王继红：全面洞察知己知彼扬长避短精准定向

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 22369

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适用对象

营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心部门经理及核心骨干、市场部（情报部）经理及核心骨干

课程介绍

课程背景：
当今时代，经济波动、需求疲软、滞涨显现；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但行业产品与服务的同质化严重；市场已由增量变为存量；市场、行业、竞争、产品、理念、管理进入新的周期。
当今时代，行业越来越卷，竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!
当今时代，科技强国、高质量制造，发展数字经济、打造数智工厂、建设标杆工厂、灯塔工厂是大势所趋，进行的如火如荼。
但现实中，我们却发现很多专精特新科技型企业：
■ 只知道低头拉车，不会抬头看路
■ 缺乏企业战略，企业发展无方向、无目标、无规划
■ 缺乏营销战略和企业的年度经营计划
■ 不掌握市场洞察、行业分析和竞争分析的方法
■ 不知道业绩倍增的增长点在哪里？
■ 不知道市场现状与趋势
■ 不知道行业现状与趋势
■ 不知道竞争现状与趋势
■ 不知道目标客户在哪里？
……
本课程充分汲取战略、营销、管理学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从战略规划的“数控法”讲起，紧紧围绕“6看---看趋势、看市场、看行业、看竞争、看用户、看自己”，阐明知识点、流程、手段、方法和工具，把复杂的资料搜集、分析、提炼、总结工作简单化和固化，帮助企业确目标、定策略、明任务、抓机会、避威胁、扬优势、避劣势，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。

课程收益：
● 建立企业理念、价值思想、营销意识、战略思维、组织观念、运营精神
● 掌握进行战略规划与运营的“数控法”
● 掌握“看趋势”的内容、流程、手段、方法和工具
● 掌握“看市场”的内容、流程、手段、方法和工具
● 掌握“看行业”的内容、流程、手段、方法和工具
● 掌握“看竞争”的内容、流程、手段、方法和工具
● 掌握“看用户”的内容、流程、手段、方法和工具
● 掌握“看自己”的内容、流程、手段、方法和工具
● 掌握机会、威胁、优势、劣势的要义
● 掌握提炼机会、威胁、优势、劣势的方法，确目标、定策略、明任务，为企业做强做大赋能助力。
● 打造“人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是情报人、人人都是分析人”的企业，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心部门经理及核心骨干、市场部（情报部）经理及核心骨干
课程方式：
● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战；
● 认真细致，能够充分利用时间；
● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣；
● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏；
● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜；
● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化；
● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行；
● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果；

课程大纲

第一讲：必须掌握的营销知识
一、市场、区域、行业、竞争
二、营销”“4p”
三、产品、品类、品种、型号

第二讲：用“数控法”进行企业战略的规划与运营
一、业绩倍增，需要系统支撑
1.道：定位、目标——做正确的事
2.法：策略、任务——正确的做事
3.人：团队、机制——匹配的组织
4.术：计划、手段——把事做正确
5.器：资源、工具——精准的提供
6.营：行动、复盘——高效的执行
二、用“数控法”指导企业营销战略的规划与运营
1.1颗红心
2.2个阶段
3.3类人员
4.4种动能
5.5个环节
6.6个“W”
7.10个关键控制点
案例
互动讨论

第三讲：洞察---“6看”
一、编制洞察规划——指导工作开展
1.明确需要洞察的内容
2.编制洞察的表格
3.分配洞察的人员
4.制定洞察的标准
5.明确洞察的完成时间
范本：表格模板
输出：《调研规划书》
6.搜集数据（资料）—资料搜集要全方位、多渠道、多方式进行
输出：《原始调研数据和资料》
7.处理数据资料
输出：《洞察简报》
8.输出洞察的判断和结论
输出：《洞察报告》
9.提炼洞察的判断和结论
输出：SWOT表（机会、威胁、优势、劣势）
案例
互动讨论：
二、洞察资料搜集的10大主要途径
1、相关媒体（含电视、报纸、网站、资讯）文章
2、招聘广告
3、政府文件
4、政府管理人员的演讲
5、企业管理人员的演讲
6、学者的报告
7、各种分析报告
8、专利记录
9、法院记录
10、证券分析报告等等；
案例
互动讨论：

