王继红：营销导向风险控制担当责任业绩倍增

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 22226

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适用对象

营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理及核心骨干、信用管理人员和应收账款相关的客服人员

课程介绍

课程背景：
当今世界，进入新的动荡变革期，经济增长动能不足，不稳定、不确定，易变性、复杂性、模糊性加剧，难预料因素增多。
当今时代，需求疲软，市场已由增量变为存量，由成长变为成熟，销售受阻，销量下降；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场、行业、品牌、营销、产品、管理已经进入新的周期。
企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!
但现实中，我们却发现很多企业：
■ 企业内控不善，缺乏针对销售风险控制与应收账款管理的制度、流程和标准
■ 营销人员过分依赖赊销的作用，不赊销便无法成交
■ 营销人员未能真正辩证认知风险和驾驭利用风险
■ 营销人员对销售风险认知水平低、控制能力差
■ 营销人员只会低头拉车，不懂抬头看路。不知道如何洞察客户，提前预判风险
■ 营销人员不知道运用财务和非财务信息判断成交客户存在的销售风险
■ 营销人员清收应收账款的能力差、方法不多、技巧不足
■ 企业应收账款不断增加，呆账、坏账、烂账屡清不绝，现金流日益匮乏，导致企业运营难以为继
■ 企业主动发起的法律诉讼不断，官司缠身，应接不暇，浪费企业大量的人力、物力和财力
。。。
本课程充分汲取营销、财务、管理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销人员的职责讲起，分析销售风险与应收账款产生的原因，通过洞察、分析、判断、管控、跟进等举措的拆解，阐明辩证认知风险和驾驭利用风险，预先规划、提前控制，变不确定为确定，促进成交，保证应收账款依约回笼，杜绝呆账、坏账、烂账的产生，帮助企业打造一支能征善战，以绝对成交为己任的营销团队，倍增业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础。

课程收益：
● 正确认知营销并明白营销经理的职责，主动担当，积极作为
● 认识到应收账款管理的重要性
● 正确辩证认知风险，提升控制风险、发挥风险作用的能力和水平
● 掌握洞察客户的内容和手段，提前预判风险
● 掌握交叉检验技术，运用财务和非财务信息判断成交客户的销售风险，提前规避风险
● 掌握防范风险的措施
● 掌握建立信用管理体系的方法，加强销售流程中各环节的信用管理
● 清晰催收应收账款的实战技巧，加快应收账款回笼
● 做好应收账款管理，杜绝呆账、坏账、烂账的产生
● 建立销售人员必备的财务思维、和基本的读懂财报的能力

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理及核心骨干、信用管理人员和应收账款相关的客服人员
授课方式：
● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战
● 认真细致，能够充分利用时间
● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣
● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏
● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜
● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化
● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果

课程大纲

第一讲：认知营销明确职责
一、正确完整认知市场
1.定义
2. 分类
3. 活水之源、生存之本
二、正确完整认知营销
1.定义
2.目的
3.核心
2.手段
3.内容
三、明白渠道与客户
1.渠道的定义
2.渠道的体系
3.客户的定义
4.客户的分类
四、明确营销经理的职责
1.传播文化
2.提升品牌
3.执行政策
4.完成目标
5.回收货款
6.提供费利
7.建议决策
8.加速发展
总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！
互动讨论

第二讲：风险及销售风险产生的原因
一、正确全面辩证认知风险
1. 何谓风险
2. 辩证认知风险
二、销售风险的表现类型
1. 货物
2. 货款
3. 人员
4. 法律
三、销售风险产生的原因
1.政法风险：政策、法规
2.自然风险：可抗与不可抗力
3.产品风险：品种、品质、数量
4.渠道风险：窜货、烂价
5.客户风险：经营不善、恶意拖欠
6.管理风险：内控不善、乏力
7.服务风险：承诺与执行
8.员工风险：售前、售中、售后
9.财务风险：汇率波动
案例
互动讨论

