王继红：全面洞察聚焦挖掘守正出奇产品为王

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 22368

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适用对象

营销副总、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部 ;营销中心部门经理和核心骨干企业研发部、品牌部、策划部、采购部、

课程介绍

课程背景：
当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!
当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷，产品与服务同质化严重、竞争加剧；价格厮杀激烈、费用增多、盈利下降；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业已由增量市场变为存量市场，销量下降；消费者需求更加理性；市场、行业、品牌、营销、产品、管理、运营已经进入新的阶段。
企业，无论是TOB、TOC、TOG，产品都是营销的基石。离开了产品，企业便是无根之木、无源之水。产品是1，营销是0；
企业营销如同盖楼，产品就是这栋大楼承重的地基和梁柱。只有把产品力打造好，把产品体系管理好，企业这栋大楼才能矗立高耸、屹立不倒；
但在当今企业的现实经营和管理活动中，我们发现：
■ 产品体系越来越长、越来越宽、越来越深，但卖得好的却越来越少
■ 产品档次拉不开，什么产品都能卖一点但都卖的不多
■ 原有的产品销售不畅
■ 新产品上市成功率低
■ 降价成为唯一的竞争手段、但频繁降价也未能提升销量
■ 新产品上市无举措、滞销产品淘汰无节奏
■ 研发、技术、采购、制造、售后部门墙厚重，沟通不畅，各自工作压力山大
■ 产品库存越来越大、周转率低、资金占用越来越高、企业效益不好
本课程充分汲取战略、营销、调研、分析、管理的最新研究成果，结合国内外经典案例和先进工具，通过老师多年亲率实战的体验与感悟，从产品、产品体系、产品定位、产品生命周期等讲起，紧紧围绕“全面洞察---6观”、“聚焦挖掘---5环”、“守正出奇---4策”，告知进行产品力规划与打造的逻辑、规律、知识、方法，切实指导企业对产品力进行有效的打造、对产品体系进行有效的营销、运营与管理，增强、保持、延长产品力，为企业业绩倍增、做强做大做久提供坚不可摧的基础。

课程收益：
● 正确全面把握产品的基本概念和知识点
● 正确全面认知产品与产品体系的生命力
● 知晓产品力是营销有目的且主动作为去规划和运营出来的
● 掌握并运用规划与打造产品力的“洞察之道”
● 掌握并运用规划与打造产品力的“分析之术”
● 掌握打造明星爆品的定拉推排策略与举措，倍增销售业绩
● 提高产品体系的管理水平，减少资金占用，加快产品周转，倍增业绩，改善企业经营绩效
● 打造“人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是营销人、人人都是产品人、人人都是执行人、人人都是绩效人”的企业，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：
营销副总、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部
营销中心部门经理和核心骨干
企业研发部、品牌部、策划部、采购部、制造部的部门经理和核心骨干
课程方式：
● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战
● 认真细致，能够充分利用时间
● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣
● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏
● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜
● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化
● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果

课程大纲

前言：增强产品力，稳固企业发展的根基
问题导入
一、企业与人
1.企业离不开人
2.人的3动
3.人的3干
二、明白从认知到结果的过程
认知--信念--态度--观念--行动--结果
三、企业必须建立和拥有的思维闭环
企业精神--价值创造--营销意识--战略思维--组织机制--运营执行

第一讲：进行产品营销管理必须要掌握的知识点
一、产品---营销的基石
---企业无产品就无价值、无营销
1. 企业提供产品/服务/方案获取盈利
2. 产品是企业营销的基石
二、产品力是营销出来的
1. 是营销规划和打造出来的
2. 是营销运营和管理出来的
课堂讨论：我司产品有哪些问题？原因何在？如何解决问题？
三、正确认知产品
1. 产品即效能
2. “3能合一”
1）性能
2）功能
3）效能
3. “3层合一”
1）核心产品——决定因素
2）形式产品——驱动因素
3）附加产品——选择因素
四、正确分类产品，提高产品营销管理的针对性、精准性、有效性
1. 领域分类
2. 行业分类
3. 特征分类
五、控制产品体系---减少资金占用
1. 产品体系有长度——扩大规模
2. 产品体系有宽度——减少风险
3. 产品体系有深度——增加销量
4. 产品体系有关联性——盈利更多
案例：
六、掌握产品的生命周期---加快周转
1. 产品在市场中有4个阶段
1）进入期
2）成长期
3）发展期
4）成熟期
5）衰退期
2. 产品有使命
1）战略品
2）明星品
3）主推品
4）主销品
5）攻击品
6）淘汰品
3. 4个因素决定产品的生命周期
1）消费者需求变化
2）技术创新变化
3）主要竞争者的颠覆行为
4）影响市场的其他因素
4. 通过营销举措缩短和延长产品的生命周期