第四讲：宏观洞察---看趋势（PEST）
一、政治和法律环境
二、自然经济环境
三、社会人文环境
四、科学技术环境
案例
互动讨论：

第五讲：中观洞察---看市场
一、市场容量
二、市场趋势
三、市场分布
案例
互动讨论：

第六讲：微观洞察---看行业
一、行业规模
二、行业特征
三、行业模式
四、行业发展
案例
互动讨论：

第七讲：细观洞察---看竞争
一、竞争的发展阶段
二、竞争阶段
三、竞争格局
四、竞争区域
五、学习者
六、超越者
七、防御者
八、洞察竞争者的10大维度
九、搜集竞争者的数据与资料的12种途径
案例
互动讨论：

第八讲：精观洞察---看用户
一、用户画像
二、用户特征
三、用户行为
案例
互动讨论：

第九讲：反观洞察---看自己
洞察竞争者的10大维度

第十讲：洞察出目标
一、认知---信念---态度--观念---行动---结果
二、观念形成
三、分析总结
四、SWOT提炼
五、目标推出

结语：
1、营销战略规划与运营的“数控法”
2、洞察“6看”
3、洞察的规划、组织与要求
4、趋势、市场、行业、竞争、用户、自己的具体洞察
5、洞察市场、明察行业、知己知彼、抓机会、除威胁、扬优势、避劣势，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力
6、确目标，为策略制定、任务规划提供前提、奠定基础。

