张永富：《电信云转数改能力提升培训》

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 企业转型

课程编号 : 20289

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适用对象

公司部门及条线:网运、网发相关主任，网运各专业主管，网发政企业务相关主管，政支全体，各区县建维主管或副主管

课程介绍

培训目的：

集团战略掌握：解读中国电信“云改数转”战略，帮助后端人员掌握数字化转型背后的重要意义，转变工作思路，积极落实公司的战略转型的方针政策；
市场洞察提升：随着传统业务的饱和，新兴业务的快速发展，后端维护人员将不再简单的是做好业务维护，今后随维随销必将成为今后后端人员应该具备的主要能力。提升通信市场洞察力和前瞻力的敏锐性，能够把握市场核心，对市场趋势发展更加清晰，开拓思维，提高战略眼光，辅助客户经理做好项目项目洽谈、签单云改产品销售实战及方案开发的技巧
政企业务发展掌握电信云与物联网业务发展形势与业务能力要求；了解5G物联网的整体架构，掌握电信物联网与云产品的营销模式与营销策略，提高政企市场经营效益

培训对象：

公司部门及条线:网运、网发相关主任，网运各专业主管，网发政企业务相关主管，政支全体，各区县建维主管或副主管

培训规划（2天）

2天/期

培训大纲：

模块主题	课程内容	收益/任务
模块一电信（运营商）为什么要云改数转	2021全球科技发展趋势企业机构正在从应对新冠疫情转向推动增长必须关注形成主流趋势的三个主要领域以人为本位置独立性韧性交付云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争二、云业务市场的蓬勃发展政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机国家政策连续出台，利好云业务市场以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展云业务打造全领域产品提供服务价值新基建的7个方面三、新基建+数字化，已经成为国策新基建，靠数字化来完成 5G+AI+云大物，成为新基建最重要的支撑四、云网融合趋势下必须要云改数转云是什么网又是什么？云重要还是网重要云网融合下，云改数转的必要性互联网时代下的运营商的地位分析云网融合时代下电信又该何去何从	全面了解为什么云改数转的背景，以及云改数转的急迫性数字化的本质，就是发展
模块二云改数转的本质是什么	一、数字化时代的本质与内涵数字化的内涵覆盖八个方面数字化的核心，是让运营商改变管道思维也需要重构我们的组织、业务、人员能力二、数字化的内涵，涉及的层面数字化的内容、与应用数字化的营销数字化的IOT物联网与信息化数字化的….. 三、数字化转型，在两个基础设施必须动手一个数字化运营，构建中台一个数字化支撑，实施云改	了解云改数转的本质是什么
模块三电信云改数转从哪里开始转变	转型，政企改革，是数字化转型的核心体现需要重构业务需要重构组织需要重构人员需要适应各行各业数字化发展的需要二、将从卖产品，向卖解信息化决方案转型从卖产品，向卖物联网解决方案转型从卖ICT业务，向信息化解决方案转型从卖IDC，向云+大数据集成与解决方案转型集成业务如何做？三、将从卖管道，向“互联网+”转型在价值链上动手，实施转型在供应链上动手，实施转型在产业链上动手，实施转型将从卖管道，向卖数据运营转型（云+大数据）四、转型，5G+云大物，怎么做？ 5G，对运营商的价值巨大 5G的网络架构、与关键创新 5G的部署、与4G、2G的协同 5G对运营商而言，将带来巨大的效益增长 5G的关键应用简介五、云+大+物，将作为云改数转最重要的工具阿里，数字浙江，典型的云+大数据应用阿里，智慧交通，典型的云+大+物应用云平台，怎么搭云应用，怎么做？物联网业务怎么思考？大数据究竟起到何种作用？	了解电信云改数转具体转型的方式以及业务，从而对云改数转有一个深刻的认识电信的认知：5G时代网络的架构是的“云网”融合这一事实
模块四知己知彼，百战不殆（电信、联通、移动云改数转分析）	一、知己（电信云改数转：中国电信转型3.0战略）电信的目标：网络智能化、业务生态化（业务）、运营智慧化（中台），三化改革电信的操作： 2+5生态分析电信的设施：数字化转型的举措——云改中国电信 “智能云改工程” 网络上云、IT上云、业务上云实现：toC、toB、toH、toS（社会）的全面融合云改，电信战略3.0的基础设施二、知彼（移动和联通云改数转）中国移动的“五纵三横五纵基础设施数字化社会治理数字化生产方式数字化工作方式数字化生活方式数字化三横线上化智能化云化中国联通全面数字化转型 1+3+3”七项工作 “1”坚持和加强党的全面领导 “3”是三个加快：加快公众产品转型、加快渠道提质转型、加快政企创新转型 “3”是三个提升：提升网络竞争能力、提升IT集约支撑力、提升企业治理能力	三大运营商云改数转进度研究，知己知彼，百战不殆。
模块五总结：运营商云改数转未来之路	企业危机意识培养，激发企业活力通信网络云化，面向分布式云自有系统上云，打造随处运营培养开源人才，挖潜数据金矿	探讨未来发展之路，解析转型之路
模块六：政企行业营销五步法	政企行业营销的本质：采集--传输---存储--计算--应用政企行业营销五步法定计划定需求引场景谈价值推订单	抓住本质，分析用户需求，解决用户痛点，达成成交。

