曹道云：区域项目设计与执行

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 执行力

课程编号 : 24792

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适用对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部经理等市场、销售经理人等。

课程介绍

【课程背景】

市场营销是企业的生命线，医药行业属于国家高度监管的行业，三医联动改革，对传统营销模式带来非常大的冲击，市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。国家带量采购带来的价格断崖式的下降。未来医药行业发展趋势是什么？如何应对多变的市场？在资源有限情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？如何选择精准的市场定位，选择合适的客户和患者群体，制定有效的市场策略，才是赢之道。

现实中很多经理人不具备卓越市场营销思维，不知道如何找对细分市场

很多经理人也不知道如何利用有效的杠杆点对机会点进行排序

很多经理人不了解患者的诊疗过程，不知道客户的治疗重点和患者的需求

很多经理人也不清楚什么是品牌价值阶梯

很多销售经理不会根据区域特色设计本区域的市场推广活动

很多经理不会设计区域活动跟进的KPI

本课程立足于医药营销的实战，教会经理人用系统的市场营销的思维和工具，进行市场细分，根据患者诊疗流程图，了解医生的观念，利用行为任务改变图洞察医生的驱动和障碍因素，找到市场机会点，利用杠杆点排序工具，进行机会点排序，从而制定有效的市场营销策略，助力企业销售高速成长。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

【课程成果和工具】

掌握卓越市场营销的思维2大类问题：1、在哪里赢？2、如何胜出？
掌握卓越市场营销的5个问题：
掌握患者的购买流程图工具
掌握市场定位和排序工具：客户优先次序排序及杠杆点排序选择工具
掌握客户行为任务改变图，及驱动障碍因素分析工具
掌握制定产品品牌利益阶梯工具

【课程对象】

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部经理等市场、销售经理人等。

【课程时长】

咨询式培训：一般是1天（通常为6小时/天）。

【授课方式】

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例讨论+小组练习等教学模式

【课程模型】

【课程大纲】

第一部分：介绍卓越市场营销整体思维框架

要做好卓越市场营销，必须能回答2大主题及5个策略性问题

1.第一大类问题：从哪里切入？

哪里才是我们应该介入的市场以驱动业务增长？

我们应优先排序哪类客户？

第二大类问题：如何胜出？

我们应该借助驱动因素及克服才能实现我们期望的客户行为？

我们如何利用品牌优势取得差异化竞争？

怎样有效激活目标客户？

第二部分：市场营销工具介绍

一、工具：患者购买流程图

购买流程的概念

购买流程的横轴包含的要素

购买流程纵轴包含的要素

购买流程示例
小组活动：小组分享自己的患者购买流程图
市场撬动点
工具：市场杠杆点的排序及选择

举例：如何选择市场杠杆点

4．小组练习：选择市场杠杆点

二、分析客户的驱动和障碍因素

1. 客户肖像

客户肖像和引导问题

a). 处方、购买使用环境

b). 客户渴望的体验

c). 客户的观念和联系

d). 处方、购买和使用行为

提出与客户行为改变相关联的问题

医生肖像---示例

2. 行为改变

工具：行为任务改变图

行为改变任务图

行为改变任务图---示例

3. 驱动因素、障碍因素

什么可以用来解释客户的行为?
我们可以利用客户肖像来思考如何取胜
驱动因素和障碍----示例
小组练习：分析客户驱动和障碍因素

第三部分：利用市场营销工具，深入解读全国市场策略

选择某个产品，呈现全国产品市场策略

选择某个产品，呈现全国市场活动

深入解读全国产品品牌策略及市场活动

全国市场活动的客户选择及资源投入分配

市场撬动点按照重要性排序

客户肖像分析

客户驱动障碍因素分析

品牌的利益阶梯BBE：

活动执行KPI

小组练习：解读你全国某产品策略及市场活动

第四部分：区域活动设计及创新

高效执行全国性市场活动
全国市场活动必选活动
全国市场活动可选活动
高效执行区域性活动
明确区域机会
确定推广重点

设计区域特色的推广活动

明确区域的市场机会

根据选择的杠杆点，排序区域市场机会点

确定区域拥有的资源
全国市场活动可利用的资源
自身销售费用能支持的资源
创新设计区域特色推广活动
确定区域活动推广客户分层差异
分析竞品推广重点
设定区域推广活动的标准

