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蒋丽娜：赢在谈判，胜在成交

蒋丽娜老师蒋丽娜 注册讲师 162查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 21132

0元/天联系老师

适用对象

销售团队、市场业务推广团队、需要客户谈判的业务部门

课程介绍

一、课程背景

谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。很多大单成交的背后都经历过关键谈判。通过销售谈判达成大单交易并取得合理利润是销售精英的核心竞争力。只有充分掌握必备的商务谈判技巧，才有可能在同质化、拼低价的销售战场中胜出。通过谈判把产品或服务“卖出去”，还能“卖好价”，提高销售业绩和利润，是销售高手业绩一路飙升的必杀技。谈判贯穿销售的全过程，谈判桌上得失的全是纯利润。精通谈判能轻松突破僵局，更有助于缔结长期业务盟约。

遇到客户高冷、货比三家、要求苛刻、竞争降价、强势压迫、履约不畅等典型销售问题时，优秀销售团队早已通过精准自如的谈判技巧成功化解，而缺乏专业修炼的销售团队则很容易在谈判中急于求成而妥协屈服，甚至“白菜价”依然无法锁定成交；因此，谈判能力是销售团队必不可少的核心能力！

再好的产品服务或销售资源都无法完全满足客户永无止境的要求，再好的关系都容易被竞争者以更大诱惑来抢夺。销售条件永远有限，销售谈判的实战操作策略和客户成交锁定技巧永远无限！

本课程通过揭秘世界谈判大师们的理论成果，详细分析了国内外知名企业的实战谈判案例，展示了10多种常见场景化销售谈判技巧，精选18种谈判策略，全流程核心步骤，快速搭建谈判的思维框架，从道、法、术、器四个层面提升销售谈判实战技能。

  1. 课程目标与收获：

聚焦痛点：聚焦解决销售谈判操作中的难点、痛点，如客户抗拒、议价、条款谈判、激烈竞争等；

实操落地：落地讲授典型谈判情景下的实战操作方法和操作技巧，切实改善销售谈判实战动作；

改变认知：通过案例和操作讲解，改变销售谈判操作认知和思路，避免被客户引导，达到预期的谈判目标；

提高技法：切实提高参训者的销售谈判操作实践能力，突破僵局达成交易；

案例萃取：采用情景模拟，萃取企业内部独有的谈判场景，提炼优势谈判话术，利于后期内部学习和复盘；

三、课程风格：

实战案例：课程内容来源名企与职场实践经验，注重实战、实用、实效，情景化案例学习；

行动学习：30%知识输入，50%体验式学习，20%落地行动，擅长情景演练，交互式学习；

逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住学员思维；

价值度高：课程不断迭代，引入最新案例，工具实践性强，学习成果容易转化；

方法论新：实用工具+实操练习+案例研讨+团队总结+个人落地行动计划。

四、培训对象与日期

培训对象：销售团队、市场业务推广团队、需要客户谈判的业务部门

课程时间：2天，6小时/天

课程大纲

第一部分  销售谈判的道法篇

——精通谈判心法，营造制胜秘诀

第一章 气场之道：善用谈判心理学巧妙避坑

课前研讨：谈判恐惧症：关键时刻，不敢开口的真实原因

一、销售谈判的5大心理陷阱与避免策略

1、自以为是

2、打价格牌

3、报价低、降价快

4、急于成交

5、争论对错

案例分析：《12位陪审团的最后决定——宣告被告无罪》

二、销售谈判中的囚徒困境

1、囚徒困境的3种情景

2、五种方法化解方法

  1. 维持双方之间的良好关系
  2. 建立起双方之间的承诺，结成同盟
  3. 通过第三方增加彼此之间的信赖
  4. 明确合作的好处以及代价
  5. 引入他人的力量

第二章 制胜之道：修炼内功巧赢开局

一、谈判高手的6大硬核内力

  1. 逻辑力：把握谈判的本质
  2. 情商力：情绪营销是必修课
  3. 专业力：谈判者要表现得足够专业
  4. 行动力：做解决方案专家
  5. 感召力：打造良好的商务形象和气场
  6. 情境力：运用情境增强说服力

二、商务谈判制胜秘诀之10大基本功力与修炼方法

  1. 精于沟通
  2. 洞悉人性
  3. 赞赏能力
  4. 承压能力
  5. 抓取能力
  6. 整合能力
  7. 解决能力
  8. 调整能力：
  9. 掌控能力

10、应变能力

第三章  破译客户的“情绪密码”的微表情

一、微表情是谈判“望闻问切”的关键元素。

1、读懂对方的真实信息

2、“望闻问切”的四个阶段

3、衣着中隐藏着客户的真性情

4、透过说话方式听懂客户的真实情感

5、通过眼神变化，识破客户的小心思

6、肢体动作是情绪最真实的写照

案例分享：推销员的绝技《如何快速卖出一支笔》

视频观摩：肢体语言案例

小组演练：

  1. 根据案例每组内部分享个人对视频观察力的细节发现；
  2. 每组派一位代表上台总结；
  3. 讲师点评；

二、谈判场景中的明察秋毫——8大细节破译身体语言

  1. 耳鼻口舌的细节变化
  2. 轻摇腿和脚
  3. 双腿的变化
  4. 揉搓大腿
  5. 躯干倾斜
  6. 耸肩和舒肩
  7. 手臂交叉
  8. 手摸脖子、头发、脸颊、五官

视频观摩：《别对我说谎》微表情透露的秘密

小组演练：

  1. 小组内部一对一进行2分钟分享《哪些让我自豪和自卑的瞬间》
  2. 双方交换分享并给予微表情解读反馈。
  3. 每组选1对上台分享，由台下学员练习微表情解读

