马兰：不平凡要非凡——争当主讲人

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 22884

联系老师

适用对象

保险公司销售人员、准主管、主管

课程介绍

课程背景：

作为与客户接触的最直接一环，保险代理人曾为人身险行业的蓬勃发展立下“汗马功劳”，1992年友邦保险第一次将保险代理人模式带入中国。1994年开始，国内保险公司竞相效仿，个人代理人渠道迅猛发展，2019年，中国保险代理人数量达到顶峰，官方统计人数为973万，之后连续四年断崖式下滑，2023年代理人数量不足300万人，实际有产出的有效人力不足150万人。组织发展是保险代理人永续发展之根本，如何做好增员，如何吸引优秀人才加盟自己的团队是做大做强的必备技能。

创说会可实现“一对多”增员，也是大多数机构和团队比较喜欢的形式。要开好创说会，一定要做到会前邀约到位、会中引起共鸣、会后及时参训。那么：

如何实现精准邀约，助力创说会？
怎样才能成为一名优秀的创说会主讲人？
什么样的创说会能够引发准新人的共鸣？
如何落地追踪，确保增员目标达成？

本课程针对以上问题，给出解决办法。结合案例，启动意愿，并且提供不同风格的创说会主讲灯片，同时提供示范的创说会课件脚本，让学员掌握主讲技巧，对照脚本进行演练，能够敢于上台主讲，开创自己职业生涯新纪元。同时为内勤人员提供工具和抓手，便于追踪，确保增员目标的实现。

课程收益：

1、激发自主经营意愿

2、掌握精准邀约技巧

3、学会有效表达方法

4、敢于上台主讲创说会

5、树立目标制定行动计划

课程时间：1.5天，6小时/天

课程对象：保险公司销售人员、准主管、主管

课程方式：讲授、互动、案例分析、工具运用、研讨与发表、训练并通关

课程大纲

第一讲：三条锦囊祝你有效表达

一、我的主讲之路——一直在攀登

1. 人无我有（竞聘兼职讲师）

2. 人有我优（全国五星级讲师）

3. 人优我特（自己做PPT）

二、做主讲的好处与收获

1）性格的改变：以前内向不爱说话、不敢开口，现在......

2）气质的改变：以前着装和说话都很随性，现在......

3）自信心提升：经常上台，说话有条理且自然得体，赢得了肯定和掌声，也让自己信心倍增

技能持续提升：

三、如何做到有效表达

1. 游戏开场：你来比划我来猜

“表达”比“碰运气”重要，“有效表达”比“表达”更重要

有效表达三锦囊

运用案例结合视频

准备对象

自己寻找
他人协助

准备内容

撰写脚本
反复练习

准备自己

着装准备
心态准备

3. 有效表达天天练

设置情景，引导学员掌握有效表达技巧

第二讲：精准邀约助力创说会

精准邀约的意义
好的创说会：氛围好、平台好、容易沟通
不好的创说会：细节把控不好、现场乱糟糟、人员大乱炖
精准邀约的意义：高效专业的创说会邀约助力增员招募
三类人群职业痛点分析
三类人群增员切入点
宝妈的搅动点、吸引点、动摇金句
白领的搅动点、吸引点、动摇金句
企业主的搅动点、吸引点、动摇金句
三类人群邀约流程及金句