Who What & How

设计区域推广活动需关注市场声音和心智份额

设计活动跟进的KPI

6、小组讨论及分享：设计一份区域特色推广活动

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• 曹道云：掌握专业沟通和科室会技巧，助力销售高速成长: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。未来如何应对多变的市场，如何在竞争资源有限的情况下，以最小投入换取销量持续增长？需要代表具有专业的沟通技能和成功科室会的技能现实中，很多销售代表不懂如何开一场成功的科室会很多销售缺乏基本的演讲技巧很多销售科室会呈现时缺乏逻辑很多销售缺乏基本的沟通技巧很多销售人员不知道如何和上司进行沟通很多销售在沟通时，缺乏逻辑，不会进行结构性表达本课程“掌握专业沟通和科室会技巧，助力销售高速成长”，通过介绍成功科室会的三个步骤，教会代表掌握成功科室会的流程和演讲技巧，在沟通技巧方面，教会学员几种结构性沟通的模型，进而提升销售人员科室会的效果和沟通技能，快速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程成果和工具：● 掌握成功科室会的流程；● 提升演讲技巧● 掌握沟通时四种行为风格● 掌握沟通是满足个人需求的5个原则和互动流程的5个步骤● 掌握结构性表达的金字塔结构、STAR、SCQA模型课程时间：1天，6小时/天课程对象：大区经理、省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等课程方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型课程大纲第一部分：掌握成功科室会流程，转变客户处方行为课程导入：1. 科室会对制药企业的重要意义小组讨论：开科室会遇到的困惑2. 医药代表开科室会的两大目标：3. 成功科室会的流程：第一讲：会前准备——了解客户信息，定位产品推广目标一、演讲金三角介绍1. 听众——2. 内容——3. 讲者——二、听众分析：1. 分析听众具体人员信息2. 分析听众需求及兴趣3. 预测听众的反应三、内容、讲者分析：1. 内容：2. 讲者：四、会前准备充分1. 设定科室会的三个目标2. 科室会的预约与沟通1）确定科室会预约的对象2）和相关负责人沟通科室会的内容3）和讲者预约及沟通时间和内容3. 科室会的个人准备：第二讲：会中呈现——专业讲授，准确传递产品关键信息一、会中时间的分配1. 开场白：2. 主体内容：3. 结束语：4. 讨论与答疑：二、科室会演讲中的说服技巧1. 设计吸引观众的开场白1）优质开场白三要素2）吸引听众兴趣六要素案例：PPT举例（关于糖尿病治疗的开场）小组练习：设计开场白2. 演讲的主体内容遵循4个原则1）演讲的条理性——遵循金字塔的逻辑，结论先行，上下对应案例：金字塔结构练习：搭桥关联词2）演讲的可信性——举例：某个治疗糖尿病文献小组练习：用产品线产品讲解文献研究3）内容的实际性——FABE结构feature特性：药品本身所具有的性质Advantage优势：与其他药品相比较的优势Benefit获益：带给患者的治疗获益Example证明：相关的事实数据、案例、资料等案例：FABE小组练习：练习FABE4）演讲的生动性——案例：治疗糖尿病的产品—拜糖平的FABE小组练习：练习一次演讲，传递你公司产品的FABE3. 结束语三大要素：重申目的、回顾要点、号召行动小组练习：三人一小组，总结练习三步骤-练习、反馈、轮流4. 