马兰：不鸣则已 一鸣惊人

课程背景：

随着中国经济的快速发展和保险市场的逐步开放，保险代理人成为了连接保险公司与广大消费者之间的重要桥梁。1992年友邦保险第一次将保险代理人模式带入中国。1994年开始，国内保险公司竞相效仿，保险代理人队伍迅猛发展，2019年，中国保险代理人数量达到顶峰，官方统计突破900万。但疫情三年，保险代理人数量断崖式下跌，各家保险公司采取了修订基本法、设置激励方案、引进增员项目等方式，旨在激发存量代理人增员积极性，以组织发展带动人力增长，但效果甚微。很多代理人认为增员太难，不如做业务赚钱快，自己一个人干挺好，不想增员等等。

从长期来看，做组织是给我们不确定的寿险事业上了一个保险，但如何动员队伍起心动念，重拾增员的积极性，主动去增员？各家公司无不在寻找新的发展方向和契机，拥有一套有效的增员流程，动人的吸引机制，在选材时就锁定合适的高素质人才，在面谈时就植入永续发展的要求。

本课程通过讲师现身说法，感性+理性，全面启动学员增员积极性，从市场需求出发，通过启动意愿、规划面谈、向上增员、用心留存等方面给出了一套具体办法，拿来就用，用了就出效果；培训的最后，通过训后三个月行动计划制定与发表，让参训学员签名，积极主动做出公众承诺，同时由内管干部（是后续进行追踪督导，确保目标达成的主力）签名见证，通过具体的、可实操的方法，助力公司和团队优增破局，达成优留存，实现队伍人力稳定增长、业绩水涨船高。

课程收益：

1. 激发意愿：结合讲师经历，感性激发增员意愿
2. 解决困惑：罗列现有困惑，分析真实原因，打消发展疑虑
3. 重铸信心：分析市场潜力，理性分析，引导走组织发展之路
4. 面谈方法：5大关键技能提升面谈效果
5. 异议处理：8个异议处理做到游刃有余
6. 行动计划：制定训后行动计划，强抓落地