第三讲：销售风险控制举措
一、售前---正确全面洞察客户---预判风险
1.洞察客户的内容
1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位
2）客户的性质、体制、组织架构
3）客户的经营情况
4）客户的资金来源
5）客户的财务状况
6）客户的营销表现
7）高管背景
2.对客户洞察的内容进行研究
1）客户所在行业的状况
2）客户所在市场的总容量及增长速度
3）客户的竞争地位和口碑
4）客户在财务支付上有无问题
5）客户的法律官司
6）客户的负面新闻
3.掌握搜集客户资料的9种手段
1）企业原有的数据库
2）竞争对手的客户信息
3）朋友介绍
4）展会
5）会议与论坛
6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息
7）专家观点与文章
8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站
9）政府报告与公布资料
二、售中---正确执行政策---管控风险
1.必要的订单评审
2.严格执行营销政策
3.运用标准合同版本
4.建立赊销申请制度
5.设定赊销授权条件
6.利用信用等级控制风险
7.严格合同审查流程
8.严谨的发货、收货手续及单证的执行、传递及保存
9.建立完善的追款流程与责任挂钩制度
三、售后---及时反映高效督导强力清收---消除风险
1.服务条款的执行到位
2.退、换货的快速响应与执行
3.建立应收账款台帐，每日提醒、关注
4.提前预警
5.高效督导
6.强力清收
7.及时奖惩
案例
互动讨论

第四讲：及时清收足额回款
一、应收账款逾期的危害
1. 直接影响公司的现金流
2. 影响公司的经济效益
3. 增大了公司的机会成本
4. 直接影响销售人员的收入
5. 打击销售人员的工作士气
二、成为催款“高手”
1. 确定还款关键人
2. 进行催款工作必备的思维方式
1）法律思维
2）正义感思维
3）足额思维
3. 欠款方的四大心态分析及我方应对技巧
1）“躲”的心态分析与应对技巧
2）“拖”的心态分析与应对技巧
3）“赖”的心态分析与应对技巧
4）“推”的心态分析与应对技巧
4. 催款谈判基本流程-五步心理战法
1）研判逾期理由
2）击穿对方心理
3）击破虚假借口
4）施压步步加大
5）签定还款方案
5. 还款方案的“6个关键控制点”
1）时间
2）金额
3）分期
4）警示
5）代价
6）录音
案例
互动讨论

第五讲：业财融合经营营销
一、营销人员必须具有财务思维
1. 经营企业不是为了追求销售额，而是财务目标---盈利
2. 现金流比账面利润更重要
二、了解企业财务三张表
1. 资产负债表---面子
2. 损益表---里子
3. 现金流量表---日子
三、掌握主要的财务指标
1. 了解表中各项主要财务指标的含义和计算方法
2. 通过比较和分析各项主要财务指标，了解企业的财务状况
3. 通过改善自己的各项主要财务指标，为企业做出更大的贡献