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• 王继红：全面洞察聚焦挖掘守正出奇产品为王: 课程背景：当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷，产品与服务同质化严重、竞争加剧；价格厮杀激烈、费用增多、盈利下降；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业已由增量市场变为存量市场，销量下降；消费者需求更加理性；市场、行业、品牌、营销、产品、管理、运营已经进入新的阶段。企业，无论是TOB、TOC、TOG，产品都是营销的基石。离开了产品，企业便是无根之木、无源之水。产品是1，营销是0；企业营销如同盖楼，产品就是这栋大楼承重的地基和梁柱。只有把产品力打造好，把产品体系管理好，企业这栋大楼才能矗立高耸、屹立不倒；但在当今企业的现实经营和管理活动中，我们发现：■ 产品体系越来越长、越来越宽、越来越深，但卖得好的却越来越少■ 产品档次拉不开，什么产品都能卖一点但都卖的不多■ 原有的产品销售不畅■ 新产品上市成功率低■ 降价成为唯一的竞争手段、但频繁降价也未能提升销量■ 新产品上市无举措、滞销产品淘汰无节奏■ 研发、技术、采购、制造、售后部门墙厚重，沟通不畅，各自工作压力山大■ 产品库存越来越大、周转率低、资金占用越来越高、企业效益不好本课程充分汲取战略、营销、调研、分析、管理的最新研究成果，结合国内外经典案例和先进工具，通过老师多年亲率实战的体验与感悟，从产品、产品体系、产品定位、产品生命周期等讲起，紧紧围绕“全面洞察---6观”、“聚焦挖掘---5环”、“守正出奇---4策”，告知进行产品力规划与打造的逻辑、规律、知识、方法，切实指导企业对产品力进行有效的打造、对产品体系进行有效的营销、运营与管理，增强、保持、延长产品力，为企业业绩倍增、做强做大做久提供坚不可摧的基础。课程收益：● 正确全面把握产品的基本概念和知识点● 正确全面认知产品与产品体系的生命力● 知晓产品力是营销有目的且主动作为去规划和运营出来的● 掌握并运用规划与打造产品力的“洞察之道”● 掌握并运用规划与打造产品力的“分析之术”● 掌握打造明星爆品的定拉推排策略与举措，倍增销售业绩● 提高产品体系的管理水平，减少资金占用，加快产品周转，倍增业绩，改善企业经营绩效● 打造“人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是营销人、人人都是产品人、人人都是执行人、人人都是绩效人”的企业，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销副总、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部营销中心部门经理和核心骨干企业研发部、品牌部、策划部、采购部、制造部的部门经理和核心骨干课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲前言：增强产品力，稳固企业发展的根基问题导入一、企业与人1.企业离不开人2.人的3动3.人的3干二、明白从认知到结果的过程认知--信念--态度--观念--行动--结果三、企业必须建立和拥有的思维闭环企业精神--价值创造--营销意识--战略思维--组织机制--运营执行第一讲：进行产品营销管理必须要掌握的知识点一、产品---营销的基石---企业无产品就无价值、无营销1. 企业提供产品/服务/方案获取盈利2. 产品是企业营销的基石二、产品力是营销出来的1. 是营销规划和打造出来的2. 是营销运营和管理出来的课堂讨论：我司产品有哪些问题？原因何在？如何解决问题？三、正确认知产品1. 产品即效能2. “3能合一”1）性能2）功能3）效能3. “3层合一”1）核心产品——决定因素2）形式产品——驱动因素3）附加产品——选择因素四、正确分类产品，提高产品营销管理的针对性、精准性、有效性1. 领域分类2. 行业分类3. 特征分类五、控制产品体系---减少资金占用1. 产品体系有长度——扩大规模2. 产品体系有宽度——减少风险3. 产品体系有深度——增加销量4. 产品体系有关联性——盈利更多案例：六、掌握产品的生命周期---加快周转1. 产品在市场中有4个阶段1）进入期2）成长期3）发展期4）成熟期5）衰退期2. 产品有使命1）战略品2）明星品3）主推品4）主销品5）攻击品6）淘汰品3. 4个因素决定产品的生命周期1）消费者需求变化2）技术创新变化3）主要竞争者的颠覆行为4）影响市场的其他因素4. 通过营销举措缩短和延长产品的生命周期第二讲：“洞察之道”----6观——研定产品打造目标一、进行全面洞察1.