蒋丽娜：扣人心弦——打动听众的商务演讲

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 演讲技巧

课程编号 : 21134

联系老师

适用对象

企业内部培训师、核心骨干、项目负责人、企业各级需要演讲和项目路演人员

课程介绍

课程背景：

演讲技能是员工内部经验分享、述职竞聘、项目路演和外部拓客极为重要的必备技能，而一般听众的注意力只能持续数秒，对于想要高效传递信息、成功推进合作的职场人而言，每一次面对领导、客户都相当于一场注意力争夺战，机遇与挑战并存，若缺乏强有力的说服技巧和展示能力，专业能力很强也会遭遇发展瓶颈。

本课程针对上述问题进行综合设计，帮助学员从前期心理准备到内容设计到精彩展现技巧进行全方位讲授，帮助学员打好底层逻辑，提升演讲底层逻辑和语言艺术，并进行视觉化成效，逻辑清晰又生动突出，完美呈现商务演讲的精彩亮相！

课程收益：

◆ 结构化设计，让演讲思路清晰、层次分明、凸显成果

◆ 目标明确、以终为始做好商务演讲的准备工作

◆ 获得开口有吸引力、中间高潮迭起、结尾让人意犹未尽的演讲内容设计能力

◆ 突破当众演讲时的紧张恐惧情绪，让演讲更有力量感，演讲台风有明显提升

◆ 精准的语言表达有力的主题，掌握商务演讲的感染力和穿透力

◆ 学员对演讲充满自信，享受站在演讲台上的感觉

◆ 能够掌握运用各类演说手法，提升听众积极性、掌控现场气氛、具有极佳的临场反应技巧

课程时间：0.5天，3小时/半天

课程对象：企业内部培训师、核心骨干、项目负责人、企业各级需要演讲和项目路演人员

课程方式：

■ 交互教学：讲师讲授、案例分享、视频多媒体相结合

■ 互动演练：游戏化模拟情景，角色扮演增强学习效果

■ 行动学习：头脑风暴、群策群力，设计应用计划并激发执行力

课程大纲

第一讲：商务演讲的心法技巧

导入：演讲的六大痛点与秘诀

1）无“聊”——听众喜欢听，传播才有效

2）无“用”——起心动念皆利他，了却怯场与紧张

3）无“趣”——觉得感染好情绪，激起好奇心

4）无“情”——大道至简，真诚打动

5）无“价”——实用有意义，不自嗨

6）无“关”——互动聊天，避免滔滔不绝

第二讲：初涉讲台——克服紧张情绪，从容不迫应对演讲

导入：上台感到紧张的表现（身体、心理表现）

小组内部分享：我最紧张的一次演讲

分享：首次演讲失败的名人故事——林肯、萧伯纳、邱吉尔

一、商务演讲紧张产生的原因

1. 准备不足而产生的恐惧和担忧

2. 过于自卑而否定自己

3. 内心太苛求完美

4. 听众位高权重，压力过大

5. 缺少当众讲话经验

6. 身体状况不佳

二、破解紧张的七大方法

——深呼吸与冥想法、充分准备发法、心理暗示法、正向引导法、注意力转移法、宣泄情绪法、尝试回忆法

演练环节：现场体验深呼吸冥想与太极站桩，化解上台前焦虑紧张感

第三讲：霸气登台，四招成就讲台的强大气场

一、视觉效应——价值千万的形象带来第一印象

1. 服装配饰：专业而应景

2. 眼神与表情：表情放松、亲切热情

3. 肢体动作：行走站坐皆有神，手势大气信心十足

法则：55387定律

二、气势效应——演讲者思想、品格、文化、情感、艺术的综合反应

1. 理足而气壮

2. 情真而意切

3. 德深而技精

三、感染力效应——触景生情、贴近听众、引起共鸣

案例分享：柴静《穹顶之下》理性转感性自然切入的演讲技巧

四、开场白效应——把握开场，成功一半

1. 提问法：引发思考，顺势导入

2. 开门法：开门见山，简单有效

3. 故事法：生动形象，引人入胜

4. 数据法：严谨详实，实事求是

5. 案例法：贴近受众，引起共鸣

6. 演示法：巧用道具、视频，吸引力强

7. 引言法：名言佳句，点题扣题

8. 游戏法：幽默游戏，轻松开场

案例体验：乔布斯在斯坦福大学的极简开场白

小组演练：每组在组内设计开展商务主题2分钟开场白，小组内点评，选出1位上台分享

第四讲有声有色，商务演讲的经典模型

案例：《马云演讲：了解自己根，方能解决未来的麻烦》

导入：

1）商务演讲的特点：短小精干、切合气氛、灵活多变、快速组合

2）商务演讲的训练方法：单一词语的演讲练习、多个词语随机连缀训练法

第一讲：贯穿始终，商务演讲的逻辑设计

一、快速设计商务演讲主题

——自问（要讲什么）、提炼（跟着直觉走）、切合（围绕主题）

二、常见的演讲结构

方法1：金字塔结构

1）结论先行：TOPS原则

2）以上统下：总分原则

3）归类分组：MECE原则

4）逻辑递进：统一原则

方法2：时间轴结构

方法3：WHW黄金圈结构（Why How What）

——介绍项目的黄金圈：愿景、怎么做的、产生的结果

方法4：AREM结构

——抛出问题、说明理由、生动案例、价值观展现

演练案例：一次精彩的电梯演讲

三、简单易学的演讲模型

1、单个主题词商务演讲法

优势：有中心、有话题、不偏题、不空洞
设计方法：从一个词语的宽度+深度+案例+观点结论设计演讲内容

示范1：今天我们圆满达成目标……我想用一个词来形容我的心情，那就是感谢，感谢……感谢……感谢……

示范2：……此款产品处于新上市阶段，它最大的优势就是性价比……具体来说……

演练：请小组内每人写2个主题词，组长收集打散后每人任意抽取一个，轮流做一次单个主题词商务演讲

2、黄金三点法的训练

介绍：三生万物，最为稳固，所有场合演讲都可讲个一二三点
优势：避免杂乱冗长无逻辑、避免紧张短片无话讲、凸显逼格和思维

示范1：……今天我们圆满达成目标……再次我要感谢公司……感谢团队……感谢客户……

示范2：乔布斯：今天我想向你们讲述我生活中的三个故事……。

演练：请小组内每人设计一个商务三点结构法商务演讲，在小组内分享，选出最精彩的一位上台展示

第五讲：控场技巧——准确把控演讲进度与氛围

一、演讲表达的5个“语”

