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成远:双赢商务谈判

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 22223

面议联系老师

适用对象

销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户销售人员等

课程介绍

课程背景:

作为一个销售人员,您是否会常常会感到迷惑:

为何谈判桌上总是轻易就被客户吓到了?

为何每次谈判总是很容易走入死局?

为何合同签了,但是客户总是想着办法在交付环节找补?

为何谈判中我和同事之间的配合总是不够默契,处于下风?

所有的ToB大销售都很清楚,商务谈判是漫长的成交周期上最后一环,但往往又在这最后一环上伤痕累累。谈判桌上每一分钱都是净利润的争夺,谈不好不仅把前期漫长的打单成果丧失殆尽,甚至亏损,而且会给项目交付带来困难,让交付团队面临困境。那么有没有科学的方法论来指导这最后一环的操作呢?

基于此,《双赢商务谈判》课程将老师二十多年的大客户销售实战经验以及谈判经验结合起来,并参照全球谈判领域的领先成果,头部公司的实践总结融会贯通,通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式,帮您打通任督二脉,成为一位专业的销售谈判高手,让您的销售业绩大幅提升。

课程收益:

● 学会商务谈判的基础理论及模型,建立正确的商务谈判认知框架。

● 掌握商务谈判中的沟通技巧,能够在商务谈判中灵活运用相关手段。

● 掌握商务谈判准备细则,能够合理分析谈判态势,制定谈判目标并列明谈判清单。

● 应用侦探式谈判技巧和锚定理论,能够变被动为主动,掌控谈判的局面

● 应用开局、中局及尾局的技巧,能够破解僵局,应对强硬对手,使谈判能流畅演进

● 通过尾局的案例演练,熟练掌握从报价到签约的全程技巧

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户销售人员等

课程形式:知识讲授+小组研讨+课堂互动+案例练习

课程结构:

 课程大纲

认识篇

第一讲:谈判的底层逻辑

一、什么是谈判?

案例:谷歌谈判

互动:谈判的定义

1. 谈判无处不在

2. 谈判困难的原因

3. 谈判谈的都是净利润

二、谈判的要素和层面

1. 3要素:人、流程、内容

2. 3层面:竞争、合作、创想

三、商务谈判的5个基本概念

1. 竞争与竞合

案例:厨房与餐桌

2. 立场和利益

案例:姐妹争橘子

3. 成交空间

案例:二手笔记本销售

4. 最佳替代方案

案例:应聘选择

5. 共赢

四、商务谈判的6C模型框架

图解:谈判6C框架图

1. 诉求

2. 核心诉求

3. 妥协空间

4. 限制因素

5. 创意因素

6. 共识

流程篇:

第一讲:谈判前:5大准备

一、组建团队

1. 谈判者

2. 指挥者

3. 决策者

二、态势和人员分析

1. 状态分析

1)谈判失败对供应方的影响

2)谈判失败对采购方的影响

案例:罗斯福竞选照片

2. 人员分析

1)5种谈判风格及应对

2)4种影响风格及应对

三、遵循的原则

1. 重视人,人几乎决定一切

2. 目标优先

3. 利益比立场重要

4. 有限授权

5. 双赢更重要

6. 避免非理性投入

互动:100元现金拍卖

7. 升级谈判从竞争到竞合

1)打开思路,避免设限

互动:交期提升合同价值

2)增量思维,谈判升维

案例:囚徒困境

3)善意优势、长期主义

案例:罗伯特.阿克塞尔罗德计算

4)创造谈判价值

互动:甲乙方价值评估定势

案例:淘宝卖家策略

5)价值重构

四、设定谈判目标

1. 谈判目标

1)最高目标

2)可接受目标

3)底线目标

2. 谈判可能结果

1)赢     2)和     3)输     4)破     5)滞

五、制定谈判清单

1. 必达指标

2. 努力指标

3. 假意指标

工具:谈判清单

第二讲:谈判中:先谈谈沟通

图解:沟通传递模型

1. 动机

2. 立场

3. 倾听

互动:客户对你倾听状态的反应

4. 复述

互动:复述带来的好处

5. 提问

互动:什么是好的提问

6. 强调损失而不是收益

案例:丢同样多的钱但是不同的感受

7. 细分收益整合损失

案例:赚同样的钱但是不同的感受

第三讲:谈判中:策略与技巧

一、侦探式谈判了解对方

1. 侦探式谈判遵循的6原则

案例:“独家权之争“

1)不只问是什么,还要问为什么

2)所有的要求都是机会

3)求同存异

4)不纠缠诉求,搞清楚利益

案例:电站和墙洞

5)突破对方的限制因素

案例:关于交期的权变

6)拒绝提案并不是终结

2. 侦探式谈判策略

1)建立信任

a使用对方的语言

b强化连接

c提前布局

2)用提问回应

3)分享自己的信息

4)多参数进行谈判

5)多选项测试客户要素的排序

案例:关于数量和价格的侦探

二、避免锚定效应的坑

1. 锚定效应

案例:捐款与保护海鸟

2. 忽略对方的“锚”

3. 区分信息和“忽悠”

4. 避免陷入对方的“锚”。

5. 还一个锚定的价格,然后双方进行调整。

6. 掌握锚定的主动权

互动:先开价还是后开价?先让步还是后让步?

三、面对强硬的对手

1. 聚焦于对方的底线和最佳备选方案。

2. 单方让步是最廉价的让步

3. 沉默是金

4. 给你的让步贴上标签。

5. 明确定义对等

6. 使用条件让步

7. 让步要收敛

互动:灵魂谈判中的得失

8. 搞清楚谈判的流程

案例:不想签的合约

四、面对谎言

1. 识别对方的谎言

1)尽量收集信息

2)设套

3)多方验证

4)注意那些“没有回答你的问题”的回应

5)对赌权变协议

2. 避免对方撒谎

1)表现出充分准备的样子

2)向对方展示你获取信息的能力

3)间接地问一些没有威胁的问题

4)不要撒谎

互动:你撒谎的利弊

五、面对僵局

1. 换个时间谈

2. 换个地点谈

3. 换个人来谈

4. 避免情绪问题

5. 给个小让步,给足对方面子

第四讲:谈判后:强化双赢

1. 谈判结束后争取起草合同

互动:为何要自动起草合同

2. 永远不要幸灾乐祸

3. 永远祝贺对方

互动:祝贺对方的好处

4.赢得对手比赢得谈判更重要

实战篇

谈判场景模拟及练习:从报价开始一步步的向前推进,带领学员分组练习应对技巧并分享

第一讲:开局

1. 开局--以务实的态度为谈判定调

2. 开出高于预期的条件

案例:特朗普与TIKTOK

3. 永远不接受第一次报价

案例:朋友的奢侈表

4. 不在被迫情况下出价

5. 学会表示意外

第二讲:中局

1. 应对没有决定权的对手

案例:被客户算计的学员

2. 少用区间价多用具体描述

3. 用如果让步

4. 不要主动中间均分

5. 让步要慢要收敛

6. 阶段成果锁定

第三讲:尾局

1. 学会随时离开

2. 最后一块钱永远是最贵的

3. 态度归态度,谈判归谈判

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