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马兰:财富有道 积累有术

马兰老师马兰 注册讲师 142查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 22886

面议联系老师

适用对象

保险业务员+客户

课程介绍

课程背景:

在中国,储蓄被视为一种美德和传统,被普遍认为是一种负责任和理智的行为。这种文化传统使得许多中国家庭更倾向于将收入的一部分存入银行或其他投资工具,以备不时之需,储蓄成为了一种相对安全且稳定的投资选择。但目前处于低息时代,家庭资产配置需要更加注重多元化、长期稳健和风险管理。通过合理的资产配置,可以更好地应对低息环境带来的挑战,实现教育、婚嫁、养老目标。

本产说会通过对人的两种能力(赚钱和花钱)的分析,得出一个结论:对于大多数普通人来说,钱不容易赚,但很容易花,我们必须养成积累的习惯。如何在有赚钱能力的时候把钱积累起来,同时帮助客户厘清家庭理财道路上有可能遇到的误区,强烈建议客户:保险就是用“确定”去应对“不确定”,确保我们不仅现在过得好,将来更要过得好。

课程收益:

1、让受众明确积累钱是家庭理财中必不可少的环节;

2、阐述教育金、婚嫁金、养老金,明确提前规划的重要性;

3、为受众指引合适的金融工具,通过科学的方法实现财富积累。

课程时间:2小时

课程对象:保险业务员+客户

课程形式:理论讲授+案例+互动

授课特色:互动到位,迅速破冰;内容务实,深入浅出;案例真实,助力成交

课程大纲

第一讲:积累钱是家庭理财中必不可少的环节

互动:三财商小测试:有一笔未来一定要用到的钱,您有三种选择(1、2、3、),请问:您选择哪一种?

为什么要把钱积累起来?

1. 人一辈子有两个能力与生活相关:赚钱和花钱

2. 对于大多数普通人来说,钱不容易赚,但很容易花

3. 教育金、婚嫁金、养老金都是我们必须要积累前的原因

第二讲:剖析教育金、婚嫁金、养老金

一、教育金

父母之爱子,则为之计深远!培养路径不同,花费大不相同

  1. 婚嫁金

没有经济基础的柴米油盐,大概率是一地鸡毛

  1. 养老金
  2. 品质老年生活须具备四要素
  3. 健康的身体状况
  4. 稳定的经济保障
  5. 丰富的精神生活
  6. 互助的社交网络

2、百岁人生的幸福晚年,离不开财富的支持

仅靠社保够生活吗?

1)社保养老

全国有约90%的在职职工参加了社会保险,但社会保险有五个不确定性,每年缴费金额不确定、缴费年限不确定、退休年龄不确定、退休工资不确定、能否全额领回不确定,我国的养老金替代率不足50%,退休生活水平有可能面临断崖式滑坡。

  1. 养儿防老

从子女角度出发,421家庭模式导致子女抚养老人的负担过重,会出现不愿养、养不起、啃老族等现象;从父母角度出发,子女已经面临巨大的社会压力和工作压力,不愿意他们在承受生活压力,希望自己老了不要再给孩子增添负担。

3)储蓄养老

近年来,我国储蓄利率持续走低,钱放在银行最大的功能不是收益而是安全,同时我们为了提高生活品质,有可能购房买车、让孩子享受更好的教育资源、也有可能生病住院等等,到最后忽然发现自己的存款余额所剩无几。

第三讲:能赚钱的时候一定要把钱积累起来

一、怎样把钱积累下来

1、把省吃俭用的钱囤积起来,以备大用

2、把暂时不用的钱存放起来,以防丢失

3、钱在积累路上的绊脚石

4、国内安全等级最高的金融工具

1)国债

2)50万以下银行存款

  1. 保险

结论:短期要用的钱,放银行;长期要用的钱,放保险。

二、2024年绝对安全,保证“刚兑”的孤品——保险产品

  1. 通过案例说明平时积累保险的好处

"商界木兰"国美集团的领军人物杜鹃,通过购买保险积攒下来的家庭备用金,成功化解了国美的经济危机,使国美恢复了正常运营。

  1. 隆重推出保险公司产品
  2. 为什么选择**保险公司

三、结尾成交铺垫:

1、最好的未来,不在于未来,在于今天的选择;

