课程背景：
当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷、竞争加剧、盈利下降；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；产品与服务的同质化严重；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、营销、管理、运营进入新的周期。
国与国之间、厂厂之间、厂商之间、客户与用户之间、人与人之间，谈判无处不在。尤其在经济领域里、商业世界中，一次超高效的谈判，不仅能够成交客户、成就客户，为企业争取更大的利益，创造更大的价值，也能使客户与企业建立起紧密的战略合作伙伴关系，长期双赢。
但谈判属于社会学、心理学、行为学，其艺术性、技巧性远远高于科学性；
为了抓住有限的客户资源，把握转瞬即逝的商机，通过谈判，高效成交，彼此双赢，趋势使然，时不我待。
我们不禁要问：
■ 谈判前你了解客户吗？
■ 谈判前你了解客户的需求吗？
■ 谈判前你做好定位了吗？
■ 谈判前你做了哪些方面的准备工作？
■ 如何准备方案、提交方案、阐述方案，保证“双赢”？
■ 谈判中出现的疑惑、异议如何消除？
■ 如何报价、控价，保证“双赢”？
■ 谈判中如何开场、推进、控场，达成共识、签约、成交，保证谈判顺利、高效进行？
■ 针对谈判过程中出现的“黑天鹅”事件，如客户情绪波动、仗势欺人、漫天要价、条件苛刻、拖延时间、出现僵局等等，如何应对？如何化解？
■ 谈判中如何逼单、关单，高效成交？
……
本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，基于人性，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对谈判的基本认知讲起，阐明谈判的流程、原则、内容、方法，告知谈判心理准备、资料准备、策略准备、沟通的听说问确、肢体语言观察、突发事件应对等等的行动技巧和要求，帮助营销经理克服对谈判的畏惧,掌握高效谈判的方法和技巧，增强通过谈判解决问题、成交客户的信心，提升战斗力，多打胜仗、为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。
课程收益：
● 正确认知谈判的作用，克服恐惧、积极面对、提振信心
● 正确认知谈判的阶段，提高对谈判工作的预见性、规划性和计划性水平
● 正确掌握运用谈判的原则，增强对谈判的控制力，提高成交率
● 掌握与运用“双赢思维”，促成谈判工作高效完成并保证公司利益
● 掌握与运用应对拒绝、利益分歧、出现僵局的方法和技巧，促成谈判和谐、顺利进行
● 学会盘点谈判条件及运用底线思维，提高谈判前的准备水平和谈判中的控制能力，为公司创造更多的“赢”，做出更大的贡献
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、企业中层管理人员及核心骨干
课程方式：
● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战；
● 认真细致，能够充分利用时间；
● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣；
● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏；
● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜；
● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化；
● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行；
● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果；
课程大纲
前言：正确全面认知谈判
一、正确认知谈判
谈判是正式、非正式场合下的一切融洽的、密切的沟通、交流、协商等
二、正确把握谈判双方的关系
三、悟透谈判的本质
让对方受益的同时，使自己获利——双赢
四、明白谈判的“8大要素”
1. 目标 2. 实力 3. 风险 4. 信任 5. 关系 6. 准备 7. 授权 8. 双赢
五、把握谈判的“8个阶段”
1. 摸底阶段 2. 准备阶段 3. 开场阶段 4. 提交阶段
5. 磋商阶段 6. 成交阶段 7. 签约阶段 8. 履约阶段
六、贯彻谈判的“十大原则”
1. 平等原则 2. 协商原则 3. 互利原则 4. 求同原则 5. 阶梯原则
6. 迂回原则 7. 防范原则 8. 可操作原则 9. 忠诚原则 10. 合法原则
七、掌握高效谈判判定的“5个标准”
1. 结果——成交
2. 过程——顺利
3. 时间——短
4. 关系——融洽
5. 满意度——双赢
上篇：双赢谈判必备的“心法”
第一讲：双赢谈判必备的“心法”——双赢思维
一、发挥双赢思维的功效
1. 只有双赢双方才能成交
2. 只有双赢双方利益才能达到最大化
3. 只有双赢双方的短期利益和长期利益才能有机统一
二、构建自我的双赢思维
1. 尊重对方 2. 理解差异 3. 换位思考 4. 和而不合 5. 价值最大
三、有效运用双赢思维
1. 坦诚
2. 互信
3. 守住自己的目标底线——知足
4. 站在对方的角度看问题：
——真正理解对方的想法、能出的资源、想实现的效果、需求和顾虑。
5. 用方案代替情绪，用利益代替立场：
6. 针对问题，人与事分开
7. 求增量
8. 提供多种选择方案
游戏：抢气球
案例：盲人点灯、华为与得到的合作、分橙子的故事等等
第二讲：双赢谈判必备的“心法”——目标导向
