陈麒胜：目标管理与达成

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 目标管理

课程编号 : 24294

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适用对象

门店销售管理者、内训师

课程介绍

课程背景

目标管理理论最早是由美国著名管理学家彼得·德鲁克提出来的。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是有了目标才能确定每个人的工作。所以，“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。

可以说：“没有目标，就没有管理“。目标管理既是一种管理的原则，又是一种管理的方式。但在门店中，我们大多管理者在目标管理上有障碍点，如：对目标不够敏感、目标制定只是为了喊口号、目标不够细分、目标分解方式不科学不合理、拍脑袋定目标、只有目标没有规划目标达成路径等，最终导致目标只是一场海市蜃楼，终不能所达目标。

本期课程会让管理者在目标管理与达成中层层剖析和分解，理论＋案例＋工具＋实操的结合方式，让管理者认知目标管理的重要性，掌握目标分析、制订和具体执行的工具与方法，通过科学合理的目标管理让门店提升人效、提升绩效，让管理者真正从销售型管理者升级到经营型管理者。

授课对象：门店销售管理者、内训师等

授课时间：2天，6小时／天

课程效益

通过案例研讨与分享，引导学员主动思维，帮助学员自我探索与提升

注重工具和方法的实操指导，帮助学员对实操技能的掌握与应用，突出课程的实用性

避开目标管理”给下属一个目标“的陷阱

上司与下属之间如何有效的订定一个目标？

掌握目标管理要成为组织成长的动力，必须依赖哪一个动作

课程大纲

第一讲、认知目标管理和计划

一切与目标无关的活动都是浪费资源

团队先要统一目标，才会良好协作

目标管理就是管理资源，力求最小投入最大产出

企业花了多少钱做培训？有没有“效果“？为什么没有执行力？

何谓目标管理

目标管理是管理的原则和方式

工作目标的类型：达成型、解决问题型、例行型

实施目标管理的目的是促进员工的自我管理

影响目标制定的关键要素

目标管理障碍点的挖掘和突破

目标制定的五个关键要素（案例演练）

2、衡量目标是否合理的SMART原则（案例演练）

第二讲、目标设定规划与分解

目标的有效分解

目标分解的原则

目标分解的形式

目标分解中所需要的条件及其限制因素

、目标分解管理工具

1、工具一：用鱼骨图法确定目标

情景演练：请结合公司的管理实际，用鱼骨图法分解激发员工工作动机

的目标

2、工具二：用“5W2H”分析细化目标

情景演练：结合自己或所在部门的实际，分解下一个月的工作目标

3、工具三：PDCA工作循环法

情景强化练习：如何将门店目标落实到日常的员工行为管理

目标管理始于数据分析

数据不清晰目标有缺口

执行力和执行率的区别

跟着感觉走会让目标进入死胡同

工具分享：《员工目标产值表》和《员工月目标追踪表》

第三讲、基于达成目标的授课技巧提升

目标导向——明确受众对象，准确定位目标

演讲与授课的区别

授课内容的SCQA逻辑(情景-冲突-疑问-解决方案)

