课程背景：
当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场已由增量变为存量，由成长变为成熟，销售受阻，销量下降；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场、行业、品牌、营销、产品、管理已经进入新的周期。
当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!
但现实中，我们却发现很多企业：
■ 有的营销经理爱岗敬业、目标明确、锐意进取、敢于担当、高效作为、业绩倍增
■ 有的营销经理茫然无措、工作内卷、麻木躺平、能力不见提升、业绩停滞不前
■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户
■ 缺乏对潜在客户需求进行系统了解的认知、方法和手段
■ 不明白成交客户的环节与步骤
■ 不掌握成交客户的关键控制点和突破点
■ 缺乏约见技巧，沟通方法不当，接触不到潜在大客户及其关键决策者
■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低，错失成交良机
■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强
……
本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从C139营销模型讲起，紧紧围绕客户的寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色，把复杂的营销拓展及管理工作简单化和清晰化，帮助营销经理明职责、善规划、巧行动、懂谈判、知礼仪、会成交、重延展，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。
课程收益：
● 掌握C139营销模型的真谛并善于运用，提高工作实效，倍增销售业绩
● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“营销经理”转变
● 掌握搜寻、筛选、洞察客户的角度、内容与方法
● 掌握梳理、挖掘客户显性、隐性需求的角度、内容与方法
● 明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率
● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度
● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平
● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部
课程方式：
● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战
● 认真细致，能够充分利用时间
● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣
● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏
● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜
● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化
● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果
课程大纲
第一讲：正确全面认知与把握C139营销模型
一、正确认知市场与营销
1.市场
1）需求
2）TOB、TOG、TOC
2.营销
1）满足需求、成交
2）最前瞻、最顶端
3）全员营销
二、正确认知渠道与客户
1.渠道
1）路径
2）渠道体系
2.客户与优质客户
三、营销经理的岗位、使命、职责、“痛穴”
1. 营销经理的岗位——自豪与艰辛
2. 营销经理的使命——崇高又伟大
1）使命：是企业与市场的桥梁、是品牌与客户的纽带
2）是产品价值的转移和实现者
3. 营销经理的职责——8个角色——光荣又艰巨
课堂感悟：你感受到了吗？
4.营销经理的“六大痛穴”
自省：我身上有“几个痛穴”？
四、正确全面认知与把握C139营销模型
1. C139营销模型---客户购买决策影响力
1）1个人（Influencer）
2）3个人（Advocate）
3）9个人（Networker）
2. C139营销模型---客户购买决策判断力
1）1---Win
2）3---F
3）9---C
3.C139营销模型---客户购买决策成交力
1）1个目标
2）3个环节
3）9个步骤
第二讲：正确全面认知把握客户的需求
一、问题导入
互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？
二、正确全面认知与把握与客户之间的关系
三、正确全面认知与把握客户的需求
1. 客户内在需求激发与满足的4阶段
工具：SPIP激发技巧
案例：
2. 影响客户成交决策的8大关键要素
3. 掌握客户成交谈判的5类人员
四、掌握成交客户的“4环节10阶段”
1.4个环节
2. 10个阶段
五、扮演6个角色，掌握12个会做，绝对成交客户
1.把握成交客户的“12个会做”
会寻人 会识人 会敲门 会谈判 会呈述 会成交 会签约 会赞美 会跟进 会交付
会延展 会粘黏
2.扮演成交客户的“6个角色”
1）侦探
2）顾问
3）管家
4）帮办
5）保姆
6）伙伴
第三讲：扮演好6个角色 绝对成交客户
一、做一个明察秋毫的侦探
1. 明白接触客户的10种途径
2. 掌握搜集客户资料的9种手段
3. 洞察客户--全面搜集客户的资料
案例：
4. 筛选客户--客户资料的分析
案例分析：
5. 把握客户对需求的要求
6. 掌握客户的需求进度
7. 团结一切可以团结的力量
二、成为客户卓尔不凡的顾问
1. 沟通约见 快速触达客户
互动演示
案例：
2. 善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求
会问问题---关键
课堂互动演示
三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招
1.知己知彼，提炼SWOT
机会 威胁 优势 劣势
2.定3维目标，应对自如
保底目标 平衡目标 冲刺目标
3.明确方案的指导策略
1）时机占先，构建壁垒
2）落于人后，聚焦爆破
3）优势明显，高举高打
4. 掌握方案遵循的原则
1）成本：低投入、高回报
2）产品：高质量、高效能
3）管理：标准化、模块化
4）服务：个性化、专属化
5）执行：可行性、可控性
5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容
FABE呈现法：特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)
6.提交并全面扼要阐述方案
互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”
案例：
四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识 成交签约
1.一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单
2.大胆关单，克服请求成交的恐惧
3.赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔
4.举行签约仪式---创造仪式感
五、当好客户热诚周到的保姆--放心 开心 安心
1. 管理上---细化---让客户放心
案例分享：
2.态度上---热诚---让客户开心
3. 行动上---周到---让客户安心
案例：
六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐 关注 提升
1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户
2. 与客户进行战略合作 共同伙伴天下
3. 从4个方面发力
1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务
互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？
案例：
小结：
1.市场、营销、渠道、客户
2.营销经理的使命与职责
3.C139营销模型
4.绝对成交---6个角色
王继红