小结：
1.营销人员光荣又伟大的8职责
2.销售风险的类型及产生的原因
3.从售前、售中、售后管控销售风险
4.成为应收账款清收的高手
5.必须具备财务思维

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• 王继红：关键对话——超高效商务沟通谈判思维与实战技巧（“心法”和“技法”）: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷、竞争加剧、盈利下降；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；产品与服务的同质化严重；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、营销、管理、运营进入新的周期。国与国之间、厂厂之间、厂商之间、客户与用户之间、人与人之间，谈判无处不在。尤其在经济领域里、商业世界中，一次超高效的谈判，不仅能够成交客户、成就客户，为企业争取更大的利益，创造更大的价值，也能使客户与企业建立起紧密的战略合作伙伴关系，长期双赢。但谈判属于社会学、心理学、行为学，其艺术性、技巧性远远高于科学性；为了抓住有限的客户资源，把握转瞬即逝的商机，通过谈判，高效成交，彼此双赢，趋势使然，时不我待。我们不禁要问：■ 谈判前你了解客户吗？■ 谈判前你了解客户的需求吗？■ 谈判前你做好定位了吗？■ 谈判前你做了哪些方面的准备工作？■ 如何准备方案、提交方案、阐述方案，保证“双赢”？■ 谈判中出现的疑惑、异议如何消除？■ 如何报价、控价，保证“双赢”？■ 谈判中如何开场、推进、控场，达成共识、签约、成交，保证谈判顺利、高效进行？■ 针对谈判过程中出现的“黑天鹅”事件，如客户情绪波动、仗势欺人、漫天要价、条件苛刻、拖延时间、出现僵局等等，如何应对？如何化解？■ 谈判中如何逼单、关单，高效成交？……本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，基于人性，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对谈判的基本认知讲起，阐明谈判的流程、原则、内容、方法，告知谈判心理准备、资料准备、策略准备、沟通的听说问确、肢体语言观察、突发事件应对等等的行动技巧和要求，帮助营销经理克服对谈判的畏惧,掌握高效谈判的方法和技巧，增强通过谈判解决问题、成交客户的信心，提升战斗力，多打胜仗、为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 正确认知谈判的作用，克服恐惧、积极面对、提振信心● 正确认知谈判的阶段，提高对谈判工作的预见性、规划性和计划性水平● 正确掌握运用谈判的原则，增强对谈判的控制力，提高成交率● 掌握与运用“双赢思维”，促成谈判工作高效完成并保证公司利益● 掌握与运用应对拒绝、利益分歧、出现僵局的方法和技巧，促成谈判和谐、顺利进行● 学会盘点谈判条件及运用底线思维，提高谈判前的准备水平和谈判中的控制能力，为公司创造更多的“赢”，做出更大的贡献课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、企业中层管理人员及核心骨干课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战；● 认真细致，能够充分利用时间；● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣；● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏；● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜；● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化；● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行；● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果；课程大纲前言：正确全面认知谈判一、正确认知谈判谈判是正式、非正式场合下的一切融洽的、密切的沟通、交流、协商等二、正确把握谈判双方的关系三、悟透谈判的本质让对方受益的同时，使自己获利——双赢四、明白谈判的“8大要素”1. 目标 2. 实力 3. 风险 4. 信任 5. 关系 6. 准备 7. 授权 8. 双赢五、把握谈判的“8个阶段”1. 摸底阶段 2. 准备阶段 3. 开场阶段 4. 提交阶段 5. 磋商阶段 6. 成交阶段 7. 签约阶段 8. 履约阶段六、贯彻谈判的“十大原则”1. 平等原则 2. 协商原则 3. 互利原则 4. 求同原则 5. 阶梯原则6. 迂回原则 7. 防范原则 8. 可操作原则 9. 忠诚原则 10. 合法原则七、掌握高效谈判判定的“5个标准”1. 结果——成交2. 过程——顺利3. 时间——短4. 关系——融洽5. 满意度——双赢上篇：双赢谈判必备的“心法”第一讲：双赢谈判必备的“心法”——双赢思维一、发挥双赢思维的功效1. 只有双赢双方才能成交2. 只有双赢双方利益才能达到最大化3. 只有双赢双方的短期利益和长期利益才能有机统一二、构建自我的双赢思维1. 尊重对方 2. 理解差异 3. 换位思考 4. 和而不合 5. 价值最大三、有效运用双赢思维1. 坦诚2. 互信3. 守住自己的目标底线——知足4. 站在对方的角度看问题：——真正理解对方的想法、能出的资源、想实现的效果、需求和顾虑。