问题讨论及答疑1）欢迎客户有提问2）处理客户的问题4个步骤：小组练习：处理客户的问题三、呈现技巧—演讲技巧1. 演讲呈现技巧三要素1）视觉：2）文字：3）声音：2. 视觉渠道七大要素3. 听觉渠道四要素4. 文字渠道两要素第三讲：会后跟进——适时复盘，为产品销售提供多元化后续跟进方向工具：科室会会后跟进表格一、跟进自己——自我总结与回顾1. 科室会目标是否达成？2. 会前准备如何？3. 科室会的内容是否符合客户需求？4. 演讲技巧是否有待提高？5. 是否准确处理客户提出的问题？总结：做得好的地方是？还有什么可以提高？二、跟进客户——了解客户群体关键信息1. 跟进的两种方式1）拜访客户2）观察客户的处方行为2. PPT演讲演练1）选择科室会幻灯3-5套2）三人一组，进行小组内演练，培训师进行点评反馈第二部分：有影响力的沟通技巧第一讲：通用型成功的沟通技巧和流程一、个人需要及满足个人需要的5个基本原则1. 个人需要：在工作和互动时的“人性”需求2. 满足个人需求的5个原则1）维护自尊，加强自信2）仔细聆听，表示同理3）寻求帮助，鼓励参与4）分享观点，传情达理5）给予支持，鼓励承担3、视频学习：满足个人需求的5个原则二：满足实际工作需要及互动沟通流程（沟通的5个步骤）1. 实际工作需要：2. 互动精要（沟通的5个步骤）：1）开启讨论2）澄清资料3）发展方案4）达成共识5）总结结论视频学习：满足实际需求的互动流程三、沟通时2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR1. STAR反馈案例：STAR反馈示例2. STAR\AR反馈案例学习与讨论：STAR\AR反馈第三讲：向上管理和沟通技巧思维要与领导同步了解上司的目标和任务关注上司面对的要解决的问题踏准领导的节拍沟通前做好充分的准备结论先行证据充分简明扼要注重结果资料充分善用沟通技巧，提高沟通效果（一）沟通时和对方保持行为风格一致1、人的四种行为风格介绍：1）分析者2）引导者3）劝告者4）讲述者2、了解对方的行为风格3、行为风格测试4、在沟通时，保持和对方行为一致的行为风格（二）注意沟通的漏斗效应明确指出自己的意愿和要点专注的心态倾听对方的需求使用简介的语言沟通中运用结构性表达方式第一种结构性表达技巧---金字塔结构1、结论先行2、横向结构的MACE模型3、六种横向表达方法第二种结构性沟通技巧---PREP法：1、PREP是Point（结论）2、Reason（理由）3、Example（事例）4、Point（结论）先说结论，然后简洁地说明理由，再列举出具体的事例，最后进行总结，将结论再说一次。第三种：汇报工作时的结构性技巧STAR技巧：STAR法则：就是讲清楚情况、任务、行动和结果；1）情境（Situation）：首先，描述一个具体的情境或背景，为听众提供一个清晰的时间、地点和场景。2）任务（Task）接着，明确你在这个情境中所承担的任务或目标。3）行动（Action）然后，详细描述你为了完成任务所采取的具体行动或策略。4）结果（Result）最后，阐述你的行动所带来的结果、影响。SCQA模型（情境-冲突-问题-答案）SCQA法则：就是先提个问题，然后说说现在的乱子，再给出个解决方案1. 情境（Situation）首先，描述当前的背景或情境，为听众提供一个基础的理解框架。2. 冲突（Complication）接下来，揭示在这个情境中存在的问题、挑战、冲突。3. 问题（Question）然后，明确提出一个或多个核心问题，这些问题应该是你需要解决或汇报的焦点。4. 答案（Answer）最后，提供你的解决方案、建议或实际成果作为对问题的回答。