1. 语音：普通话标准

2. 语气：轻重缓急

3. 语调：高低起伏

4. 语速：句读停顿

5. 语境：营造氛围

二、演讲的手眼身法步

1. 手法：大气（大动作）、自然（用内容带动）、数字（根据内容出数字动作）

2. 眼法：两边带中间、后面压前面，枪挑一条线，棍扫一大片

3. 身法：重心前移，提升自信，拔出精气神

4. 心法：站在台上，你是主宰，用心吐字，用爱归音

5. 步法：规行矩步，移动有向，因场制宜，沉着稳重

三、演讲的精彩结场

要点：回顾总结、号召行动、寄语升华

1. 赞美祝福法：激励感恩，催人奋进

2. 寓言故事法：经典故事，发人深省

3. 名言佳句法：言简意赅，意味深长

4. 归纳总结法：总结提升，温故知新

5. 幽默收尾法：快乐收场，余音绕梁

演练：

请设计一个5分钟精彩演讲，在小组内分享和互评
请小组挑选一位代表上台分享
评选与颁奖、总结经验收获

课程应用计划：请学员完成落地实施计划收集

1）学员写出至少3个收获点及3个学以致用的行动项

2）聚焦1个立刻去做行动，包含详尽具体的行动步骤

3）以“PDCA”来督促培训成果的落地实施，做到有计划、有实施、有查核、有总结

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• 蒋丽娜：精湛演讲一日特训营方案: 一、课程背景为进一步加强公司讲师和业务骨干演讲与拓客实战路演能力，拟将于10月开展精湛演讲一日特训营，旨在培养内训师队伍及业务精英团队即兴演讲和路演能力优化升级，助力公司对外影响力拓展和业务合作的有力推进。罗振宇曾在《奇葩说》说过：“职场，或者说当代社会，最重要的能力是表达能力，因为，在未来社会最重要的资产，是影响力。”影响力最具直观的表现在于企业员工所呈现的精气神以及一举一动、一言一行。提升魅力演说技巧就是塑造企业软实力。每个人都在无形中代表一个团体，是企业品牌的代言人。具备打动听众的演讲力更是让个人IP影响力直入人心。无论是向上汇报、述职汇报、竞聘演讲、营销推广、产品发布、教学培训、会议主持，或是在员工大会做一次团队激励，都需要把自己的观点、思想、产品、技术生动有趣、清晰有效分享给更多的人。每一次演说都相当于一场与听众的注意力争夺战，充满魅力和自信的把握住每一次与他人的精诚合作。本课程旨在帮助学员打好演讲底层逻辑，精准快速提升魅力演讲水平，与客户零障碍沟通，使参训人员展现出与公司定位相匹配的专家演讲形象与气质、娴熟灵活的拓客介绍等，建立客户信赖感，迅速提升客户满意度，塑造公司的美誉度，使企业在激烈的市场竞争中力拔头筹。本期特训营还将采用高度浓缩、快速应用的方式帮助学员提升演讲和路演相关PPT设计呈现技巧，避免演讲比赛中过于理性、冗长文字的呈现形式，让演讲生动和直击听众内心，让参赛人员对个人魅力演说充满自信，提高有效控场能力。二、课程目标与收获：1、掌握即兴演讲或路演心法：有效化解紧张恐惧，掌握演说魔术公式，在各种场合上即兴发言，思路清晰的发表精彩讲话，提升个人IP影响力；2、演讲与表达水平提升：课前收集了解现有学员演讲水平与主题比赛计划，通过课中辅导+课后巩固验收成果帮助学员在主题竞赛中获奖；让演讲更有力量感，演讲台风有明显提升；3、演讲PPT生动设计与呈现：了解现有学员演讲PPT设计情况，确定提升目标，帮助参训及参赛学员完美胜任演讲需要及业务拓客、服务推介和传播。4、演讲及路演实战PK：通过多次组内演练和分组PK，帮助参训学员以终为始，确定自己提升目标并有技巧的缩短差距，提振信心；演讲课题及演讲结构图设计工具三、培训对象与日期（1）培训对象企业内训师、业务精英、服务及营销团队、部门管理者、专家团队四、课程输出与附赠1、课程资料包输出演讲的编、导、演设计工具PPT演讲课件模版示范演讲精彩演绎五线谱套表 2、演讲比赛评估工具《金牌演说家实战评估表》3、演讲案例、金句、素材工具 4、超值附赠包100+PPT速套模板（时尚、简约、商务、动感素材）10+海量PPT素材（包括音乐、视频、文字、图片、游戏等）3000+课程设计图标（涵盖所有行业和工种）80+精选背景音乐2个即学即会的暖场游戏及互动舞蹈五、一日特训营实施计划阶段日期关键知识点与核心技能教学方式训前准备训前一周清晰期望与要求（组织层面）学员现状与差距（现有课件、视频）★ 课前评估★ 学员摸底★ 记录问题训前三天演讲参赛学员提升目标（学员层面）电脑与心态准备（学员层面）训中实施（演讲基础）训中上午学——演讲气场与8种开场写——组内每人2分钟开场白设计观——观摩参赛视频总结技法练——霸气登台，演讲强大气场输出：《上午演讲体验心得》★ 技能讲授★ 观摩学习★ 现场演练★ 复盘总结训中实施（呈现设计）训中下午14:00-16:00优课题——设计优化参赛课题优呈现——演讲PPT呈现提升优台风——演讲台风与感染力输出：各组PPT优化展示★ 现场辅导★ 示范讲授★ 优化升级训后验收（分组PK）训中下午16:00-17:00工具——《金牌演说家实战评估表》输出——分组PK视频与评审16、输出——本期特训收获与行动计划★ 现场演练★优化升级★ 以赛代训训后辅导（额外赠送）训后10天内1.5小时线上17、收集参赛学员演讲视频（5-10分钟）一次线上点评与针对性辅导★ 远程辅导★ 