第二讲：“洞察之道”----6观——研定产品打造目标
一、进行全面洞察
1.编制洞察规划——指导工作开展
1）需要洞察的内容（6观）
看趋势---宏观
看市场---中观
看供给---微观
看竞争---细观
看用户---精观
看自己---自观
2）编制洞察的表格
3）分配洞察的人员
4）制定洞察的标准
5）明确洞察的完成时间
范本：表格模板
输出：《调研规划书》
2.搜集数据（资料）
——资料搜集要全方位、多渠道、多方式进行
3.掌握洞察资料搜集的12大主要途径
1）相关媒体（含电视、报纸、网站、资讯）文章
2）招聘广告
3）政府文件
4）政府管理人员的演讲
5）企业管理人员的演讲
6）学者的报告
7）各种分析报告
8）专利记录
9）法院记录
10）证券分析报告
11）技术趋势
12）竞争者资料
等等；
案例
小结
互动讨论

第三讲：分析之术---进行洞察资料分析的步骤、方法、工具
一、分析的步骤
1.发散
2.过滤
3.聚焦
4.提炼
5.结晶
二、正确认知方法
二、掌握洞察资料的定性分析法
1. 头脑风暴法（特尔斐法）
1）特尔斐法的功效
2）特尔斐法的组织
2. 问卷法（问卷设计方法）
1）调查问卷的结构
2）设计调查问卷的程序
3. 访问法（问题设计和提问方法）
1）面谈访问法
2）邮寄访问法
3）电话访问法
4. 观察法
1）观察法的类型
2）观察法的优缺点
3）观察法的适用情况
5. 实验法
1）实验法的步骤
2）实验法的优缺点
3）实验法的适用情况
案例
小结
互动讨论：
三、掌握洞察资料的定量分析法
1. 趋势法
2. 比例法
3. 对比法
案例
小结
互动讨论
四、进行洞察资料分析的10大工具
1. 正确认知工具
2. 10大分析工具
1）PEST分析法
2）波特5力分析法
3）竞争态势矩阵分析法
4）三四矩阵分析法
5）GE行业吸引力矩阵分析法
6）果园分析法
7）ROS/RMS投入产出回报分析法
8）波斯顿矩阵分析法
9）安索夫矩阵分析法
10）SWOT分析法
案例
小结
互动讨论：
五、处理数据资料
输出：《洞察简报》
六、输出洞察的判断和结论
工具：PEST、波特五力、客户画像
输出：《洞察报告》
七、提炼洞察的判断和结论
工具：共同提炼SWOT表（机会、威胁、优势、劣势）
八、明确产品开发策略
九、规定产品开发任务

案例
小结
互动讨论：

第四讲：打造企业产品营销的“明星爆品”
一、正确认知与把握企业产品营销“明星爆品”的特征
1. 市场容量大
2. 产品品质可靠
3. 产品功能差异点可感知、可比较
4. 性价比高
5. 有利润
6. 销量大、占产品体系销售比例高
7. 可快速大批量制造
二、打造企业产品营销中“爆品”的举措——就是运用“定拉推排”
1. 1米宽需求突破
2. 1公里深功能满足
3. 上市时快拉抢量获利
4. 衰退时坚决推排清空

案例
小结
互动讨论：

第五讲：“命运之定”——10定
一、定市场
定市场：增长的市场
二、定行业
定行业：量大的行业
三、定客户/用户---锁定目标消费群体
四、定产品核心效能点---“1公里深的功能挖掘点”
案例：
五、定参照竞品
1. 竞品的销售结构
2. 竞品的结构、配置、工艺、功能等等
3. 竞品的供价、销售政策、传播/推广举措、服务条款等等
六、定差异化价值点，挖掘卖点---“1分钟感知”
1. 显性感知
2. 隐性感知
3. 语音感知---3句半
案例：
七、定在产品体系内部的地位---量与利的追求
1. 战略品
2. 明星品
3. 主推品
4. 主销品
5. 攻击品
6. 淘汰品
---1款产品的不同身份，依次扮演，直至淘汰
八、定供价
九、定上市时间：淡季推广、旺季抢量
十、定传播举措——拉/推/排——针对性、精准性、有效性
1. “拉”——战略、明星产品的“质”
2. “推”——主推、主销产品的“量”
3. “排”——攻击、淘汰产品的“去”
范本：《产品定位报告》
互动讨论：我司这样做了吗？可以给每一个产品补《产品定位报告》吗？
案例：