• 曹道云：哈佛双赢谈判理念和技巧: 课程背景：营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，如何让销售人员掌握双赢商业谈判技能，使他们能了解客户需求，获得双赢机会，获得客户承诺，拿到生意。现实中，很多销售人员不清楚谈判流程销售人员不了解谈判策略如何制定也不清楚在谈判中如何进行报价和解决客户的问题很多销售人员谈判前不了解客户需求和底线，没有制定替代方案不知道如何应用专业的谈判技巧和工具进行客户谈判。本课程 “哈佛双赢谈判理念和技巧，实现厂商共赢”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现客户的管理和说服，达成企业的销售增长目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程工具及成果：● 掌握谈判准备的8个准备工具● 掌握谈判人员应该具备的能力模型● 掌握4种谈判开局方式● 掌握谈判让步的技巧课程时间：1天，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型：课程大纲哈佛双赢谈判技巧第一讲：谈判及谈判力一、谈判的本质谈判力的影响因素如何增加谈判力交易条件谈判的三个维度-- 3D 模型谈判桌绘图板谈判桌之外三、谈判人员职责与能力要求1. 谈判人员职责2. 谈判高手应具备的能力四、谈判的五种风格1、五种谈判风格2、谈判的五种冲突模式五、双赢思维--谈判四种结局1、胜负分明2、两败俱伤3、各有输赢4、双赢六、谈判需要关注的三个层面1、内容2、关系3、流程七、谈判者的5种基本需求1、被人欣赏2、有所从属3、独立自主4、了解自己5、了解自身地位八、谈判的七大原则1、收益优化帕累托最优曲线知情原则2、信息需求分析表3、领导原则你的谈判对手你的委托人你的团队你自己4、合作原则5、双管齐下6、理性原则1）避免陷入经典思维误区2）管理时间因素3）为谈判对话做好准备4）学会调节情绪7、创造力原则1）采取鼓励创新的态度2）使用最佳的方法激发创意3）使用敏捷工具第二讲；谈判过程第一单元：谈判准备一、谈判准备的内容1、己方：目标，利益、筹码、人员2、对方：目标，利益，筹码、人员3、谈判方案及替代方案4、谈判环境时间、地点5、谈判策略及谈判工具二、谈判准备工具1、工具1：出色准备问卷2、工具2：SMART目标3、工具3：BATNA--选择实际的最佳替代选项4、工具4：ZOPA--协议区间5、工具5：信息矩阵6、工具6：让步矩阵1）、你准备做出的让步2）、你想要收到的让步3）、你准备保留的让步4）、使人受到惊讶的让步7、工具7：复杂的谈判计划8、工具8：核心关注点第二单元：开局共识开局的目标和任务1、对谈判程序和相关问题达成共识。2、创造友好合作的谈判氛围。3、表明各自的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度二、开局设定基调1、我们双方都有可能是赢家2、把所有的问题都摆到桌面上3、开诚布公的讨论4、寻求有效的解决方案三、谈判四种开局方式1、谈判式开局2、坦诚式开局3、慎重式开局4、进攻式开局四、开局的步骤1、总结已谈的事项和对双方的价值2、确认双互存在的分歧点3、确定会谈的议程五、议程拟定的考虑因素1、内容2、时间3、地点4、人员5、资料第三单元：中盘磋商谈判中盘四个阶段探寻阶段探询的目的1)对方报价的细节及合理的解释（立场）2)对方立场背后的真实需求和原因（利益）3)试探对方的谈判底线4)对方对你报价的理解及接受程度5)其他未确定的事项聆听阶段护盘阶段1)牢记你的目标和底线2)礼貌地表示理解对方的想法3)列举我方提案带来的价值，配合视觉辅助工具或证据 