编制洞察规划——指导工作开展1）需要洞察的内容（6观）看趋势---宏观看市场---中观看供给---微观看竞争---细观看用户---精观看自己---自观2）编制洞察的表格3）分配洞察的人员4）制定洞察的标准5）明确洞察的完成时间范本：表格模板输出：《调研规划书》2.搜集数据（资料）——资料搜集要全方位、多渠道、多方式进行3.掌握洞察资料搜集的12大主要途径1）相关媒体（含电视、报纸、网站、资讯）文章2）招聘广告3）政府文件4）政府管理人员的演讲5）企业管理人员的演讲6）学者的报告7）各种分析报告8）专利记录9）法院记录10）证券分析报告11）技术趋势12）竞争者资料等等；案例小结互动讨论第三讲：分析之术---进行洞察资料分析的步骤、方法、工具一、分析的步骤1.发散2.过滤3.聚焦4.提炼5.结晶二、正确认知方法二、掌握洞察资料的定性分析法1. 头脑风暴法（特尔斐法）1）特尔斐法的功效2）特尔斐法的组织2. 问卷法（问卷设计方法）1）调查问卷的结构2）设计调查问卷的程序3. 访问法（问题设计和提问方法）1）面谈访问法2）邮寄访问法3）电话访问法4. 观察法1）观察法的类型2）观察法的优缺点3）观察法的适用情况5. 实验法1）实验法的步骤2）实验法的优缺点3）实验法的适用情况案例小结互动讨论：三、掌握洞察资料的定量分析法1. 趋势法2. 比例法3. 对比法案例小结互动讨论四、进行洞察资料分析的10大工具1. 正确认知工具2. 10大分析工具1）PEST分析法2）波特5力分析法3）竞争态势矩阵分析法4）三四矩阵分析法5）GE行业吸引力矩阵分析法6）果园分析法7）ROS/RMS投入产出回报分析法8）波斯顿矩阵分析法9）安索夫矩阵分析法10）SWOT分析法案例小结互动讨论：五、处理数据资料输出：《洞察简报》六、输出洞察的判断和结论工具：PEST、波特五力、客户画像输出：《洞察报告》七、提炼洞察的判断和结论工具：共同提炼SWOT表（机会、威胁、优势、劣势）八、明确产品开发策略九、规定产品开发任务案例小结互动讨论：第四讲：打造企业产品营销的“明星爆品”一、正确认知与把握企业产品营销“明星爆品”的特征1. 市场容量大2. 产品品质可靠3. 产品功能差异点可感知、可比较4. 性价比高5. 有利润6. 销量大、占产品体系销售比例高7. 可快速大批量制造二、打造企业产品营销中“爆品”的举措——就是运用“定拉推排”1. 1米宽需求突破2. 1公里深功能满足3. 上市时快拉抢量获利4. 衰退时坚决推排清空案例小结互动讨论：第五讲：“命运之定”——10定一、定市场定市场：增长的市场二、定行业定行业：量大的行业三、定客户/用户---锁定目标消费群体四、定产品核心效能点---“1公里深的功能挖掘点”案例：五、定参照竞品1. 竞品的销售结构2. 竞品的结构、配置、工艺、功能等等3. 竞品的供价、销售政策、传播/推广举措、服务条款等等六、定差异化价值点，挖掘卖点---“1分钟感知”1. 显性感知2. 隐性感知3. 语音感知---3句半案例：七、定在产品体系内部的地位---量与利的追求1. 战略品2. 明星品3. 主推品4. 主销品5. 攻击品6. 淘汰品---1款产品的不同身份，依次扮演，直至淘汰八、定供价九、定上市时间：淡季推广、旺季抢量十、定传播举措——拉/推/排——针对性、精准性、有效性1. “拉”——战略、明星产品的“质”2. “推”——主推、主销产品的“量”3. “排”——攻击、淘汰产品的“去”范本：《产品定位报告》互动讨论：我司这样做了吗？可以给每一个产品补《产品定位报告》吗？案例：第六讲：“结果为王”——拉推排一、产品营销的“拉”1.产品营销“拉”的行动时机1）技术领先2）时尚潮流3）功能差异明显，卖点突出案例：2.产品营销中“拉”的行动举措1）价格有意往高定2）投产品广告3）召开新品发布会4）制作精美产品说明书、画册5）打造标杆案例6）总裁签售、抽奖、礼赠、服务3. 时机：淡旺季均可举行案例：二、产品营销的“推”的行动时机1.产品营销的“推”的行动时机1）广为流行2）竞争对手跟进3）价格战开打2. 产品营销中“推”的行动举措1）线上网店/线下终端举行促销活动2）投广告、布置终端店面、地面推广3）予搭配销售、批量折扣、降价、大礼包3. 时机：旺季举行--抢量案例：三、“排”——攻击、淘汰产品的“去”1. 产品营销中“排”的行动时机1）销量严重下滑2）长期滞销3）功能过时4）竞品降价5）新品推出2. 产品营销中“排”的行动举措1）线上网店/线下终端举行以“排空”为主题的促销活动2）布置终端店面3）单纯的“排空——特价”4）行动快速坚决3. 时机：淡季举行案例：结语：1. 推销是把产品卖好，而营销是让产品好卖2. 产品、产品体系、产品力3. 6观、5环、10定4. 以终为始，产品力是营销规划与运作出来的，是“定拉推排”行动的结果5. “人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是营销人、人人都是产品人、人人都是执行人、人人都是绩效人”