第六讲：“结果为王”——拉推排
一、产品营销的“拉”
1.产品营销“拉”的行动时机
1）技术领先
2）时尚潮流
3）功能差异明显，卖点突出
案例：
2.产品营销中“拉”的行动举措
1）价格有意往高定
2）投产品广告
3）召开新品发布会
4）制作精美产品说明书、画册
5）打造标杆案例
6）总裁签售、抽奖、礼赠、服务
3. 时机：淡旺季均可举行
案例：
二、产品营销的“推”的行动时机
1.产品营销的“推”的行动时机
1）广为流行
2）竞争对手跟进
3）价格战开打
2. 产品营销中“推”的行动举措
1）线上网店/线下终端举行促销活动
2）投广告、布置终端店面、地面推广
3）予搭配销售、批量折扣、降价、大礼包
3. 时机：旺季举行--抢量
案例：
三、“排”——攻击、淘汰产品的“去”
1. 产品营销中“排”的行动时机
1）销量严重下滑
2）长期滞销
3）功能过时
4）竞品降价
5）新品推出
2. 产品营销中“排”的行动举措
1）线上网店/线下终端举行以“排空”为主题的促销活动
2）布置终端店面
3）单纯的“排空——特价”
4）行动快速坚决
3. 时机：淡季举行
案例：
结语：
1. 推销是把产品卖好，而营销是让产品好卖
2. 产品、产品体系、产品力
3. 6观、5环、10定
4. 以终为始，产品力是营销规划与运作出来的，是“定拉推排”行动的结果
5. “人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是营销人、人人都是产品人、人人都是执行人、人人都是绩效人”

