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曹道云:解码卓越市场营销思维,精准抓住市场增长机会-MEx

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 思维训练

课程编号 : 24785

面议联系老师

适用对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部经理等市场、销售经理人等。

课程介绍

【课程背景】

市场营销是企业的生命线,医药行业属于国家高度监管的行业,三医联动改革,对传统营销模式带来非常大的冲击,市场环境变化越来越快,行业产能过剩,产品同质化,加剧了行业白热化竞争。国家带量采购带来的价格断崖式的下降。未来医药行业发展趋势是什么?如何应对多变的市场?在资源有限情况下,如何以最小的投入换取销量的持续增长?如何选择精准的市场定位,选择合适的客户和患者群体,制定有效的市场策略,才是赢之道。

现实中很多经理人不具备卓越市场营销思维,不知道如何找对细分市场

很多经理人也不知道如何利用有效的杠杆点对机会点进行排序

很多经理人不了解患者的诊疗过程,不知道客户的治疗重点和患者的需求

很多经理人也不清楚什么是品牌价值阶梯

不知道如何设计活动激活客户

本课程立足于医药营销的实战,教会经理人用系统的市场营销的思维和工具,进行市场细分,根据患者诊疗流程图,了解医生的观念,利用行为任务改变图洞察医生的驱动和障碍因素,找到市场机会点,利用杠杆点排序工具,进行机会点排序,从而制定有效的市场营销策略,助力企业销售高速成长。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验,课程使用的模型和工具严谨且实用,多来自世界500强的经典课程,有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景,紧抓企业的实际痛点和需求,提供的工具来自实际应用场景,实用性强,能迅速提升学员的技能。

● 成果性 :课程有具体落地的工具、流程,和方法,能帮助企业人员快速落地和应用,进而快速转化为生产力。

【课程成果和工具】

掌握卓越市场营销的思维2大类问题:1、在哪里赢?2、如何胜出?

掌握卓越市场营销的5个问题:1、我们的细分市场是什么2、我们应优先排序哪类客户3、客户的驱动及阻碍因素什么?4、我们的品牌优势是什么?5、怎样有效激活目标客户?

掌握患者的购买流程图工具

掌握市场定位和排序工具:客户优先次序排序及杠杆点排序选择工具

掌握客户行为任务改变图,及驱动障碍因素分析工具

掌握制定产品品牌利益阶梯工具

【课程对象】

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部经理等市场、销售经理人等。

【课程时长】

咨询式培训:一般是2天1晚(通常为6小时/天)

【授课方式】

结合企业实际情况,现场采用教练式辅导+案例讨论+小组练习等教学模式

【课程模型】

 【课程大纲】

第一部分:介绍卓越市场营销整体思维框架

要做好卓越市场营销,必须能回答2大主题及5个策略性问题

第一大类问题:从哪里切入?

哪里才是我们应该介入的市场以驱动业务增长?

我们要改变什么行为?

我们应优先排序哪类客户?

我们要改变谁的行为?

第二大类问题:如何胜出?

我们应该借助驱动因素及克服才能实现我们期望的客户行为?

他们有什么行为动机?

我们如何利用品牌优势取得差异化竞争?

我们品牌独具什么优势?

怎样有效激活目标客户?

我们如何激活客户?

 市场营销的目标

第二部分: 策略问题1---哪里才是我们应在介入的市场以驱动业务增长?

介绍市场范畴的含义

市场范畴的定义

市场范畴需要考虑的问题

市场范畴举例

工具:患者购买流程图

购买流程的概念

购买流程的横轴包含的要素

 购买流程纵轴包含的要素

 

购买流程示例

小组活动:小组分享自己的患者购买流程图

市场撬动点

什么是市场杠杆点

如何决定市场杠杆点?

如何评估撬动点?

工具:市场杠杆点的排序及选择

 举例:如何选择市场杠杆点

小组练习:选择市场杠杆点

第三部分: 策略问题2---我们应优先排序哪类客户?

市场细分变量

基于市场范畴和购买流程工具

关键变量的含义

变量矩阵

什么是“有意义和可行性变量”

评估有意义变量的试探性问题

评估变量—示例

变量选择

市场细分框架

根据关键变量建立细分框架

使用优先排序的变量

创建市场细分框架—示例

市场细分优先排序

细分市场优先排序需要3项行动:

 使用关键准则评估细分客户

小组练习

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