• 王继红：渠道为王——开拓巩固企业销售渠道的“8力合围”: 课程背景：市场再大，你没有渠道与它相连，没有客户经销你的产品，就与你无关！市场是广阔的土地，渠道才是自家的田地，而客户就是种子。只有自家的田地面积越来越大，且播满良种，才能获得粮食丰收、仓廪富足！“问渠那得清如许，唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋，只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通，企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进！但现实中，我们却发现：■企业新的渠道拓不成，新的客户找不到■企业已有渠道/客户在区域、行业分布严重不均■企业已有渠道/客户忠诚度不足、销量下滑■企业已有渠道/客户流失率居高不下■企业已有渠道/客户对市场开发不愿意细分、投入、下沉■企业已有渠道/客户跟不上公司发展的要求，不配合、不执行公司的营销政策因此，开拓越来越宽的销售渠道，拥有越来越多的优质客户，是企业竭力以求的渴望。本课程充分汲取战略、营销、管理的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟，从对渠道的认知讲起，阐明进行渠道规划、渠道选择、渠道评价、渠道拓展、渠道管理的知识、方法、工具、行动标准与要求，“8力合围”，帮助企业高效拓展与管理渠道，助力企业倍增销售业绩。课程收益：● 正确全面认知市场、渠道、客户之间的关系● 正确全面认知渠道、渠道体系、渠道规划、渠道管理的内容● 掌握进行渠道规划、渠道管理的方法● 掌握并运用开拓渠道的方法、举措，提高成交客户的战果● 善于在客户面前扮演“5种角色”● 掌握并运用维护、巩固、提升渠道的方法、举措，提高渠道的“质量”● 掌握渠道管理的方法、举措，“8力合围”，稳商、固商、大商，增强销售业绩的抗压能力，促成业绩倍增课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销经理、营销主管、营销经理后备干部课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化、故事情境化、情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，追求实效课程大纲前言：“8力合围”拓展与管理渠道问题导入互动讨论：我司是否存在这些问题？一、正确全面认知市场、客户与渠道1. 正确全面认知市场、渠道、客户相互之间的关系案例：到北京故宫旅游的人2. 正确全面认知营销渠道的作用3. 正确全面认知渠道体系1）渠道的宽度、长度、密度2）要根据行业特征、市场容量、产品特色、企业目标、实力来规划互动讨论：我司的渠道体系现状如何？案例：TCL彩电、五羊电动车的渠道体系二、掌握拓展与管理渠道体系的方法1. 会从“量”、“质”、“增”、“力”4个方面判断渠道体系的优劣互动：你辖区的渠道体系是优还是劣？2. 会从8个维度判断客户的优与劣1）销量2）实力3）忠诚4）区域市场5）团队6）政策7）建议8）援助互动：你辖区的客户是优还是劣？能具体描述一下吗？占客户数比例是多少？3. 会拟写《区域市场洞察报告》范本：《区域市场洞察报告》4. 会规划、设置区域市场的渠道体系5. 了解拓展渠道过程中常见的“五大核心关键问题”1）品牌没有知名度 2）产品无特色卖点 3）产品的价格太高4）政策支持无力度 5）售后服务不及时三、掌握运用“8力合围”拓展与管理渠道 1. 成交前——品牌力、获利力、专业力、榜样力2. 成交后——营销力、响应力、强制力、合规力3. 立体发力、灵活运用、追求实效案例：五羊电动车湖南桃江市场拓展、恒力泰机械的中信渤海第一讲：善用“品牌力”——拉动渠道成交一、品牌有价值，更有力量1. 品牌与商标案例：华为与荣耀、格力与晶弘、美的2. 品牌的功能案例：茅台酒、海康威视、大疆3. 品牌的作用二、善用“品牌力”——拉动客户成交1. 宣传企业文化：愿景、使命、价值观——感召客户2. 宣传企业的成长史——感动客户3. 宣传企业获得的种种荣誉——激励客户4. 讲解企业品牌定位、价值——拉动客户5. 告知客户企业官网、微信公众号、视频号——影响客户6. 赠送、发放客户企业宣传册——粘住客户讨论：你是这样做的吗？