分享交流课程大纲学习板块一：高效演讲与即兴表达第一讲：即兴演讲的心法技巧导入：演讲的六大痛点与秘诀1）无“聊”——听众喜欢听，传播才有效2）无“用”——起心动念皆利他，了却怯场与紧张3）无“趣”——觉得感染好情绪，激起好奇心4）无“情”——大道至简，真诚打动5）无“价”——实用有意义，不自嗨6）无“关”——互动聊天，避免滔滔不绝第二讲：驾驭讲台——克服紧张情绪，从容不迫应对演讲导入：上台感到紧张的表现（身体、心理表现）小组内部分享：我最紧张的一次演讲分享：演讲失败的名人故事——林肯、萧伯纳、邱吉尔一、商务演讲紧张产生的原因二、破解紧张的七大方法——深呼吸与冥想法、充分准备法、心理暗示法、正向引导法、注意力转移法、宣泄情绪法、尝试回忆法演练环节：现场体验，每人1分钟趣味分享，化解上台前焦虑紧张感第三讲有声有色，即兴演讲的经典模型案例：《马云演讲：了解自己根，方能解决未来的麻烦》导入：1）商务演讲的特点2）商务演讲的训练方法一、快速设计商务演讲主题——自问（要讲什么）、提炼（跟着直觉走）、切合（围绕主题）二、易学好用的6大演讲结构方法1：金字塔结构1）结论先行：TOPS原则2）以上统下：总分原则3）归类分组：MECE原则4）逻辑递进：统一原则方法2：时间轴结构方法3：WHW黄金圈结构（Why How What）——介绍项目的黄金圈：愿景、怎么做的、产生的结果方法4：AREM结构——抛出问题、说明理由、生动案例、价值观展现演练案例：一次精彩的电梯演讲方法5、单个主题词商务演讲法优势：有中心、有话题、不偏题、不空洞演练：请小组内每人写2个主题词，组长收集打散后每人任意抽取一个，轮流做一次单个主题词商务演讲方法6、黄金三点法的训练优势：避免杂乱冗长无逻辑、避免紧张短片无话讲、凸显逼格和思维演练：请小组内每人设计一个商务三点结构法商务演讲，在小组内分享，选出最精彩的一位上台展示第四讲：霸气登台，四招成就讲台的强大气场一、视觉效应——价值千万的形象带来第一印象二、气势效应——演讲者思想、品格、文化、情感、艺术的综合反应三、感染力效应——触景生情、贴近听众、引起共鸣案例分享：柴静《穹顶之下》理性转感性自然切入的演讲技巧四、8大开场白效应工具——把握开场，成功一半案例体验：乔布斯在斯坦福大学的极简开场白第五讲：控场技巧——准确把控演讲进度与氛围一、演讲表达的5个“语”1. 语音：普通话标准2. 语气：轻重缓急3. 语调：高低起伏4. 语速：句读停顿5. 语境：营造氛围二、演讲的手眼身法步三、演讲的精彩结场的5大招式—回顾总结、号召行动、寄语升华1. 赞美祝福法2. 寓言故事法3. 名言佳句法4. 归纳总结法5. 幽默收尾法演练：小组演练：每组在组内设计开展商务主题2分钟开场白，小组内点评请小组挑选一位代表上台分享评选和总结上午课程经验收获学习板块二：课程设计与PPT呈现第一讲：PPT设计与呈现——明确设计的思维与逻辑一、PPT的四大设计思维导入：80%的人都会犯的PPT设计错误二、PPT的风格确定——营销风、商务风、艺术风、极简风第二讲：PPT设计与呈现一、PPT缺乏设计的6大痛点二、PPT设计的四大美感标准——耳目一新、一目了然、赏心悦目、过目不忘三、PPT排版的艺术（进行排版、留白、重点突出、版面统一）不同版面排版有技巧——图文穿插式、图片填充文字式、蒙版填充式（突出文字）、图文三文式四、配色的艺术——配对颜色引人入胜1. 常见的4种PPT乱搭呈现2. PPT配色有5个常见方法导入：主色选择的三大技巧（企业颜色、行业背景、大众认同）法则：PPT配色631法则演练：每小组选一位组员的PPT进行全员配合优化，最后上台呈现，小组互评五、图片、文字美化1、基本处理技巧（裁剪、压缩、抠图、去水印、透明、颜色更正（去除背景））2、字体美化（字体、字号、对齐方式、文字方向、旋转）3、间距（文字间距、行距、段落间距）六、大型商业发布会的图表特点——明确性、易读性、美观性工具：SmartArt步骤：梳理逻辑、分析数据、明确观点、选择合适的呈现逻辑（比较、变化、分布、关联）、可视化呈现（1删2加3谐4合）案例欣赏：小米大型发布会的图表应用下午实操练习1：演讲PPT实战训练1. 小组内PK与互评2. 小组代表上台展示并分享课件美观度提升的心得和计划3. 老师点评工具分享：课件PPT下载网站、模板及软件插件等制作工具课程演练：课程资料包初步设计练习，进行个人作品展示PK赛、小组互评——思维导图、PPT（学员、讲师）、讲师手册、课程试题库学习板块三实操练习一鸣惊人，精彩演说一、各组推选演讲代表5分钟精彩演讲要求：重点突出，逻辑清晰，层次分明1. 每人设计5分钟演讲内容，精心准备2. 小组内部1对1演练和小视频录制3. 每个小组选出1位代表学员上台演练，每人5分钟二、演讲评选与学员分享1. 选出演讲前三名进行颁奖，优秀学员分享感受2. 讲师点评与反馈3. 后期参赛与学习应用计划、合影注：以上内容均可根据培训要求和现场实际情况进行调整《金牌演说家实战评估表》备注：85分及以上，优秀；80-84分，良好；80以下，一般姓名：课题：《》类别培训细则评价标准得分完全符合较为符合基本符合部分符合不符合个人形象（10分）形象、台风– 台风佳、衣着得体、仪表端庄，站姿大方、握麦标准、手势自然，能与眼神交流10分8分6分4分2分　演讲技巧与效果（50分）语言表达（10分）– 讲解流畅，口齿清晰，重点突出，普通话标准10分8分6分4分2分　生动演绎（10分）– 设计有新意，内容有吸引力，让人印象深刻10分8分6分4分2分现场感染力（10分）– 精神饱满，有真情实感、有感染力和启发性10分8分6分4分2分具备号召力（10分）–善于总结和升华，引发思考和号召行动10分8分6分4分2分具备说服力（10分）–紧扣主题，论据有力，具有很强的说服力10分8分6分4分2分演讲内容与结构（40分）PPT课件（10分）符合“一目了然、视觉化、突出关键词”原则10分8分6分4分2分　有趣有料（10分）多样化教学模式设计，包括案例、提问、情境模拟、视频等10分8分6分4分2分演讲逻辑（10分）脉络清晰，观点明确突出，思维链接合理10分8分6分4分2分有效控场（5分）-不超时，不提前，结构合理，完整紧凑课程5分4分3分2分1分有价值（5分）能站在听众角度去设计，对于公司或部门的价值较大，值得推广5分4分3分2分1分总分：分简要评价：提升建议：