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• 王继红：渠道为王——开拓巩固企业销售渠道的“8力合围”: 课程背景：市场再大，你没有渠道与它相连，没有客户经销你的产品，就与你无关！市场是广阔的土地，渠道才是自家的田地，而客户就是种子。只有自家的田地面积越来越大，且播满良种，才能获得粮食丰收、仓廪富足！“问渠那得清如许，唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋，只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通，企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进！但现实中，我们却发现：■企业新的渠道拓不成，新的客户找不到■企业已有渠道/客户在区域、行业分布严重不均■企业已有渠道/客户忠诚度不足、销量下滑■企业已有渠道/客户流失率居高不下■企业已有渠道/客户对市场开发不愿意细分、投入、下沉■企业已有渠道/客户跟不上公司发展的要求，不配合、不执行公司的营销政策因此，开拓越来越宽的销售渠道，拥有越来越多的优质客户，是企业竭力以求的渴望。本课程充分汲取战略、营销、管理的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟，从对渠道的认知讲起，阐明进行渠道规划、渠道选择、渠道评价、渠道拓展、渠道管理的知识、方法、工具、行动标准与要求，“8力合围”，帮助企业高效拓展与管理渠道，助力企业倍增销售业绩。课程收益：● 正确全面认知市场、渠道、客户之间的关系● 正确全面认知渠道、渠道体系、渠道规划、渠道管理的内容● 掌握进行渠道规划、渠道管理的方法● 掌握并运用开拓渠道的方法、举措，提高成交客户的战果● 善于在客户面前扮演“5种角色”● 掌握并运用维护、巩固、提升渠道的方法、举措，提高渠道的“质量”● 掌握渠道管理的方法、举措，“8力合围”，稳商、固商、大商，增强销售业绩的抗压能力，促成业绩倍增课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销经理、营销主管、营销经理后备干部课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化、故事情境化、情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，追求实效课程大纲前言：“8力合围”拓展与管理渠道问题导入互动讨论：我司是否存在这些问题？一、正确全面认知市场、客户与渠道1. 正确全面认知市场、渠道、客户相互之间的关系案例：到北京故宫旅游的人2. 正确全面认知营销渠道的作用3. 正确全面认知渠道体系1）渠道的宽度、长度、密度2）要根据行业特征、市场容量、产品特色、企业目标、实力来规划互动讨论：我司的渠道体系现状如何？案例：TCL彩电、五羊电动车的渠道体系二、掌握拓展与管理渠道体系的方法1. 会从“量”、“质”、“增”、“力”4个方面判断渠道体系的优劣互动：你辖区的渠道体系是优还是劣？2. 会从8个维度判断客户的优与劣1）销量2）实力3）忠诚4）区域市场5）团队6）政策7）建议8）援助互动：你辖区的客户是优还是劣？能具体描述一下吗？占客户数比例是多少？3. 会拟写《区域市场洞察报告》范本：《区域市场洞察报告》4. 会规划、设置区域市场的渠道体系5. 了解拓展渠道过程中常见的“五大核心关键问题”1）品牌没有知名度 2）产品无特色卖点 3）产品的价格太高4）政策支持无力度 5）售后服务不及时三、掌握运用“8力合围”拓展与管理渠道 1. 成交前——品牌力、获利力、专业力、榜样力2. 成交后——营销力、响应力、强制力、合规力3. 立体发力、灵活运用、追求实效案例：五羊电动车湖南桃江市场拓展、恒力泰机械的中信渤海第一讲：善用“品牌力”——拉动渠道成交一、品牌有价值，更有力量1. 品牌与商标案例：华为与荣耀、格力与晶弘、美的2. 品牌的功能案例：茅台酒、海康威视、大疆3. 品牌的作用二、善用“品牌力”——拉动客户成交1. 宣传企业文化：愿景、使命、价值观——感召客户2. 宣传企业的成长史——感动客户3. 宣传企业获得的种种荣誉——激励客户4. 讲解企业品牌定位、价值——拉动客户5. 告知客户企业官网、微信公众号、视频号——影响客户6. 