【课程背景】
医药营销是企业的生命线，当下的医药市场政策变革越来越快，国家对医药行业的监管越来越严，国家不断进行医药行业改革，三医联动给医药、医保、医药带来剧烈变革，特别是国家集中带量采购（VBP）政策，给医药企业带来巨大的转型压力，中标则产品价格大幅下降，企业利润大幅降低，不参与投标，则市区医院这个主要的市场，企业陷入两难境地。
现实中，很多企业不知道未来如何应三医联动改革
也不知道如何应对VBP政策带来的巨变
很多管理者不知道如何管理好大客户
本课程侧重解决上述企业遇到的巨大挑战，从政策解读，业务分析的逻辑，客户管理的工具几个方面，给到企业有益的帮助，帮助企业找到应对的策略，在市场中利于不败地位。
课程特色
● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。
● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。
● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。
【课程收益】
【课程对象】
大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。
【课程时长】
咨询式培训：一般是1-2天时间（通常为6小时/天）。
【授课方式】
结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+政策解读、案例分析、小组演练等方式
【课程大纲】
第一部分：中国医药改革政策解读及发展趋势
中国医药行业政策解读
中国的医药卫生体制: 现状及挑战
1）现状
2) 挑战
d) 人口老龄化进程加速:
介绍健康中国2030规划纲要
1、健康中国2030规划纲要
2、健康中国2030规划纲要明确了医药卫生体制改革的目标及关键KPI
a) 战略目标
b) 主要指标
三医联动改革政策解读
三医联动
1）医药改革
药品改革是重要切入点，供给侧改革导致药品生产企业和配送企业利益受到影响；
2) 医保改革
医保改革是基本，不断提升参保人保障水平并实现医保基金可持续；
3)医疗改革
医疗改革是核心，涉及医疗卫生体系的重构以及医疗相关方收入结构的调整；
国家在医药卫生体制改革中的策略框架
医改热点词汇解读
1）医疗卫生改革
分级诊疗：城市医联体、县域医共体、……
2）医保改革
NRDL、国家医保谈判、DRGs、
“两病政策”：基药
3）医药改革
一致性评价、带量采购、GQCE、药品加速审评审批、药品管理法
分级诊疗-
三.国家带量采购及联盟集采政策解读
(一）.全国药品集采政策解读
集采背景及政策解读
（二）．前九轮集中带量采购解读
2023 药品带量采购政策及趋势分析
1.药品带量采购进展梳理
2.国家带量采购接续方案分析
3.药品带量采购影响分析与趋势
4.前九轮集采集中解读
5．国家带量采购未来趋势预测
第二部分：医药企业对集采的应对策略及营销模式创新
一.医药企业对集采的应对策略
1、带量采购下企业的竞争策略
选择战略放弃，或参与竞争
2、打造品牌形象，拓展院外市场
3、加强零售药店的销售
4、医药企业可以增加第三终端的开发
5、制药企业应开发新产品，特别是生物制药、肿瘤药品、慢病药品等
二、新形势下医院企业营销模式的创新
1）线下模式
医院终端
自建团队开发模式
代理商模式（机构+个人代理）
自建团队+代理混合模式
零售新裂变模式（直销+代理混合模式）
药店终端
谈判药品双通道
第三终端（社区、诊所）
大中城市社区开发
县级医院开发----广阔市场模式
2）线上模式探索
BtoB：线上批发模式
BtoC：线上零售模式
OtoO: 美团线上线下结合模式
社交模式：线上内容种草+拔草模式
第三部分：当前医药政策及反腐形势及带来影响分析
医疗反腐方向与趋势
医疗反腐的工作原则
开展集中整治的重点内容和措施
纪委反腐的“关键少数”的范围解读
“关键少数”
“关键岗位”
刑法修正案（十二）对药企行为的影响解读
《医药行业合规管理规范》解读
《2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风要点》解读
四、医药反腐对未来医药企业营销的影响