1、三类人群邀约流程

2、三类人群邀约金句

1）寒暄赞美

2）寻找不满

3）激发兴趣

4）邀约参会

5）拒绝处理

精准邀约注意事项

1、邀约前做好相关准备，预演未来

2、一定争取当面邀约

3、见面时间、地点、场合安排恰当

4、要体现出具有吸引别人的形象与风范

5、懂得拒绝处理方法

第三讲：创说会展示及串讲

一、创说会展示

我的人生我做主（提供脚本）

二、创说会串讲

1、我的人生我做主

2、不平凡要非凡

3、筑梦拼搏

第四讲：目标制定及行动计划

一、树立明确目标

1. 目标的重要性

1）设定明确目标是获得事业成功的前提

2）可以帮助明确各阶段的工作任务

3）帮助实现个人财务和事业目标

故事：弗罗伦丝查德威克横渡英吉利海峡

2. 目标确立的原则

1）明确性

2）可行性

3）时间性

4）驱动性

3. 确立我的目标

二、现状分析找差距

1. 架构盘点

2. 业绩盘点

三、行动计划制定并发表

1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率

2. 制定训后三个月工作计划（提供工具支持）

3. 上台发表目标及行动计划

总结：课程总结，强调立刻行动，达成优增目标，提高培训转化。

备注：为更好地帮助学员掌握课程内容，方便内勤追踪执行，助力落地转化，特提供以下工具，需提前打印。

课程学员手册
创说会《我的人生我做主》主讲脚本
训后三个月目标及行动计划承诺书

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• 马兰：不鸣则已一鸣惊人: 课程背景：随着中国经济的快速发展和保险市场的逐步开放，保险代理人成为了连接保险公司与广大消费者之间的重要桥梁。1992年友邦保险第一次将保险代理人模式带入中国。1994年开始，国内保险公司竞相效仿，保险代理人队伍迅猛发展，2019年，中国保险代理人数量达到顶峰，官方统计突破900万。但疫情三年，保险代理人数量断崖式下跌，各家保险公司采取了修订基本法、设置激励方案、引进增员项目等方式，旨在激发存量代理人增员积极性，以组织发展带动人力增长，但效果甚微。很多代理人认为增员太难，不如做业务赚钱快，自己一个人干挺好，不想增员等等。从长期来看，做组织是给我们不确定的寿险事业上了一个保险，但如何动员队伍起心动念，重拾增员的积极性，主动去增员？各家公司无不在寻找新的发展方向和契机，拥有一套有效的增员流程，动人的吸引机制，在选材时就锁定合适的高素质人才，在面谈时就植入永续发展的要求。本课程通过讲师现身说法，感性+理性，全面启动学员增员积极性，从市场需求出发，通过启动意愿、规划面谈、向上增员、用心留存等方面给出了一套具体办法，拿来就用，用了就出效果；培训的最后，通过训后三个月行动计划制定与发表，让参训学员签名，积极主动做出公众承诺，同时由内管干部（是后续进行追踪督导，确保目标达成的主力）签名见证，通过具体的、可实操的方法，助力公司和团队优增破局，达成优留存，实现队伍人力稳定增长、业绩水涨船高。课程收益：激发意愿：结合讲师经历，感性激发增员意愿解决困惑：罗列现有困惑，分析真实原因，打消发展疑虑重铸信心：分析市场潜力，理性分析，引导走组织发展之路面谈方法：5大关键技能提升面谈效果异议处理：8个异议处理做到游刃有余行动计划：制定训后行动计划，强抓落地课程时间：2天，6小时/天课程对象：保险公司主管、准主管课程方式：讲授、互动、案例分析、工具运用、研讨与发表、训练并通关课程大纲第一讲：增员有“台”——把握机遇掌握命运站对舞台互动一：咱们有过梦想吗？你曾经的梦想是什么？你的梦想实现了吗？实际情况：有的人实现了梦想，有的人梦想永远只是梦想互动二：60岁是否后悔，是60岁决定的？还是中青年时期就决定了？比利时杂志的一项调查——你这一生最后悔的是什么结论：75%的人后悔年轻时努力不够，以致事业无成职业生涯五阶段A/B曲线差异成熟曲线A危机曲线B互动三：你喜欢哪个曲线？我的职业生涯1、为什么从银行辞职到保险公司？2、从一个大绩优业务员如何醒悟要晋升主管？3、怎么样一周增员到14个人？因为目标明确、强大的精神力量支撑着我一路向前，成功路上并不拥挤，因为放弃的人太多外部趋势决定了职业发展的机会行业企业职业四、值得奋斗行业的三个要素1. 天时：国家政策大力支持保险行业2. 地利：买保险的人越来越多3. 人和：按照香港和台湾保险代理人的占比，中国大陆保险代理人缺口超1000万人五、增员困惑1. 