曹道云：掌握协访与洞察技能，促进销售高速成长

曹道云注册讲师 162查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 24789

联系老师

适用对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等

课程介绍

课程背景：

营销是企业的生命线，很多行业竞争激烈，市场千变万化，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？员工的绩效需要具备专业的推广技能，员工的专业推广技能需要经理给与专业的辅导，只有管理者给员工具体有效的辅导技能，才能帮助员工提升绩效。

现实中，很多企业的管理者缺乏专业的辅导技能

很多管理者不知道在协访前应该对代表进行辅导

很多经理即使协访前辅导代表，但是不知道辅导内容和流程

很多管理者，在协访中不知道洞察代表哪些行为？

很多管理者在协访结束后，不会对代表进行专业的辅导，导致协访没有效果

课程“掌握协访与洞察技能，促进销售高速成长”，通过协访和辅导技能的学习，能迅速提升管理者通过协访，洞察下属的问题，通过辅导下属，进而提升下属专业技能，给企业的绩效带来巨大的提升。本课程方法是源自授课老师多年的企业管理实战和管理咨询实践，这套提升绩效的宝典一定会给学员带来思想上启迪和管理技能上的提升。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程成果和工具：

● 帮助经理人掌握情境领导的四种类型：

● 掌握专业拜访技巧的7个步骤：

● 掌握辅导2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR：

● 掌握协访辅导的访前、访中、访后辅导的流程和技巧

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等。

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理协访辅导技能

课程模型：

课程大纲

掌握实地协访与洞察技能，促进销售高速成长

第一讲、引言

一、销售经理的职责

1、地区业务管理

2、客户关系管理

3、区域行政管理

4、团队管理

5、辅导

6、专业医学产品知识与推广技巧

7、公司文化价值观

二、情境领导理论

1、S1：技能缺乏，信心不足

2、S2 ：充满干劲和信心,能力有所提高,但与要求尚有差距

3、S3：有能力完成任务，缺乏动力

4、S4：胜任目前的工作，有信心、有动力

三、识别下属属于哪种情境

四、辅导与督导的区别

1、辅导(Coach)

1）员工有意愿去改善自己的表现，以获得进一步发展

2）通过提升个人的技能和知识，达到公司的表现要求

2、督导(Counsel)

1）员工有能力，但不愿意改善自己的表现

2）通过督导端正态度(A)，使成为可指导的员工

3、辅导与督导必须关注行为及行为带来的结果

第二讲：设定标准

区分“行为”和“判断”

1、行为：说了什么，做了什么

2、判断：

3、关注行为

1）使双方的讨论集中在事实而不是各自的观点

2）消除或最大限度减少分歧和争执

3）有助于促进代表的行为改善

二、医药代表的核心能力

1、医学疾病产品知识

2、区域业务规划

3、建立客户关系

4、公司文化价值观

5、专业推广技巧

三、以目标患者为中心的销售技巧--拜访7步骤

1、访前准备

2、开场

3、探寻聆听

4、提供证据

5、处理异议

6、缔结成交

7、访后总结

四、代表能力要素的发展重点

1、绩效表现

产品知识、业务规划、客户关系、公司文化价值观、专业推广技能

2、专业销售技能--拜访7步骤

五、协访代表观察的发展的重点

1、某项具体的拜访步骤（技巧）

如拜访的7大重点：拜访前准备、开场白、缔结成交…

2、核心能力的重要组成要素，如：

“医学疾病产品专业知识”：

“区域业务计划”：目标医生潜力分析、目标医生拜访频率、覆盖率、有效拜访数等。

明确期望的行为

根据以往的观察、明确本次协访洞察的发展重点

比如观察代表的探寻能力或异议处理能力

明确标准，及期望的行为标准

比如告知代表“探寻聆听”的行为标准是什么？

通过协访洞察，找出“问题”行为

协访前辅导

时间安排

预先设定目标和计划

1）清楚了解医药代表Competency Model,以及销售技巧的步骤和行为标准

2）清楚了解目前所有推广产品的关键信息

3）使用数据资源(如业务计划,网报数据, 协访记录等)来引导辅导活动

4）设定SMART的阶段性辅导目标

5）设定“发展重点”和“期望行为”

