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周一凡:营销致胜——决战市场情景模拟沙盘

周一凡老师周一凡 注册讲师 158查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 沙盘模拟

课程编号 : 20595

面议联系老师

适用对象

中高层管理者、管理骨干、营销人员

课程介绍

课程背景:

在日益竞争激烈的市场中,谁能够洞察客户与商机,谁能够主动开拓市场与客户,就意味着创造巅峰的销售业绩,掌握市场商机,顺势而为,就像风帆在商海中一样,乘风破浪,乘势而发,扬帆商海。市场瞬息万变,机会瞬间消失,在销售机会来临前,做好详细的销售计划,制造出市场所需的产品和数量,周详的计划10个周期的营销活动、善用主动积极开拓市场、开发客户、掌握最好的产品销售周期、建立内外部客户的良好关 系,以及随时观测市场变动,因应市场的变动,随时调整销售策略,趁着市场机会来临时,全力以赴,奋力一博,创造公司最大的销售利润,把企业利润极大化!

《决战市场》是一门管理类情景模拟沙盘课程,由西方专家将其演化为商业沙盘模式,并应用于各个商学院的销售实战能力的训练,一般是由5-7人为一个小组,组建新的销售型公司团队,模拟公司整个的市场开拓、客户开发、销售产品的整个过程,模拟销售过程中的关键环节(市场机会分析、客户需求分析、主动开拓市场、积极开拓客户、把握销售商机、快速销售产品、创造销售业绩等等,一步步从销售过程中的“感性认识”上升到“理性认识”,加深到对开拓市场、开发客户运作的“理性认识”层次,理解销售业绩第一与销售结果导向的价值,从而提升综合的销售实战技能。

课程收益:

  • 主动开发市场- 快速洞察市场商机与主动创造市场机会。
  • 激情开拓客户- 制造出市场所需的数量,快速成交销售。
  • 观测市场趋势- 掌握产品的最佳销售周期,建立客户关系。
  • 预测市场变动- 应市场的变动,随时调整策略,满足需求。
  • 错失关键商机- 将导致利润下降,或造成重大的亏损。
  • 快速销售产品- 创造公司最大的销售利润,把企业利润极大化。
  • 销售业绩导向- 衡量谁是业绩第一名,强化业绩成果导向。

授课方式:情境模拟、沙盘推演、案例研讨、小组讨论、角色扮演、行动学习

课程对象:中高层管理者、管理骨干、营销人员

课程时长:1天(6小时/天)

课程大纲:

第一单元:什么是销售

讨论:写下或者表达出销售中最大的困惑/挑战

案例1:销售实战的启发,销售业绩背后是什么?

1.专业销售VS非专业销售

销售业绩好的冠军专业特质

讨论:为什么很多人销售会失败?

2.销售业绩成败关键循环圈

销售业绩提升的关键模型

第二单元:专业销售6项技能训练

1.第一印象

情境案例:第一印象

晕轮效应

如何建立良好的第一印象

2.建立信任

寒暄

销售案例启示:为何两个人因看法不同争吵起来,最终不欢而散

建立信任5个层次:具体操作技巧

欣赏和赞赏PMPMP

销售情境练习:寒暄-赞美

3.挖掘需求

销售最大的两大挑战

人购买行为产生的心理过程

销售视频分析:李佳琦为何能让你不停地买买买?

需求的两个维度

案 例:乔吉拉德的成功

挖掘需求的方法

销售情境演示:在了解客户需求时,你将如何处理几种情形?

4.产品说明

展示说明的框架

产品说明方法:TFBR需求确认法

产品说明公式:  利益+特色+费用+证明

案例01:海南养生堂的广告词

案例02:冰箱销售产品展示框架

5.拒绝处理

拒绝背后的逻辑与分析

面对拒绝的心态

客户拒绝的分类

常见的拒绝情境

常见的拒绝处理方法

销售情境练习:拒绝处理

6.成交策略

什么是成交

成交的关键分析

面对不同类型的客户如何有效沟通

成交的信号与促成时机

成交的三种策略

第三单元:决战市场情景模拟沙盘体验

1.组建团队

2.开拓市场

市场趋势数据分析

了解市场机会风向

分析市场关键机会

洞察市场关键商机

制定市场销售目标

3.开发客户

分析客户需求数据

评估客户质量收益

精准关键客户人群

制定捕捉客户计划

主动积极开发客户

4.销售计划

确定销售目标

制定销售计划

监控销售过程

练习:销售计划的制定

5.激情销售

主动积极开发市场

充满激情开拓客户

高效快速销售产品

高效快速达成目标

练习:高效成交的关键

6.业绩第一

小组销售业绩分析

小组销售过程解析

小组业绩复盘总结

小组销售业绩评估

练习:业绩导向复盘总结

 

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