意愿不强15个2. 技能较弱6个互动四：我们当初干保险的初心是什么？——赚钱点明：赚钱的路径——两条腿走路一个人挣钱的速度 VS 一群人挣钱的速度六、逐一解决典型的增员困惑1. 我的部经理降级，我觉得我没什么晋升的希望，所以不增员2. 我降级了，没信心再增员，不想当主管3. 我对我的上级/推荐人有意见，不想增员4. 疫情过后增员太难了，我不想增员5. 收入下降、职场缩减、团队萎缩，不想增员6. 做主管没幸福指数，我不想做主管7. 我们不想付出时间、学习、投入，就想挣钱8. 我刚进公司，自己都不知道做多久，暂时不想增员，没什么规划考虑9. 家人不支持我，我不想增员10. 我孩子上大学/工作了，没压力不想增员11. 我是单身美女，生活无压力，不想太辛苦带增员12. 我是精致帅哥，生活无压力，不想增员13. 钱多钱少，各人有各人的用法，都是身外之物不用那么辛苦七、站对舞台1. 站对舞台绽放光彩案例：华盛顿邮报的测试2. 理想的事业平台应具备的特征——发展前景、盈利模式、个人成长、工作价值3. 保险是当下较好的事业平台——投入较低、时间自由、高成长性、广阔发展潜力、利于国计民生、创造无限可能第二讲：增员有“伴”——规划面谈谈出江山一、规划面谈的重要性1、成功是谈出来的2、领导力是谈出来的3、寿险团队发展是谈出来的二、什么是MBO？1、MBO意为目标管理2、MBO面谈是所有团队长必须具备的技能3、面谈始终贯穿队伍建设的各项关键环节三、MBO规划面谈的关键技能（5大关键技能）1、面谈前的准备2、营造良好氛围3、用明确的语言4、达成面谈共识5、面谈反馈四、MBO规划面谈流程（6大面谈流程）1、现状分析2、激发意愿3、确定目标4、明确路径5、制定计划6、追踪激励五、实战演练并发表面谈工具：规划面谈表、规划面谈追踪表第三讲：增员有“道”——锁定对象打动他一、锁定增员渠道1. 传统增员与有效增员小组研讨：“将”与“兵”的基本特征2. “将”与“兵”的基本特征分析3. 增员的四大黄金渠道渠道一：家族增员家族增员的优势：成本低已沟通、了解被增员者的情况、维系的方式多样化家族增员的方法：借助公司佣金系统、借举办家庭聚会创业说明MM、与家人参加公司活动，借力促成家族增员的话术：一句话打动你：对配偶、对子女、对兄弟姐妹、对亲戚小组演练：家族增员的四个“一句话打动你”渠道二：社区增员社区增员的优势：熟悉社区环境、面访机会很多、客户信任度高社区增员的方法：、举办社区创说会、在社区设点招聘，张贴招聘广告社区增员的话术演练：社区增员的“一句话打动你”渠道三：转型增员转型增员的优势：有管理经验，能很快进入主管角色、有人脉，易招聘到属员、有经济实力且懂得付出、形象好，易接近客户转型增员的方法：举办联谊活动、培训吸引、举办专项说明会转型增员的话术演练：转型增员的“一句话打动你”渠道四：跨界增员跨界增员的优势：有投资意识，肯投入且懂得如何投入、有人脉，易招到属员、懂管理，队伍成长快、跨界增员的方法、举办企业主专场推介会、一对一的面谈跨界增员的话术演练：一句话打动你增员黄金渠道小结：1）增员是一定要筛选的2）选定适合自己的增员渠道，长期持续做3）想自己的事业发展的更快，既要增“将”，也要增“兵”二、增员异议处理1. 拒绝做保险的原因1）个人原因2）福利待遇3）他人影响4）行业认知2. 八个典型增员异议应对话术1）我不想去我不适合2）我老公反对我做保险3）我要回家考虑考虑4）某某某谁谁谁没做好走了5）我没时间6）这个工作求人的，我拉不下面子7）我做做不好没有信心8）做保险收入不稳定应对话术（要点）：理解+肯定+解析+故事阐述实战演练：增员异议处理演练通关第一轮：小组内人员两两结合，进行对练第二轮：角色互换，继续对练第三轮：随机抽取，上台展示第四讲：增员有”法“——目标+行动=成功一、树立明确目标1. 目标的重要性1）设定明确目标是获得事业成功的前提2）可以帮助明确各阶段的工作任务3）帮助实现个人财务和事业目标故事：弗罗伦丝查德威克横渡英吉利海峡2. 目标确立的原则1）明确性2）可行性3）时间性4）驱动性3. 确立我的目标二、现状分析找差距1. 架构盘点2. 业绩盘点三、行动计划制定并发表1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率2. 制定训后三个月工作计划（提供工具支持）3. 上台发表目标及行动计划四、激励引导案例：褚时健：从烟草大王到亿万富翁，从锒铛入狱到传奇重生的历程总结：课程总结，强调立刻行动，达成优增目标，提高培训转化。