6）制定在实地的行动计划来实现目标

设定SMART的阶段性辅导目标

辅导目标: 发展代表以下能力

1）销售技巧

2）区域管理

3）医学疾病产品知识

4）建立客户关系

5）公司文化价值观

观察代表的访前准备工作

检查清单－医药代表有没有:

1）注意收集关于市场和客户的相关数据,依照区域业务计划准则及客户潜力规则实施客户定位,覆盖率及拜访频率的计划

2）询问本次协访的客户名单，拜访次序及相应的原则和依据

3）回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”,

4）设定阶段性总体拜访计划

设定符合SMART原则的拜访目标，提高客户的支持度（处方）

协访前地区经理和代表的沟通步骤

1）顺利开场

2）回顾上次协访目标和重点关注点

3）讨论本次协访目标和观察的侧重点确定你的角色

4）讨论代表本次拜访计划（包括客户以往的情况和目前的状况）

5）讨论代表本次拜访目的，评估可能遇到的障碍和相应的策略

6）双方确认

实地辅导－拜访中

1、协访中的原则

原则一: 保持低调

原则二: 不轻易干预

除非---不正确的信息或关系到公司的声誉

2、协访中的角色与职责

1）主管经理：是配角,不是超级代表，仔细聆听和观察代表的行为，将信息归类

2）代表：是主角，掌控拜访

3、观察医药代表如何拜访客户

将代表行为表现“记录”下来

观察医药代表的拜访步骤和流程

观察医生的反应

4、协访间简短讨论的步骤

1）简要评估刚才的拜访

2）积极强化良好的行为

3）重点讨论拜访中最需发展的一个步骤、提供辅导反馈并制定改进计划－从下一个拜访开始

经理给代表进行拜访后的反馈和辅导

一、基于STAR的反馈：5个提问方式

1）你说（做）了什么？

2）你的目的是什么？

3）客户说（做）了什么？

4）客户的反应（说的、做的）是你想要的吗？

5）如有下一次，你会怎么做？

二、全天的总结和讨论

1、顺利开场

2、讨论协访目标/重点关注点

3、代表自我评价总体表现和关注点

4、主管经理的反馈

三、拜访辅导“五步法”

1）引导代表回顾当时的行为

2）（这些行为的）结果如何？

3）是否达到预期的目标？

4）分析拜访行为与“期望行为”的差距

5）按照“重要、紧急”原则，协助确定1-2个急需改善的行为

四、就下一步行动达成一致

1、讨论代表发展需求，与代表Competency Model相对照

2、代表自我评估

3、主管经理的辅导

4、谈话总结

五、就下一步行动达成一致的建议和注意点

建议:

1）让医药代表自己构想能提高他们能力水平的方法

2）再让他对于自己的计划作出评估.

3）主管经理给出提高医药代表能力水平的建议.