基于授课逻辑的课程讲授

各类型课程讲授方法与工具运用

标准式讲授：导入--介绍--流程--技巧--问题--总结

知识类：导入--介绍--技巧--问题--总结

技能类：导入--流程--技巧--问题--总结

态度类：导入--介绍--技巧--问题--总结

授课中的关键时刻管理

开场紧张情绪管理

演绎方式管理

互动控场管理

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• 陈麒胜：消费心理与峰值体验: 课程背景导购是一项专业的技术活，而大部分顾客其实并不具备选购产品评判的能力，因此，除了看价位、看款式是否符合自己审美，更多是导购人员能否打动顾客进行有效推荐，因此，导购销售水平和服务水平是导购销售关键所在。销售不仅仅是要满足顾客对功能需求的满足，还要能满足消费心理中的情感需求。，尤其是现在已经从多快好省进入炫耀性消费的时代，除了彰显主人的品味、地位，更要能凸显出自己的与众不同，可以说，社会顶流人士已经不需要赤裸裸的炫富了，他们更注重表现的是自身内涵、修养和风度，因此，只有满足他们这类型消费心理需求，他们才愿意为此买单，这也是高端产品和一般大众产品的消费区别。我们经常能发现，一般高端产品导购都很冷漠，甚至令人感觉有些傲慢，其实在销售中，这是通过“羞辱”来筑高一堵墙，使人望而生畏来过滤出精准客群，同时也增加精准客户一种“沉没成本”的心理，让没有消费实力的人望而却步，让敢进来的客人需要增加进场的“面子税”，得到一种“优越感”，这种面子税的设置关键不在于多少金额，而是通过一种氛围的营造来吓退纯粹想随便逛逛的人，让真正有能力并有意向的人更容易促进成交。因此，我们经常戏谑越高端的品牌，越要高高端着才叫“高端”品牌。但现在是一个重视体验的时代，客户在做购买选择时，最终是否购买和在哪儿购买，往往取决于我们能提供的客户体验如何，而不仅仅只是品牌或产品本身，那么如何去衡量客户体验？究竟怎样提升客户体验？就不得了解“峰终定律”来创造峰值体验。本课程陈老师将以27年的零售行业经验，用消费心理学结合峰终定律，引导学员思考在现有的销售服务流程中找到薄弱项，先把低谷填上，进而打造峰值体验的惊喜点。课程效益让销售人员掌握顾客的消费心理，结合销售技巧，避免误踩销售沟通“雷区”以客户视角重新审视服务流程，创新服务体验，引领服务变革根据客户需求创新四大峰值体验：欣喜时刻、认知时刻、荣耀时刻和连接时刻。通过用心的设计、走心的准备，让客户感受服务的差异和诚意，最终成为忠诚客户客户体验全过程关键时刻，洞悉客户期待，界定每个接触点的客户满意要素，以细节服务满足客户的期待关注客户全流程体验，明确常规服务场景、棘手服务场景、特殊活动服务场景等关键时刻，细化服务标准，预测服务失误点，设计惊喜服务峰值点，让客户感受个性化的有温度的完美体验课程时间：2天，6小时 / 天授课对象：销售顾问、店长等销售及销售管理等人员课程大纲第一讲、认知升级—体验时代，体验价值体验时代、生态变化变革之道，体验经济细节优化，体验管理夯实标准，超越期待流程创新，体验设计服务流程，触点确定需求分析、体验设计温度服务、满足期望体验设计的三大思维12个落地点、体验设计5原则升维设计，降维落地第二讲、服务升级--打造令顾客心动的关键时刻浮于表面的服务形式打动不了高端精英顾客不要被年龄、阅历、收入局限自己进入“高端”思维塑造自己心智年龄的强大去“呵护”顾客了解顾客的痛点、痒点、爽点是大单的成交地图如何打造门店的“心动时刻”提升成交效益理解什么是让顾客“心动”的峰终定律深度解析消费者的四种角色：路过者、探寻者、使用者、传播者“以1厘米的直径打到1万米的深度”的服务意识如何升华“感动式”服务和“专业性”服务学会降维自己的专业和顾客“说人话”“感动式”服务的执行细节分析学会养顾客的三心：自我犒劳之心、自我疼惜之心、被全然陪伴之心第三讲、场景升级—场景升级促动品牌升级细节品温度感官体验关联体验行动体验情感体验价值体验流程提温度与客户接触的每分每秒都要让其留下难忘的印象利用峰终定律给客户带来美好的服务体验分析不同类型客户群体需求，设计不同的服务和营销产品场景造温度惊喜时刻：记忆深刻的喜悦连接时刻：意义非凡的分享成长时刻：重新建立的认知荣耀时刻：记录辉煌的时刻第四讲、销售升级—洞悉客户行为，掌握客户消费心理消费心理与行为分析客户购买动机客户满意的心理诉求客户购买的心理价值天平客户类型与心理特征消费者的类型和心理特征不同年龄和性别的消费者购买心理心理特征与对应方法巧用三大原理促成交认同原理短缺原理喜好原理