传统带金推广模式会发生改变
刑法修正案（十二）犯行贿罪的，增加了“从重处罚”的几种情况
个人行贿、单位行贿：对于行贿罪增加了“从重处罚”的几种情况：
医药代表“备案管理办法”对医药代表职业和学术推广的影响
医药反腐形势下对药企临床推广模式的改变
医药反腐对医生行为及学术交流带来影响
医学会议的赞助形式发生根本改变
讲课费的形式和方式将受影响
第二讲：医药企业合规风险控制及流程建设
合规形势下，企业的反贿赂合规管理体系的建设重点
了解合规相关政策和行业规范
建立合规管理组织架构
确定合规政策和流程
实施合规培训
建立合规审计体系
建立内部控制机制
加强风险管理
药企开展反贿赂合规风险管理制度和流程
医药代表、销售人员合规管理
职责设置是否合规
代表薪酬结构是否合理
医药代表备案制度
医药代表考核方式
药企使用CSO的风险与管控
如何应对医院的“三定一管”
推广模式合规管理制度
学术推广要求
非商业赞助及捐赠
商业赞助
招采活动管理
药品集中采购
招投标
4、药企如何建立对员工合规的隔离墙
第三讲：药企市场、销售部门关于产品推广合规要求及流程管理
药品广告合规要求
广告内容要求
处方药广告的发布媒介
非处方药的发布媒介
器械的广告合规要求
可发布广告的器械范围
广告内容要求
广告媒介
推广活动合规要求
药品冠名
活动礼品
推广与知识产权
医药代表推广合规要求
医学互动要求
学术会议及讲座要求
学术资料要求
招待、推广辅助用品和医学相关物品要求
聘请医疗卫生人士提供咨询或其他服务要求
推广信息与推广材料要求
市场调研要求
与医疗机构的互动要求
样品
患者援助项目要求
患者教育要求
讲课费合规要求
讲课费的真实性要求
讲课费的合理性要求
学术活动举办的合规要求
支持学术活动的风险管控
支持医疗人士参加学术活动的主要特征和合规风险
支持医疗人士参加学术活动的合规管控要点
第四讲：药企市场、销售、HR部门关于合同及赞助及委托推广合规要求
合规和合同的关系
什么样的合同才是合规？
书面协议
与第三方协议
反商业贿赂条款及反商业贿赂合规声明
合同签订遇到的常见问题
甲乙双方的名称
合同签订的日期及期限
合同推广区域
对应公司药品
合同金额
收款单位
盖章、骑缝章
医药企业赞助、资助和捐赠合规风险管控
赞助、资助、捐赠的定义
赞助、资助、捐赠的合规管控要点
尽职调查要求
项目审核
书面协议签订要求
支持文件的合规要求
三、药企HR、营销部门关于委托推广合规要求
（一）与CSO签订推广服务合同的要点
（二）合规建议
第五讲：医药企业关于个人信息合规要求
《中华人民共和国个人信息保护法》（以下简称“《个人信息保护法》”）解读
1、药企个人信息合规管理药企
医药企业应当关注“敏感个人信息”的合规义务
医药企业作为个人信息处理者应当取得个人的单独同意
开展“个人信息保护影响评估”
收集HCP信息的风险管控
为订立、履行HCP作为一方当事人的合同所必需，
知情同意（包括单独同意）
2、合理确定与其他主体的个人信息传输模式
向其他个人信息处理者提供个人信息（以下简称“对外提供个人信息”）
委托处理个人信息
作为共同处理者传输个人信息。
3、个人信息出境合规
第六讲：医药企业财务、销售管理部门关于费用合规风险管控关键点
销售收入
1、收入确认时点是否合理以及支持性文档是否充分
2、应收账款管理
3、分销体系的管理、价格管理、结算模式等
二、员工薪资、费用报销、备用金管理
1、薪资、或差旅费与业务招待费报销的途径
2、现金交易和大额银行账户流水
三、教育、推广、慈善活动之合规性
1、各类会议活动的主题与日程与业务相关
2、会议地点的合理性
3、协议明确商业与合规要求
4、交易频次和付费标准
5、涉及人员
6、业务招待活动的合规性及费用的合理性
7、样品样机及免费赠品之管理
8、是否存在免费设备投放或捆绑销售行为、
9、是否虚假活动
10、各种新兴形式活动的合规性
11、赞助与慈善捐赠行为的合规性
四、活动及费用支持文档
1、“如何证明活动确实发生及有关费用的真实性”
2、所需提供的支持性文档
五、第三方管理合规
第三方管理主要
六、经销商审计机制
1、渠道囤塞风险管理
2、渠道与流向数据的准确性和及时性
3、经销商在商业活动中的合规性
曹道云