2、四个提早,极致实现保留财富、成就人生

早规划、早锁定、早增值、早获益

3、术业专攻,要实现科学的、专业的养老规划,就一定要找专业人士来帮您设计并协助您实施,相信您身边的职业经理人一定会帮您达成所愿。

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• 马兰:不平凡要非凡——争当主讲人
课程背景:作为与客户接触的最直接一环,保险代理人曾为人身险行业的蓬勃发展立下“汗马功劳”,1992年友邦保险第一次将保险代理人模式带入中国。1994年开始,国内保险公司竞相效仿,个人代理人渠道迅猛发展,2019年,中国保险代理人数量达到顶峰,官方统计人数为973万,之后连续四年断崖式下滑,2023年代理人数量不足300万人,实际有产出的有效人力不足150万人。组织发展是保险代理人永续发展之根本,如何做好增员,如何吸引优秀人才加盟自己的团队是做大做强的必备技能。创说会可实现“一对多”增员,也是大多数机构和团队比较喜欢的形式。要开好创说会,一定要做到会前邀约到位、会中引起共鸣、会后及时参训。那么:如何实现精准邀约,助力创说会?怎样才能成为一名优秀的创说会主讲人?什么样的创说会能够引发准新人的共鸣?如何落地追踪,确保增员目标达成?本课程针对以上问题,给出解决办法。结合案例,启动意愿,并且提供不同风格的创说会主讲灯片,同时提供示范的创说会课件脚本,让学员掌握主讲技巧,对照脚本进行演练,能够敢于上台主讲,开创自己职业生涯新纪元。同时为内勤人员提供工具和抓手,便于追踪,确保增员目标的实现。课程收益:1、激发自主经营意愿2、掌握精准邀约技巧3、学会有效表达方法4、敢于上台主讲创说会5、树立目标制定行动计划课程时间:1.5天,6小时/天课程对象:保险公司销售人员、准主管、主管课程方式:讲授、互动、案例分析、工具运用、研讨与发表、训练并通关课程大纲第一讲:三条锦囊祝你有效表达一、我的主讲之路——一直在攀登1. 人无我有(竞聘兼职讲师)2. 人有我优(全国五星级讲师)3. 人优我特(自己做PPT)二、做主讲的好处与收获1)性格的改变:以前内向不爱说话、不敢开口,现在......2)气质的改变:以前着装和说话都很随性,现在......3)自信心提升:经常上台,说话有条理且自然得体,赢得了肯定和掌声,也让自己信心倍增技能持续提升:三、如何做到有效表达1. 游戏开场:你来比划我来猜“表达”比“碰运气”重要,“有效表达”比“表达”更重要有效表达三锦囊运用案例结合视频准备对象自己寻找他人协助准备内容撰写脚本反复练习准备自己着装准备心态准备3. 有效表达天天练设置情景,引导学员掌握有效表达技巧第二讲:精准邀约 助力创说会精准邀约的意义好的创说会:氛围好、平台好、容易沟通不好的创说会:细节把控不好、现场乱糟糟、人员大乱炖精准邀约的意义:高效专业的创说会邀约助力增员招募三类人群职业痛点分析三类人群增员切入点宝妈的搅动点、吸引点、动摇金句白领的搅动点、吸引点、动摇金句企业主的搅动点、吸引点、动摇金句三类人群邀约流程及金句1、三类人群邀约流程2、三类人群邀约金句1)寒暄赞美2)寻找不满3)激发兴趣4)邀约参会5)拒绝处理精准邀约注意事项1、邀约前做好相关准备,预演未来2、一定争取当面邀约3、见面时间、地点、场合安排恰当4、要体现出具有吸引别人的形象与风范5、懂得拒绝处理方法第三讲:创说会展示及串讲一、创说会展示我的人生我做主(提供脚本)二、创说会串讲1、我的人生我做主2、不平凡要非凡3、筑梦拼搏第四讲:目标制定及行动计划一、树立明确目标1. 目标的重要性1)设定明确目标是获得事业成功的前提2)可以帮助明确各阶段的工作任务3)帮助实现个人财务和事业目标故事:弗罗伦丝查德威克横渡英吉利海峡2. 目标确立的原则1)明确性2)可行性3)时间性4)驱动性3. 确立我的目标二、现状分析找差距1. 架构盘点2. 业绩盘点三、行动计划制定并发表1. 成功的公式:(目标+计划)X行动=成功率2. 制定训后三个月工作计划(提供工具支持)3. 上台发表目标及行动计划总结:课程总结,强调立刻行动,达成优增目标,提高培训转化。备注:为更好地帮助学员掌握课程内容,方便内勤追踪执行,助力落地转化,特提供以下工具,需提前打印。课程学员手册创说会《我的人生我做主》主讲脚本训后三个月目标及行动计划承诺书