案例：TCL彩电我的亲身经历第二讲：明用“获利力”——驱动渠道的成交一、要知道客户与你合作的动机1. 涨规模2. 升地位3. 赚金钱二、明用“获利力”——驱动客户成交1. 分析行业竞品的价格体系及获利水平——知己知彼做好铺垫2. 测算我司产品的价格体系和获利水平——利益驱动客户成交3. 比较与竞品价格水平，告知性价比——消除客户疑虑4. 挂靠返利和激励政策——给予客户惊喜讨论：你是这样做的吗？案例：恒力泰与兴发铝业、五羊电动车湖南桃江市场拓展第三讲：强用“专业力”——触动渠道的成交一、扮演好在客户面前的“5重角色”1. 宣讲者——企业品牌、策略、政策、规定等等的传达2. 顾问者——洞察、咨询、培训、参谋、军师3. 医治者——发现问题、指出问题、提出对策4. 督导者——说服、要求、规划、督导经销商执行到位5. 执行者——帮扶、参入、推动二、强用“专业力”——触动客户的成交1. 国家相关政策及法规内容——增强信心2. 经济与消费趋势——看到前（钱）途3. 市场容量及变化趋势——认清形势4. 技术现状及变化趋势——把握趋势5. 产品现状及变化趋势——增强信任6. 竞争现状及变化趋势——应对自如7. 主要竞品的差异及优势——发扬优势——成为“行家里手”和客户的“顾问”互动讨论：你能这样去做吗？案例：恒力泰机械优秀的黄经理、五羊电动车客家区域优秀的吴经理第四讲：巧用“榜样力”——带动渠道的成交一、榜样的力量无穷1. 企业树立市场标杆2. 企业树立行业标杆3. 企业树立企业标杆案例：恒力泰的兴发铝业、中信环渤海；五羊电动车的高州客户二、巧用“榜样力”——带动客户的成交1. 邀请客户到工厂参观——增强信心并增进情感2. 邀请客户到标杆市场观摩学习——增强信心并提高营销执行与管理水平3. 邀请客户到标杆客户观摩学习——增强信心并提高营销执行与管理水平4. 邀请客户到标杆工程/用户观摩——增强信心并提高营销拓展与服务水平5. 邀请优秀成功客户一起拜访新客户——借力打力快速成交讨论：你有这样做吗？案例：法恩莎瓷砖我的常州亲身经历、恒力泰机械的秦皇岛之行第五讲：规范使用“营销力”——精准高效、推动渠道发展一、掌握使用“营销力”的前提1. 区域市场状况2. 竞争状况与竞品情况3. 我司市场基础4. 客户实力二、规范使用“营销力”——精准高效推动渠道发展1. 明确客户负责区域市场的具体范围——让客户有能力覆盖2. 明确要完成的具体任务（数量、金额）并分解到月度——让客户有努力方向3. 共同议定购进的产品体系——做到勤进快销4. 共同制定有冲击力的价格体系和水平——保证性价比5. 明确我司可提供的品牌传播、推广、促销活动、终端建设等等的支持手段和要求——厂商合力、增强信心6. 明确我司售后服务政策和要求——避免纠纷、高效服务7. 明确我司的奖罚举措——压力动力并举、高效合作范本：《合同》第六讲：快速提供“响应力”——和谐共振激励渠道的发展一、我司需要快速响应的“8大事”1. 快速供货/配件2. 定制产品3. 货款结算4. 品牌传播5. 促销活动6. 终端建设7. 物料提供8. 人员支持二、3个方法落实快速“响应”1. 公司有规定的按公司规定执行2. 授权范围内的自行决定并执行3. 公司没有规定又超出授权范围的先申请获批后执行范本：各类申请表案例：恒力泰机械与兴发铝业、本铃电动车与南宁警车第七讲：严谨使用“强制力”——驱动渠道的发展一、使用“强制力”的目的1. 化被动为主动2. 有效控制时间3. 优化使用资源4. 结果导向完成任务二、严谨使用“强制力”——驱动客户的发展1. 依据《合同》中强制要求条款的内容去推动客户执行2. 经常拜访客户、深入沟通，及时了解情况3. 下沉市场、关注竞争、知己知彼，增强推动客户的能力4. 用任务的完成率、市场的覆盖率、资源的使用率这3个关键强制指标的定性和定量要求去推动客户落实与执行，保证销售业绩的有效完成讨论：你就是这样做的吧？案例：本铃电动车在广西桂林市场销量的快速崛起、格力空调与河北代理商的冲突第八讲：严格使用“合规力”——制动渠道的发展一、打击“窜货”1. 何为窜货2. 窜货的危害二、打击“窜货”的举措1. 现场及时取证2. 按《合同》中的相关条款内容执行案例：TCL彩电我的九江之行结语：营销经理“5角色”：宣讲者、顾问者、医治者、督导者、执行者8力合围、立体发力、灵活运用、追求实效渠道为王市场永固业绩倍增