一、正确把握目标导向
1. 目标：工作要达到的结果
2. 目标的“SMART”原则
3. 目标导向：以终为始，紧紧围绕目标开展工作，一切工作要有助于实现目标
二、建立目标导向
1. 明确目标
2. 设定目标
3. 分解目标
4. 执行目标
三、执行目标导向
1. 设立3级目标：保底目标、平衡目标、冲刺目标
2. 保持专心专注——不受其他的因素干扰，诸如对方的言语、态度、激将等等
3. 行动中用“为什么”去决定“做什么”——“我为什么要这样做？我需要达成的目标是什么？我这样做能达成目标吗？”
案例：华为的“军团”目标；恒力泰机械与兴发铝业
第三讲：双赢谈判必备的“心法”——态度真诚
一、视对方为合作伙伴
1. 对方不是竞争对手，而是合作伙伴、如“妻子”
2. 要相互欣赏、彼此信任
3. 要相互坦诚、不欺骗、不愚弄
4. 要积极、主动沟通
5. 要情商智商兼顾，绝不能吵
二、积极面对变化
1. 客户说“不”，很正常
2. 要有计划，但也要能变化
3. 要为共同利益设计与选择方案
4. 要彼此提供额外的附加利益，如礼品、服务、转介绍、预付款等等
三、拥有一颗平常心
1. 要对最坏的结果做好准备：不慌乱、不妄自菲薄
2. 要对最好的结果也做好准备：不得意忘形，不乐极生悲
下篇：双赢谈判必备的“技法”
第四讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判前
一、全面深入洞察与分析
1. 洞察客户--全面搜集客户的资料
1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位
2）客户的性质、体制、组织架构
3）客户的经营、财务状况、营销表现
4）高管背景
2. 把握客户对需求的要求
1）对供货企业规模、资质的要求
2）对产品品牌、对品质的要求
3）对供货期的要求
4）对价格的预算
5）对结算的要求
6）对售后服务的要求
7）我司在和谁竞争？
3. 厘清我方的机会、威胁、优势、劣势
工具：SOWT分析法
4. 分析客户组织架构与决策流程
5. 摸清客户决策链的关键人物
1）影响决策采购的五种人
2）关键人物的个人信息搜集分析
3）了解关键人物对产品/项目的态度
二、以客户为导向，制定至少3套方案
1. 设定谈判的目标
1）设定保底目标、平衡目标、冲刺目标
2）目标要具体
3）把目标写进方案中去
2. 拟定好至少3套解决方案
1）方案拟定的思路与框架
2）方案拟定的原则和要素
案例介绍：圣奥办公家具江西银行方案等等
第五讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判中
一、树立好印象
1. 外表魅力
1）发型、着装、颜色
2）正规范+熟悉感+相似性
2. 语言：尊重、赞美、感激
3. 礼物
4. 微笑
二、把握好开局
1. 一致式开局法
2. 进攻式开局法
3. 坦诚式开局法
课堂互动演示
三、高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法
工具：FABE法
1. 高效陈述的四大技法
2. “三句半”提炼与阐述
课堂互动与示范
四、掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确定
1. “听”——学会倾听
1）用倾听满足他人的心理需求
2）听三层，听懂对方的关键意思及言外之意
听表层——清楚
听中层——弦外之音
听内层——内容、情绪
3）倾听的四大技法
课堂互动演示
2. “回应”——学会“反馈”
1）逐字反馈
2）同义转述
3）意义塑型
4）恰到好处的赞美
课堂互动演示
3. “问”——学会“提问”
1）用反直觉询问法——引发客户爱说、多说
a情景性提问
b探究性提问
c暗示性提问
d解决性提问
2）通过问问题挖掘出客户的潜在需求：
问7个方面的问题
4.“确”---务必确认，有的放矢
只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求
学会运用SPIP需求感召激励法
课堂互动演示
五、用心观察和看懂谈判对手的肢体语言
1. 手势语言
2. 身体语言
3. 语音语调变化解析
4. 面部表情
5. 眼神变化解析
课堂互动演示
六、掌握解决情绪冲突的4步骤
第一步：首先关注和了解对方和自己的情绪
第二步：静静地倾听，让对方的情绪得到充分宣泄
第三步：引导对方将引发情绪的理由讲清楚以便让对方稳定下来
第四步：使用肢体语言缓解情感冲突。如与对方握手，赠送一份小礼物，请吃饭等
课堂互动演示
七、灵活运用打破谈判僵局的10种方法
1. 红白脸搭配法
2. 特别器重暗示法：我司现在遇到的诱惑和选择很多
3. 突出优势法
4. 策略性休会法
5. 方案让步法：把握底线，提出最后的让步以显示合作的诚意
6. 方案替代法：共同寻找或者拿出替代的方案
7. 更换人员法：更换谈判人员或者由领导出面打破僵局。
8. 附加利益法：提供附加利益打破僵局
9. 场外沟通法
10. 以硬碰硬法
课堂互动演示
八、敢于、善于逼单、关单
1. 突破“心魔”
2. 直接要求法
3、假设成交法
课堂互动演示
第六讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判后
一、维护的类型
1. 功能维护
2. 技术维护
3. 关系维护
4. 利益维护
二、实施长期营销
1. 达成战略合作
2. 促成复购
3. 推动客户转介绍
课堂互动演示
结语：
1. 谈判的本质是双赢
2. 双方均有舍有得就是“双赢”
3. “双赢”——谈恋爱的情 爱子女的心
4. 人人熟练运用谈判技巧、成为谈判高手，在“谈判”中都能顺利、和谐、高效的拿到自己想要的“果肉”
王继红