赠送、发放客户企业宣传册——粘住客户讨论：你是这样做的吗？案例：TCL彩电我的亲身经历第二讲：明用“获利力”——驱动渠道的成交一、要知道客户与你合作的动机1. 涨规模2. 升地位3. 赚金钱二、明用“获利力”——驱动客户成交1. 分析行业竞品的价格体系及获利水平——知己知彼做好铺垫2. 测算我司产品的价格体系和获利水平——利益驱动客户成交3. 比较与竞品价格水平，告知性价比——消除客户疑虑4. 挂靠返利和激励政策——给予客户惊喜讨论：你是这样做的吗？案例：恒力泰与兴发铝业、五羊电动车湖南桃江市场拓展第三讲：强用“专业力”——触动渠道的成交一、扮演好在客户面前的“5重角色”1. 宣讲者——企业品牌、策略、政策、规定等等的传达2. 顾问者——洞察、咨询、培训、参谋、军师3. 医治者——发现问题、指出问题、提出对策4. 督导者——说服、要求、规划、督导经销商执行到位5. 执行者——帮扶、参入、推动二、强用“专业力”——触动客户的成交1. 国家相关政策及法规内容——增强信心2. 经济与消费趋势——看到前（钱）途3. 市场容量及变化趋势——认清形势4. 技术现状及变化趋势——把握趋势5. 产品现状及变化趋势——增强信任6. 竞争现状及变化趋势——应对自如7. 主要竞品的差异及优势——发扬优势——成为“行家里手”和客户的“顾问”互动讨论：你能这样去做吗？案例：恒力泰机械优秀的黄经理、五羊电动车客家区域优秀的吴经理第四讲：巧用“榜样力”——带动渠道的成交一、榜样的力量无穷1. 企业树立市场标杆2. 企业树立行业标杆3. 企业树立企业标杆案例：恒力泰的兴发铝业、中信环渤海；五羊电动车的高州客户二、巧用“榜样力”——带动客户的成交1. 邀请客户到工厂参观——增强信心并增进情感2. 邀请客户到标杆市场观摩学习——增强信心并提高营销执行与管理水平3. 邀请客户到标杆客户观摩学习——增强信心并提高营销执行与管理水平4. 邀请客户到标杆工程/用户观摩——增强信心并提高营销拓展与服务水平5. 邀请优秀成功客户一起拜访新客户——借力打力快速成交讨论：你有这样做吗？案例：法恩莎瓷砖我的常州亲身经历、恒力泰机械的秦皇岛之行第五讲：规范使用“营销力”——精准高效、推动渠道发展一、掌握使用“营销力”的前提1. 区域市场状况2. 竞争状况与竞品情况3. 我司市场基础4. 客户实力二、规范使用“营销力”——精准高效推动渠道发展1. 明确客户负责区域市场的具体范围——让客户有能力覆盖2. 明确要完成的具体任务（数量、金额）并分解到月度——让客户有努力方向3. 共同议定购进的产品体系——做到勤进快销4. 共同制定有冲击力的价格体系和水平——保证性价比5. 明确我司可提供的品牌传播、推广、促销活动、终端建设等等的支持手段和要求——厂商合力、增强信心6. 明确我司售后服务政策和要求——避免纠纷、高效服务7. 明确我司的奖罚举措——压力动力并举、高效合作范本：《合同》第六讲：快速提供“响应力”——和谐共振激励渠道的发展一、我司需要快速响应的“8大事”1. 快速供货/配件2. 定制产品3. 货款结算4. 品牌传播5. 促销活动6. 终端建设7. 物料提供8. 人员支持二、3个方法落实快速“响应”1. 公司有规定的按公司规定执行2. 授权范围内的自行决定并执行3. 公司没有规定又超出授权范围的先申请获批后执行范本：各类申请表案例：恒力泰机械与兴发铝业、本铃电动车与南宁警车第七讲：严谨使用“强制力”——驱动渠道的发展一、使用“强制力”的目的1. 化被动为主动2. 有效控制时间3. 优化使用资源4. 结果导向完成任务二、严谨使用“强制力”——驱动客户的发展1. 依据《合同》中强制要求条款的内容去推动客户执行2. 经常拜访客户、深入沟通，及时了解情况3. 下沉市场、关注竞争、知己知彼，增强推动客户的能力4. 用任务的完成率、市场的覆盖率、资源的使用率这3个关键强制指标的定性和定量要求去推动客户落实与执行，保证销售业绩的有效完成讨论：你就是这样做的吧？案例：本铃电动车在广西桂林市场销量的快速崛起、格力空调与河北代理商的冲突第八讲：严格使用“合规力”——制动渠道的发展一、打击“窜货”1. 何为窜货2. 窜货的危害二、打击“窜货”的举措1. 现场及时取证2. 按《合同》中的相关条款内容执行案例：TCL彩电我的九江之行结语：营销经理“5角色”：宣讲者、顾问者、医治者、督导者、执行者8力合围、立体发力、灵活运用、追求实效渠道为王市场永固业绩倍增