• 马兰:不鸣则已 一鸣惊人
课程背景:随着中国经济的快速发展和保险市场的逐步开放,保险代理人成为了连接保险公司与广大消费者之间的重要桥梁。1992年友邦保险第一次将保险代理人模式带入中国。1994年开始,国内保险公司竞相效仿,保险代理人队伍迅猛发展,2019年,中国保险代理人数量达到顶峰,官方统计突破900万。但疫情三年,保险代理人数量断崖式下跌,各家保险公司采取了修订基本法、设置激励方案、引进增员项目等方式,旨在激发存量代理人增员积极性,以组织发展带动人力增长,但效果甚微。很多代理人认为增员太难,不如做业务赚钱快,自己一个人干挺好,不想增员等等。从长期来看,做组织是给我们不确定的寿险事业上了一个保险,但如何动员队伍起心动念,重拾增员的积极性,主动去增员?各家公司无不在寻找新的发展方向和契机,拥有一套有效的增员流程,动人的吸引机制,在选材时就锁定合适的高素质人才,在面谈时就植入永续发展的要求。本课程通过讲师现身说法,感性+理性,全面启动学员增员积极性,从市场需求出发,通过启动意愿、规划面谈、向上增员、用心留存等方面给出了一套具体办法,拿来就用,用了就出效果;培训的最后,通过训后三个月行动计划制定与发表,让参训学员签名,积极主动做出公众承诺,同时由内管干部(是后续进行追踪督导,确保目标达成的主力)签名见证,通过具体的、可实操的方法,助力公司和团队优增破局,达成优留存,实现队伍人力稳定增长、业绩水涨船高。课程收益:激发意愿:结合讲师经历,感性激发增员意愿解决困惑:罗列现有困惑,分析真实原因,打消发展疑虑重铸信心:分析市场潜力,理性分析,引导走组织发展之路面谈方法:5大关键技能提升面谈效果异议处理:8个异议处理做到游刃有余行动计划:制定训后行动计划,强抓落地课程时间:2天,6小时/天课程对象:保险公司主管、准主管课程方式:讲授、互动、案例分析、工具运用、研讨与发表、训练并通关课程大纲第一讲:增员有“台”——把握机遇掌握命运站对舞台互动一:咱们有过梦想吗?你曾经的梦想是什么?你的梦想实现了吗?实际情况:有的人实现了梦想,有的人梦想永远只是梦想互动二:60岁是否后悔,是60岁决定的?还是中青年时期就决定了?比利时杂志的一项调查——你这一生最后悔的是什么结论:75%的人后悔年轻时努力不够,以致事业无成职业生涯五阶段A/B曲线差异成熟曲线A危机曲线B互动三:你喜欢哪个曲线?我的职业生涯1、为什么从银行辞职到保险公司?2、从一个大绩优业务员如何醒悟要晋升主管?3、怎么样一周增员到14个人?因为目标明确、强大的精神力量支撑着我一路向前,成功路上并不拥挤,因为放弃的人太多外部趋势决定了职业发展的机会行业企业职业四、值得奋斗行业的三个要素1. 天时:国家政策大力支持保险行业2. 地利:买保险的人越来越多3. 人和:按照香港和台湾保险代理人的占比,中国大陆保险代理人缺口超1000万人五、增员困惑1. 意愿不强15个2. 技能较弱6个互动四:我们当初干保险的初心是什么?——赚钱点明:赚钱的路径——两条腿走路一个人挣钱的速度 VS 一群人挣钱的速度六、逐一解决典型的增员困惑1. 我的部经理降级,我觉得我没什么晋升的希望,所以不增员2. 我降级了,没信心再增员,不想当主管3. 我对我的上级/推荐人有意见,不想增员4. 疫情过后增员太难了,我不想增员5. 收入下降、职场缩减、团队萎缩,不想增员6. 做主管没幸福指数,我不想做主管7. 我们不想付出时间、学习、投入,就想挣钱8. 我刚进公司,自己都不知道做多久,暂时不想增员,没什么规划考虑9. 