改变是否及时发生和质量？2）以团队为单位，讨论近期行动计划第五讲：客户质量管理推进落地推进客户质量提升的四个“抓手”1. 想做：中短期内这种改变能带来哪些产出？2. 要做：三个月的日程和计划3. 会做：应对这些改变、需要掌握哪些方法/技巧？4. 能做：我的团队何时需要支持？小组讨论：管理者的推进计划1）针对团队的关注点和期望，讨论管理者需要采取的三个重要行动2）制定这些行动的时间节点3）明确这些行动需要向谁反馈？何时反馈？4）制定衡量这些行动达成的衡量标准

曹道云：哈佛双赢谈判理念和技巧

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