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• 张永富：《政企客户经理能力提升及营销实战训练营》: 培训背景：当前互联网形势下，客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在营销沟通的过程，贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好政企营销工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。根据公司部署客户经营“全渠道、全客户、全业务”的要求，结合各经营单位在“两深入、两服务”调研工作中的需求，要提升客户经理及时支撑能力。同时基于5G新时代政企客户需求的升级，从原来的“传统的通信业务+简单增值业务”转变为“网络+云（DICT）”需求，对移动政企条线的业务模式、客户价值经营方式提出新的挑战和要求。在“5G+物联网+云”等新形势下，各经营单位政企客户经营能力存在不同程度的短板，因此急需培训促进各经营单位政企客户经验的转型，提升政企客户营销能力。本课程项目基于顾问式销售管理的基础，重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，重点提升移动政企客户经理”云网融合“等行业需求透视化管理能力，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计行业分析、客户分析、解决方案制作等内容，全面提升客户经理的顾问式销售能力，实现政企客户价值的有效拓展与保有。培训目标：明晰当前发展形势：并确定在新形势下客户经理的新定位；学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业研究分析和行业服务营销能力；掌握行业分析方法：通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；运用需求分析工具：通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升客户经理需求管理技能；提升场景营销能力：通过一场理论与实战完美结合的实战，通过对场景化营销的演练、实地拜访跟随营销，早会、手把手辅导、复盘小结等动作，在实战过程中，实时纠偏，提升客户经理的大项目销售能力。培训对象：地市政企客户经理培训规划：（4天）4天/期，其中1.5天理论+2.5天实战阶段主题时长实施主体阶段一理论赋能培训1天讲师阶段二模拟演练0.5天讲师、参训学员阶段三实战辅导2.5天参训学员、团队阶段四复盘总结及考试2小时讲师、参训学员 5、课程议程时间主题主导人第1天8:30-8:45开班致辞移动领导8:45-9:00团队建设讲师及辅导教练9:00-12:00模块一：云业务市场趋势及营销战略模块二：客户经理职业新变化及定位模块三：顾问式销售第一步：发现商机14:00-17:30模块四：顾问式销售第二步：明确商机模块五：顾问式销售第三步：解决方案模块六：顾问式销售第四步：合同签订模块七：顾问式销售第五步：实施再赢第2天8:30-12:00模拟演练：场景化营销模拟演练，话术通关14:00-17:30目标客户分析，制定策略客户预约目标客户拜访复盘小结第3天8:30-12:00目标客户分析，制定策略客户预约目标客户拜访14:00-17:30目标客户拜访复盘小结第4天8:30-12:00目标客户分析，制定策略客户预约目标客户拜访14:00-16:00目标客户拜访复盘小结16:00-18:00课程考试及总结优秀学员颁奖6、理论培训大纲模块主题课程内容收益/任务模块一云业务市场趋势及营销战略传统IDC业务向提供一站式的云业务市场演进IDC产业链价值向上延伸IDC服务内容向上延伸云业务的基础知识：公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机国家政策连续出台，利好云业务市场以