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险公司主管、准主管

课程方式：讲授、互动、案例分析、工具运用、研讨与发表、训练并通关

课程大纲

第一讲：增员有“台”——把握机遇掌握命运站对舞台

互动一：咱们有过梦想吗？你曾经的梦想是什么？你的梦想实现了吗？

实际情况：有的人实现了梦想，有的人梦想永远只是梦想

互动二：60岁是否后悔，是60岁决定的？还是中青年时期就决定了？

比利时杂志的一项调查——你这一生最后悔的是什么

结论：75%的人后悔年轻时努力不够，以致事业无成

1. 职业生涯五阶段A/B曲线差异
2. 成熟曲线A
3. 危机曲线B

互动三：你喜欢哪个曲线？

1. 我的职业生涯

1、为什么从银行辞职到保险公司？

2、从一个大绩优业务员如何醒悟要晋升主管？

3、怎么样一周增员到14个人？

因为目标明确、强大的精神力量支撑着我一路向前，成功路上并不拥挤，因为放弃的人太多

1. 外部趋势决定了职业发展的机会
2. 行业
3. 企业
4. 职业

四、值得奋斗行业的三个要素

1. 天时：国家政策大力支持保险行业

2. 地利：买保险的人越来越多

3. 人和：按照香港和台湾保险代理人的占比，中国大陆保险代理人缺口超1000万人

五、增员困惑

1. 意愿不强15个

2. 技能较弱6个

互动四：我们当初干保险的初心是什么？——赚钱

点明：赚钱的路径——两条腿走路

一个人挣钱的速度 VS 一群人挣钱的速度

六、逐一解决典型的增员困惑

1. 我的部经理降级，我觉得我没什么晋升的希望，所以不增员

2. 我降级了，没信心再增员，不想当主管

3. 我对我的上级/推荐人有意见，不想增员

4. 疫情过后增员太难了，我不想增员

5. 收入下降、职场缩减、团队萎缩，不想增员

6. 做主管没幸福指数，我不想做主管

7. 我们不想付出时间、学习、投入，就想挣钱

8. 我刚进公司，自己都不知道做多久，暂时不想增员，没什么规划考虑

9. 家人不支持我，我不想增员

10. 我孩子上大学/工作了，没压力不想增员

11. 我是单身美女，生活无压力，不想太辛苦带增员

12. 我是精致帅哥，生活无压力，不想增员

13. 钱多钱少，各人有各人的用法，都是身外之物不用那么辛苦

七、站对舞台

1. 站对舞台绽放光彩

案例：华盛顿邮报的测试

2. 理想的事业平台应具备的特征

——发展前景、盈利模式、个人成长、工作价值

3. 保险是当下较好的事业平台

——投入较低、时间自由、高成长性、广阔发展潜力、利于国计民生、创造无限可能

第二讲：增员有“伴”——规划面谈 谈出江山

一、规划面谈的重要性

1、成功是谈出来的

2、领导力是谈出来的

3、寿险团队发展是谈出来的

二、什么是MBO？

1、MBO意为目标管理

2、MBO面谈是所有团队长必须具备的技能

3、面谈始终贯穿队伍建设的各项关键环节

三、MBO规划面谈的关键技能（5大关键技能）

1、面谈前的准备

2、营造良好氛围

3、用明确的语言

4、达成面谈共识

5、面谈反馈

四、MBO规划面谈流程（6大面谈流程）

1、现状分析

2、激发意愿

3、确定目标

4、明确路径

5、制定计划

6、追踪激励

五、实战演练并发表

面谈工具：规划面谈表、规划面谈追踪表

第三讲：增员有“道”——锁定对象打动他

一、锁定增员渠道

1. 传统增员与有效增员

小组研讨：“将”与“兵”的基本特征

2. “将”与“兵”的基本特征分析

3. 增员的四大黄金渠道

渠道一：家族增员

家族增员的优势：成本低已沟通、了解被增员者的情况、维系的方式多样化

家族增员的方法：借助公司佣金系统、借举办家庭聚会创业说明MM、与家人参加公司活动，借力促成

家族增员的话术：一句话打动你：对配偶、对子女、对兄弟姐妹、对亲戚

小组演练：家族增员的四个“一句话打动你”

渠道二：社区增员

社区增员的优势：熟悉社区环境、面访机会很多、客户信任度高

社区增员的方法：、举办社区创说会、在社区设点招聘，张贴招聘广告

社区增员的话术演练：社区增员的“一句话打动你”

渠道三：转型增员

转型增员的优势：有管理经验，能很快进入主管角色、有人脉，易招聘到属员、有经济实力且懂得付出、形象好，易接近客户

转型增员的方法：举办联谊活动、培训吸引、举办专项说明会

转型增员的话术演练：转型增员的“一句话打动你”

渠道四：跨界增员

跨界增员的优势：有投资意识，肯投入且懂得如何投入、有人脉，易招到属员、懂管理，队伍成长快、跨界增员的方法、举办企业主专场推介会、一对一的面谈

跨界增员的话术演练：一句话打动你

增员黄金渠道小结：

1）增员是一定要筛选的

2）选定适合自己的增员渠道，长期持续做

3）想自己的事业发展的更快，既要增“将”，也要增“兵”

二、增员异议处理

1. 拒绝做保险的原因

1）个人原因

2）福利待遇

3）他人影响

4）行业认知

2. 八个典型增员异议应对话术

1）我不想去我不适合

2）我老公反对我做保险

3）我要回家考虑考虑

4）某某某谁谁谁没做好走了

5）我没时间

6）这个工作求人的，我拉不下面子

7）我做做不好没有信心

8）做保险收入不稳定

应对话术（要点）：理解+肯定+解析+故事阐述

实战演练：增员异议处理演练通关

第一轮：小组内人员两两结合，进行对练

第二轮：角色互换，继续对练

第三轮：随机抽取，上台展示

第四讲：增员有”法“——目标+行动=成功

一、树立明确目标

1. 目标的重要性

1）设定明确目标是获得事业成功的前提

2）可以帮助明确各阶段的工作任务

3）帮助实现个人财务和事业目标

故事：弗罗伦丝查德威克横渡英吉利海峡

2. 目标确立的原则

1）明确性

2）可行性

3）时间性

4）驱动性

3. 确立我的目标

二、现状分析找差距

1. 架构盘点

2. 业绩盘点

三、行动计划制定并发表

1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率

2. 制定训后三个月工作计划（提供工具支持）

3. 上台发表目标及行动计划

四、激励引导

案例：褚时健：从烟草大王到亿万富翁，从锒铛入狱到传奇重生的历程

总结：课程总结，强调立刻行动，达成优增目标，提高培训转化。