4)强调我方报价的合理性5)指出对方的报价的不合理性6)原则性问题反复说“不让步阶段二、谈判中测试可行方案之“天龙八步”1、澄清/确定客户需要及原因2、陈述你的需要及原因3、验证可行的方案4、请客户提出意见5、强调利益6、使方案看起来困难些7、确定接受程度8、暂时搁置可被接受的方案三、解决分歧的技巧1、交换条件2、附加利益3、折衷分歧点4、做让步第四单元：达成交易一、识别谈判结束的时间二、促成协议技巧1、总结谈判所达成协议2、强调双方的利益3、建议下一步的行动步骤和表示感谢第三讲：哈佛谈判策略与战术第一单元：哈佛谈判策略哈佛谈判理念原则1：把人和事分开温和待人、强硬处事得当的沟通交流建立良好关系哈佛谈判理念原则2：着眼于利益而不是立场明确己方利益和立场，公开阐述询问对方立场隐藏的利益关系说明方案使利益得到实现着眼于双方利益，不要引发冲突哈佛谈判理念原则3：探讨尽可能多的选择方案制定“创意性问题”解决方案要兼顾双方利益哈佛谈判理念原则4：坚持公正的标准和程序将普遍合理的标准、价值、原则作为客观标准询问对方的标准确立共同认可的标准哈佛谈判理念原则5：和最佳方案比较后再做决定六、其他常见策略加压策略加码策略增加议题数量结盟挂钩价格、付款方式、规格、交货时间、质量、服务标准第二单元：常用谈判技巧一、常见谈判战术让对方多说、多听、多问漫天要价红脸白脸最后通牒虚拟领导腊肠战术时间压力公司政策虚拟僵局二、常见谈判战术拆解三、商务谈判报价方法谈判心理学第一单元：利用谈判心理学规律一、相关性--给与和获得的秘诀人情债对比原则责任感与坚持--内在说服力的力量责任感就是自我责任意识坚持的4个影响因素社会效应--先驱和效仿者先驱和效仿者五个因素构建社会效应好感--来自内部与外部的吸引力内部吸引力外在魅力赞美、合作权威--专家的姿态稀缺性--物以稀为贵第二单元：观察谈判对手的肢体语言语言运用肯定句提问技巧工具：提问题的八种类型身体语言的洞察和运用表情手势身体姿态第六讲：谈判的领导与控制谈判领导者的任务和责任检查谈判是否在正确的道路上确定谈判目标组建谈判团队并确定各种角色进行谈判规划控制谈判过程如何专业的开始阐明谈判目标和议事日程提出行为规范和原则进行头脑风暴控制谈判过程注意时间保持正确路线定期总结中期效果专业的结束三、谈判控制技巧四、走出谈判的误区五、有效使用KPI六、应对谈判中的“非建设性行为”1、处理非建设性行为的原则2、常见的非建设性行为七、应对谈判中的僵局一、僵局处理三步曲1、辨别真假僵局2、处理僵局3、推进谈判二、突破僵局的技巧第二讲：如何学会出色的谈判哈佛谈判的基本原则三、谈判的三个维度1、第一维度：策略与战术2、第二维度：谈判设计3、第三维度：预备谈判，完善计划第三讲：谈判准备常见的谈判准备不足过高的自我估计过低的自我估计二、现实的评估自己在谈判中的话语权三、谈判准备工具工具1：出色准备问卷工具2：SMART目标工具3：BATNA--选择实际的最佳替代选项工具4：ZOPA--协议区间工具5：信息矩阵工具6：让步矩阵你准备做出的让步你想要收到的让步你准备保留的让步使人受到惊讶的让步工具7：：复杂的谈判计划工具8：核心关注点谈判人员的五个基本需求被欣赏的愿望有所从属的愿望独立自主的愿望了解自己的愿望了解身处地位的愿望第四讲：谈判过程谈判的三个层面内容层面方法层面心里层面二、谈判过程1、问候表达友好2、建立基本规则3、相互交换观点4、寻求发现共同点5、注意不同点6、开始谈判7、达成一致8、探讨余下工作9、结尾第五讲：谈判的策略基础一、像专家一样，计划你的目标有谁主导谈判谁掌握谈判控制权如何展现自己的策略是否预测到对方的策略谈判目标二、根据谈判战略，确定谈判战术1、谈判开端1）、开场陈述2）、开场要求3)、四种开局方式2、如何达成想要的结果1）、合作型谈判2）、通过公正的分配做出公平让步的谈判3）、竞争型谈判三、谈判中准确的表达1、谈判表达常用句式2、如何提出异议四、合理利用暂停专业的进行让步提前预留让步空间提交计划好如何做让步积极询问对方能否同样让步让步要伴随条件不需要紧跟对方让步而让步一点点让步如何识别结束谈判的正确时间点第七讲：哈佛谈判理念1--达成共识第七讲：谈判领导和控制第八讲：谈判中的语言力量运用