5. 用方案代替情绪，用利益代替立场：6. 针对问题，人与事分开7. 求增量8. 提供多种选择方案游戏：抢气球案例：盲人点灯、华为与得到的合作、分橙子的故事等等第二讲：双赢谈判必备的“心法”——目标导向一、正确把握目标导向1. 目标：工作要达到的结果2. 目标的“SMART”原则3. 目标导向：以终为始，紧紧围绕目标开展工作，一切工作要有助于实现目标二、建立目标导向1. 明确目标2. 设定目标3. 分解目标4. 执行目标三、执行目标导向1. 设立3级目标：保底目标、平衡目标、冲刺目标2. 保持专心专注——不受其他的因素干扰，诸如对方的言语、态度、激将等等3. 行动中用“为什么”去决定“做什么”——“我为什么要这样做？我需要达成的目标是什么？我这样做能达成目标吗？”案例：华为的“军团”目标；恒力泰机械与兴发铝业第三讲：双赢谈判必备的“心法”——态度真诚一、视对方为合作伙伴1. 对方不是竞争对手，而是合作伙伴、如“妻子”2. 要相互欣赏、彼此信任3. 要相互坦诚、不欺骗、不愚弄4. 要积极、主动沟通5. 要情商智商兼顾，绝不能吵二、积极面对变化1. 客户说“不”，很正常2. 要有计划，但也要能变化3. 要为共同利益设计与选择方案4. 要彼此提供额外的附加利益，如礼品、服务、转介绍、预付款等等三、拥有一颗平常心1. 要对最坏的结果做好准备：不慌乱、不妄自菲薄2. 要对最好的结果也做好准备：不得意忘形，不乐极生悲下篇：双赢谈判必备的“技法”第四讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判前一、全面深入洞察与分析1. 洞察客户--全面搜集客户的资料1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2）客户的性质、体制、组织架构3）客户的经营、财务状况、营销表现4）高管背景2. 把握客户对需求的要求1）对供货企业规模、资质的要求 2）对产品品牌、对品质的要求3）对供货期的要求 4）对价格的预算 5）对结算的要求6）对售后服务的要求7）我司在和谁竞争？3. 厘清我方的机会、威胁、优势、劣势工具：SOWT分析法4. 分析客户组织架构与决策流程5. 摸清客户决策链的关键人物1）影响决策采购的五种人2）关键人物的个人信息搜集分析3）了解关键人物对产品/项目的态度二、以客户为导向，制定至少3套方案1. 设定谈判的目标1）设定保底目标、平衡目标、冲刺目标2）目标要具体3）把目标写进方案中去2. 拟定好至少3套解决方案1）方案拟定的思路与框架2）方案拟定的原则和要素案例介绍：圣奥办公家具江西银行方案等等第五讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判中一、树立好印象1. 外表魅力1）发型、着装、颜色2）正规范+熟悉感+相似性2. 语言：尊重、赞美、感激3. 礼物4. 微笑二、把握好开局1. 一致式开局法2. 进攻式开局法3. 坦诚式开局法课堂互动演示三、高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法工具：FABE法1. 高效陈述的四大技法2. “三句半”提炼与阐述课堂互动与示范四、掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确定1. “听”——学会倾听1）用倾听满足他人的心理需求2）听三层，听懂对方的关键意思及言外之意听表层——清楚听中层——弦外之音听内层——内容、情绪3）倾听的四大技法课堂互动演示2. “回应”——学会“反馈”1）逐字反馈2）同义转述3）意义塑型4）恰到好处的赞美课堂互动演示3. “问”——学会“提问”1）用反直觉询问法——引发客户爱说、多说a情景性提问b探究性提问c暗示性提问d解决性提问2）通过问问题挖掘出客户的潜在需求：问7个方面的问题4.“确”---务必确认，有的放矢只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求学会运用SPIP需求感召激励法课堂互动演示五、用心观察和看懂谈判对手的肢体语言1. 手势语言2. 身体语言3. 语音语调变化解析4. 面部表情5. 眼神变化解析课堂互动演示六、掌握解决情绪冲突的4步骤第一步：首先关注和了解对方和自己的情绪第二步：静静地倾听，让对方的情绪得到充分宣泄第三步：引导对方将引发情绪的理由讲清楚以便让对方稳定下来第四步：使用肢体语言缓解情感冲突。如与对方握手，赠送一份小礼物，请吃饭等课堂互动演示七、灵活运用打破谈判僵局的10种方法1. 红白脸搭配法2. 特别器重暗示法：我司现在遇到的诱惑和选择很多3. 突出优势法4. 策略性休会法5. 方案让步法：把握底线，提出最后的让步以显示合作的诚意6. 方案替代法：共同寻找或者拿出替代的方案7. 更换人员法：更换谈判人员或者由领导出面打破僵局。8. 附加利益法：提供附加利益打破僵局 9. 场外沟通法10. 以硬碰硬法课堂互动演示八、敢于、善于逼单、关单1. 突破“心魔”2. 直接要求法3、假设成交法课堂互动演示第六讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判后一、维护的类型1. 功能维护2. 技术维护3. 关系维护4. 利益维护二、实施长期营销1. 达成战略合作2. 促成复购3. 推动客户转介绍课堂互动演示结语：1. 谈判的本质是双赢2. 双方均有舍有得就是“双赢”3. “双赢”——谈恋爱的情爱子女的心4. 人人熟练运用谈判技巧、成为谈判高手，在“谈判”中都能顺利、和谐、高效的拿到自己想要的“果肉”