三、 微表情在销售谈判中的运用

1. 谈判开场

  1. 四种谈判风格分析比较
  2. 四类人际风格的冲突处理策略
  3. 对手的着装、坐姿、眼神、手势判断

2. 报盘与接盘

  1. 如何表现诚恳认真的态度——表情/手势/眼神
  2. 如何应对客户的第一次还盘—— 表情/手势/眼神

案例研讨：视频观摩《说“不”的艺术》

3. 磋商：让步过程的微表情技巧

4. 亮出底牌的4个技巧——伪装与识别伪装

5．打破僵局的技巧

6. 达成协议及关系维护的技巧

第四章 倾听是关键技术——听出关键，主动出击

  1. 有鉴别地倾听对方发言
  2. 客户的每句话都不可以忽略
  3. 在倾听中识破对方的真实心理
  4. 主动倾听，把说话的机会让给对方
  5. 用温和的话语找出谈判的切入点
  6. 创造良好的谈判交流环境

第二部分：销售谈判的技法篇

 ——谈判流程管理，赢得绝对成交

  1. 开局谈判技法

案例分析：《巴西谈判小组开局失败与事后追悔》

一、发起情感攻势，获得有利开局

  1. 摆正定位：利好讯息的“分享者“而非利益第一的“攻城者“
  2. 拉近距离：少谈立场，多谈共同利益
  3. 调节气氛：增添感性语言和幽默色彩
  4. 激起兴趣：痛点营销法则
  5. 同频法则：运用同理心化解矛盾
  6. 好感法则：恰如其分的赞美
    1. 避免出错的“选择提问”操作技巧

二、销售谈判入局操作与客户决策影响技巧

场景1：客户要的条件给不了，怎么谈判？

1、销售谈判筹码的设计与运用操作技巧

2.   为什么销售资源或促销政策不能作为谈判筹码？

3.   销售人员经常“无筹码可谈”时怎么办？

4.   设计谈判筹码的第一要诀和核心方法是什么？

5.   使用谈判筹码的实战操作方法

6.   预防“筹码陷阱”的操作措施   

场景2：货比三家、竞争压价的情况，怎么谈判？

1、应对竞争性销售谈判的操作要诀

2、强势客户“不降价就换一家”时怎么办？

3、识别客户竞争性谈判的真实目的

4、“竞争性谈判”破局的核心要诀是什么？

案例研讨：竞品让步或降价放水时我方跟进的对策分析

三、掌握关键信息是谈判的关键——开局策略奠定谈判基调

案例分享：观影《华尔街之狼》片段

1.   掌握行业信息

2.   收集和了解客户信息

3.   了解消费者的心理账户

4.   找到最终决策者

5.   强调影响价格的相关因素

6.   对信息进行整理和过滤

四、前期客户需求的准确把握和有效发问技巧

  1. 欲擒故纵的“巧妙反问“操作技巧
  2. 一试就灵的“给错答案”操作技巧
  3. 体现专业的“以问收尾”操作技巧

小组演练：小组内为自己销售谈判做一次开局计划并轮流分享

第二章  中局谈判技法

一、销售谈判的价格迂回术

  1. 必要时下达最后通牒
  2. 软硬兼施的红白脸策略
  3. 运用“不情愿策略”提升产品价值
  4. 巧设价格锚点
  5. 开出高于预期的条件
  6. 利用“红鲱鱼策略”施压

二、讲究耐性，避免急于求成

  1. 销售谈判是一场拉锯战
  2. 掌控节奏，循序渐进
  3. 树立打破谈判僵局的信心
  4. 尊重顾客的决定权
  5. 用承诺引导行为
  6. 转移目标，曲线作战

三、销售谈判中局的报价操作与客户价格预期锁定技巧

小组研讨：分享自己对开价报价的痛点感悟；

场景1：鼓足勇气报价，却让客户“拍案而起”，怎么谈判？

场景2：不慎报错价，不失面子“挽回”的谈判技巧？

场景3：抱怨价格太高时怎么办？

——报价阶段满足客户预期，减少争议的5大方法

1、巧妙报价和影响客户价格预期的操作方法

2、先声夺人的报价提案法，影响客户价格期望值

3、“条件式报价”操作法，掌握可进可退的主动权

4、结构化报价法，有理有据让客户接受

5、推测虚实、投石问路的四大报价操作法

第三章 议价阶段技法

一、提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

二、销售谈判争局的议价让步操作与成交锁定技巧

场景1： “让价再多客户都嫌少”怎么办？

——讨价还价及让步操作技巧；

场景2：“早报吃亏晚报丢单”怎么办？

——报出实价的时机掌握

场景3：“多让吃亏少让丢单”怎么办？

——如何掌握让步幅度？

  1. “无谓让步”的特征和判断指标
  2. “合理让步”的金科玉律
  3. 让客户真正接受的让步操作方法
  4. 不良的议价心理防控和“降价陷阱”预防措施
  5. 议价过程控制和客户成交价格锁定的几种实操方法  

场景3：“既让步还丢单”的谈判局面，怎么办？

——客户成交判定技巧

  1. 销售谈判成交预期失控的典型特征列表（工具）
  2. 客户成交试探捕捉技巧与结果锁定法
  3. 客户犹豫不决时促动锁定客户成交的谈判方法

三、销售谈判中议价阶段注意事项

避免带入个人情绪

把握尺度，拒绝单方压制

先同意后反驳，切勿激化矛盾

改变固化的销售模式

保持专注，防止谈判偏离主题

用解决方案代替直接拒绝

第四章 销售终局谈判技巧

一、黑脸-白脸策略

黑脸—白脸策略在同时面对两个谈判对手时，需要提防;

注意识破的方式，以免引起对手的尴尬；

二、压力策略——收回利好条件

案例分析《乔麦思销售经理的谈判实例》

 “收回条件”策略在使用时，需要注意：

1、不收回重要的条件，避免激怒对手;

2、通过收回非重要条件来促使对方尽快作出决定;