• 马兰：八步成交——重疾险的营销之道: 课程背景：因环境污染，工作压力，食品安全等因素，健康问题已经成为每一个家庭都可能面临的严重问题，一旦某个人发生严重的疾病，他不仅仅要面临身体的疾病，更有可能遇到家庭收入中断，花钱不断的困境。如果在健康时就做好提前的准备，一旦发生疾病就可以从容面对，更能够在康复期间获得较好的帮助和护理条件，所以重疾险已经成为所有家庭购买保险产品的首选。重疾险作为保险配置的核心产品，所有保险销售人员必须建立正确的销售理念，认知健康保险的销售逻辑，掌握销售的基本技能,根据客户的需求为他们做好充分的规划。本课程从保险真相入手，透过学习和训练，可以帮助业务人员更有信心面对各种不同的客群，更好的完成健康险的销售，让学员从理念到行动完成重疾险产品的销售转化，提升重疾保额，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。课程收益：1、意愿启动：“保险的真相”充分启动重疾险销售意愿，积极为客户介绍重疾险产品；2、技能提升：学习8步销售逻辑，更专业的完成重疾险的销售，提升专业技能；3、演练通关：现场实战演练并通关，巩固所学知识；课程时间：1天，6小时/天课程对象：保险销售人员课程方式：理论讲授+互动+案例分析+训练并通关课程大纲第一讲：保险的真相保险是什么互动：提问“保险是什么？你拥有什么保险？”1.生活中的保险下雨打伞、出门穿鞋、外出锁门经济方面的保险储蓄、社保、商保3.人人都有保险，只是投保主体不同1）向自己投保（用自己的储蓄向自己投保）2）向国家投保（社保）3）向公司投保（商保）4.保险是钱、身价、尊严5.人生中的七张保单——重疾险是每个人、每个家庭的第一张保单二、重疾险可以解决四大问题1.解决钱的问题2.提前给付3.弥补损失4.留爱不留债三、保险的三重境界1.第一重境界：为“我”所用1）每个人首先是独立的个体，然后是家庭的一份子2）只有学会爱自己，才有资格爱别人3）自己拥有是最好的销售理由2.第二重境界：为“亲”所用1）保险是爱2）保险是责任3）保险是担当3.第三重境界：为“人”所用1）保险是一份工作，为自己、家庭创收2）保险又不只是一份工作，而是一种为千万家庭提供保障的大爱，是让千万家庭远离痛苦的保护伞。4.七大金句总结保险真相第二讲：解析重疾保险销售逻辑一、重疾险的销售要素——人人都会得重大疾病：寿命越长，得重疾的概率越趋近 100%，严格意义上的“寿终正寝”极其罕见。1.重大疾病的特点：“三高一低”1）发病年龄年轻化2）发病率越来越高3）治愈率越来越高4）治疗费越来越高2.重疾险销售现状伙伴们的认知：1）客户已经有10万保额了2）客户年龄大了，不划算了3）客户有百万医疗险，足够了4）客户现在没钱呀5）客户已经买完了3.重疾险计划储备的三项费用1）治：在医院里治病花的钱2）疗：指出院后康复花的钱3）费：指收入补偿费4.重疾险8步销售逻辑第一步：调动情绪第二步：寻找共鸣，建立信赖感第三步：找到客户的问题所在第四步：提出解决方案并塑造产品价值第五步：解除疑虑帮助客户下决心第六步：成交踢好临门一脚第七步：作好售后服务第八步：要求客户转介绍重疾险主力客群画像行业数据：重疾险目标客群分布1）地域分布：统计数据显示，一线城市、三线城市及以下城市最爱购买重疾险，下沉市场增长速度明显；2）年龄分布：80后是购买重疾险的主力客群，但90后客群增长迅速，有望在3-5年内超越80后；超过25%的客户在30岁时选择配置重疾险；3）性别分布：8成重疾险客户已婚，且近7成重疾险保单由女性主导购买；4）疫情影响：用户从犹豫到购买重疾险的时间平均缩短72天。2.投保人数据：重疾险投保人年龄、性别分布——重疾险投保人年龄集中在30-39岁，且女性投保人超过男性3.被保险人数据：重疾险投保人年龄、性别分布——重疾险被保险人年龄集中在0-10岁、20-39岁，且男女性别较均衡4.锁定重点客群1）重疾险重点客群为30-40岁的客户——30岁以上，重疾发生率越来越高——责任最重，上有老下有小——收入快速增长，支付能力强——有家庭负债（房贷、车贷等），风险意识强2）30-40岁的已婚女性客户，成交机会更多、成功率更高3）重疾保额设计公式：重疾险保额=医疗费用+康复费用+收入损失三、重疾险异议处理话术1.重疾险异议处理话术1）我身体一向很好，怎么可能得大病？等我买保险一定找你！我这么有钱，怎么可能缺钱看病?车到山前必有路，到时候得了病找别人筹一筹就行了!5）我有百万医疗，不需要重疾险!2.重疾险促成话术1）重疾险要提前规划买重疾险一定要趁早重疾险现在买最划算4）重疾险越早买越合适5）买重疾险等不得保险公司核保三扇门：敞开着：正常承保，轻松拥有虚掩着：增加保费、责任免除关闭着：拒保四、演练通关1.演练通关的内容1）重疾险8步销售逻辑2）重疾险异议处理话术3）重疾险促成话术2.演练通关的方式1）第一轮：小组内人员两两结合，进行对练2）第二轮：角色互换，继续对练3）第三轮：随机抽取，上台展示五、行动计划制定发表1.成功的公式2.制定训后三个月工作计划3.组内发表及上台发表4.知行合一，激励达成总结：课程总结，强调立刻行动，达成每季时间重疾险销售目标，提高培训转化。