• 王继红：顾问营销——大客户营销突破与绝对成交（12个会做 6个角色: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软且多变；市场的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧，已由增量变为存量，由成长变为成熟，销售受阻；行业内卷、产品与服务的同质化严重、技术冲击、竞争加剧、费用增多、盈利下降。市场、行业、技术、品牌、营销、产品、管理已经进入新的周期。市场再大，你没有渠道与它相连，没有客户经销你的产品，就与你无关！市场是广阔的土地，渠道才是自家的田地，而客户就是种子。只有自家的田地面积越来越大，且播满良种，才能获得粮食丰收、仓廪富足！“问渠那得清如许，唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋，只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通，企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进！因此，开拓越来越宽的销售渠道，拥有越来越多的优质客户，是企业竭力以求的渴望。但现实中，我们却发现许多企业：■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户■ 缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段■ 沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在客户及其关键决策者■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，错失成交良机■ 谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强……本课程充分汲取战略、营销、管理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲自实战的体验与感悟,从市场、营销、渠道、客户讲起，紧紧围绕客户的寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要“12个会做”及依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色，把复杂的营销客户拓展工作简单化和固化，帮助营销经理明职责、善规划、巧行动、会成交、能成交客户、巩固客户、提升客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 正确全面认知市场、营销、渠道、客户之间的关系● 掌握搜寻、筛选、判断客户的方法和标准，快速定位客户● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平● 懂得粘连与交付，稳固客户● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立课程时间：2.5天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心部门经理及核心骨干课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，能够理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化，能够活跃氛围● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行，能够激发参入● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果，能够现学现用课程大纲第一讲：正确全面认知市场、营销、渠道与客户一、正确全面认知市场与营销1.市场即需求2.营销即成交3.营销就是满足需求、占领市场二、正确全面认知渠道与客户1.渠道即路径2.客户即路径和驿站三、正确全面认知渠道与客户体系1. 渠道的宽度、长度、密度2. 要根据行业特征、市场容量、产品特色、企业目标、实力来规划四、正确全面认知营销渠道和客户的作用1. 量 2. 利 3. 速度 4. 持续长久互动讨论：我司的渠道体系现状如何？案例：第二讲：知己知彼，谋定而动--绝对成交客户的前提一、问题导入互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？二、正确全面认知与把握客户1.客户内在需求激发与满足的4阶段1）“问题意识”阶段 2）“需求界定”阶段 3）“评估决策”阶段4）“成交体验”阶段工具：SPIP激发技巧案例：2.影响客户成交决策的9大关键要素1）品牌 2）实力 3）资质 4）产品 5）价格 6）服务 7）结算 8）支持 9）标杆3. 掌握客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者三、掌握客户营销的“4环节10阶段”1.4个环节1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系2. 10个阶段1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段四、掌握12个会做，扮演6个角色，绝对成交客户1.把握成交客户的“12个会做”会找人会识人会敲门会谈判会提案会成交会签约会赞美会跟进会交付会要求会延展 2.扮演成交客户的“6个角色”1）侦探 2）顾问 3）管家 4）帮办 5）保姆 6）伙伴第三讲：扮演好6个角色绝对成交客户一、做一个明察秋毫的侦探1、明白接触客户的10种途径2、掌握搜集客户资料的9种手段3、洞察客户--全面搜集客户的资料案例：4、筛选客户--客户资料的分析案例分析：5、把握客户对需求的要求6、掌握客户的需求进度1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？7、团结一切可以团结的力量二、成为客户卓尔不凡的顾问1、沟通约见快速触达客户1）规划沟通约见的顺序2）规划沟通约见的方式电话约访实地拜访3）提高电话沟通约见的技巧互动演示案例：2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求1）“听”---学会倾听，用倾听满足客户的心理需求2）“回”---学会“回馈”，激发客户爱说、多说逐字反馈、同义转述、意义塑型、恰到好处的及时赞美3）“问”---学会“提问”，引发客户爱说、多说通过问题挖掘出客户的潜在需求情景性提问探究性提问暗示性提问解决性提问4）“确”---务必确认，有的放矢只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求3.SPIP需求感召激励法课堂互动演示三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招1.知己知彼，提炼SWOT机会威胁优势劣势2.定3维目标，应对自如保底目标平衡目标冲刺目标3.明确方案的指导策略1）时机占先，构建壁垒2）落于人后，聚焦爆破3）优势明显，高举高打 4. 掌握方案遵循的原则1）成本：低投入、高回报2）产品：高质量、高效能3）管理：标准化、模块化4）服务：个性化、专属化5）执行：可行性、可控性5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容1）我司有的并是客户又重视的，大书特书2）FABE呈现法特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)6.提交并全面扼要阐述方案1）遵循的原则逻辑清晰、内容全面、特色突出2）产品优势表达术：FABE互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”案例：四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识成交签约1.一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单2.大胆逼单、关单，克服请求成交的恐惧3.赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔4.举行签约仪式---创造仪式感五、当好客户热诚周到的保姆--放心开心安心1. 管理上---细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心案例分享：2.态度上---热诚---让客户开心3. 行动上---周到---让客户安心1）严格执行合同条款---诚实守信2）保证产品的品质3）技术支持响应快速4）服务到位且超值5）公司成员积极主动、技术娴熟案例：六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐关注提升1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户1）推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友2）懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源2. 与客户进行战略合作共同伙伴天下1）关注客户就是关爱自己---长期主义价值营销2）关注客户的战略变革、关注客户的组织优化、关注客户的人事变动3）关注客户的经营情况、关注客户的财务状况、关注客户的营销表现4）关注客户主要竞争对手的发展与变化3. 从4个方面发力1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？案例：结语：1.认知与把握市场、营销2.认知与把握渠道、客户3.绝对成交客户要12个会做4.绝对成交客户要扮演6个角色