• 蒋丽娜：赢在谈判，胜在成交: 一、课程背景谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。很多大单成交的背后都经历过关键谈判。通过销售谈判达成大单交易并取得合理利润是销售精英的核心竞争力。只有充分掌握必备的商务谈判技巧，才有可能在同质化、拼低价的销售战场中胜出。通过谈判把产品或服务“卖出去”，还能“卖好价”，提高销售业绩和利润，是销售高手业绩一路飙升的必杀技。谈判贯穿销售的全过程，谈判桌上得失的全是纯利润。精通谈判能轻松突破僵局，更有助于缔结长期业务盟约。遇到客户高冷、货比三家、要求苛刻、竞争降价、强势压迫、履约不畅等典型销售问题时，优秀销售团队早已通过精准自如的谈判技巧成功化解，而缺乏专业修炼的销售团队则很容易在谈判中急于求成而妥协屈服，甚至“白菜价”依然无法锁定成交；因此，谈判能力是销售团队必不可少的核心能力！再好的产品服务或销售资源都无法完全满足客户永无止境的要求，再好的关系都容易被竞争者以更大诱惑来抢夺。销售条件永远有限，销售谈判的实战操作策略和客户成交锁定技巧永远无限！本课程通过揭秘世界谈判大师们的理论成果，详细分析了国内外知名企业的实战谈判案例，展示了10多种常见场景化销售谈判技巧，精选18种谈判策略，全流程核心步骤，快速搭建谈判的思维框架，从道、法、术、器四个层面提升销售谈判实战技能。课程目标与收获：聚焦痛点：聚焦解决销售谈判操作中的难点、痛点，如客户抗拒、议价、条款谈判、激烈竞争等；实操落地：落地讲授典型谈判情景下的实战操作方法和操作技巧，切实改善销售谈判实战动作；改变认知：通过案例和操作讲解，改变销售谈判操作认知和思路，避免被客户引导，达到预期的谈判目标；提高技法：切实提高参训者的销售谈判操作实践能力，突破僵局达成交易；案例萃取：采用情景模拟，萃取企业内部独有的谈判场景，提炼优势谈判话术，利于后期内部学习和复盘；三、课程风格：实战案例：课程内容来源名企与职场实践经验，注重实战、实用、实效，情景化案例学习；行动学习：30%知识输入，50%体验式学习，20%落地行动，擅长情景演练，交互式学习；逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住学员思维；价值度高：课程不断迭代，引入最新案例，工具实践性强，学习成果容易转化；方法论新：实用工具+实操练习+案例研讨+团队总结+个人落地行动计划。四、培训对象与日期培训对象：销售团队、市场业务推广团队、需要客户谈判的业务部门课程时间：2天，6小时/天课程大纲第一部分销售谈判的道法篇——精通谈判心法，营造制胜秘诀第一章气场之道：善用谈判心理学巧妙避坑课前研讨：谈判恐惧症：关键时刻，不敢开口的真实原因一、销售谈判的5大心理陷阱与避免策略1、自以为是2、打价格牌3、报价低、降价快4、急于成交5、争论对错案例分析：《12位陪审团的最后决定——宣告被告无罪》二、销售谈判中的囚徒困境1、囚徒困境的3种情景2、五种方法化解方法维持双方之间的良好关系建立起双方之间的承诺，结成同盟通过第三方增加彼此之间的信赖明确合作的好处以及代价引入他人的力量第二章制胜之道：修炼内功巧赢开局一、谈判高手的6大硬核内力逻辑力：把握谈判的本质情商力：情绪营销是必修课专业力：谈判者要表现得足够专业行动力：做解决方案专家感召力：打造良好的商务形象和气场情境力：运用情境增强说服力二、商务谈判制胜秘诀之10大基本功力与修炼方法精于沟通洞悉人性赞赏能力承压能力抓取能力整合能力解决能力调整能力：掌控能力10、应变能力第三章破译客户的“情绪密码”的微表情一、微表情是谈判“望闻问切”的关键元素。1、读懂对方的真实信息2、“望闻问切”的四个阶段3、衣着中隐藏着客户的真性情4、透过说话方式听懂客户的真实情感5、通过眼神变化，识破客户的小心思6、肢体动作是情绪最真实的写照案例分享：推销员的绝技《如何快速卖出一支笔》视频观摩：肢体语言案例小组演练：根据案例每组内部分享个人对视频观察力的细节发现；每组派一位代表上台总结；讲师点评；二、谈判场景中的明察秋毫——8大细节破译身体语言耳鼻口舌的细节变化轻摇腿和脚双腿的变化揉搓大腿躯干倾斜耸肩和舒肩手臂交叉手摸脖子、头发、脸颊、五官视频观摩：《别对我说谎》微表情透露的秘密小组演练：小组内部一对一进行2分钟分享《哪些让我自豪和自卑的瞬间》双方交换分享并给予微表情解读反馈。每组选1对上台分享，由台下学员练习微表情解读三、微表情在销售谈判中的运用1. 谈判开场四种谈判风格分析比较四类人际风格的冲突处理策略对手的着装、坐姿、眼神、手势判断2. 报盘与接盘如何表现诚恳认真的态度——表情/手势/眼神如何应对客户的第一次还盘—— 表情/手势/眼神案例研讨：视频观摩《说“不”的艺术》3. 磋商：让步过程的微表情技巧4. 亮出底牌的4个技巧——伪装与识别伪装5．