• 王继红：渠道为王伙伴天下 ——企业销售渠道的开拓与管理: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但行业产品与服务的同质化严重；市场已由增量变为存量；市场、行业、竞争、产品、理念、管理进入新的周期。当今时代，行业越来越卷，竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!市场再大，你没有渠道与它相连，没有客户经销你的产品，就与你无关！市场是广阔的土地，渠道才是自家的田地，而客户就是种子。只有自家的田地面积越来越大，且播满良种，才能获得粮食丰收、仓廪富足！“问渠那得清如许，唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋，只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通，企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进！但现实中，我们却发现很多企业：■企业新的渠道拓不成，新的客户找不到■企业已有渠道/客户在区域、行业分布严重不均■企业已有渠道/客户忠诚度不足、销量下滑■企业已有渠道/客户流失率居高不下■企业已有渠道/客户对市场开发不愿意细分、投入、下沉■企业已有渠道/客户跟不上公司发展的要求，不配合、不执行公司的营销政策。。。因此，开拓越来越宽的销售渠道，拥有越来越多的优质客户，是企业竭力以求的渴望。本课程充分汲取战略、营销、管理的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟，从对渠道的认知讲起，阐明进行渠道规划、渠道选择、渠道拓展、渠道评价、渠道管理的知识、方法、工具、行动标准与要求，“8力合围”、“12个会做”、“6重角色”、“5步执行”，帮助企业高效拓展与管理渠道，助力企业倍增销售业绩。课程收益：● 正确全面认知市场、营销、渠道、客户之间的关系● 正确全面认知渠道、渠道体系、渠道规划、渠道管理的内容● 掌握进行渠道规划、渠道管理的方法● 掌握运用开拓渠道的方法、举措，“8力合围”、“12个会做”，提高成交客户的战果● 善于在客户面前扮演“6种角色”● 掌握并运用维护、巩固、提升渠道的方法、举措，提高渠道的“质量”● 掌握渠道管理的方法、举措，“5步执行”，稳商、固商、大商，增强销售业绩的抗压能力，促成业绩倍增课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化、故事情境化、情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程、解决实操问题、追求实际效果课程大纲第一讲：渠道为王---认知与方法问题导入互动讨论：我司是否存在这些问题？一、正确全面认知市场、营销、客户与渠道1. 正确全面认知市场、营销、渠道、客户相互之间的关系案例：2. 正确全面认知营销渠道的作用3. 正确全面认知渠道体系1）渠道的长度2）渠道的宽度3）渠道的密度互动讨论：我司的渠道体系现状如何？案例：二、掌握规划渠道体系的方法1. 要根据行业特征进行规划2. 要根据市场容量进行规划3. 要根据产品特色进行规划4. 要根据企业目标进行规划5. 要根据企业实力进行规划三、会从4个层次、8个维度判断渠道体系的优劣1. 会从“量”、“质”、“增”、“力”4个层次判断渠道体系的优劣2. 会从8个维度判断客户的优与劣1）销量2）实力3）忠诚4）区域市场5）团队6）政策7）建议8）援助互动：你辖区的客户是优还是劣？能具体描述一下吗？占客户数比例是多少？第二讲：掌握运用“8力合围”拓展渠道一、了解拓展渠道过程中常见的“五大核心关键问题”1. 品牌没有知名度 2. 产品无特色卖点 3. 产品的价格太高4. 政策支持无力度 5. 售后服务不及时二、运用“8力合围”拓展渠道 1. 成交前——品牌力、榜样力2. 成交中——获利力、专业力、营销力3. 成交后——响应力、强制力、合规力4. 立体发力、灵活运用、追求实效三、善用“品牌力”——拉动渠道成交1. 品牌有价值，更有力量1）品牌与商标案例：2）品牌的功能案例：3）品牌的作用2. 善用“品牌力”——拉动客户成交讨论：你是这样做的吗？案例：我的亲身经历四、明用“获利力”——驱动渠道的成交1. 要知道客户与你合作的动机1. 涨规模2. 升地位3. 赚金钱2. 明用“获利力”——驱动客户成交讨论：你是这样做的吗？案例：五、强用“专业力”——触动渠道的成交1. 国家相关政策及法规内容——增强信心2. 经济与消费趋势——看到前（钱）途3. 市场容量及变化趋势——认清形势4. 技术现状及变化趋势——把握趋势5. 产品现状及变化趋势——增强信任6. 竞争现状及变化趋势——应对自如7. 主要竞品的差异及优势——发扬优势——成为“行家里手”和客户的“顾问”互动讨论：你能这样去做吗？案例：六、巧用“榜样力”——带动渠道的成交1. 榜样的力量无穷案例：2.巧用“榜样力”——带动客户的成交讨论：你有这样做吗？案例：七、规范使用“营销力”——推动渠道发展1. 掌握使用“营销力”的前提2. 规范使用“营销力”——精准高效推动渠道发展范本：《合同》八、快速提供“响应力”——和谐共振激励渠道的发展1. 我司需要快速响应的“8大事”2. 3个方法落实快速“响应”范本：各类申请表案例：九、严谨使用“强制力”——驱动渠道的发展1. 使用“强制力”的目的2. 严谨使用“强制力”——驱动客户的发展讨论：你就是这样做的吧？案例：十、严格使用“合规力”——制动渠道的发展1. 打击“窜货”2. 鼓励竞争、有效作为3. 打击“窜货”的举措案例：第三讲：掌握运用“12个会做”拓展渠道成交客户一、从MTL到LTC二、“12个会做”1.会寻人 2.会识人 3.会敲门 4.会谈判 5.会呈述 6.会成交 7.会签约 8.会赞美 9.会跟进 10.会交付11.会延展 12.会粘黏第四讲：学会扮演“6个角色”管理客户一、建设者——客户洞察、客户档案二、宣讲者——企业品牌、策略、政策、规定等等的传达三、顾问者——洞察、咨询、培训、参谋、军师四、医治者——发现问题、指出问题、提出对策五、督导者——说服、要求、规划、督导经销商执行到位六、执行者——帮扶、参入、推动第五讲：掌握“5步执行”管理客户一、建档案——客户档案二、明状况——营销、团队、活动等等三、析原因——洞察、研究、发现问题、指出问题、提出对策四、强推拉——拜访、培训、支持五、追结果——跟进、参入、督导结语：“8力合围”、立体发力，拓展渠道“12个会做”，灵活运用、追求实效，绝对成交“6个角色”：建设者、宣讲者、顾问者、医治者、督导者、执行者，推动督导“5步执行”，规范专业、结果呈现渠道为王市场永固业绩倍增