3、如对手在使用这个策略，需予以还击，可以要求对方商榷后再一次谈判;

三、最后通牒策略

  1. 时间压力
  2. 随时准备退出谈判
  3. 既成事实
  4. 烫手山芋

四、成交祝贺策略

谈判结束之后立即祝贺对方，容易让对方感觉自己赢得胜利

五、“愚者不愚“策略

  1. 让对方先表态
  2. 适时的装聋作哑
  3. 别让对方起草合同
  4. 每次都要读合同
  5. 白纸黑字写下来
  6. 时刻专注于目标和关键问题

实战演练：

  1. 谈判案例萃取：每组根据所学设计一个与本企业相关的情境案例，运用所学技术进行谈判现场重现；
  2. 学员分享：每组派2-4位代表上台情境模拟，并分享运用的技巧；
  3. 讲师点评；

课程总结与答疑：

  1. 管理表单与相关案例资源分享；
  2. 各组绘制《学习成果树》；
  3. 讲师答疑；

 

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记录问题训前三天课件与目标准备（学员层面）电脑与心态准备（学员层面）训中实施（演讲提升）训前一天精品课程视频分享《演讲自评表》前后对比学员问题收集★ 现场演练★ 1对1指导第一天晚19:00-21:30学——演讲气场与8种开场练——组内每人2分钟开场白设计观——观摩参赛学员演讲输出：《演讲个人视频与心得》★ 技能讲授★ 观摩学习★ 现场演练★ 复盘总结训中实施（课程设计）第一天上午定目标——课程开发学习目标学策略——课程开发教学设计定课题——学会快速设计课题输出：课题需求分析表★ 现场辅导★ 示范讲授★ 优化升级第一天下午做大纲——大纲四步成型输出：课程结构思维导图做课件——课程开发的PPT速成丰套件——讲师手册与学员手册输出：《PPT课件优化》★ 现场演练★ 示范讲授 第一天晚上小组课件共创研发，每组1-2个小组辅导每组1次，1对1辅导6人★ 现场演练★ 单独辅导训中实施（宣讲演绎）第二天上午学——演讲气场与8种开场练——组内每人2分钟开场白设计观——观摩参赛学员演讲输出：《演讲个人视频与心得》品牌与文化宣讲师的使命与段位宣讲演绎的心法与技巧训台风——宣讲技巧之台风训练感染力——宣讲演绎感染力技巧输出：宣讲演绎台风速成★示范讲授★ 现场演练★ 优化升级第二天下午强实施——宣讲演绎前中后要领工具——内训师培训考核评分表输出——品牌文化宣讲现场PK评审输出——内训收获与行动计划★ 现场辅导★ 优化升级★ 以赛代训训后辅导训后半个月2小时线上收集优化课件与演讲视频（5-10分钟）线上点评与针对性辅导★ 远程辅导★ 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有声有色，即兴演讲的经典模型案例：《马云演讲：了解自己根，方能解决未来的麻烦》导入：1）商务演讲的特点：短小精干、切合气氛、灵活多变、快速组合2）商务演讲的训练方法：单一词语的演讲练习、多个词语随机连缀训练法一、快速设计商务演讲主题——自问（要讲什么）、提炼（跟着直觉走）、切合（围绕主题）二、易学好用的6大演讲结构方法1：金字塔结构1）结论先行：TOPS原则2）以上统下：总分原则3）归类分组：MECE原则4）逻辑递进：统一原则方法2：时间轴结构方法3：WHW黄金圈结构（Why How What）——介绍项目的黄金圈：愿景、怎么做的、产生的结果方法4：AREM结构——抛出问题、说明理由、生动案例、价值观展现演练案例：一次精彩的电梯演讲方法5、单个主题词商务演讲法优势：有中心、有话题、不偏题、不空洞演练：请小组内每人写2个主题词，组长收集打散后每人任意抽取一个，轮流做一次单个主题词商务演讲方法6、黄金三点法的训练优势：避免杂乱冗长无逻辑、避免紧张短片无话讲、凸显逼格和思维演练：请小组内每人设计一个商务三点结构法商务演讲，在小组内分享，选出最精彩的一位上台展示第五讲：控场技巧——准确把控演讲进度与氛围一、演讲表达的5个“语”1. 语音：普通话标准2. 语气：轻重缓急3. 语调：高低起伏4. 语速：句读停顿5. 语境：营造氛围二、演讲的手眼身法步1. 手法：大气（大动作）、自然（用内容带动）、数字（根据内容出数字动作）2. 眼法：两边带中间、后面压前面，枪挑一条线，棍扫一大片3. 身法：重心前移，提升自信，拔出精气神4. 心法：站在台上，你是主宰，用心吐字，用爱归音5. 步法：规行矩步，移动有向，因场制宜，沉着稳重三、演讲的精彩结场的5大招式要点：回顾总结、号召行动、寄语升华1. 赞美祝福法2. 寓言故事法3. 名言佳句法4. 归纳总结法5. 幽默收尾法演练：请设计一个5分钟精彩演讲，在小组内分享和互评请小组挑选一位代表上台分享评选与颁奖、总结经验收获学习板块三：品牌文化宣讲心法与技巧第一讲：洞悉品牌1、重新解读品牌2、品牌的特性、种类与相互关系3、品牌与影响力4、品牌与传播力5、品牌建设基本知识：品牌及其知名度、美誉度、忠诚度、品牌建设误区第二讲：解读文化1、企业文化概念、体系、功能作用、实践要求及其误区2、核心价值观、愿景、使命和文化软实力3、企业文化和品牌的辩证关系4、提升企业文化软实力的关键要素和环节5、企业文化对员工的幸福指数第三讲、品牌与文化的价值效应1. 