4）确定后续时间表

注意

1）明确并确定医药代表个人对发展计划和目标的义务

2）发展计划的SMART

客观,完整,祥实地填写实地辅导记录

就下次协同拜访的时间和“发展重点”，达成共识

写下并签字，一式三份（代表/经理/其他）

第五讲、对代表的后续跟进

对代表的后续跟进

1、一天的协访结束不意味着结束

2、阶段性协访目标和计划

3、反复的监控和持续改善

曹道云老师的其他课程

• 曹道云：解锁关键客户管理密码，促进销售高速成长: 【课程背景】医药营销是企业的生命线，当下的医药市场政策变革越来越快，国家对医药行业的监管越来越严，国家集中带量采购（VBP）政策，给医药企业带来巨大的转型压力，另一方面，当前中国医药行业都面临产能过剩，技术含量低，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？在医药营销中，找到关键客户，整合公司所有资料，利用科学的方法和工具，找到关键成功因素，进而取得营销的突破。现实中，很多销售经理不了解医院的决策流程不了解关键客户的需求也不清楚这些关键客户在决策中的角色和作用也不清楚这些关键人物之间的相互关系和态度本课程，从分析大客户的需求着手，通过分析客户的决策流程，以及关键客户的观念和态度，通过组织公司内部跨部门资源，设计大客户解决价值解决方案，从而，确保公司利益的实现，实现销售的成长。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握客户决策过程的4个步骤：确认需求、评估方案、消除疑虑、执行与回顾掌握与客户互动过程的对应4个步骤：了解需求、制定方案、沟通方案、执行与回顾掌握关键客户的关系图和态度图2个工具掌握分析利益者的6中角色和患者诊疗流程图本课程方法是从医药零售多年管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。【课程对象】大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。【课程时长】咨询式培训：2天1晚时间（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习模式，制定关键客户价值解决方案【课程框架】【课程模型】【课程大纲】第一部分：课程导入课程目标课程整体框架及安排1）、模块1：客户定义2）、模块2：客户选择3）、模块3：客户规划关键客户术语第二部分：模块1：客户定义模块1的目标关键客户管理需求了解关键客户管理定义客户1). 什么是客户？2). 客户定义三要素5. 客户互动过程1). 影响客户重大决策的因素2). 医药保健客户决策过程a).确认需求b).评估方案c). 消除疑虑d). 执行与回顾3). 与客户互动的过程a). 了解需求b). 制定方案c). 沟通方案d). 执行与回顾4). 跨部门合作a). 跨职能客户团队的角色b). 在客户互动各阶段每个人承担的角色c). 优秀团队的因素第三部分：客户选择学习目标客户锁定客户细分客户优先排序第四部分：客户规划1.模块3的学习目标2. 客户规划概述3. 情况分析：状况回顾4. 客户现状患者途径患者途径分析患者途径定量分析患者途径的驱动因素与障碍因素客户规划历程: SWOT 分析客户目标关键成功因素（CSF）9. 利益相关者分析：关系图10. 利益相关者分析: 态度图11. 客户价值解决方案1). 实现双赢需要定制解决方案2). 客户需求类型a). 提高患者结果质量b). 治疗的成本效益c). 提高患者满意度和参与度d). 改善组织运营e). 优良市场声誉和影响力3). 满足不同客户需求的可能解决方案4). 决策定制客户解决方案的程度5). 了解现有解决方案并综合制定定制计划6). 活动: 确定潜在价值解决方案7). 活动: 根据潜在价值对解决方案进行优先排序12. 价值解决方案的交付1). 与哪个利益相关者采取哪项行动？2). 制定与客户目标相关的客户行动3). 跟踪行动完成4). 小组活动: 制定行动计划5). 在成功执行客户互动的过程中需要明确客户团队成员的职责和责任a). RACI 是什么意思b). 活动: RACI 完成——结果示例c). 小组活动: RACI 完成6). 选定关键绩效指标应当是领先指标与滞后指标的均衡组合a). KPI 定义常见误区b). 综合全面的关键绩效指标策略着眼于领先和滞后指标，以了解整体情况.