• 王继红：渠道为王高效拓展管控致胜倍增业绩: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场已由增量变为存量，由成长变为成熟，销售受阻，销量下降；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场、行业、品牌、营销、产品、管理已经进入新的周期。当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!渠道是产品所有权的转移路线，是企业实现产品价值转换，获取盈利的路径。没有强壮的渠道，再大的市场也与企业没有关系！客户---企业外部最重要、最稀缺、最宝贵的资源！客户管理是一种管理方式、也是一种系统、方法和手段，比以往任何时候都更加重要，能够帮助企业赢得客户的信任、满意和忠诚，进而倍增业绩，实现可持续增长。但现实中的许多企业在渠道和客户管理中却普遍存在以下问题：■ 未能正确认知和把握市场、营销、渠道的内容与关系■ 未能正确认知和区隔渠道与客户■ 不知道厂商之间的关系定位■ 不明白渠道体系规划和设置的必要性和重要性■ 不了解、不认知、不把握客户需求■ 新客户难以拓展、老客户流失严重■ 客户之间相互低价渗透、串货干扰不断，投诉多■ 不懂得客户管理的必要性与重要性■ 客户的满意度差、忠诚度低、需求难以挖掘、也不愿意传颂和拉新。。。。。。本课程充分汲取战略、营销、管理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的职责讲起，紧紧围绕渠道的拓展和客户管理的流程、内容、方法、手段、工具展开，赋能企业拓新固老，不断拓展渠道、强壮客户队伍，快速提升客户的满意度、忠诚度、需求度、传颂度，倍增业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础。课程收益：● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变● 掌握运用 “6应：心、信、知、能、备、行”来指导自己、要求自己，自觉自发自律自强，增强执行力，提高实效，倍增销售业绩● 正确全面认知与把握市场、营销、渠道、客户的内容与关系● 正确认知把握企业与客户之间的关系● 掌握搜寻、筛选、判断客户的方法和标准，快速定位客户● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平● 及时发现、快速解决并杜绝渠道之间的冲突，增强对客户的控制力与推动力● 掌握客户网络管理的流程、内容、方法与手段● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立● 持续拓新固老，不断强壮客户队伍，快速提升客户的满意度、忠诚度、需求度、传颂度，倍增业绩，为企业良性发展奠定坚实的基础课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理及核心骨干授课方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲上篇：必须具备的基本素养第一讲：企业与营销经理一、企业离不开人二、人的从认知--信念--态度--行动--结果三、人的3动与3干1.3动：心动--脑动--行动2.3干：愿干--能干--实干三、营销经理必须拥有的闭环思维1. 企业理念——企业：以获取盈利为目的的一种组织2. 价值思想提供产品与服务3.营销意识满足需求绝对成交4.战略思维5.组织观念6.运营精神课堂感悟：你意识到了吗？第二讲：营销经理的岗位、使命、职责一、岗位——自豪与艰辛1. 背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门2. 状态：常年奔波在外二、使命——崇高又伟大1. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带2. 是产品价值的转移和实现者三、职责——光荣又艰巨角色一：文化传播者角色二：品牌提升者角色三：政策执行者角色四：目标完成者角色五：收入实现者角色六：费利提供者角色七：决策建议者角色八：发展加速者课堂感悟：你感受到了吗？第三讲：营销经理的“痛穴”与“6应”一、“六大痛穴”1. 茫然穴2. 盲目穴3. 无助穴4. 支撑穴5. 拓展穴6. 增长穴自省：我身上有“几个痛穴”？二、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——积极主动，追求结果 ——解决“实干”的问题中篇：拓展篇---能征善战第一讲：正确认知与把握市场、营销、渠道、客户一、正确完整认知市场市场即需求二、正确完整认知营销营销即成交三、正确完整认知渠道1. 所有权的转移路线2. 渠道体系：长度、宽度、密度四、正确完整认知客户1. 客户的定义2. 客户的类别：经销商、用户、消费者3. 