对市场而言2. 对用户而言3. 对公众而言4. 对企业而言5. 对经销商而言6. 对管理者而言7. 对员工而言8．对企业宣讲内训师而言第四讲、企业文化和品牌建设成功案例分析及讨论。某世界500强企业商业伦理和企业文化案例分析某中国500强企业品牌建设案例分析学习板块四  内训师精彩呈现与控场导入：成为优秀培训师的意义——培训师的水平差异一、心法篇：因人而异——找准最适合自己的呈现风格1、培训风格的四个阶段（模仿、独立、创造、最高境界）2、四种常用培训师风格风格一：自然型—亲切自然，娓娓道来风格二：情感型—情绪饱满，充满期待风格三：幽默型—生动形象，动人心弦风格四：技巧型—统合转换，机智运用注意：找准风格，博采众长，灵活调用二、战法篇：有枝有叶——把控课程呈现的全流程设计导入：授课整体节奏规划的五线谱——时间线、内容线、方法线、情绪线、工具线练习：设计一份课程五线谱(一)课程呈现的“凤头”——好的开始即成功了一半1. 开场流程四步走——自我介绍、共识规则、了解期望、倡导意愿2. 开场破冰四窍门3. 开场心态调节四大方法分析：课堂上紧张情绪的来源——生理缓解法、心理诱导法、压力转移法、超量准备法练习：每人选一个培训课题并设计2分钟内的开场白，小组内一对一分享，选代表上台分享(二)课程呈现的“猪肚”——丰富的演绎方式充实了现场氛围方法一：活用五星教学法（以学员为中心）——聚焦问题、激活旧知、论证新知、应用新知、举一反三方法二：案例教学法——强实践、激发学习兴趣、激发思考解决问题、双向交流，了解情况方法三：提问互动法（五种提问方式，形成闭环）——引导式提问、请教式提问、建议式提问、探求式提问、肯定式提问补充：其他教学方法——翻转课堂法、头脑风暴法、情境模拟法实操：每小组选一位代表现场讲解一个技术并实操演练，小组互评，讲师点评课程演绎（实操）：由学员设计5——10分钟的课程进行全员演练，最终组织点评打分，为学员进行评价及指定学习资料(三)课程呈现的“豹尾”——意犹未尽、温故新知1. 课程回放（提炼要点的四种方式）——小组团队共创、小组总结、趣味抽题、绘制团队收获树2. 号召和制定行动计划展示：团队行动方案3. 结语与谢幕演练：每个小组选一个培训课题，群智共创设计一个有力的培训结尾，由一位学员代表进行分享。三、术法篇：绘声绘色——注意课程呈现的外在细节导入：培训课堂完美呈现的6大细节（知其所以然）一、精彩表达力提升6大技巧二、精彩仪态与演绎提升思考：如何打造强大气场1. 讲师仪容仪表：第一印象价值万金案例分享：《赌王出场》、《穿普拉达的女王》2. 肢体语言的六脉神剑：眼、手、走、拿、笑、演三、气氛烘托效果提升7大必杀技技巧1：分组有奖PK赛技巧2：团队共创与有效反馈技巧3：提问与案例技巧4：视觉支持（幻灯片、视频、挂图、引导布等）技巧5：情商运用（心得分享、故事、心理游戏）技巧6：体验游戏（创新游戏、激励游戏、沟通游戏、团队游戏）技巧7：试题测试四、实操练习：一鸣惊人，精彩展示一、内训师代表5分钟说课演讲要求：重点突出，逻辑清晰，层次分明1. 每人设计5分钟说课演讲内容，精心准备2. 小组内部1对1演练和小视频录制3. 每个小组选出1位代表学员上台演练，每人5分钟二、讲师选拔与点评、证书颁发1. 选出优秀内训师学员代表前三名进行颁奖，优秀学员分享感受2. 讲师点评与反馈3. 本期学员认证证书颁发、合影注：以上内容均可根据培训要求和现场实际情况进行调整品牌文化内训师培训考核评分表备注：85分及以上，优秀；80-84分，良好；80以下，一般姓名：                            课题：《                                》类别培训细则评价标准得分 完全符合较为符合基本符合部分符合不符合 讲师形象（10分）仪容仪表（5分）– 台风佳、衣着得体、仪表端庄5分4分3分2分1分　 基本仪态（5分）– 站姿大方、握麦标准、手势自然，能与学员眼神交流5分4分3分2分1分 讲授技巧（40分）语言表达（10分）– 讲解流畅，深入浅出，重点突出，普通话标准10分8分6分4分2分　 课程导入（10分）– 开场具有吸引力，主题小而精，自我介绍印象深刻10分8分6分4分2分 课程逻辑（10分）– 课程脉络清晰，观点明确突出，思维链接合理10分8分6分4分2分 时间控制（5分）– 不提前不拖延、讲解时间分配合理5分4分3分2分1分 课程总结（5分）– 授课结束时前后呼应，能进行总结和升华5分4分3分2分1分 课程内容（50分）PPT课件（10分）符合“一目了然、视觉化、突出关键词”原则10分8分6分4分2分　 有趣（10分）多样化教学模式设计，包括提问、情境模拟、视频等10分8分6分4分2分 有料（10分）课程有核心工具，实用实在并能有效复制和转化给学员10分8分6分4分2分 有效（10分）课程能站在学员角度去设计，学员预期收获大10分8分6分4分2分 有价值（10分）课程对于公司或部门的价值较大，值得推广10分8分6分4分2分 总分：     分 简要评价：   
• 蒋丽娜：内训师综合能力提升训练营
