成远：商务谈判与心理学实战应用

课程背景：

作为一个销售人员，您是否会常常会感到迷惑：

为何谈判桌上总是轻易就被客户吓到了？

为何每次谈判总是很容易走入死局？

为何合同签了，但是客户总是想着办法在交付环节找补？

为何谈判中我和同事之间的配合总是不够默契，处于下风？

所有的 ToB 大销售都很清楚，商务谈判是漫长的成交周期上最后一环，但往往又在这最 后一环上伤痕累累。谈判桌上每一分钱都是净利润的争夺，谈不好不仅把前期漫长的打单成 果丧失殆尽，甚至亏损，而且会给项目交付带来困难，让交付团队面临困境。那么有没有科学的方法论来指导这最后一环的操作呢？

基于此，本课程详细阐述了双赢商务谈判的框架、逻辑、技巧和例外场景的应对，通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式，大量采用心理学的原理并应用与商务谈判，帮您提升谈判技能，进阶成专业的销售谈判高手。

课程收益：

● 学会商务谈判的基础理论及模型，建立正确的商务谈判认知框架。

● 掌握商务谈判中的沟通技巧，能够在商务谈判中灵活运用相关手段。

● 掌握商务谈判准备细则，能够合理分析谈判态势，制定谈判目标并列明谈判清单。

● 应用侦探式谈判技巧和锚定理论，能够变被动为主动，掌控谈判的局面

● 应用开局、中局及尾局的技巧，能够破解僵局，应对强硬对手，使谈判能流畅演进

● 通过尾局的案例演练，熟练掌握从报价到签约的全程技巧

课程时间：2 天，6 小时/天（本课程可根据客户要求定制一天版）

课程对象：销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户销售人员等

课程形式：知识讲授+小组研讨+课堂互动+案例练习

课程模型：

课  程  大  纲

第一篇 认识篇

1. 谈判的底层逻辑
   1. 什么是谈判？

案例：谈判圈里传奇的一次谈判来自谷歌

互动：谈判的定义

1. 谈判无处不在
2. 谈判困难的原因
3. 谈判谈的都是净利润
   1. 谈判的要素和层面
      1. 三要素：人、流程、内容
      2. 三层面：竞争、合作、创想
   2. 商务谈判的 5 个基本概念
      1. 竞争与竞合

案例：厨房与餐桌

1. 诉求和利益

案例：姐妹争橘子

1. 成交空间

案例：二手笔记本销售

1. 最佳替代方案

案例：应聘选择

1. 共赢
   1. 商务谈判的模型框架

图解：谈判框架图

1. 诉求
2. 核心诉求
3. 妥协空间
4. 限制因素
5. 创意因素
6. 共识

第二篇 技巧篇：

1. 谈判前：5 大准备
   1. 组建团队
      1. 谈判者
      2. 指挥者
      3. 决策者
   2. 态势和人员分析
      1. 状态分析
         1. 谈判失败对供应方的影响
         2. 谈判失败对采购方的影响

案例：罗斯福竞选照片

1. 人员分析
   1. 5 种谈判风格
   2. 不同谈判风格的应对
   3. 遵循的原则
      1. 重视人，人几乎决定一切
      2. 目标优先
      3. 利益比立场重要
      4. 有限授权
      5. 双赢更重要
      6. 避免非理性投入

互动：100 元现金拍卖

1. 升级谈判从竞争到竞合
   1. 心理学的评估模式原理
   2. 打开思路，避免设限

互动：交期提升合同价值

1. 增量思维，谈判升维

案例：囚徒困境

1. 善意优势、长期主义

案例：罗伯特.阿克塞尔罗德计算

1. 创造谈判价值

案例：淘宝卖家策略

1. 价值重构
   1. 设定谈判目标
      1. 谈判目标
         1. 最高目标
         2. 可接受目标
         3. 底线目标
      2. 谈判可能结果
         1. 赢
         2. 和
         3. 输   
         4. 破
         5. 滞
   2. 制定谈判清单
      1. 必达指标
      2. 努力指标
      3. 假意指标