打破僵局的技巧6. 达成协议及关系维护的技巧第四章倾听是关键技术——听出关键，主动出击有鉴别地倾听对方发言客户的每句话都不可以忽略在倾听中识破对方的真实心理主动倾听，把说话的机会让给对方用温和的话语找出谈判的切入点创造良好的谈判交流环境第二部分：销售谈判的技法篇 ——谈判流程管理，赢得绝对成交开局谈判技法案例分析：《巴西谈判小组开局失败与事后追悔》一、发起情感攻势，获得有利开局摆正定位：利好讯息的“分享者“而非利益第一的“攻城者“拉近距离：少谈立场，多谈共同利益调节气氛：增添感性语言和幽默色彩激起兴趣：痛点营销法则同频法则：运用同理心化解矛盾好感法则：恰如其分的赞美避免出错的“选择提问”操作技巧二、销售谈判入局操作与客户决策影响技巧场景1：客户要的条件给不了，怎么谈判？1、销售谈判筹码的设计与运用操作技巧2. 为什么销售资源或促销政策不能作为谈判筹码？3. 销售人员经常“无筹码可谈”时怎么办？4. 设计谈判筹码的第一要诀和核心方法是什么？5. 使用谈判筹码的实战操作方法6. 预防“筹码陷阱”的操作措施场景2：货比三家、竞争压价的情况，怎么谈判？1、应对竞争性销售谈判的操作要诀2、强势客户“不降价就换一家”时怎么办？3、识别客户竞争性谈判的真实目的4、“竞争性谈判”破局的核心要诀是什么？案例研讨：竞品让步或降价放水时我方跟进的对策分析三、掌握关键信息是谈判的关键——开局策略奠定谈判基调案例分享：观影《华尔街之狼》片段1. 掌握行业信息2. 收集和了解客户信息3. 了解消费者的心理账户4. 找到最终决策者5. 强调影响价格的相关因素6. 对信息进行整理和过滤四、前期客户需求的准确把握和有效发问技巧欲擒故纵的“巧妙反问“操作技巧一试就灵的“给错答案”操作技巧体现专业的“以问收尾”操作技巧小组演练：小组内为自己销售谈判做一次开局计划并轮流分享第二章中局谈判技法一、销售谈判的价格迂回术必要时下达最后通牒软硬兼施的红白脸策略运用“不情愿策略”提升产品价值巧设价格锚点开出高于预期的条件利用“红鲱鱼策略”施压二、讲究耐性，避免急于求成销售谈判是一场拉锯战掌控节奏，循序渐进树立打破谈判僵局的信心尊重顾客的决定权用承诺引导行为转移目标，曲线作战三、销售谈判中局的报价操作与客户价格预期锁定技巧小组研讨：分享自己对开价报价的痛点感悟；场景1：鼓足勇气报价，却让客户“拍案而起”，怎么谈判？场景2：不慎报错价，不失面子“挽回”的谈判技巧？场景3：抱怨价格太高时怎么办？——报价阶段满足客户预期，减少争议的5大方法1、巧妙报价和影响客户价格预期的操作方法2、先声夺人的报价提案法，影响客户价格期望值3、“条件式报价”操作法，掌握可进可退的主动权4、结构化报价法，有理有据让客户接受5、推测虚实、投石问路的四大报价操作法第三章议价阶段技法一、提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线二、销售谈判争局的议价让步操作与成交锁定技巧场景1： “让价再多客户都嫌少”怎么办？——讨价还价及让步操作技巧；场景2：“早报吃亏晚报丢单”怎么办？——报出实价的时机掌握场景3：“多让吃亏少让丢单”怎么办？——如何掌握让步幅度？“无谓让步”的特征和判断指标“合理让步”的金科玉律让客户真正接受的让步操作方法不良的议价心理防控和“降价陷阱”预防措施议价过程控制和客户成交价格锁定的几种实操方法场景3：“既让步还丢单”的谈判局面，怎么办？——客户成交判定技巧销售谈判成交预期失控的典型特征列表（工具）客户成交试探捕捉技巧与结果锁定法客户犹豫不决时促动锁定客户成交的谈判方法三、销售谈判中议价阶段注意事项避免带入个人情绪把握尺度，拒绝单方压制先同意后反驳，切勿激化矛盾改变固化的销售模式保持专注，防止谈判偏离主题用解决方案代替直接拒绝第四章销售终局谈判技巧一、黑脸-白脸策略黑脸—白脸策略在同时面对两个谈判对手时，需要提防;注意识破的方式，以免引起对手的尴尬；二、压力策略——收回利好条件案例分析《乔麦思销售经理的谈判实例》 “收回条件”策略在使用时，需要注意：1、不收回重要的条件，避免激怒对手;2、通过收回非重要条件来促使对方尽快作出决定;3、如对手在使用这个策略，需予以还击，可以要求对方商榷后再一次谈判;三、最后通牒策略时间压力随时准备退出谈判既成事实烫手山芋四、成交祝贺策略谈判结束之后立即祝贺对方，容易让对方感觉自己赢得胜利五、“愚者不愚“策略让对方先表态适时的装聋作哑别让对方起草合同每次都要读合同白纸黑字写下来时刻专注于目标和关键问题实战演练：谈判案例萃取：每组根据所学设计一个与本企业相关的情境案例，运用所学技术进行谈判现场重现；学员分享：每组派2-4位代表上台情境模拟，并分享运用的技巧；讲师点评；课程总结与答疑：管理表单与相关案例资源分享；各组绘制《学习成果树》；讲师答疑；