• 曹道云：掌握协访与洞察技能，促进销售高速成长: 课程背景：营销是企业的生命线，很多行业竞争激烈，市场千变万化，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？员工的绩效需要具备专业的推广技能，员工的专业推广技能需要经理给与专业的辅导，只有管理者给员工具体有效的辅导技能，才能帮助员工提升绩效。现实中，很多企业的管理者缺乏专业的辅导技能很多管理者不知道在协访前应该对代表进行辅导很多经理即使协访前辅导代表，但是不知道辅导内容和流程很多管理者，在协访中不知道洞察代表哪些行为？很多管理者在协访结束后，不会对代表进行专业的辅导，导致协访没有效果课程“掌握协访与洞察技能，促进销售高速成长”，通过协访和辅导技能的学习，能迅速提升管理者通过协访，洞察下属的问题，通过辅导下属，进而提升下属专业技能，给企业的绩效带来巨大的提升。本课程方法是源自授课老师多年的企业管理实战和管理咨询实践，这套提升绩效的宝典一定会给学员带来思想上启迪和管理技能上的提升。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程成果和工具：● 帮助经理人掌握情境领导的四种类型：● 掌握专业拜访技巧的7个步骤：● 掌握辅导2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR：● 掌握协访辅导的访前、访中、访后辅导的流程和技巧课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等。课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理协访辅导技能课程模型：课程大纲掌握实地协访与洞察技能，促进销售高速成长第一讲、引言一、销售经理的职责1、地区业务管理2、客户关系管理3、区域行政管理4、团队管理5、辅导6、专业医学产品知识与推广技巧7、公司文化价值观二、情境领导理论1、S1：技能缺乏，信心不足2、S2 ：充满干劲和信心,能力有所提高,但与要求尚有差距3、S3：有能力完成任务，缺乏动力4、S4：胜任目前的工作，有信心、有动力三、识别下属属于哪种情境四、辅导与督导的区别1、辅导(Coach)1）员工有意愿去改善自己的表现，以获得进一步发展2）通过提升个人的技能和知识，达到公司的表现要求2、督导(Counsel)1）员工有能力，但不愿意改善自己的表现2）通过督导端正态度(A)，使成为可指导的员工3、辅导与督导必须关注行为及行为带来的结果第二讲：设定标准区分“行为”和“判断”1、行为：说了什么，做了什么2、判断：3、关注行为1）使双方的讨论集中在事实而不是各自的观点2）消除或最大限度减少分歧和争执 3）有助于促进代表的行为改善二、医药代表的核心能力1、医学疾病产品知识2、区域业务规划3、建立客户关系4、公司文化价值观5、专业推广技巧三、以目标患者为中心的销售技巧--拜访7步骤1、访前准备2、开场3、探寻聆听4、提供证据5、处理异议6、缔结成交7、访后总结四、代表能力要素的发展重点1、绩效表现产品知识、业务规划、客户关系、公司文化价值观、专业推广技能2、专业销售技能--拜访7步骤五、协访代表观察的发展的重点1、某项具体的拜访步骤（技巧）如拜访的7大重点：拜访前准备、开场白、缔结成交…2、核心能力的重要组成要素，如：“医学疾病产品专业知识”：“区域业务计划”：目标医生潜力分析、目标医生拜访频率、覆盖率、有效拜访数等。