• 王继红：顾问营销双赢谈判绝对成交倍增业绩: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软、滞涨显现；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但行业产品与服务的同质化严重；市场已由增量变为存量；市场、行业、竞争、产品、理念、管理进入新的周期。当今时代，行业越来越卷，竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!当今时代，科技强国、高质量制造，发展数字经济、打造数智工厂、建设标杆工厂、灯塔工厂是大势所趋，进行的如火如荼。企业---以盈利为核心追求的组织，必须通过创造价值/服务，经过营销，满足客户需求，才能达到目的。客户，是公司最宝贵的资源之一，决定着企业能否做强做大做久，也决定着企业能否良性持续增长。但现实中，我们却发现很多企业：■不知道如何界定大客户■企业有一些客户，但少有大客户■不知道如何搜寻、筛选、预判潜在大客户■缺乏对潜在大客户进行系统了解的认知和手段■沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在大客户及其关键决策者■单兵作战，组织合力无法发挥，无法成交客户■方案准备不足，提交技巧不当，错失成交良机■谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低■不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强……本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销人必须具备的思维闭环讲起，紧紧围绕客户的寻找、了解、准备、邀约、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色以及6种角色各自行为的流程、内容、方法、工具，其中还专题讲解商务双赢谈判的“心法”和“技法”，并强调在6种角色扮演过程中如何发挥“铁三角”的作用。把复杂的营销工作简单化和固化，帮助营销经理找到、成交、维护、巩固大客户，提升客户质量，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 具备营销人的闭环思维● 正确认知大客户，懂得拥有大客户的重要性● 掌握搜寻、筛选、判断大客户的方法和标准，快速定位大客户● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触大客户，提高成交速度● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，加强客户体验，提升客户感受，增强成交大客户的能力与水平● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立● 懂得与发挥“铁三角”的作用，组织推动，团队致胜● 降低销售成本、提升销售业绩、让营销人员的销售业绩迅速提升，最短时间内实现企业效益最大化课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备人员、营销中心部门经理和核心骨干、产品部经理及核心骨干、研发部经理及核心骨干课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战；● 认真细致，能够充分利用时间；● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣；● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏；● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜；● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化；● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行；● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果；课程大纲第一讲：营销人必须具备的闭环思维一、人的3动和3干1.心动脑动行动2.愿干能干实干二、从认知到结果认知信念态度观念行动结果三、营销人必须具备的闭环思维1.企业理念2.价值思想3.营销意识4.战略思维5.组织观念6.运营精神第二讲：正确全面认知与把握大客户一、正确界定大客户1. 量2. 利3. 