• 曹道云：解密资源精准投入密码，提升团队业务效能-FFE: 课程背景：市场营销是企业的生命线，医药行业的市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。同时，国家大量采购也带来了价格的断崖式下降。那么未来医药行业发展趋势是什么？如何应对多变的市场？如何在竞争中胜出？在资源有限情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？现实中，很多企业的经理缺乏市场营销的思维也不知道如何选择客户并对客户进行排序不知道针对不同客户设计有效的市场活动“解密资源精准投入密码，提升团队业务效能”就是立足于帮助企业的管理者，解决如何选择客户，如何评价客户质量（客户数量、客户级别），以及如何精准投入资源，使不同类型的客户参与不同类型的活动，进而使资源发挥最大效能，促进企业的销售达成预期目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握提升业务效能的3个原则：● 掌握过程管理的4R原则：● 掌握客户质量管理模型SDAE模型● 提升业务团队的客户质量，和日常拜访和活动的业务效能，提升运营效能（产出、效率、能力），以达成企业/品牌/业务发展目标和策略，进而促进业务团队的绩效达成● 帮助理解销售效能管理理念，抓住市场营销的核心点，找到营销销售的关键要素——客户，找到企业市场营销的问题，进而能真正帮助企业大幅增加销量课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习模式，制定销售破局方案课程框架：课程大纲第一讲：FFE的概念及价值一、业务效能管理的内涵FFE销售效能管理：Fales Force Effectiveness，通过调节绩效动因，提升业务绩效并获得持续发展的策略与方法二、FFE对公司各层级人员的意义1. 销售管理层1）根据公司整体策略，确定行动目标与计划2）评估代表状态，提升队伍能力2. 销售代表1）了解公司策略、任务和要求2）评估行动效果，了解自己区域的机会与需求3）建立行动方案3. 市场部门1）确定整体品牌策略，为销售队伍确定方向2）评估行动效果，了解市场机会与需求三、FFE对管理者价值的形象化归纳1. 导航仪—看方向1）预测区域下一周期会有哪些变化？2）看看竞争者对我们的影响如何？2. 仪表盘—看当下状况1）检验我们目前做的如何？2）指导我们发现哪里是我们的机会及风险？3. 变速箱—管理控制1）指导我们针对下一周期的变化，我们需要改变什么？2）告诉管理者如何推进这种转变？四、FFE的基础原则：4R原则1. 正确的客户2. 正确的频率3. 正确的信息4. 正确的资源投入方式五、FFE管理的核心原则：CDIC：承诺度--资源投入数量D：精准度--资源投入方向精准度I：影响度--检验资源投入效果六、FFE关于医药行业客户及拜访频率标准1. FFE关于医药行业数据与标准（客户数、拜访频率、覆盖率）1）月均总拜访人次2）月均覆盖客户数3）季度平均客户覆盖4）人均客户覆盖2. FFE常用数据类型1）CPD：日拜访次数2）DC：客户覆盖数量3）CF：客户拜访频率4）DQ：客户质量5）EF：客户活动频率3. 拜访类型及时间分配1）拜访类型：2）时间分配：第二讲：团队目标及关注点一、你团队的业务目标1. 业务目标：2. 客户质量管理目标：二、你的团队的关注点——业务机会与关注点1. 对重点医院的要求2. 对拜访质量和拜访频率的要求3. 对活动设计及执行的要求讨论与分享：请根据自己团队的要求，列举你团队的关注点三、团队客户质量管理的期望讨论与分享：请根据自己团队现状，思考你团队在客户管理质量方便的期望1. 讨论团队业务管理现状：在小组内分析以下FFE数据，并回应以下问题1）从业务结果数据中，你们看到了什么？2）从客户覆盖和客户拜访数据中，你们发现什么？3）您会如何评价你团队的客户质量及管理现状？2. 讨论你团队关于客户质量管理期望1）明确整个团队的客户质量管理期望2）明确重点医院的客户质量管理期望第三讲：客户质量模型一、客户质量：定义与管理模型客户质量内涵——是指体现品牌专业应用程度和品牌专业影响的客户组成和客户认知程度1）客户组成2）客户数量3）各级别客户占比4）客户在医院/科室的分布5）客户认知程度6）客户对品牌的认可二、客户分级A1：潜力大、合作度高A2：潜力大、合作度不够高B：千里中重度、合作度中等或高C：潜力小、合作度高三、客户质量模型介绍S：安全度1）客户总数2）A1客户拜访覆盖率和活动覆盖率3）A1/A客户比例4）A1级客户管理计划制定和达成比例D：发展度1）A2级客户的活动覆盖/月2）A级/全体客户比例3）A1级客户活动内容与级别4）关键医院/科室讲者覆盖A：品牌接受度1）Message recall（外部客户）2）A2客户品牌专业应用范畴E：推广体验度1）A1客户专业拜访频率/月2）A2客户专业拜访频率/月3）对A2客户的拜访质量：学术拜访的时间占比（谈学术的时间/实际拜访时间）案例：某调研报告分析——行业客户质量模型参数小组练习：测试你团队的客户质量现状小组练习：讨论你团队的客户质量要求第四讲：客户质量提升方法与行动一、客户质量提升的关键行动指征1. 根据目标寻找正确的客户2. 界定提升的方向3. 实施客户转化和升级小组练习：讨论客户质量提升计划1）提升客户质量，需要回答以下问题：a针对团队的客户质量模型，我们在接下来需要提升哪里？b我们希望提升到什么程度（三个月内）？c获得这种提升，代表需要做出哪些改变？d如何衡量这些改变是否及时发生和质量？2）以团队为单位，讨论近期行动计划第五讲：客户质量管理推进落地推进客户质量提升的四个“抓手”1. 想做：中短期内这种改变能带来哪些产出？2. 要做：三个月的日程和计划3. 会做：应对这些改变、需要掌握哪些方法/技巧？4. 能做：我的团队何时需要支持？小组讨论：管理者的推进计划1）针对团队的关注点和期望，讨论管理者需要采取的三个重要行动2）制定这些行动的时间节点3）明确这些行动需要向谁反馈？何时反馈？4）制定衡量这些行动达成的衡量标准

