成远：大客户营销收款技巧

课程背景：

作为一个销售人员，尤其是政企大客户销售人员，您是否会常常会感到为难？

应该收款了，但是客户却说还没有到付款节点？

项目方案和进度一再变更，收款成了老大难？

客户总是说项目质量不到位，收款成了求爷爷告奶奶的事情？

因为收不回应收款，客户经营权被公司转交了别的销售？

所有的 ToB 大销售都很清楚，签合同并不是销售的终点，收回应收款才能舒口气。尤其是周期长的大项目，分期付款是必然，但是尾款收回甚至是第二期收款都是问题。那么有没有更好的一些做法，可以规避或者提效收款的难题呢？

基于此，本课程结合老师二十多年的大客户大项目经营实战经验，并参照业界的领先理论，头部公司的实践总结融会贯通，通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例分析等多种形式，帮您进一步理解应收款，提升收款技巧。

课程收益：

● 理解公司经营中应收款管理的重要性，主动规划应收款回收

● 掌握应收款的回收技巧，提升自我业绩，改善公司经营

● 正确认知呆账坏账，把它转化成业绩增长的工具

课程时间：1 天，6 小时/天

课程对象：销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户销售人员等

课程形式：知识讲授+小组研讨+课堂互动+案例练习

课  程  大  纲

1. 营销收款技巧
   1. 产生应收款的原因
      1. 什么是应收款
         1. 权责发生制
         2. 首付实现制

                互动：权责应收款、合同应收款、发票应收款

1. 产生应收款的具体原因
   1. 合同原因
   2. 甲方原因
   3. 乙方原因

               案例：没有付款标志的商务条款

1. 避免应收款产生的源头
   1. 合同约束要准确
   2. 乙方执行合同一定要合标
   3. 合同变更也要更新付款条款
   4. 信用评级前置
   5. 销售人员回款技巧
      1. 催款前的准备工作
         1. 理清应收款产生的来龙去脉
         2. 理清甲方的实际情况
         3. 规划收款细节
         4. 不卑不亢
      2. 应收款回款技巧
         1. 人情支撑
         2. 直切主题
         3. 事前催收
         4. 借用第三方影响
         5. 与项目推进挂钩
         6. 缠缠缠
         7. 置换
         8. 成为甲方第一付款商
         9. 部分回款
         10. 收款第一原则
         11. 法律程序
   6. 应收款的利用价值
      1. 盘活呆账客户
      2. 新视角下的应收款理解

          案例：一个新销售的高绩效之路