一、课程背景如何快速开发契合企业业绩目标与问题解决的精品课程？如何让课程内容完美呈现，避免枯燥文字和冗杂排版，避免内训师枯燥念念PPT而缺少生动性。如何借助形式多样教学手段增加讲师感染力和课程吸引力，提升互动及控场能力？如何具备打动听众的演讲力，具备内训师个人IP影响力？如何提升绩效汇报、竞聘演讲、营销推广、团队激励等当众演讲能力？把自己的观点、思想、产品、技术生动有趣、清晰有效分享给更多的人？本课程将针对性解决以上常见问题，提供实用易学的课程设计流程，引入通过大量鲜活案例和现场体验，掌握进阶技巧和要领，帮助业务精英和管理人才萃取行之有效的技术、经验、攻略、话术等，形成更易传承和标准化的课程，同时打造内训师的专业感，全方位提升培训师的基本功，帮助内训师和业务专家们解决课程演绎和呈现的痛点，快速提升课堂呈现能力和当众演说能力。二、培训对象与日期（1）培训对象企业内训师和储备内训师、业务骨干、一线管理人员、人力行政管理人员（2）课程时间：4天3晚，6小时/天三、课程输出与附赠1、课程资料包输出课题需求分析工具课程结构图设计工具教学实施设计工具PPT讲师课件与学员课件模版示范 2、好课程工具课程开发评估表课程设计五线谱套表 3、好讲师工具   十段好讲师评估表 4、演讲案例、金句、素材工具 5、超值附赠包200+PPT速套模板（涵盖手绘、时尚、简约、商务、动感素材）10+海量PPT素材（包括音乐、视频、文字、图片、游戏等）5000+课程设计图标（涵盖所有行业和工种）150+背景音乐2个即学即会的暖场游戏和舞蹈课程大纲学习板块一：课程设计与经验萃取导入：有好课程的里子，才有生动培训的资本课前分组研讨：本期课程设计我的优势和难点第一讲：开发前的精准分析——定课题导入：分析学习对象的需求的必要性——成人学习的四大原则（实用主义、经验主义、持续关注、学完即用）方法：培训KASH法则第一步：收集需求（6大方法）——观察法、问卷法、访谈法、考核法、资料法、抽样法第二步：确定需求并判断性质（五个维度）思考：需求如何收集、分类、筛选？——重要性、紧急性、影响性、趋势性、频繁性第三步：进行学员分析（四个层面）——内容认知、态度动机、能力背景、学习技能案例分析：一次精准学员分析带来的精彩设计第四步：进行业务分析（2大工具）——从业务需求到培训需求工具：漏斗模型、MAD模型第五步：课程命名（“点睛之笔”）1. “吸睛”主题3要素：朗朗上口，抢眼吸睛，大气响亮2. “吸睛”主题命名法：热词点缀、人物特性、引发联想、结果目标演练环节：请写出自己要开发的课程的KASH目标导向第二讲：课程快速开发——搭结构一、课程开发过程的六个关键步骤确定课程目标的ABCD原则——搭建课程逻辑——大量收集课程素材——整合编排课程内容——设计教学活动、工具、辅助游戏——教学评估与试讲测试练习：小组内练习撰写学习目标二、课程素材收集（具有新意和技术含金量）要素1：有创意——让学员有兴致听要素2：有深度——让学员心服口服要素3：有趣有料——新奇特和有趣味要素4：有感悟——从内心去触动学员，引发共鸣分享：图文、视频素材收集网址案例分析：经典励志片《土拨鼠之日》的素材呈现技巧三、课程结构设计与提纲速成分析：结构混乱的表现1. 要素：结论现行、以上统下、归类分组、逻辑递进2. 方法：要素法、流程法、5W1H模型：金字塔原理小组演练：运用金字塔原理梳理课程设计逻辑图《A企业营销专员入门培训》3、提纲速成——课程主题、目标受众、时间安排、目标、做什么、说什么、资源、时间四、课程回顾技巧1：温故知新的前后呼应法技巧2：提炼总结的高度概括法技巧3：名言金句赠言法技巧4：行动感召和祝福法小组互动：如何客观全面评价一门课纲演练：培训课程结构与提纲现场制作、演绎第三讲：课程教学方式设计——优设计导入：课程环节设计要逻辑清晰，编排紧凑方法一：五星教学法——聚焦问题、激活旧知、验证新知、应用新知、融会贯通方法二：案例教学法1. 流程（五步成型）——背景介绍、提出问题、阅读材料、研讨环节、分享环节2. 好案例设计的5大方法工具：6W3H3. 案例互动设计思考：如何开展研讨方法1：深入情景式方法2：归纳要点式方法3：引导式扩展式学习板块二：课件PPT设计与精彩呈现第一讲：PPT设计与呈现——明确设计的思维与逻辑一、PPT的四大设计思维导入：80%的人都会犯的PPT设计错误二、PPT的风格确定——营销风、商务风、艺术风、极简风第二讲：PPT设计与呈现一、PPT缺乏设计的6大痛点二、PPT设计的四大美感标准——耳目一新、一目了然、赏心悦目、过目不忘三、PPT排版的艺术（进行排版、留白、重点突出、版面统一）不同版面排版有技巧——图文穿插式、图片填充文字式、蒙版填充式（突出文字）、图文三文式四、配色的艺术——配对颜色引人入胜1. 常见的4种PPT乱搭呈现2. PPT配色有5个常见方法导入：主色选择的三大技巧（企业颜色、行业背景、大众认同）法则：PPT配色631法则演练：每小组选一位组员的PPT进行全员配合优化，最后上台呈现，小组互评五、图片、文字美化1、基本处理技巧（裁剪、压缩、抠图、去水印、透明、颜色更正（去除背景））2、字体美化（字体、字号、对齐方式、文字方向、旋转）3、间距（文字间距、行距、段落间距）六、大型商业发布会的图表特点——明确性、易读性、美观性工具：SmartArt步骤：梳理逻辑、分析数据、明确观点、选择合适的呈现逻辑（比较、变化、分布、关联）、可视化呈现（1删2加3谐4合）案例欣赏：小米大型发布会的图表应用下午实操练习1：演讲PPT实战训练1. 