课程背景:
作为一个销售人员,您是否会常常会感到迷惑:
为何谈判桌上总是轻易就被客户吓到了?
为何每次谈判总是很容易走入死局?
为何合同签了,但是客户总是想着办法在交付环节找补?
为何谈判中我和同事之间的配合总是不够默契,处于下风?
所有的ToB大销售都很清楚,商务谈判是漫长的成交周期上最后一环,但往往又在这最后一环上伤痕累累。谈判桌上每一分钱都是净利润的争夺,谈不好不仅把前期漫长的打单成果丧失殆尽,甚至亏损,而且会给项目交付带来困难,让交付团队面临困境。那么有没有科学的方法论来指导这最后一环的操作呢?
基于此,《双赢商务谈判》课程将老师二十多年的大客户销售实战经验以及谈判经验结合起来,并参照全球谈判领域的领先成果,头部公司的实践总结融会贯通,通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式,帮您打通任督二脉,成为一位专业的销售谈判高手,让您的销售业绩大幅提升。
课程收益:
● 学会商务谈判的基础理论及模型,建立正确的商务谈判认知框架。
● 掌握商务谈判中的沟通技巧,能够在商务谈判中灵活运用相关手段。
● 掌握商务谈判准备细则,能够合理分析谈判态势,制定谈判目标并列明谈判清单。
● 应用侦探式谈判技巧和锚定理论,能够变被动为主动,掌控谈判的局面
● 应用开局、中局及尾局的技巧,能够破解僵局,应对强硬对手,使谈判能流畅演进
● 通过尾局的案例演练,熟练掌握从报价到签约的全程技巧
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户销售人员等
课程形式:知识讲授+小组研讨+课堂互动+案例练习
课程结构:
课程大纲
认识篇
第一讲:谈判的底层逻辑
一、什么是谈判?
案例:谷歌谈判
互动:谈判的定义
1. 谈判无处不在
2. 谈判困难的原因
3. 谈判谈的都是净利润
二、谈判的要素和层面
1. 3要素:人、流程、内容
2. 3层面:竞争、合作、创想
三、商务谈判的5个基本概念
1. 竞争与竞合
案例:厨房与餐桌
2. 立场和利益
案例:姐妹争橘子
3. 成交空间
案例:二手笔记本销售
4. 最佳替代方案
案例:应聘选择
5. 共赢
四、商务谈判的6C模型框架
图解:谈判6C框架图
1. 诉求
2. 核心诉求
3. 妥协空间
4. 限制因素
5. 创意因素
6. 共识
流程篇:
第一讲:谈判前:5大准备
一、组建团队
1. 谈判者
2. 指挥者
3. 决策者
二、态势和人员分析
1. 状态分析
1)谈判失败对供应方的影响
2)谈判失败对采购方的影响
案例:罗斯福竞选照片
2. 人员分析
1)5种谈判风格及应对
2)4种影响风格及应对
三、遵循的原则
1. 重视人,人几乎决定一切
2. 目标优先
3. 利益比立场重要
4. 有限授权
5. 双赢更重要
6. 避免非理性投入
互动:100元现金拍卖
7. 升级谈判从竞争到竞合
1)打开思路,避免设限
互动:交期提升合同价值
2)增量思维,谈判升维
案例:囚徒困境
3)善意优势、长期主义
案例:罗伯特.阿克塞尔罗德计算
4)创造谈判价值
互动:甲乙方价值评估定势
案例:淘宝卖家策略
5)价值重构
四、设定谈判目标
1. 谈判目标
1)最高目标
2)可接受目标
3)底线目标
2. 谈判可能结果
1)赢 2)和 3)输 4)破 5)滞
五、制定谈判清单
1. 必达指标
2. 努力指标
3. 假意指标
工具:谈判清单
第二讲:谈判中:先谈谈沟通
图解:沟通传递模型
1. 动机
2. 立场
3. 倾听
互动:客户对你倾听状态的反应
4. 复述
互动:复述带来的好处
5. 提问
互动:什么是好的提问
6. 强调损失而不是收益
案例:丢同样多的钱但是不同的感受
7. 细分收益整合损失
案例:赚同样的钱但是不同的感受
第三讲:谈判中:策略与技巧
一、侦探式谈判了解对方
1. 侦探式谈判遵循的6原则
案例:“独家权之争“
1)不只问是什么,还要问为什么
2)所有的要求都是机会
3)求同存异
4)不纠缠诉求,搞清楚利益
案例:电站和墙洞
5)突破对方的限制因素
案例:关于交期的权变
6)拒绝提案并不是终结
2. 侦探式谈判策略
1)建立信任
a使用对方的语言
b强化连接
c提前布局
2)用提问回应
3)分享自己的信息
4)多参数进行谈判
5)多选项测试客户要素的排序
案例:关于数量和价格的侦探
二、避免锚定效应的坑
1. 锚定效应
案例:捐款与保护海鸟
2. 忽略对方的“锚”
3. 区分信息和“忽悠”
4. 避免陷入对方的“锚”。
5. 还一个锚定的价格,然后双方进行调整。
6. 掌握锚定的主动权
互动:先开价还是后开价?先让步还是后让步?
三、面对强硬的对手
1. 聚焦于对方的底线和最佳备选方案。
2. 单方让步是最廉价的让步
3. 沉默是金
4. 给你的让步贴上标签。
5. 明确定义对等
6. 使用条件让步
7. 让步要收敛
互动:灵魂谈判中的得失
8. 搞清楚谈判的流程
案例:不想签的合约
四、面对谎言
1. 识别对方的谎言
1)尽量收集信息
2)设套
3)多方验证
4)注意那些“没有回答你的问题”的回应
5)对赌权变协议
2. 避免对方撒谎
1)表现出充分准备的样子
2)向对方展示你获取信息的能力
3)间接地问一些没有威胁的问题
4)不要撒谎
互动:你撒谎的利弊
五、面对僵局
1. 换个时间谈
2. 换个地点谈
3. 换个人来谈
4. 避免情绪问题
5. 给个小让步,给足对方面子
第四讲:谈判后:强化双赢
1. 谈判结束后争取起草合同
互动:为何要自动起草合同
2. 永远不要幸灾乐祸
3. 永远祝贺对方
互动:祝贺对方的好处
4.赢得对手比赢得谈判更重要
实战篇
谈判场景模拟及练习:从报价开始一步步的向前推进,带领学员分组练习应对技巧并分享
第一讲:开局
1. 开局--以务实的态度为谈判定调
2. 开出高于预期的条件
案例:特朗普与TIKTOK
3. 永远不接受第一次报价
案例:朋友的奢侈表
4. 不在被迫情况下出价
5. 学会表示意外
第二讲:中局
1. 应对没有决定权的对手
案例:被客户算计的学员
2. 少用区间价多用具体描述
3. 用如果让步
4. 不要主动中间均分
5. 让步要慢要收敛
6. 阶段成果锁定
第三讲:尾局
1. 学会随时离开
2. 最后一块钱永远是最贵的
3. 态度归态度,谈判归谈判