• 王继红：渠道为王伙伴天下 ——企业销售渠道的开拓与管理: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但行业产品与服务的同质化严重；市场已由增量变为存量；市场、行业、竞争、产品、理念、管理进入新的周期。当今时代，行业越来越卷，竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!市场再大，你没有渠道与它相连，没有客户经销你的产品，就与你无关！市场是广阔的土地，渠道才是自家的田地，而客户就是种子。只有自家的田地面积越来越大，且播满良种，才能获得粮食丰收、仓廪富足！“问渠那得清如许，唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋，只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通，企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进！但现实中，我们却发现很多企业：■企业新的渠道拓不成，新的客户找不到■企业已有渠道/客户在区域、行业分布严重不均■企业已有渠道/客户忠诚度不足、销量下滑■企业已有渠道/客户流失率居高不下■企业已有渠道/客户对市场开发不愿意细分、投入、下沉■企业已有渠道/客户跟不上公司发展的要求，不配合、不执行公司的营销政策。。。因此，开拓越来越宽的销售渠道，拥有越来越多的优质客户，是企业竭力以求的渴望。本课程充分汲取战略、营销、管理的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟，从对渠道的认知讲起，阐明进行渠道规划、渠道选择、渠道拓展、渠道评价、渠道管理的知识、方法、工具、行动标准与要求，“8力合围”、“12个会做”、“6重角色”、“5步执行”，帮助企业高效拓展与管理渠道，助力企业倍增销售业绩。课程收益：● 正确全面认知市场、营销、渠道、客户之间的关系● 正确全面认知渠道、渠道体系、渠道规划、渠道管理的内容● 掌握进行渠道规划、渠道管理的方法● 掌握运用开拓渠道的方法、举措，“8力合围”、“12个会做”，提高成交客户的战果● 善于在客户面前扮演“6种角色”● 掌握并运用维护、巩固、提升渠道的方法、举措，提高渠道的“质量”● 掌握渠道管理的方法、举措，“5步执行”，稳商、固商、大商，增强销售业绩的抗压能力，促成业绩倍增课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化、故事情境化、情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程、解决实操问题、追求实际效果课程大纲第一讲：渠道为王---认知与方法问题导入互动讨论：我司是否存在这些问题？一、正确全面认知市场、营销、客户与渠道1. 正确全面认知市场、营销、渠道、客户相互之间的关系案例：2. 正确全面认知营销渠道的作用3. 正确全面认知渠道体系1）渠道的长度2）渠道的宽度3）渠道的密度互动讨论：我司的渠道体系现状如何？案例：二、掌握规划渠道体系的方法1. 要根据行业特征进行规划2. 要根据市场容量进行规划3. 要根据产品特色进行规划4. 要根据企业目标进行规划5. 要根据企业实力进行规划三、会从4个层次、8个维度判断渠道体系的优劣1. 会从“量”、“质”、“增”、“力”4个层次判断渠道体系的优劣2. 