小组内PK与互评2. 小组代表上台展示并分享课件美观度提升的心得和计划3. 老师点评工具分享：课件PPT下载网站、模板及软件插件等制作工具课程演练：课程资料包初步设计练习，进行个人作品展示PK赛、小组互评——思维导图、PPT（学员、讲师）、讲师手册、课程试题库演练环节：每组轮流在组内用自己课件做一次2分钟PPT演示分享，交互学习和借鉴技巧实操练习：PPT实战训练1. 擂台PK2. 小组互评3. 老师点评4. 课程总结与复盘5. 行动建议及落地工具学习板块三  内训师精彩呈现与控场导入：成为优秀培训师的意义——培训师的水平差异一、心法篇：因人而异——找准最适合自己的呈现风格1、培训风格的四个阶段（模仿、独立、创造、最高境界）2、四种常用培训师风格风格一：自然型—亲切自然，娓娓道来风格二：情感型—情绪饱满，充满期待风格三：幽默型—生动形象，动人心弦风格四：技巧型—统合转换，机智运用注意：找准风格，博采众长，灵活调用二、战法篇：有枝有叶——把控课程呈现的全流程设计导入：授课整体节奏规划的五线谱——时间线、内容线、方法线、情绪线、工具线练习：设计一份课程五线谱(一)课程呈现的“凤头”——好的开始即成功了一半1. 开场流程四步走——自我介绍、共识规则、了解期望、倡导意愿2. 开场破冰四窍门3. 开场心态调节四大方法分析：课堂上紧张情绪的来源——生理缓解法、心理诱导法、压力转移法、超量准备法练习：每人选一个培训课题并设计2分钟内的开场白，小组内一对一分享，选代表上台分享(二)课程呈现的“猪肚”——丰富的演绎方式充实了现场氛围方法一：活用五星教学法（以学员为中心）——聚焦问题、激活旧知、论证新知、应用新知、举一反三方法二：案例教学法——强实践、激发学习兴趣、激发思考解决问题、双向交流，了解情况方法三：提问互动法（五种提问方式，形成闭环）——引导式提问、请教式提问、建议式提问、探求式提问、肯定式提问补充：其他教学方法——翻转课堂法、头脑风暴法、情境模拟法实操：每小组选一位代表现场讲解一个技术并实操演练，小组互评，讲师点评课程演绎（实操）：由学员设计5——10分钟的课程进行全员演练，最终组织点评打分，为学员进行评价及指定学习资料(三)课程呈现的“豹尾”——意犹未尽、温故新知1. 课程回放（提炼要点的四种方式）——小组团队共创、小组总结、趣味抽题、绘制团队收获树2. 号召和制定行动计划展示：团队行动方案3. 结语与谢幕演练：每个小组选一个培训课题，群智共创设计一个有力的培训结尾，由一位学员代表进行分享。三、术法篇：绘声绘色——注意课程呈现的外在细节导入：培训课堂完美呈现的6大细节（知其所以然）一、精彩表达力提升6大技巧二、精彩仪态与演绎提升思考：如何打造强大气场1. 讲师仪容仪表：第一印象价值万金案例分享：《赌王出场》、《穿普拉达的女王》2. 肢体语言的六脉神剑：眼、手、走、拿、笑、演三、气氛烘托效果提升7大必杀技技巧1：分组有奖PK赛技巧2：团队共创与有效反馈技巧3：提问与案例技巧4：视觉支持（幻灯片、视频、挂图、引导布等）技巧5：情商运用（心得分享、故事、心理游戏）技巧6：体验游戏（创新游戏、激励游戏、沟通游戏、团队游戏）技巧7：试题测试四、实操练习：一鸣惊人，精彩展示一、内训师代表5分钟说课演讲要求：重点突出，逻辑清晰，层次分明1. 每人设计5分钟说课演讲内容，精心准备2. 小组内部1对1演练和小视频录制3. 每个小组选出1位代表学员上台演练，每人5分钟二、讲师选拔与点评、证书颁发1. 选出优秀内训师学员代表前三名进行颁奖，优秀学员分享感受2. 讲师点评与反馈3. 本期学员认证证书颁发、合影注：以上内容均可根据培训要求和现场实际情况进行调整学习板块四：高效演讲与即兴表达第一讲：即兴演讲的心法技巧导入：演讲的六大痛点与秘诀1）无“聊”——听众喜欢听，传播才有效2）无“用”——起心动念皆利他，了却怯场与紧张3）无“趣”——觉得感染好情绪，激起好奇心4）无“情”——大道至简，真诚打动5）无“价”——实用有意义，不自嗨6）无“关”——互动聊天，避免滔滔不绝第二讲：驾驭讲台——克服紧张情绪，从容不迫应对演讲导入：上台感到紧张的表现（身体、心理表现）小组内部分享：我最紧张的一次演讲分享：首次演讲失败的名人故事——林肯、萧伯纳、邱吉尔一、商务演讲紧张产生的原因二、破解紧张的七大方法——深呼吸与冥想法、充分准备发法、心理暗示法、正向引导法、注意力转移法、宣泄情绪法、尝试回忆法演练环节：现场体验，化解上台前焦虑紧张感第三讲：霸气登台，四招成就讲台的强大气场一、视觉效应——价值千万的形象带来第一印象1. 服装配饰：专业而应景2. 眼神与表情：表情放松、亲切热情3. 肢体动作：行走站坐皆有神，手势大气信心十足法则：55387定律二、气势效应——演讲者思想、品格、文化、情感、艺术的综合反应1. 理足而气壮2. 情真而意切3. 