客户的层级第二讲：正确认知与把握客户的需求一、客户内在需求激发与满足的4阶段1. “需求意识”阶段 2. “需求界定”阶段 3. “需求决策”阶段4. “需求体验”阶段工具：SPIP激发技巧二、影响客户需求成交决策的8大关键要素1. 品牌 2. 实力3. 产品 4. 价格 5. 服务 6. 结算 7. 支持 8. 标杆三、掌握客户需求成交谈判的5类人员1. 推荐者 2. 影响者 3. 使用者 4. 购买者 5. 决策者第三讲：扮演“6个角色” 绝对成交客户一、认知与掌握成交客户需求的“4环节10阶段”1. 4个环节确认需求 ---成功推荐---巩固信心---伙伴关系2.10个阶段洞察阶段---准备阶段---约见阶段---提交阶段---磋商阶段---成交阶段---签约阶段---履约阶段---推介阶段---伙伴阶段3.扮演6角色，掌握12个会做，绝对成交客户需求1）把握成交客户的“12个会做”会找人会识人会敲门会谈判会提案会成交会签约会赞美会跟进会交付会要求会延展 2）扮演成交客户的“6个角色”侦探----顾问---管家---帮办---保姆---伙伴课堂互动探讨下篇：管控篇---和谐共振第一讲：进行客户管理的必然性与必要性一、客户管理的定义1. 是一种管理方式、也是一种系统、方法和手段2. 手段：营销、服务3. 目标：拓新、固老4. 结果：增加盈利二、客户网络管理的必然性1. 企业的属性是盈利2. 竞争无底线客户流失严重3. 新生态商业模式层出不穷4. 技术革命伴随着客户革命5. 渠道之间的渗透与干扰三、客户网络管理的必要性1. 有效经营企业最重要的客户资产2. 快速掌握和响应客户需求的变化3. 能整合企业对客户服务的各种资源4. 降低企业与客户的交易成本5. 促进增量购买和交叉购买，增加销量6. 给企业带来源源不断的利润，实现企业利润最大化7. 以个性化的服务来提高客户的满意度、忠诚度、传颂度8. 降低企业的经营风险四、客户网络管理的内容1. 需求度2. 满意度3. 忠诚度4. 传颂度课堂互动探讨第二讲：进行客户管理的“5角色”和“8力量”一、掌握判断优质客户的“4维度”1. 时2. 量3. 利4. 质二、营销经理做到管控服务客户时应该扮演的“5重角色”1. 宣讲者---企业品牌、策略、政策、规定等等的传达；2. 督导者---说服、要求、规划、督导经销商执行到位：3. 顾问者---洞察、咨询、培训、参谋、军师；4. 医治者---发现问题、指出问题、提出对策；5. 执行者---帮扶、参入、推动；三、营销经理做到管控服务客户时使用的“8种力量”1. 品牌力---知名度、美誉度、号召力；2. 营销力---区域、产品、价格、渠道、传播与推广；3. 获利力---能够赚钱：4. 强制力---合同明确规定；5. 合规力---区域拓展、加价、开直营、加盟分店等等；6. 专业力---说服、帮扶、推动；7. 参照力---总部参观、大会表彰、标杆互访等等；8. 支持力---调研、反馈、响应、支持、配合等等；课堂互动探讨第三讲：掌握有客户管理的“技法”一、进行客户分级管理1. 分级的标准2. “客户金字塔”与“利润倒金字塔”二、与客户互动沟通1. 语言、文字的通信2. 实地拜访3. 标杆互访4. 邀约到访企业5. 重视抱怨、投诉处理，编制客户抱怨、投诉日报6. 快速响应支持要求三、提升客户满意度1. 客户满意的概念2. 用感知价值打造客户满意1）提升产品价值2）提升服务价值3）提升人员价值4）提升形象价值四、提升客户忠诚度1. 客户忠诚的价值1）开发一个新客户是维持一个老客户6倍的成本2）减低5%的流失率可以提高25-90%的利润2. 影响客户忠诚度的因素分析1）市场保护2）产品｜服务质量3）客户体验4）定制化或个性化体验不够5）情感联系6）品牌认同不足7）获利不多3. 提高客户忠诚度的策略和手段1）加强市场保护2）提供优质的产品｜服务3）产品区隔｜个性化定制4）定期沟通，加强情感联系，增加互动5）奖励和回馈计划6）快速解决客户问题与投诉7）注重客户反馈与改进8）专注于长期关系五、提升客户传颂度1. 把客户变成兼职业务员2. 好的客户关系---客户帮你找差异，通过差异化优势形成决策依据3. 好的客户关系---给出选择你的理由或者找出愿意帮助你的理由4. 突破心魔六、认知并建立客户网络信息管理系统（CRM）1. CRM系统的模块——信息资料模块、销售管理模块、营销管理模块、服务管理模块2. CRM的运营流程第一步：客户识别、选择、开发第二步：客户信息管理第三步：客户分级管理第四步：客户沟通管理第五步：销售机会管理第六步：营销拓展管理第七步：客户服务管理第八步：客户流失管理七、认知并有效打击“烂价”八、认知并有效打击“串货”课堂互动探讨小结：1、营销经理的岗位、使命、职责2、营销经理的“3动”、“3干”与“6应”3、企业、渠道与客户4、扮演“6个角色”，绝对成交客户5、扮演“5个角色”，发挥“8种力量”，绝对管控客户6、客户需求度、满意度、忠诚度、传颂度的管理7、高效打击“烂价”8、高效打击“串货”

王继红：全面洞察聚焦挖掘守正出奇产品为王

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