课程背景:
在日益竞争激烈的市场中,谁能够洞察客户与商机,谁能够主动开拓市场与客户,就意味着创造巅峰的销售业绩,掌握市场商机,顺势而为,就像风帆在商海中一样,乘风破浪,乘势而发,扬帆商海。市场瞬息万变,机会瞬间消失,在销售机会来临前,做好详细的销售计划,制造出市场所需的产品和数量,周详的计划10个周期的营销活动、善用主动积极开拓市场、开发客户、掌握最好的产品销售周期、建立内外部客户的良好关 系,以及随时观测市场变动,因应市场的变动,随时调整销售策略,趁着市场机会来临时,全力以赴,奋力一博,创造公司最大的销售利润,把企业利润极大化!
《决战市场》是一门管理类情景模拟沙盘课程,由西方专家将其演化为商业沙盘模式,并应用于各个商学院的销售实战能力的训练,一般是由5-7人为一个小组,组建新的销售型公司团队,模拟公司整个的市场开拓、客户开发、销售产品的整个过程,模拟销售过程中的关键环节(市场机会分析、客户需求分析、主动开拓市场、积极开拓客户、把握销售商机、快速销售产品、创造销售业绩等等,一步步从销售过程中的“感性认识”上升到“理性认识”,加深到对开拓市场、开发客户运作的“理性认识”层次,理解销售业绩第一与销售结果导向的价值,从而提升综合的销售实战技能。
课程收益:
授课方式:情境模拟、沙盘推演、案例研讨、小组讨论、角色扮演、行动学习
课程对象:中高层管理者、管理骨干、营销人员
课程时长:1天(6小时/天)
课程大纲:
第一单元:什么是销售
讨论:写下或者表达出销售中最大的困惑/挑战
案例1:销售实战的启发,销售业绩背后是什么?
1.专业销售VS非专业销售
销售业绩好的冠军专业特质
讨论:为什么很多人销售会失败?
2.销售业绩成败关键循环圈
销售业绩提升的关键模型
第二单元:专业销售6项技能训练
1.第一印象
情境案例:第一印象
晕轮效应
如何建立良好的第一印象
2.建立信任
寒暄
销售案例启示:为何两个人因看法不同争吵起来,最终不欢而散
建立信任5个层次:具体操作技巧
欣赏和赞赏PMPMP
销售情境练习:寒暄-赞美
3.挖掘需求
销售最大的两大挑战
人购买行为产生的心理过程
销售视频分析:李佳琦为何能让你不停地买买买?
需求的两个维度
案 例:乔吉拉德的成功
挖掘需求的方法
销售情境演示:在了解客户需求时,你将如何处理几种情形?
4.产品说明
展示说明的框架
产品说明方法:TFBR需求确认法
产品说明公式: 利益+特色+费用+证明
案例01:海南养生堂的广告词
案例02:冰箱销售产品展示框架
5.拒绝处理
拒绝背后的逻辑与分析
面对拒绝的心态
客户拒绝的分类
常见的拒绝情境
常见的拒绝处理方法
销售情境练习:拒绝处理
6.成交策略
什么是成交
成交的关键分析
面对不同类型的客户如何有效沟通
成交的信号与促成时机
成交的三种策略
第三单元:决战市场情景模拟沙盘体验
1.组建团队
2.开拓市场
市场趋势数据分析
了解市场机会风向
分析市场关键机会
洞察市场关键商机
制定市场销售目标
3.开发客户
分析客户需求数据
评估客户质量收益
精准关键客户人群
制定捕捉客户计划
主动积极开发客户
4.销售计划
确定销售目标
制定销售计划
监控销售过程
练习:销售计划的制定
5.激情销售
主动积极开发市场
充满激情开拓客户
高效快速销售产品
高效快速达成目标
练习:高效成交的关键
6.业绩第一
小组销售业绩分析
小组销售过程解析
小组业绩复盘总结
小组销售业绩评估
练习:业绩导向复盘总结