质二、客户内在需求激发与满足的4阶段1. “需求意识”阶段 2. “需求界定”阶段 3. “需求决策”阶段4. “需求体验”阶段工具：SPIP激发技巧案例：三、影响客户成交决策的8大关键要素品牌、实力、产品、价格、服务、结算、支持、标杆四、掌握客户成交谈判的5类人员推荐者、影响者、使用者、购买者、决策者五、明白接触客户的10种途径新闻发布会、技术交流会、产品展销会、客户来访、线上引流老客户转介绍、朋友介绍、异业联盟介绍、信息搜寻发现、慕名拜访六、掌握搜集客户资料的9种手段企业原有的数据库、竞争对手的客户信息、朋友介绍、展会、会议与论坛、专业机构、调查、研究机构提供的专业信息、专家观点与文章、网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站、政府报告与公布资料七、掌握大客户营销的“4环节10阶段”1.4个环节1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系2. 10个阶段1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段八、扮演6角色，绝对成交大客户1.把握成交客户的“12个会做”会寻人会识人会敲门会谈判会呈述会成交会签约会赞美会跟进会交付会延展会粘黏2.扮演成交客户的“6个角色”1）侦探2）顾问3）管家4）帮办 5）保姆6）伙伴第三讲：双赢谈判的“心法”与“技法”一、正确全面认知谈判1. 谈判的定义谈判是正式、非正式场合下的一切融洽的、密切的沟通、交流、协商等2. 悟透谈判的本质让对方受益的同时，使自己获利——双赢2.明白谈判的“8大要素”3.贯彻谈判的“十大原则”4.掌握高效谈判判定的“5个标准”二、双赢谈判必备的“心法”1.双赢思维1）发挥双赢思维的功效2）构建自我的双赢思维3）有效运用双赢思维案例：2. 目标导向1）正确把握目标导向2）建立目标导向3）执行目标导向案例：3. 态度真诚1）视对方为合作伙伴2）积极面对变化3）拥有一颗平常心三、双赢谈判必备的“技法”1. 树立好印象2. 把握好开局1）一致式开局法2）进攻式开局法3）坦诚式开局法课堂互动演示3. 高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法课堂互动与示范4. 掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确定课堂互动演示5. 用心观察和看懂谈判对手的肢体语言课堂互动演示6. 掌握解决情绪冲突的4步骤课堂互动演示7. 灵活运用打破谈判僵局的10种方法课堂互动演示第四讲：扮演好6个角色绝对成交大客户一、做一个明察秋毫的侦探1、洞察客户--全面搜集客户的资料1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2）客户的性质、体制、组织架构3）客户的经营、财务状况、营销表现4）高管背景案例：2、筛选客户--客户资料的分析1）客户所在行业的状况2）客户所在市场的总容量及增长速度3）客户的竞争地位和口碑4）客户在财务支付上有无问题与负面新闻案例分析：3、把握客户对需求的要求1）对供货企业规模、资质的要求 2）对产品品牌、对品质的要求3）对供货期的要求 4）对价格的预算 5）对结算的要求6）对售后服务的要求7）我司在和谁竞争？4. 掌握客户的需求进度1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？5. 团结一切可以团结的力量1）理性分析认真对待2）化敌为友，团结一切可以团结的力量二、成为客户卓尔不凡的顾问1、沟通约见快速触达客户1）规划沟通约见的顺序2）规划沟通约见的方式电话拜访：实地拜访电话拜访+实地拜访互动演示案例：2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求1）“听”---学会倾听，用倾听满足客户的心理需求2）“回”---学会“回馈”，激发客户爱说、多说逐字反馈、同义转述、意义塑型、恰到好处的及时赞美3）“问”---学会“提问”，引发客户爱说、多说通过问题挖掘出客户的潜在需求情景性提问探究性提问暗示性提问解决性提问1）“确”---务必确认，有的放矢只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求课堂互动演示三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招1.知己知彼，提炼SWOT机会威胁优势劣势2.定3维目标，应对自如保底目标平衡目标冲刺目标3.明确方案的指导策略1）时机占先，构建壁垒2）落于人后，聚焦爆破3）优势明显，高举高打 4. 掌握方案遵循的原则1）成本：低投入、高回报2）产品：高质量、高效能3）管理：标准化、模块化4）服务：个性化、专属化5）执行：可行性、可控性5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容1）我司有的并是客户又重视的，大书特书2）FABE呈现法特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)6.提交并全面扼要阐述方案1）遵循的原则逻辑清晰、内容全面、特色突出2）产品优势表达术：FABE互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”案例：四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识成交签约1.