• 蒋丽娜：品牌文化内训宣讲师精湛TTT@与演讲表达特训营方案: 一、课程背景与收益目标为进一步加强品牌文化宣讲内训师经验萃取和内部宣传能力，提升宣讲师课程研发技巧及授课能力，同时帮助内训师提升品牌与文化演讲艺术。拟将开展品牌&文化宣讲师精湛TTT@特训营，旨在培养品牌与文化内训师队伍及能力优化升级，助力集团文化与品牌宣讲工作推进。品牌与企业文化是企业基业长青的根本。越卓越的企业越拥有先进、优秀的品牌文化和企业文化软实力，内增凝聚力，外树品牌张力，是企业核心竞争力、立于不败的关键因素，演讲和表达是品牌与文化宣讲师的必修课，是快速传播和建立影响力的重要方式，通过本次特训营，快速提升内训师对演讲技能的领会和现场实操能力，能够在任何场景轻松驾驭演讲和演绎的工作需要。本期特训营还将采用高度浓缩、快速应用的方式帮助内训师提升演讲和表达能力，掌握演讲架构与呈现技巧，克服演讲中的紧张情绪，能成功应对演讲比赛、工作报告与品牌文化宣讲，对个人魅力演讲建立自信，能有效控场和应对突发状况。1、演讲与表达提升：通过前中后三次辅导帮助参赛学员助力竞赛获奖；通过路演辅导帮助其他学员高效学习和现场操练；2、品牌与文化宣讲技能提升：了解现有基础后确定提升目标，帮助宣讲师完美胜任各类工作推进的场景。建立意识，懂得品牌文化传播渗透的心法和技法；3、内训师课程设计提升：快速掌握课程设计开发技巧并现场演练；4、课程演绎与互动式培训提升：熟练运用授课技巧，驾驭授课场景；课题需求分析工具三、培训对象与日期（1）培训对象品牌与文化宣讲内训师（2）培训日期（3）培训地点四、课程输出与附赠1、课程资料包输出课程结构图设计工具教学实施设计工具PPT讲师课件与学员课件模版示范 2、好课程工具课程开发评估表课程设计五线谱套表 3、好讲师工具十段好讲师评估表 4、演讲案例、金句、素材工具 5、超值附赠包200+PPT速套模板（涵盖手绘、时尚、简约、商务、动感素材）10+海量PPT素材（包括音乐、视频、文字、图片、游戏等）5000+课程设计图标（涵盖所有行业和工种）150+背景音乐2个即学即会的暖场游戏和舞蹈五、本期特训营实施计划阶段日期关键知识点与核心技能教学方式训前准备训前一周清晰期望与要求（组织层面）学员现状与差距（现有课件）★ 课前评估★ 学员摸底★ 记录问题训前三天课件与目标准备（学员层面）电脑与心态准备（学员层面）训中实施（演讲提升）训前一天精品课程视频分享《演讲自评表》前后对比学员问题收集★ 现场演练★ 1对1指导第一天晚19:00-21:30学——演讲气场与8种开场练——组内每人2分钟开场白设计观——观摩参赛学员演讲输出：《演讲个人视频与心得》★ 技能讲授★ 观摩学习★ 现场演练★ 复盘总结训中实施（课程设计）第一天上午定目标——课程开发学习目标学策略——课程开发教学设计定课题——学会快速设计课题输出：课题需求分析表★ 现场辅导★ 示范讲授★ 优化升级第一天下午做大纲——大纲四步成型输出：课程结构思维导图做课件——课程开发的PPT速成丰套件——讲师手册与学员手册输出：《PPT课件优化》★ 现场演练★ 示范讲授第一天晚上小组课件共创研发，每组1-2个小组辅导每组1次，1对1辅导6人★ 现场演练★ 单独辅导训中实施（宣讲演绎）第二天上午学——演讲气场与8种开场练——组内每人2分钟开场白设计观——观摩参赛学员演讲输出：《演讲个人视频与心得》品牌与文化宣讲师的使命与段位宣讲演绎的心法与技巧训台风——宣讲技巧之台风训练感染力——宣讲演绎感染力技巧输出：宣讲演绎台风速成★示范讲授★ 现场演练★ 优化升级第二天下午强实施——宣讲演绎前中后要领工具——内训师培训考核评分表输出——品牌文化宣讲现场PK评审输出——内训收获与行动计划★ 现场辅导★ 优化升级★ 以赛代训训后辅导训后半个月2小时线上收集优化课件与演讲视频（5-10分钟）线上点评与针对性辅导★ 远程辅导★ 分享交流课程大纲学习板块一：课程设计与精品PPT设计技巧导入：有好课程的里子，才有生动培训的资本课前分组研讨：本期课程设计我的优势和难点第一讲：开发前的精准分析——定课题导入：分析学习对象的需求的必要性——成人学习的四大原则（实用主义、经验主义、持续关注、学完即用）方法：培训KASH法则第一步：收集需求（6大方法）——观察法、问卷法、访谈法、考核法、资料法、抽样法第二步：确定需求并判断性质（五个维度）思考：需求如何收集、分类、筛选？——重要性、紧急性、影响性、趋势性、频繁性第三步：进行学员分析（四个层面）——内容认知、态度动机、能力背景、学习技能案例分析：一次精准学员分析带来的精彩设计第四步：进行业务分析（2大工具）——从业务需求到培训需求工具：漏斗模型、MAD模型第五步：课程命名（“点睛之笔”）1. “吸睛”主题3要素：朗朗上口，抢眼吸睛，大气响亮2. “吸睛”主题命名法：热词点缀、人物特性、引发联想、结果目标演练环节：请写出自己要开发的课程的KASH目标导向第二讲：课程快速开发——搭结构一、课程开发过程的六个关键步骤确定课程目标的ABCD原则——搭建课程逻辑——大量收集课程素材——整合编排课程内容——设计教学活动、工具、辅助游戏——教学评估与试讲测试练习：小组内练习撰写学习目标二、课程素材收集（具有新意和技术含金量）要素1：有创意——让学员有兴致听要素2：有深度——让学员心服口服要素3：有趣有料——新奇特和有趣味要素4：有感悟——从内心去触动学员，引发共鸣分享：图文、视频素材收集网址案例分析：经典励志片《土拨鼠之日》的素材呈现技巧三、课程结构设计与提纲速成分析：结构混乱的表现1. 要素：结论现行、以上统下、归类分组、逻辑递进2. 