会从8个维度判断客户的优与劣1）销量2）实力3）忠诚4）区域市场5）团队6）政策7）建议8）援助互动：你辖区的客户是优还是劣？能具体描述一下吗？占客户数比例是多少？第二讲：掌握运用“8力合围”拓展渠道一、了解拓展渠道过程中常见的“五大核心关键问题”1. 品牌没有知名度 2. 产品无特色卖点 3. 产品的价格太高4. 政策支持无力度 5. 售后服务不及时二、运用“8力合围”拓展渠道 1. 成交前——品牌力、榜样力2. 成交中——获利力、专业力、营销力3. 成交后——响应力、强制力、合规力4. 立体发力、灵活运用、追求实效三、善用“品牌力”——拉动渠道成交1. 品牌有价值，更有力量1）品牌与商标案例：2）品牌的功能案例：3）品牌的作用2. 善用“品牌力”——拉动客户成交讨论：你是这样做的吗？案例：我的亲身经历四、明用“获利力”——驱动渠道的成交1. 要知道客户与你合作的动机1. 涨规模2. 升地位3. 赚金钱2. 明用“获利力”——驱动客户成交讨论：你是这样做的吗？案例：五、强用“专业力”——触动渠道的成交1. 国家相关政策及法规内容——增强信心2. 经济与消费趋势——看到前（钱）途3. 市场容量及变化趋势——认清形势4. 技术现状及变化趋势——把握趋势5. 产品现状及变化趋势——增强信任6. 竞争现状及变化趋势——应对自如7. 主要竞品的差异及优势——发扬优势——成为“行家里手”和客户的“顾问”互动讨论：你能这样去做吗？案例：六、巧用“榜样力”——带动渠道的成交1. 榜样的力量无穷案例：2.巧用“榜样力”——带动客户的成交讨论：你有这样做吗？案例：七、规范使用“营销力”——推动渠道发展1. 掌握使用“营销力”的前提2. 规范使用“营销力”——精准高效推动渠道发展范本：《合同》八、快速提供“响应力”——和谐共振激励渠道的发展1. 我司需要快速响应的“8大事”2. 3个方法落实快速“响应”范本：各类申请表案例：九、严谨使用“强制力”——驱动渠道的发展1. 使用“强制力”的目的2. 严谨使用“强制力”——驱动客户的发展讨论：你就是这样做的吧？案例：十、严格使用“合规力”——制动渠道的发展1. 打击“窜货”2. 鼓励竞争、有效作为3. 打击“窜货”的举措案例：第三讲：掌握运用“12个会做”拓展渠道成交客户一、从MTL到LTC二、“12个会做”1.会寻人 2.会识人 3.会敲门 4.会谈判 5.会呈述 6.会成交 7.会签约 8.会赞美 9.会跟进 10.会交付11.会延展 12.会粘黏第四讲：学会扮演“6个角色”管理客户一、建设者——客户洞察、客户档案二、宣讲者——企业品牌、策略、政策、规定等等的传达三、顾问者——洞察、咨询、培训、参谋、军师四、医治者——发现问题、指出问题、提出对策五、督导者——说服、要求、规划、督导经销商执行到位六、执行者——帮扶、参入、推动第五讲：掌握“5步执行”管理客户一、建档案——客户档案二、明状况——营销、团队、活动等等三、析原因——洞察、研究、发现问题、指出问题、提出对策四、强推拉——拜访、培训、支持五、追结果——跟进、参入、督导结语：“8力合围”、立体发力，拓展渠道“12个会做”，灵活运用、追求实效，绝对成交“6个角色”：建设者、宣讲者、顾问者、医治者、督导者、执行者，推动督导“5步执行”，规范专业、结果呈现渠道为王市场永固业绩倍增

王继红：全面洞察知己知彼扬长避短精准定向

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