一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单2.大胆关单，克服请求成交的恐惧3.赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔4.举行签约仪式---创造仪式感五、当好客户热诚周到的保姆--放心开心安心1. 管理上---细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心1）参与控制节点的制定，明确重要的里程碑2）关注控制节点，统筹推进3）及时沟通，发现时间拖延，第一时间告知客户案例分享：5.态度上---热诚---让客户开心1）饱含真情2）创造惊喜3）保持粘度3. 行动上---周到---让客户安心1）严格执行合同条款---诚实守信2）保证产品的品质3）技术支持响应快速4）服务到位且超值5）公司成员积极主动、技术娴熟案例：六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐关注提升1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户1）推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友2）懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源2. 与客户进行战略合作共同伙伴天下1）关注客户就是关爱自己---长期主义价值营销2）关注客户的战略变革、关注客户的组织优化、关注客户的人事变动3）关注客户的经营情况、关注客户的财务状况、关注客户的营销表现4）关注客户主要竞争对手的发展与变化3. 从4个方面发力1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？案例：第五讲：组织推动团队致胜一、面向客户成交客户---纵向合一1.BTB行业成交客户经典的“铁三角”2.构成：1）AR（ Account Responsibility，客户经理）2）SR（Solution Responsibility，产品/服务解决方案经理）3）FR（Fulfill Responsibility，交付经理）3. 职责：1）AR--客户经理：是铁三角运作、整体规划、客户成交、进度控制、货款回收、客户满意度、经营指标达成、市场竞争的第一责任人。2）SR--产品/服务解决方案经理：是客户整体产品品牌和解决方案的第一责任人，从解决方案角度来帮助客户实现商业成功。3）FR--交付经理：是客户整体交付与服务的第一责任人。二、面向内部资源整合团队作战快速响应---横向联通1.内部资源获得能力、整合能力、优化配置能力等。 2.为了快速成交客户，打破部门功能壁垒，形成的以商机项目为中心的团队运作模式三、对岗位能力的要求1.客户经理（AR）：需要强化客户关系、解决方案、商务谈判、成交和回款条件以及交付服务等营销五要素能力，提升经营管理以及带领高效团队的能力。从过去的纯粹销售人员向综合经营管理角色转变；2.解决方案经理（SR）：需要具有从解决方案角度来帮助客户成功的能力，要“一专多能”，具有集成和整合公司内部各部门资源的能力；由产品销售向综合解决方案销售转变；3.交付经理（FR）：需要具有与客户沟通交付与服务解决方案的能力，项目进度监控和问题预警能力以及对后方资源的把握能力。由单纯的项目交付向对客户服务与满意负责转变；四、功效1. 铁三角关系，不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求、争取快速成交的共同作战单元。2. 它们的任务只有一个---快速满足客户需求，成交客户。互动讨论：第六讲：政策配套执行落实一、制度、流程、标准的定义及相互之间的关系二、责任到位1.铁三角第一责任人由客户经理担任；2.解决方案经理和交付经理全力协同客户经理工作；3.三者任务目标一致，思想统一。三、赋权到位1.制定政策予以授权，实现决策前移，加快反应和响应客户的速度；2.授权包括合同盈利性、结算条件、客户授信额度、服务条款等3.超越授权需要申请按程序审批。四、结果导向、考核奖惩、力出一处、利出一孔1.绩效考核制度2.奖惩制度3.晋升淘汰制度互动讨论：结语：1、营销人必须具备的闭环思维2、全面认知与把握大客户的需求3、掌握双赢谈判的“心法”与“技法”4、扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色，做到“12个会做”5、合纵连横铁三角的打造，团队致胜6、团队致胜的运营与制度配套。7、会洞察、善规划、巧行动，找到、成交、维护、巩固大客户，倍增业绩！

王继红：营销导向风险控制担当责任业绩倍增

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