• 曹道云：解锁关键客户密码，促进药品快速准入: 【课程背景】医药营销是企业的生命线，当下的医药市场政策变革越来越快，国家对医药行业的监管越来越严，国家集中带量采购（VBP）政策，给医药企业带来巨大的转型压力，另一方面，当前中国医药行业都面临产能过剩，技术含量低，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？在医药营销中，找到关键客户，整合公司所有资料，利用科学的方法和工具，找到关键成功因素，进而取得营销的突破。现实中，很多销售经理不了解医院的决策流程不了解关键客户的需求也不清楚这些关键客户在决策中的角色和作用也不清楚这些关键人物之间的相互关系和态度本课程，从分析大客户的需求着手，通过分析客户的决策流程，以及关键客户的观念和态度，通过组织公司内部跨部门资源，设计大客户解决价值解决方案，从而，确保公司利益的实现，实现销售的成长。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握客户决策过程的4个步骤：确认需求、评估方案、消除疑虑、执行与回顾掌握与客户互动过程的对应4个步骤：了解需求、制定方案、沟通方案、执行与回顾掌握关键客户的关系图和态度图2个工具掌握分析利益者的6中角色和患者诊疗流程图本课程方法是从医药零售多年管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。【课程对象】大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。【课程时长】咨询式培训：2天1晚时间（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习模式，制定关键客户价值解决方案【课程框架】【课程模型】【课程大纲】第一部分：课程导入课程目标课程整体框架及安排1）、模块1：客户定义2）、模块2：客户选择3）、模块3：客户规划关键客户术语第二部分：模块1：客户定义模块1的目标关键客户管理需求了解关键客户管理定义客户1). 什么是客户？2). 客户定义三要素5. 客户互动过程1). 影响客户重大决策的因素2). 医药保健客户决策过程a).确认需求b).评估方案c). 消除疑虑d). 执行与回顾3). 与客户互动的过程a). 了解需求b). 制定方案c). 沟通方案d). 执行与回顾4). 跨部门合作a). 跨职能客户团队的角色b). 在客户互动各阶段每个人承担的角色c). 优秀团队的因素第三部分：客户选择学习目标客户锁定客户细分客户优先排序第四部分：客户规划1.模块3的学习目标2. 客户规划概述3. 情况分析：状况回顾4. 客户现状患者途径患者途径分析患者途径定量分析患者途径的驱动因素与障碍因素客户规划历程: SWOT 分析客户目标关键成功因素（CSF）9. 利益相关者分析：关系图10. 利益相关者分析: 态度图11. 客户价值解决方案1). 实现双赢需要定制解决方案2). 客户需求类型a). 提高患者结果质量b). 治疗的成本效益c). 提高患者满意度和参与度d). 改善组织运营e). 优良市场声誉和影响力3). 满足不同客户需求的可能解决方案4). 决策定制客户解决方案的程度5). 了解现有解决方案并综合制定定制计划6). 活动: 确定潜在价值解决方案7). 活动: 根据潜在价值对解决方案进行优先排序12. 价值解决方案的交付1). 与哪个利益相关者采取哪项行动？2). 制定与客户目标相关的客户行动3). 跟踪行动完成4). 小组活动: 制定行动计划5). 在成功执行客户互动的过程中需要明确客户团队成员的职责和责任a). RACI 是什么意思b). 活动: RACI 完成——结果示例c). 小组活动: RACI 完成6). 选定关键绩效指标应当是领先指标与滞后指标的均衡组合a). KPI 定义常见误区b). 综合全面的关键绩效指标策略着眼于领先和滞后指标，以了解整体情况.

曹道云：掌握协访与洞察技能，促进销售高速成长

课程概要

适用对象

课程介绍

曹道云老师的其他课程

相关课程

添加企业微信