工具：谈判清单

1. 谈判中：正确的沟通方法

图解：沟通传递模型

1. 动机
2. 立场
3. 倾听

互动：客户对你倾听状态的反应

1. 复述

互动：复述带来的好处

1. 提问

互动：什么是好的提问

1. 心理学厌恶损失原理
2. 强调损失而不是收益

案例：丢同样的钱但是不同的感受

1. 细分收益整合损失

案例：赚同样的钱但是不同的感受

1. 谈判中：复杂局面应对
   1. 侦探式谈判了解对方
      1. 侦探式谈判遵循的 6 原则

案例：独家权之争

1. 不只问是什么，还要问为什么
2. 所有的要求都是机会
3. 求同存异
4. 不纠缠诉求，搞清楚利益

案例：电站和墙洞

1. 突破对方的限制因素

案例：关于交期的权变

1. 拒绝提案并不是终结
   1. 侦探式谈判策略
      1. 心理学折中效应原理
      2. 建立信任
         1. 使用对方的语言
         2. 强化连接
         3. 提前布局
         4. 用提问回应
         5. 分享自己的信息
         6. 多参数进行谈判
         7. 多选项测试客户要素的排序

案例：关于数量和价格的侦探

1. 避免锚定效应的坑
   1. 心理学锚定效应原理

案例：捐款与保护海鸟

1. 忽略对方的“锚 ”
2. 区分信息和“忽悠 ”
3. 避免陷入对方的“锚 ”。
4. 还一个锚定的价格，然后双方进行调整。
5. 掌握锚定的主动权

互动：先开价还是后开价？先让步还是后让步？

1. 面对强硬的对手
   1. 心理学上的心理账户原理
   2. 聚焦于对方的底线和最佳备选方案。
   3. 单方让步是最廉价的让步
   4. 沉默是金
   5. 给你的让步贴上标签。
   6. 明确定义对等
   7. 使用条件让步
   8. 让步要收敛

互动：灵魂谈判中的得失

1. 搞清楚谈判的流程

案例：不想签的合约

1. 面对谎言
   1. 识别对方的谎言
      1. 尽量收集信息
      2. 设套
      3. 多方验证
      4. 注意那些“没有回答你的问题 ” 的回应
      5. 对赌权变协议
      6. 避免对方撒谎
         1. 表现出充分准备的样子
         2. 向对方展示你获取信息的能力
         3. 间接地问一些没有威胁的问题
         4. 不要撒谎

互动：你撒谎的利弊

1. 面对僵局
   1. 换个时间谈
   2. 换个地点谈
   3. 换个人来谈
   4. 避免情绪问题
   5. 给个小让步，给足对方面子
2. 谈判后：强化双赢
   1. 谈判结束后争取起草合同

互动：为何要自动起草合同

1. 永远不要幸灾乐祸
2. 永远祝贺对方

互动：祝贺对方的好处

1. 赢得对手比赢得谈判更重要

第三篇 实战篇

1. 开局
   1. 开局--以务实的态度为谈判定调
   2. 开出高于预期的条件
   3. 永远不接受第一次报价
   4. 不在被迫情况下出价
   5. 学会表示意外
2. 中局
   1. 应对没有决定权的对手
   2. 少用区间价多用具体描述
   3. 用如果让步
   4. 心理学对比效应原理
   5. 不要主动中间均分
   6. 让步要慢要收敛
   7. 阶段成果锁定
3. 尾局
   1. 心理学的沉没成本原理
   2. 学会随时离开
   3. 最后一块钱永远是最贵的
   4. 态度归态度，谈判归谈判

案例一：乙方折戟沉沙的软件供应案例；解剖乙方到底犯了什么致命错误。

案例二：数字安全采购案例；模拟演练，解剖甲乙方每个环节什么才是最优应对。

案例三：软件采购谈判现场录音；常见但是非常精彩的谈判挡拆，身临其境的案例。