家人不支持我,我不想增员10. 我孩子上大学/工作了,没压力不想增员11. 我是单身美女,生活无压力,不想太辛苦带增员12. 我是精致帅哥,生活无压力,不想增员13. 钱多钱少,各人有各人的用法,都是身外之物不用那么辛苦七、站对舞台1. 站对舞台绽放光彩案例:华盛顿邮报的测试2. 理想的事业平台应具备的特征——发展前景、盈利模式、个人成长、工作价值3. 保险是当下较好的事业平台——投入较低、时间自由、高成长性、广阔发展潜力、利于国计民生、创造无限可能第二讲:增员有“伴”——规划面谈 谈出江山一、规划面谈的重要性1、成功是谈出来的2、领导力是谈出来的3、寿险团队发展是谈出来的二、什么是MBO?1、MBO意为目标管理2、MBO面谈是所有团队长必须具备的技能3、面谈始终贯穿队伍建设的各项关键环节三、MBO规划面谈的关键技能(5大关键技能)1、面谈前的准备2、营造良好氛围3、用明确的语言4、达成面谈共识5、面谈反馈四、MBO规划面谈流程(6大面谈流程)1、现状分析2、激发意愿3、确定目标4、明确路径5、制定计划6、追踪激励五、实战演练并发表面谈工具:规划面谈表、规划面谈追踪表第三讲:增员有“道”——锁定对象打动他一、锁定增员渠道1. 传统增员与有效增员小组研讨:“将”与“兵”的基本特征2. “将”与“兵”的基本特征分析3. 增员的四大黄金渠道渠道一:家族增员家族增员的优势:成本低已沟通、了解被增员者的情况、维系的方式多样化家族增员的方法:借助公司佣金系统、借举办家庭聚会创业说明MM、与家人参加公司活动,借力促成家族增员的话术:一句话打动你:对配偶、对子女、对兄弟姐妹、对亲戚小组演练:家族增员的四个“一句话打动你”渠道二:社区增员社区增员的优势:熟悉社区环境、面访机会很多、客户信任度高社区增员的方法:、举办社区创说会、在社区设点招聘,张贴招聘广告社区增员的话术演练:社区增员的“一句话打动你”渠道三:转型增员转型增员的优势:有管理经验,能很快进入主管角色、有人脉,易招聘到属员、有经济实力且懂得付出、形象好,易接近客户转型增员的方法:举办联谊活动、培训吸引、举办专项说明会转型增员的话术演练:转型增员的“一句话打动你”渠道四:跨界增员跨界增员的优势:有投资意识,肯投入且懂得如何投入、有人脉,易招到属员、懂管理,队伍成长快、跨界增员的方法、举办企业主专场推介会、一对一的面谈跨界增员的话术演练:一句话打动你增员黄金渠道小结:1)增员是一定要筛选的2)选定适合自己的增员渠道,长期持续做3)想自己的事业发展的更快,既要增“将”,也要增“兵”二、增员异议处理1. 拒绝做保险的原因1)个人原因2)福利待遇3)他人影响4)行业认知2. 八个典型增员异议应对话术1)我不想去我不适合2)我老公反对我做保险3)我要回家考虑考虑4)某某某谁谁谁没做好走了5)我没时间6)这个工作求人的,我拉不下面子7)我做做不好没有信心8)做保险收入不稳定应对话术(要点):理解+肯定+解析+故事阐述实战演练:增员异议处理演练通关第一轮:小组内人员两两结合,进行对练第二轮:角色互换,继续对练第三轮:随机抽取,上台展示第四讲:增员有”法“——目标+行动=成功一、树立明确目标1. 目标的重要性1)设定明确目标是获得事业成功的前提2)可以帮助明确各阶段的工作任务3)帮助实现个人财务和事业目标故事:弗罗伦丝查德威克横渡英吉利海峡2. 目标确立的原则1)明确性2)可行性3)时间性4)驱动性3. 确立我的目标二、现状分析找差距1. 架构盘点2. 业绩盘点三、行动计划制定并发表1. 成功的公式:(目标+计划)X行动=成功率2. 制定训后三个月工作计划(提供工具支持)3. 上台发表目标及行动计划四、激励引导案例:褚时健:从烟草大王到亿万富翁,从锒铛入狱到传奇重生的历程总结:课程总结,强调立刻行动,达成优增目标,提高培训转化。

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