• 马兰：《【产品】增寿成交训练营》: 课程背景：增额终身寿险作为保险公司的支柱产品，与重疾险、年金险形成了三个重点。虽然大部分代理人对重疾险销售得心应手、切入点很多，近几年对年金险的销售也渐渐熟悉，但对于增额终身寿险却不知道如何下手，不知道怎么跟客户交流。是增额终身寿太简单吗？包装点不多吗？都不是，是我们对增额终身寿的了解太少，对客户的真实想法了解不够。我们大部分代理人只会从产品的角度出发，从推销的角度出发，维度相对比较单一，所以导致很多业务人员对增额终身寿的落地感觉力不从心，无从下手。其实大道至简，复杂的东西往往不可长久，增额终身寿的简单就是它最大的优势，简单中蕴含着巨大的能量，有很多方面可以发挥独有的作用!本套课程，就是为代理人拨开迷雾，了解终身寿险开发背景及其六大功能，深入剖析增额终身寿的方方面面，在百年未遇之大变局的时代背景下，厘清增额终身寿险的卖点，通过四步销售法，让代理人深入掌握增额终身寿、轻松切入、提升件均、做大保费。课程目标：了解增额终身寿开发背景，也就是保险公司为什么要推出增额终身寿厘清增额终身寿险六大功能，与客户交流言之有物灵活运用增额终身寿四步销售法，成交更多保单通过异议处理示范，掌握异议处理的话术，积极应对客户拒绝通关训练让受众掌握增额终身寿险销售的方法，胸有成竹走向市场课程时间：1天，6小时/天，另训练时间2小时课程对象：保险公司寿险代理人、银保销售人员、银行理财经理课程方式：讲授、互动、案例解读、角色扮演、通关固化课程大纲第一讲：增额终身寿开发背景一、市场研判1.经济下行周期，收益率持续走低长期利率走势预期下行，依赖短期资产配置的客户，未来将面临再投资风险。未来长期低利率的市场环境已成共识，如何应对投资风险是重中之重。2. 打破刚兑，稳健型理财产品不再稳健银行理财、养老理财、债券基金均破净，债券基金破净率甚至高达40%以上，居民避险情绪加重，导致存款增加。3. 理财的两难困境观望下行，担心收益风险，将钱放在银行，收益太低，不甘心；观望上行，寻找高收益资产，股票/基金收益高，但风险太大又不放心二、面对当下，什么样的产品才能更好的适应市场的变化？长期稳定递增的储蓄产品有较大市场空间从客户需求看，近63%的客户在浮动收益和3%固定收益中，选择3%固定收益产品，固定收益产品更受认可从产品优势看，相对于其他金融产品，寿险现金价值长期保值增值且保证兑现，是其在长期储蓄功能方面的核心优势从队伍需求看，绩优队伍需要长期储蓄产品，满足客户差异化需求，拓展城区市场从市场空间看，客户的教育/养老储蓄等刚性储蓄需费贡献高于疾病/医疗，城区表现尤为明显从需求层次看，刚性储蓄需求要有针对性的解决方案1）刚性需求需要确定增值刚性兑付，传统险定价利率高，锁定增值2）额外需求就要风险共担增值共享，分红险万能险可以解决养老/教育储蓄是刚性需求，无法一步到位，就长期规划，分步解决。好产品兼顾多方利益秉承工匠心打磨的产品，实现了公司、客户、队伍三方获益三、增额终身寿险市场情况1、增额终身寿强势崛起，成为市场主流1）增额终寿成为2023年爆款，占领寿险市场根据同业交流数据显示，2023年主要同业个险主力产品业务结构中，增额终身寿占比提升非常快，远超2022年。2）市场越成熟，终身寿险占比就越高台湾地区人均终身寿险保费支出占个人保费支出的66%3）从西方市场来看我国，未来3.0终身寿险将成稀缺资源民众持续富裕，对于财富的管理、传承将会产生源源不断的需求。