• 陈麒胜：门店选址与运营管理: 课程背景：门店经营不仅是一种经营形式的改变，更是商业制度的创新，是流通产业结构的重大调整。现在的商业世界经历了多年的进化，已进入竞争更加激励、更加极致化的阶段，零售连锁正变得日益复杂，各种业态相互杂糅，新的商业场景不断涌现，线上和线下流量不断被分化，这是一个不断颠覆的痛苦时代，也是一个不断创新、重生的时代。不变等死，变通迭代决胜终端或终端为王，这是我们传统零售关注的问题，现在，决胜场景、流量为王，这是新零售下门店运营更需要关注的一个问题，对于门店来说，拥有自己的一套完整的运营管理策略，是走向成功的必要保证，但是，如果缺乏运营系统思维、以及可复制的管理体系，则很多门店易走向了困境。运营策略、商品组合、场景营造、吸纳客流、团队打造、强化人效、标准机制、服务流程等，这些都是涉及到门店运营的基本要求，门店运营从本质上说是一种追求规模运营和规模效益的运营方式，因此，从单店到连锁复制，要先从“内”梳理强化内功，打造门店的软实力和竞争力，向“外”看趋势迎合市场和消费者的需求，这是门店运营管理的必修课。课程收益：认知新零售营销本质，转换经营思路，打破门店经营困境，打造实力操盘手掌握门店选址的策略和前瞻性，规避选址“地雷”提升门店运营能力、管理能力、店务能力、数据分析能力、促销能力等能给到老板、店长在运营、管理、销售上的落地实战工具让门店管理者学会围绕年业绩目标进行分解，并制定可行的路径和方法课程时间：2天，6小时／天授课对象：经营者、管理者课程大纲：第一讲、趋势篇——新零售时代下的门店经营战略新零售的背后实体商业价值的重塑零售进化模式的全球趋势国际连锁巨头的进化之道探索新零售模式、抓住未来消费者洞察门店运营的核心问题及商业逻辑要跳出门店运营的四大坑新零售运营三大实现路径：新营销、新模式、新管理融合共赢是门店运营的核心新零售业态下消费者的特点与变化正在重构的消费者逻辑2、突破单店的客户经营模式的桎梏3、重新定位门店和消费者的关系第二讲、选址篇——零售行业是“地点位置产业”门店选址中易踩到的地雷寻找商铺渠道过于狭窄重客流量不重客流细分选址的前瞻性和分析性不足门店选址的策略分析广开渠道寻找商铺注重商铺周围的人流量及客流的构成选址要和城市发展规划相符合目标商圈的实务分析核心商圈、次级商圈、边缘商圈的比较需求状况、竞争状态、发展潜力的分析门店选址整体评估表第三讲、运营篇——门店经营的思维升级和认知升级门店运营者思维升级打通运营者在门店管理和运营的思维局限运营者要打破旧经济模式的思想枷锁3、适应力和创新力时零售企业的生命力运营者战略洞察力是企业最高价值新零售的转型是基于客户体验和服务价值的提升从根本上认清自己在运营上的盲点运营者必须有战略洞察力的趋势预判品牌的革命首先是思想的变革销售型、管理型、经营型本质上的区别从销售思维升级到经营思维的7大体现去伪存真、用户体验是新连锁之路的变革大门第四讲、管理篇——高效能管理者所需要的“DNA”新经济、新场景、新规则下的能力塑造从“埋头实干”到“抬头看天”的管理思维升级管理者角色定位：保姆式管家到教练式指导的能力升华能力匹配、心智匹配是高效能管理者的两大核心用营销和创新打破管理的盲点自我变革的重要性，管理要看人性领导力的自我修炼和对外表达解决问题的能力是高效能管理者最核心的“DNA”管理中聚焦感觉还是聚焦行为工具、标准、流程的建立胜过管理中的大道理2、创造优秀伙伴的五“高”指数3、快速有效的发现与解决团队问题