方法：要素法、流程法、5W1H模型：金字塔原理小组演练：运用金字塔原理梳理课程设计逻辑图《A企业营销专员入门培训》3、提纲速成——课程主题、目标受众、时间安排、目标、做什么、说什么、资源、时间四、课程回顾技巧1：温故知新的前后呼应法技巧2：提炼总结的高度概括法技巧3：名言金句赠言法技巧4：行动感召和祝福法小组互动：如何客观全面评价一门课纲演练：培训课程结构与提纲现场制作、演绎第三讲：课程教学方式设计——优设计导入：课程环节设计要逻辑清晰，编排紧凑方法一：五星教学法——聚焦问题、激活旧知、验证新知、应用新知、融会贯通方法二：案例教学法1. 流程（五步成型）——背景介绍、提出问题、阅读材料、研讨环节、分享环节2. 好案例设计的5大方法工具：6W3H3. 案例互动设计思考：如何开展研讨方法1：深入情景式方法2：归纳要点式方法3：引导式扩展式第四讲：PPT课件的制作——精呈现一、PPT缺乏设计的6大痛点二、PPT制作的关键6步三、PPT演示中的超级链接——文本超链接、图像超链接、网页超链接、邮件超链接等四、PPT演示中的配色与排版问题1. 常见的PPT色彩乱搭问题2、PPT排版美化升级的5个原则方法1：极简原则方法2：凸显原则方法3：对比原则方法4：焦点原则方法5：统一原则小组讨论：课件美观度提升的心得和计划课程实战演练环节：对PPT课件美化实战20分钟，进行个人作品展示PK赛、小组互评五、讲师手册、学员手册、案例资料美化分享：教学课件的标准结构和美化示范1. 讲师手册制作要点：模板化与美观度——课程说明、课程准备、授课脚本、附录资料制作2. 学员手册制作——欢迎致辞、课堂公约、课程简介、课程安排、课程内容、辅助资料制作工具分享：课件PPT下载网站、模板及软件插件等制作工具课程演练：课程资料包初步设计练习，进行个人作品展示PK赛、小组互评——思维导图、PPT（学员、讲师）、讲师手册、课程试题库课程实战演练环节：小组共创30分钟精品小课的设计，现场评选、讲师评价与辅导答疑学习板块二：高效演讲与即兴表达第一讲：即兴演讲的心法技巧导入：演讲的六大痛点与秘诀1）无“聊”——听众喜欢听，传播才有效2）无“用”——起心动念皆利他，了却怯场与紧张3）无“趣”——觉得感染好情绪，激起好奇心4）无“情”——大道至简，真诚打动5）无“价”——实用有意义，不自嗨6）无“关”——互动聊天，避免滔滔不绝第二讲：驾驭讲台——克服紧张情绪，从容不迫应对演讲导入：上台感到紧张的表现（身体、心理表现）小组内部分享：我最紧张的一次演讲分享：首次演讲失败的名人故事——林肯、萧伯纳、邱吉尔一、商务演讲紧张产生的原因二、破解紧张的七大方法——深呼吸与冥想法、充分准备发法、心理暗示法、正向引导法、注意力转移法、宣泄情绪法、尝试回忆法演练环节：现场体验，化解上台前焦虑紧张感第三讲：霸气登台，四招成就讲台的强大气场一、视觉效应——价值千万的形象带来第一印象1. 服装配饰：专业而应景2. 眼神与表情：表情放松、亲切热情3. 肢体动作：行走站坐皆有神，手势大气信心十足法则：55387定律二、气势效应——演讲者思想、品格、文化、情感、艺术的综合反应1. 理足而气壮2. 情真而意切3. 德深而技精三、感染力效应——触景生情、贴近听众、引起共鸣案例分享：柴静《穹顶之下》理性转感性自然切入的演讲技巧四、8大开场白效应工具——把握开场，成功一半案例体验：乔布斯在斯坦福大学的极简开场白小组演练：每组在组内设计开展商务主题2分钟开场白，小组内点评，选出1位上台分享第四讲有声有色，即兴演讲的经典模型案例：《马云演讲：了解自己根，方能解决未来的麻烦》导入：1）商务演讲的特点：短小精干、切合气氛、灵活多变、快速组合2）商务演讲的训练方法：单一词语的演讲练习、多个词语随机连缀训练法一、快速设计商务演讲主题——自问（要讲什么）、提炼（跟着直觉走）、切合（围绕主题）二、易学好用的6大演讲结构方法1：金字塔结构1）结论先行：TOPS原则2）以上统下：总分原则3）归类分组：MECE原则4）逻辑递进：统一原则方法2：时间轴结构方法3：WHW黄金圈结构（Why How What）——介绍项目的黄金圈：愿景、怎么做的、产生的结果方法4：AREM结构——抛出问题、说明理由、生动案例、价值观展现演练案例：一次精彩的电梯演讲方法5、单个主题词商务演讲法优势：有中心、有话题、不偏题、不空洞演练：请小组内每人写2个主题词，组长收集打散后每人任意抽取一个，轮流做一次单个主题词商务演讲方法6、黄金三点法的训练优势：避免杂乱冗长无逻辑、避免紧张短片无话讲、凸显逼格和思维演练：请小组内每人设计一个商务三点结构法商务演讲，在小组内分享，选出最精彩的一位上台展示第五讲：控场技巧——准确把控演讲进度与氛围一、演讲表达的5个“语”1. 语音：普通话标准2. 语气：轻重缓急3. 语调：高低起伏4. 语速：句读停顿5. 语境：营造氛围二、演讲的手眼身法步1. 手法：大气（大动作）、自然（用内容带动）、数字（根据内容出数字动作）2. 眼法：两边带中间、后面压前面，枪挑一条线，棍扫一大片3. 身法：重心前移，提升自信，拔出精气神4. 心法：站在台上，你是主宰，用心吐字，用爱归音5. 步法：规行矩步，移动有向，因场制宜，沉着稳重三、演讲的精彩结场的5大招式要点：回顾总结、号召行动、寄语升华1. 赞美祝福法2. 寓言故事法3. 名言佳句法4. 归纳总结法5. 