第二讲：增额终身寿六大功能增额终身寿解决的是寿命的不确定性客户需要与生命等长的现金流，来支持未来的长寿生活二、增额终资的不确定性客户需要100%安全且确定的现金流来平衡投资的波动性三、增额终身寿解决的是婚姻的不确定性客户需要个人专属防分割的资产四、增额终身寿解决的是企业经营的不确定性客户需要个人和家庭专属的资产，合理的分割企业债务增额终身寿解决的是遗产继承的不确定性客户需要指定受益人，高效、私密、0成本传承财富六、增额终身寿解决的是税负的不确定性客户需要免税的资产，保险理赔款是免征个税的第三讲：增额终身寿四步销售法第一步：确定目标客户重点锁定四类客户1）增额终身寿老客户2）一年内买过长期险的老客户3）家里有小孩的客户4）前期加温过，但还没成交的客户2、确定优先拜访顺序1）经济条件好、有加保空间，重点锁定只买过一件的增额终身寿老客户2）前期服务经营到位，关系好，保险观念好，能够培养为转介绍中心3、明确重点客户画像1）30-55岁已婚或有孩子的女性客户有一定经济基础重疾险/增额终身寿老客户第二步：理念导入 3-3-1-4法则未来三个趋势1）低利率长存一年期存款利率逐年下跌，国债利率持续下滑，增额终身寿锁定3%，终身增额，复利递增2）老龄化加深老龄化加深趋势下，三笔钱必备：养老钱、护老钱、享老钱3）确定性难寻政策的不确定性、经济的不确定性、花销的不确定性......激发三个需求针对低利率长存，选择一款长期锁定3%定价预定利率的工具是真睿智；针对老龄化加深，养老是刚性需求，把未来一定要用的钱提早规划出来，而且越早规划越轻松；针对确定性难寻，用安全、专属、确定的方式留住钱，并且清晰知道未来我有多少钱聚焦一个方案讲四个确定：1）每月一点点，确定留得住钱；2）3.0%预定利率，终身复利增值，确定长期收益；3）有一个和我们生命等长的确定的现金流来补充我们未来储备的不足；4）与其担心未来通货膨胀、资产贬值，不如保证现在留有一笔确定拥有的钱才是王道。4、解决四大矛盾1）年轻人、月光族留小钱：解决冲动消费与强制储备之间的矛盾2）宝妈、宝爸留点钱：解决刚性需求与利率下行之间的矛盾3）60-70岁客户留笔钱：解决投资风险与确定收益之间的矛盾企业家、高净值人群传承自由：解决当下花销与未来传承之间的矛盾第三步：产品讲解夫妻双被保模型让家庭风险保障加倍，财富增值的目标不被中断亲子全家保模型既能对冲人生风险，又能实现积累财富目标，保单灵活掌控第四步：强势促成产品促服务资源促政策促第四讲：增额终身寿异议处理拒绝产生的原因不信任——建立信任不需要——激发需求不急——强化风险不合适——共同探讨，专业建议二、拒绝处理的公式1、赞美认同+问题解答+促成2、赞美认同+找出问题关键+促成3、赞美认同+强化需求点+促成三、拒绝处理的示范1、异议：“收益偏低，不划算”处理公式：赞美认同+问题解答+促成2、异议：“我要回去商量一下”（有孩子的客户）处理公式：赞美认同+找出问题关键+促成3、异议：“我要考虑考虑”处理公式：赞美认同+强化需求+促成第五讲：通关演练通过PDS的角色扮演模式组织学员进行通关演练，就增额终身寿开发背景、六大功能、四步销售法、异议处理逐一通关，多说多练，确保学员掌握关键技能。鼓励学员树立目标、立即行动，挑战历史最高保费。

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