明确期望的行为根据以往的观察、明确本次协访洞察的发展重点比如观察代表的探寻能力或异议处理能力明确标准，及期望的行为标准比如告知代表“探寻聆听”的行为标准是什么？通过协访洞察，找出“问题”行为协访前辅导时间安排预先设定目标和计划1）清楚了解医药代表Competency Model,以及销售技巧的步骤和行为标准2）清楚了解目前所有推广产品的关键信息3）使用数据资源(如业务计划,网报数据, 协访记录等)来引导辅导活动4）设定SMART的阶段性辅导目标5）设定“发展重点”和“期望行为”6）制定在实地的行动计划来实现目标设定SMART的阶段性辅导目标辅导目标: 发展代表以下能力1）销售技巧2）区域管理3）医学疾病产品知识4）建立客户关系5）公司文化价值观观察代表的访前准备工作检查清单－医药代表有没有: 1）注意收集关于市场和客户的相关数据,依照区域业务计划准则及客户潜力规则实施客户定位,覆盖率及拜访频率的计划2）询问本次协访的客户名单，拜访次序及相应的原则和依据3）回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”,4）设定阶段性总体拜访计划设定符合SMART原则的拜访目标，提高客户的支持度（处方）协访前地区经理和代表的沟通步骤1）顺利开场2）回顾上次协访目标和重点关注点3）讨论本次协访目标和观察的侧重点确定你的角色4）讨论代表本次拜访计划（包括客户以往的情况和目前的状况）5）讨论代表本次拜访目的，评估可能遇到的障碍和相应的策略6）双方确认实地辅导－拜访中1、协访中的原则原则一: 保持低调原则二: 不轻易干预除非---不正确的信息或关系到公司的声誉2、协访中的角色与职责1）主管经理：是配角,不是超级代表，仔细聆听和观察代表的行为，将信息归类2）代表：是主角，掌控拜访3、观察医药代表如何拜访客户将代表行为表现“记录”下来观察医药代表的拜访步骤和流程观察医生的反应4、协访间简短讨论的步骤1）简要评估刚才的拜访2）积极强化良好的行为3）重点讨论拜访中最需发展的一个步骤、提供辅导反馈并制定改进计划－从下一个拜访开始经理给代表进行拜访后的反馈和辅导一、基于STAR的反馈：5个提问方式1）你说（做）了什么？2）你的目的是什么？3）客户说（做）了什么？4）客户的反应（说的、做的）是你想要的吗？5）如有下一次，你会怎么做？二、全天的总结和讨论1、顺利开场2、讨论协访目标/重点关注点3、代表自我评价总体表现和关注点4、主管经理的反馈三、拜访辅导“五步法”1）引导代表回顾当时的行为2）（这些行为的）结果如何？3）是否达到预期的目标？4）分析拜访行为与“期望行为”的差距5）按照“重要、紧急”原则，协助确定1-2个急需改善的行为四、就下一步行动达成一致1、讨论代表发展需求，与代表Competency Model相对照2、代表自我评估3、主管经理的辅导4、谈话总结五、就下一步行动达成一致的建议和注意点建议:1）让医药代表自己构想能提高他们能力水平的方法2）再让他对于自己的计划作出评估.3）主管经理给出提高医药代表能力水平的建议.4）确定后续时间表注意1）明确并确定医药代表个人对发展计划和目标的义务2）发展计划的SMART客观,完整,祥实地填写实地辅导记录就下次协同拜访的时间和“发展重点”，达成共识写下并签字，一式三份（代表/经理/其他）第五讲、对代表的后续跟进对代表的后续跟进1、一天的协访结束不意味着结束2、阶段性协访目标和计划3、反复的监控和持续改善

曹道云：区域项目设计与执行

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