幽默收尾法演练：请设计一个5分钟精彩演讲，在小组内分享和互评请小组挑选一位代表上台分享评选与颁奖、总结经验收获学习板块三：品牌文化宣讲心法与技巧第一讲：洞悉品牌1、重新解读品牌2、品牌的特性、种类与相互关系3、品牌与影响力4、品牌与传播力5、品牌建设基本知识：品牌及其知名度、美誉度、忠诚度、品牌建设误区第二讲：解读文化1、企业文化概念、体系、功能作用、实践要求及其误区2、核心价值观、愿景、使命和文化软实力3、企业文化和品牌的辩证关系4、提升企业文化软实力的关键要素和环节5、企业文化对员工的幸福指数第三讲、品牌与文化的价值效应1. 对市场而言2. 对用户而言3. 对公众而言4. 对企业而言5. 对经销商而言6. 对管理者而言7. 对员工而言8．对企业宣讲内训师而言第四讲、企业文化和品牌建设成功案例分析及讨论。某世界500强企业商业伦理和企业文化案例分析某中国500强企业品牌建设案例分析学习板块四内训师精彩呈现与控场导入：成为优秀培训师的意义——培训师的水平差异一、心法篇：因人而异——找准最适合自己的呈现风格1、培训风格的四个阶段（模仿、独立、创造、最高境界）2、四种常用培训师风格风格一：自然型—亲切自然，娓娓道来风格二：情感型—情绪饱满，充满期待风格三：幽默型—生动形象，动人心弦风格四：技巧型—统合转换，机智运用注意：找准风格，博采众长，灵活调用二、战法篇：有枝有叶——把控课程呈现的全流程设计导入：授课整体节奏规划的五线谱——时间线、内容线、方法线、情绪线、工具线练习：设计一份课程五线谱(一)课程呈现的“凤头”——好的开始即成功了一半1. 开场流程四步走——自我介绍、共识规则、了解期望、倡导意愿2. 开场破冰四窍门3. 开场心态调节四大方法分析：课堂上紧张情绪的来源——生理缓解法、心理诱导法、压力转移法、超量准备法练习：每人选一个培训课题并设计2分钟内的开场白，小组内一对一分享，选代表上台分享(二)课程呈现的“猪肚”——丰富的演绎方式充实了现场氛围方法一：活用五星教学法（以学员为中心）——聚焦问题、激活旧知、论证新知、应用新知、举一反三方法二：案例教学法——强实践、激发学习兴趣、激发思考解决问题、双向交流，了解情况方法三：提问互动法（五种提问方式，形成闭环）——引导式提问、请教式提问、建议式提问、探求式提问、肯定式提问补充：其他教学方法——翻转课堂法、头脑风暴法、情境模拟法实操：每小组选一位代表现场讲解一个技术并实操演练，小组互评，讲师点评课程演绎（实操）：由学员设计5——10分钟的课程进行全员演练，最终组织点评打分，为学员进行评价及指定学习资料(三)课程呈现的“豹尾”——意犹未尽、温故新知1. 课程回放（提炼要点的四种方式）——小组团队共创、小组总结、趣味抽题、绘制团队收获树2. 号召和制定行动计划展示：团队行动方案3. 结语与谢幕演练：每个小组选一个培训课题，群智共创设计一个有力的培训结尾，由一位学员代表进行分享。三、术法篇：绘声绘色——注意课程呈现的外在细节导入：培训课堂完美呈现的6大细节（知其所以然）一、精彩表达力提升6大技巧二、精彩仪态与演绎提升思考：如何打造强大气场1. 讲师仪容仪表：第一印象价值万金案例分享：《赌王出场》、《穿普拉达的女王》2. 肢体语言的六脉神剑：眼、手、走、拿、笑、演三、气氛烘托效果提升7大必杀技技巧1：分组有奖PK赛技巧2：团队共创与有效反馈技巧3：提问与案例技巧4：视觉支持（幻灯片、视频、挂图、引导布等）技巧5：情商运用（心得分享、故事、心理游戏）技巧6：体验游戏（创新游戏、激励游戏、沟通游戏、团队游戏）技巧7：试题测试四、实操练习：一鸣惊人，精彩展示一、内训师代表5分钟说课演讲要求：重点突出，逻辑清晰，层次分明1. 每人设计5分钟说课演讲内容，精心准备2. 小组内部1对1演练和小视频录制3. 每个小组选出1位代表学员上台演练，每人5分钟二、讲师选拔与点评、证书颁发1. 选出优秀内训师学员代表前三名进行颁奖，优秀学员分享感受2. 讲师点评与反馈3. 本期学员认证证书颁发、合影注：以上内容均可根据培训要求和现场实际情况进行调整品牌文化内训师培训考核评分表备注：85分及以上，优秀；80-84分，良好；80以下，一般姓名：课题：《》类别培训细则评价标准得分完全符合较为符合基本符合部分符合不符合讲师形象（10分）仪容仪表（5分）– 台风佳、衣着得体、仪表端庄5分4分3分2分1分　基本仪态（5分）– 站姿大方、握麦标准、手势自然，能与学员眼神交流5分4分3分2分1分讲授技巧（40分）语言表达（10分）– 讲解流畅，深入浅出，重点突出，普通话标准10分8分6分4分2分　课程导入（10分）– 开场具有吸引力，主题小而精，自我介绍印象深刻10分8分6分4分2分课程逻辑（10分）– 课程脉络清晰，观点明确突出，思维链接合理10分8分6分4分2分时间控制（5分）– 不提前不拖延、讲解时间分配合理5分4分3分2分1分课程总结（5分）– 授课结束时前后呼应，能进行总结和升华5分4分3分2分1分课程内容（50分）PPT课件（10分）符合“一目了然、视觉化、突出关键词”原则10分8分6分4分2分　有趣（10分）多样化教学模式设计，包括提问、情境模拟、视频等10分8分6分4分2分有料（10分）课程有核心工具，实用实在并能有效复制和转化给学员10分8分6分4分2分有效（10分）课程能站在学员角度去设计，学员预期收获大10分8分6分4分2分有价值（10分）课程对于公司或部门的价值较大，值得推广10分8分6分4分2分总分：分简要评价：

蒋丽娜：扣人心弦——打动听众的商务演讲

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适用对象

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