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马兰：聚焦分红险 抢占新蓝海

马兰老师马兰 注册讲师 178查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 22891

面议联系老师

适用对象

保险公司外勤

课程介绍

课程背景：

近年来，分红险市场规模持续扩大，成为保险市场中的一大亮点。随着人们财富水平的提升和对投资回报的期待，分红险以其独特的投资与保障双重属性吸引了大量消费者。3.0时代，分红险将成为市场主流。主要表现在三个方面：

  • 市场有需求：经济下行，市场寻求攻守兼备的投资渠道
  • 产品有优势：下有保证利益，上有分红可期，中后期现价增长空间大
  • 同业齐跟进：监管政策变革，寿险产品转型，主流分红产品定调

目前各级销售人员对于分红险知识的掌握差强人意，对于分红险的优势描述不到位，销售流程也不清晰。

本课程运用通俗易懂语言讲解分红险基础知识、分红险优势、分红险销售流程。其中针对销售分红险过程中出现的常见的客户疑问，给出精辟解答，让客户信服，继而做出购买决定。本培训内容易传承，销售技能易复制，让学员对分红险认知提升，快速掌握分红险销售流程，助力分红险销售技能提升。

课程收益：

1、掌握分红险知识点，

2、分红险实战销售流程

3、分红险常见问题解答

课程时间：3小时

课程对象：保险公司外勤

课程方式：讲授、互动、案例分析、

课程大纲

  1. 分红险知识点梳理
  2. 分红险定义
  3. 分红险起源
  4. 分红的来源
  5. 死差
  6. 费差
  7. 利差
  8. 分红高低的依据

二、分红险的特征及优势

1. 分红险特征

1）分红保险具有保险保障和固定给付功能

2）客户可以与公司一起分享公司的经营成果

2. 分红险的优势

1）制度保证——更确定

2）利益捆绑——更可期

3）监管要求——更透明

4）红利使用——更灵活

三、分红险销售流程

1. 销售前准备

专业素质准备、心态准备、资料准备、应对话术准备

  1. 目标客户

只做分类不做筛选，因人而异找准需求，结合客户需求及规划做分类

  1. 理念导入——财富密码32133
  2. 3笔钱切话题
  3. 2个现象看趋势
  4. 1个问题引需求
  5. 3性3靠给方法
  6. 产品讲解

一句话讲产品

  1. 强势促成
  2. 产品促成
  3. 服务促成
  4. 常见拒绝理由及应对话术
  5. 找出拒绝的原因
  6. 客户的原因
  7. 我们的原因
  8. 拒绝处理的误区
  9. 常见拒绝理由及应对话术
  10. 对分红险不了解或误解
  11. 担心投资风险或收益不稳定
  12. 已有其他投资渠道或保险产品
  13. 个人财务状况不允许购买
  14. 分红险常见问题应对话术
  15. 分红是多少？
  16. 分红水平是否由公司随意确定？
  17. 别的公司分红会不会比你们高？
  18. 分红保险比存款收益高吗？
  19. 时间太长了
  20. 中途急用钱怎么办？
  21. 我一向对保险不信任
  22. 我觉得保险都是骗人的!存钱容易取钱难!
  23. 一句话满足不同客户的需求：
  24. 年轻的
  25. 刚结婚的
  26. 中年人
  27. 我要考虑一下

六、话术实践技巧与注意事项：

  1. 倾听客户需求，理解拒绝原因
  2. 灵活运用话术，保持自信和专业
  3. 尊重客户意见，避免过度推销

 

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• 马兰：得期缴者得客户
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