德深而技精三、感染力效应——触景生情、贴近听众、引起共鸣案例分享：柴静《穹顶之下》理性转感性自然切入的演讲技巧四、8大开场白效应工具——把握开场，成功一半案例体验：乔布斯在斯坦福大学的极简开场白小组演练：每组在组内设计开展商务主题2分钟开场白，小组内点评，选出1位上台分享第四讲 有声有色，即兴演讲的经典模型案例：《马云演讲：了解自己根，方能解决未来的麻烦》导入：1）商务演讲的特点：短小精干、切合气氛、灵活多变、快速组合2）商务演讲的训练方法：单一词语的演讲练习、多个词语随机连缀训练法一、快速设计商务演讲主题——自问（要讲什么）、提炼（跟着直觉走）、切合（围绕主题）二、易学好用的6大演讲结构方法1：金字塔结构1）结论先行：TOPS原则2）以上统下：总分原则3）归类分组：MECE原则4）逻辑递进：统一原则方法2：时间轴结构方法3：WHW黄金圈结构（Why How What）——介绍项目的黄金圈：愿景、怎么做的、产生的结果方法4：AREM结构——抛出问题、说明理由、生动案例、价值观展现演练案例：一次精彩的电梯演讲方法5、单个主题词商务演讲法优势：有中心、有话题、不偏题、不空洞演练：请小组内每人写2个主题词，组长收集打散后每人任意抽取一个，轮流做一次单个主题词商务演讲方法6、黄金三点法的训练优势：避免杂乱冗长无逻辑、避免紧张短片无话讲、凸显逼格和思维演练：请小组内每人设计一个商务三点结构法商务演讲，在小组内分享，选出最精彩的一位上台展示第五讲：控场技巧——准确把控演讲进度与氛围一、演讲表达的5个“语”1. 语音：普通话标准2. 语气：轻重缓急3. 语调：高低起伏4. 语速：句读停顿5. 语境：营造氛围二、演讲的手眼身法步1. 手法：大气（大动作）、自然（用内容带动）、数字（根据内容出数字动作）2. 眼法：两边带中间、后面压前面，枪挑一条线，棍扫一大片3. 身法：重心前移，提升自信，拔出精气神4. 心法：站在台上，你是主宰，用心吐字，用爱归音5. 步法：规行矩步，移动有向，因场制宜，沉着稳重三、演讲的精彩结场的5大招式要点：回顾总结、号召行动、寄语升华1. 赞美祝福法2. 寓言故事法3. 名言佳句法4. 归纳总结法5. 幽默收尾法演练：请设计一个5分钟精彩演讲，在小组内分享和互评请小组挑选一位代表上台分享评选与颁奖、总结经验收获
• 蒋丽娜：内训师综合能力提升训练营
课程背景如何从零开始学习做一名优秀内训师？如何把自己会的技能经验变成课件来交给新员工或团队成员？如何开发契合业绩目标与问题解决的课程？如何在开展培训时避免枯燥文字和冗杂排版，避免枯燥念念PPT？如何提升沟通和演讲能力？把自己的观点、思想、产品、技术生动有趣、清晰有效分享给更多的人？本课程将针对性解决以上常见问题，提供实用易学的课程设计流程，引入通过大量鲜活案例和现场体验，开展内训师初级阶段培养，帮助业务精英对设计课件和上台讲课更有信心和把握，同时建立内训师的专业感和基本功，打好日后进阶的基础，成为日后的种子内训导师。 课程大纲学习板块一： 课程设计与PPT美化导入：有好课程的里子，才有生动培训的资本课前分组研讨：本期课程设计我的优势和难点第一讲：开发前的精准分析——定课题导入：分析学习对象的需求的必要性——成人学习的四大原则（实用主义、经验主义、持续关注、学完即用）方法：培训KASH法则第一步：收集需求（6大方法）——观察法、问卷法、访谈法、考核法、资料法、抽样法第二步：确定需求并判断性质（五个维度）思考：需求如何收集、分类、筛选？——重要性、紧急性、影响性、趋势性、频繁性第三步：进行学员分析（四个层面）——内容认知、态度动机、能力背景、学习技能案例分析：一次精准学员分析带来的精彩设计第四步：进行业务分析（2大工具）——从业务需求到培训需求工具：漏斗模型、MAD模型第五步：课程命名（“点睛之笔”）1. “吸睛”主题3要素：朗朗上口，抢眼吸睛，大气响亮2. “吸睛”主题命名法：热词点缀、人物特性、引发联想、结果目标演练环节：请写出自己要开发的课程的KASH目标导向第二讲：课程快速开发——搭结构一、课程开发过程的六个关键步骤确定课程目标的ABCD原则——搭建课程逻辑——大量收集课程素材——整合编排课程内容——设计教学活动、工具、辅助游戏——教学评估与试讲测试练习：小组内练习撰写学习目标二、课程素材收集（具有新意和技术含金量）要素1：有创意——让学员有兴致听要素2：有深度——让学员心服口服要素3：有趣有料——新奇特和有趣味要素4：有感悟——从内心去触动学员，引发共鸣分享：图文、视频素材收集网址案例分析：经典励志片《土拨鼠之日》的素材呈现技巧三、课程结构设计与提纲速成分析：结构混乱的表现1. 要素：结论现行、以上统下、归类分组、逻辑递进2. 