• 陈麒胜：高绩效门店之多店效能: 课程背景多店管理，它很考验区域经理和督导的工作能力，但是，很多管理者都为这门学问头痛！因为这是一门活学问，而不是死学问。有效督查市场动态，确保销售过程的合理性、科学性、高效性，是区域经理和督导的首要职责。在零售环境和消费者消费习惯已然改变的当下，纵然，门店面临很多经营困境，但区域经理和督导对大多门店来说是“鸡肋”，即便到店也无法产生太多的效益。是店家和顾客真的不需要帮助吗？不是的！现实的老板非常清楚，她们需要的是能在“短期业绩”和“长效店务”上真正帮助到自己的导师，而不是到店溜一圈，挥一挥衣袖不留下任何一片云彩。随着大环境的变化以及市场多方残酷的竞争，传统门店举步维艰，厂家和代理商被加盟店绑架、店家被员工和顾客绑架，整个零售生态圈被严重破坏，因此，门店更需要能力强的区域经理和督导去指导和帮助，尤其是团队组建、人员管理、培训规划、目标管理、流量管理、库存管理等去真正给到门店实战性指导。陈老师站在新零售的管理视角，通过实战案例、结合实用工具，不拘泥于理论，深入浅出深入浅出的剖析和讲解，用促动形式带动学员学有所获、并落地产效，提升督导的市场运营综合能力，如巡店技术、带教技术、门店诊断等，并带动门店引爆业绩。课程时间：2天，6小时/天授课对象：大区经理、督导、品牌经理课程收益：提升督导的管理效能，带动终端团队产生高绩效让督导掌握到店有效开展工作的路径，从被动化为主动提升督导下店的沟通能力、销售能力、带教能力、店务能力等提升督导的区域巡检能力，正确发现问题并解决问题提升督导的带教能力，将策略有效执行并产生效益课程大纲第一讲、终端巡店技术的赋能训练管理者巡店不是“钦差大人”的角色区域巡店的三个核心关键正确的发现问题才是解决问题的源头提升聚焦解决问题的能力打造”风筝“式门店管理模式定位好自己的角色：是教练不是监工提升和门店协同作战的综合能力如何规避门店”一抓就死、一放就乱“的困局三、管理者巡店的结果导向1、货财相连是检视督导工作的核心关键2、巡店前、中、后的注意事项和相关工具3、巡店不是督导一个人的“独角戏”第二讲、督导带教能力的加强与提升“以人为本“门店带教能力剖析处理好”督查、管理、销售“的三角关系制约管理者带教能力弱的九大原因管理者升级到教练的技能要求带动门店打造复制和执行的力量管理者实施实地教练的步骤管理者如何提升自己的培训能力管理者培训的实施与方法构建门店出大单业绩的销售模型要建立起公司产品的销售模型和流程带教是过程、业绩提升是结果分段分点落地培训和考核的重要性第三讲、引爆门店业绩的店务管理门店拒绝鸡肋式的店务管理不要让店务成为繁琐的代言管理者要学会将店务由复杂变简单”有用“的验证是业绩的产生让店务和钱”薪薪“相印管理者管理门店的两个核心：出货和回款管理者店面管理的三大工具（出货回款计划表、培训复制计划表、数据跟踪检视表）店务就是要把简单做到极致门店会员管理的指导和落地大多门店的VIP服务是雷声大雨点小协助门店梳理和盘点会员资源门店会员管理的落地策略第四讲、杜绝“走马观花”式的市场管控局面管理者管控门店的执行目标与方式督导为何要进行目标管理不被量化的目标就是海市蜃楼年度目标达成的五大支撑力年度任务分解落地执行不被分解完成的目标就是喊口号由店分解到人的目标计划养成随时随地追踪数据的习惯倍增时间效益才能倍增门店效益1、“走马观花”式的巡店只是浪费资源2、管理者下店带动业绩的要点和流程门店落地管控需要和数据共舞

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