方法：要素法、流程法、5W1H模型：金字塔原理小组演练：运用金字塔原理梳理课程设计逻辑图《A企业营销专员入门培训》3、提纲速成——课程主题、目标受众、时间安排、目标、做什么、说什么、资源、时间四、课程回顾技巧1：温故知新的前后呼应法技巧2：提炼总结的高度概括法技巧3：名言金句赠言法技巧4：行动感召和祝福法小组互动：如何客观全面评价一门课纲演练：培训课程结构与提纲现场制作、演绎第三讲：PPT设计与美化呈现一、明确设计的思维与逻辑1、PPT的设计思维与6大痛点导入：80%的人都会犯的PPT设计错误2、PPT设计的四大美感标准——耳目一新、一目了然、赏心悦目、过目不忘二、PPT排版配色的艺术1、留白、重点突出、版面统一2、不同版面排版有技巧图文穿插式、图片填充文字式、蒙版填充式（突出文字）、图文三文式3、配色的艺术——配对颜色引人入胜4、 常见的4种PPT乱搭呈现5、PPT主色选择的三大技巧企业颜色、行业背景、大众认同演练：每小组选一位组员的PPT进行全员配合优化，最后上台呈现，小组互评三、PPT图片、文字美化1、基本处理技巧（裁剪、压缩、抠图、去水印、透明、颜色更正（去除背景））2、字体美化（字体、字号、对齐方式、文字方向、旋转）3、间距（文字间距、行距、段落间距）工具分享：课件PPT下载网站、模板及软件插件等制作工具实操练习：演讲PPT实战训练1. 小组内PK与互评2. 小组代表上台展示并分享课件美观度提升的心得和计划3. 老师点评4. 当日课程总结与复盘学习板块二  内训师精彩呈现与控场导入：成为优秀培训师的意义——培训师的水平差异第一讲  因人而异——找准最适合自己的呈现风格1、培训风格的四个阶段（模仿、独立、创造、最高境界）2、四种常用培训师风格风格一：自然型—亲切自然，娓娓道来风格二：情感型—情绪饱满，充满期待风格三：幽默型—生动形象，动人心弦风格四：技巧型—统合转换，机智运用注意：找准风格，博采众长，灵活调用第二讲  有枝有叶——把控课程呈现的全流程设计导入：授课整体节奏规划的五线谱——时间线、内容线、方法线、情绪线、工具线练习：设计一份课程五线谱一、课程呈现的“凤头”——好的开始即成功了一半1、开场破冰四窍门2、8大开场白效应工具——把握开场，成功一半案例体验：乔布斯在斯坦福大学的极简开场白小组演练：每人选一个培训课题并设计2分钟内的开场白，小组内一对一分享，选代表上台分享二、课程呈现的“猪肚”——丰富的演绎方式充实了现场氛围方法一：活用五星教学法（以学员为中心）——聚焦问题、激活旧知、论证新知、应用新知、举一反三方法二：案例教学法——强实践、激发学习兴趣、激发思考解决问题、双向交流，了解情况方法三：提问互动法（五种提问方式，形成闭环）——引导式提问、请教式提问、建议式提问、探求式提问、肯定式提问补充：其他教学方法——翻转课堂法、头脑风暴法、情境模拟法实操：每小组选一位代表现场讲解一个技术并实操演练，小组互评，讲师点评课程演绎（实操）：由学员设计5——10分钟的课程进行全员演练，最终组织点评打分，为学员进行评价及指定学习资料三、课程呈现的“豹尾”——意犹未尽、温故新知1. 课程回放（提炼要点的四种方式）——小组团队共创、小组总结、趣味抽题、绘制团队收获树2. 号召和制定行动计划展示：团队行动方案3. 结语与谢幕要点：回顾总结、号召行动、寄语升华赞美祝福法寓言故事法名言佳句法归纳总结法幽默收尾法演练：每个小组选一个培训课题，群智共创设计一个有力的培训结尾，由一位学员代表进行分享。四、课程教学方式设计导入：课程环节设计要逻辑清晰，编排紧凑方法一：五星教学法——聚焦问题、激活旧知、验证新知、应用新知、融会贯通方法二：案例教学法1. 流程（五步成型）——背景介绍、提出问题、阅读材料、研讨环节、分享环节2. 好案例设计的5大方法工具：6W3H3. 案例互动设计思考：如何开展研讨方法1：深入情景式方法2：归纳要点式方法3：引导式扩展式第三讲：驾驭讲台——克服紧张情绪，从容不迫应对演讲导入：上台感到紧张的表现（身体、心理表现）小组内部分享：我最紧张的一次演讲分享：首次演讲失败的名人故事——林肯、萧伯纳、邱吉尔一、演讲紧张产生的原因二、破解紧张的七大方法——深呼吸与冥想法、充分准备发法、心理暗示法、正向引导法、注意力转移法、宣泄情绪法、尝试回忆法演练环节：现场体验，化解上台前焦虑紧张感第四讲：内训师的绘声绘色与精彩演绎一、精彩表达力提升1. 吐词准确：普通话与方言辨识、吐字归因技巧2. 魅力嗓音：呼吸训练、共鸣训练、演讲音量训练、护嗓注意事项3. 语音语调：语音表达的轻重缓急、抑扬顿挫4. 朗读训练：讲解朗读技巧、练习范文《春》、《羊皮卷》5. 语言组织：形象胜过抽象、口语胜过长句，妙语连珠训练6. 逻辑训练：简练而富有逻辑，内涵深厚有新知二、精彩仪态与演绎提升思考：如何打造强大气场1. 讲师仪容仪表：第一印象价值万金案例分享：《赌王出场》、《穿普拉达的女王》2. 肢体语言的六脉神剑：眼、手、走、拿、笑、演三、气氛烘托效果提升（七大技巧）技巧1：分组有奖PK赛技巧2：团队共创与有效反馈技巧3：提问与案例技巧4：视觉支持（幻灯片、视频、挂图、引导布等）技巧5：情商运用（心得分享、故事、心理游戏）技巧6：体验游戏（创新游戏、激励游戏、沟通游戏、团队游戏）技巧7：试题测试实操练习：一鸣惊人，精彩展示一、内训师代表5分钟说课演讲要求：重点突出，逻辑清晰，层次分明1. 每人设计5分钟说课演讲内容，精心准备2. 小组内部1对1演练和小视频录制3. 每个小组选出1位代表学员上台演练，每人5分钟二、讲师选拔与点评、证书颁发1. 选出优秀内训师学员代表前三名进行颁奖，优秀学员分享感受2. 讲师点评与反馈3. 本期学员认证证书颁发、合影注：以上内容均可根据培训要求和现场实际情况进行调整

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