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展云业务打造全领域产品提供服务价值云产品的类型及其特点二、什么是云以及移动云的介绍云主机云桌面云存储移动云主机的客户使用场景分析移动云与使用传统服务器的优劣势对比移动云网融合的独有优势其他地市云网融合成绩三、云网融合发展现状及趋势的一些思考云网融合发展背景云网融合概念新形势下云网融合市场发展形势与市场机遇分析数字化管理赋能背景下云网融合业务发展形势解析基于PEST分析的企业上云趋势及云网融合的优势行业客户云计算、物联网、大数据、人工智能技术的融合应用基于信息安全管理的云网融合优势的数据高密行业应用企业上云助力数字化管理云网融合创造行业发展优势云网融合政务教育医疗企业领域的市场机会解析做云网融合业务、DICT业务的意义快速掌握最新云网业务的发展趋势，了解当前最新的云网业务产品体系知识结构的转变模块二客户经理职业新变化及定位一、客户经理的工作新要求营销模式的转变工作能力的转变二、未来职业模式转变团队协作的变化资源整合的变化融合营销的变化互惠互利借力打力平台整合三、客户经理新营销工作的四个层级【视频案例】：电影：十全九美四级客户经理共存生态链：目的：注意力：价值：客户关系四、客户价值与销售新模式外在价值客户的需求与匹配【案例分享】万年不动的客户异动内在价值客户的需求与匹配【视频案例】客户到底要什么？战略价值客户的需求与匹配【案例分享】工商银行的1000万大单了解客户经理工作新要求及营销工作的新模式经典案例引入：手机邮箱的销售分析模块三顾问式售第一步：发现商机一、顾问式销售模式分析：顾问式销售五步法的应用顾问式销售思维转型客户购买行为分析顾问式销售第一步：发现商机目标客户甄选“MAN”原则的运用【模拟练习】：接触客户黄金话题引入图表：MAN原则的顺序判别三、目标客户接触如何把握不同时机下的迅速切入【情景案例】：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入插入探讨式开场的要领和话术提炼【情景案例】：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入四、政企产品体系DICT标准化产品移动信息化方案行业应用系统集成【案例分析】：IBM的咨询王者之路【案例分析】：惠普的后收费模式五、发现商机的渠道和路径MECE商机发现的多元渠道商机发现路径图了解顾问式销售的模式，掌握发现商机的的原则，能运用发现商机的渠道和路径验证商机模块四顾问式销售第二步：明确商机一、明确商机精准商机商机评估是否真实钱+时间+人=真实能否参与参与优势是否值得【案例分享】云南某公安局专线和信息化产品二、需求三层级【案例导入】乍得共和国之旅了解客户需求资料收集信息收集显性呈现判断需求挖掘客户需求辨别显性和隐性需求的不同发现需求的真实背后原因【案例分析】：某呼叫中心的项目数据创造客户需求【经典案例】船运企业的买回卖去【经典案例】车友卡的无车销售【经典案例】“车讯通“的不同部门不同需求创造三、换上客户的脑袋：行业客户分析法【案例分析】某餐饮行业基于价值链分析信息化应用案例行业客户价值链分析法【情景训练】不同行业客户价值链分析政企客户的需求假设与分析四、如何挖掘潜在客户的需求【案例分析】三个街边小贩营销经挖掘潜在客户需求的SPIN法五、需求挖掘提问技巧分解第一步—询问现状问题的技巧和话术第二步—问题询问的技巧和话术第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题【案例分析】15万美金与100万美金的暗示效应暗示问题的玄机：痛苦加大法第四步—需求满足询问六、实战训练【模拟情景练习】不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用【工具运用】目前常用业务的效益点提炼了解商机明确的流程与需求的层级，掌握需求挖掘提问三步分解的技巧采购角色分析模块五顾问式销售第三步：解决方案设计一、客户采购决策分析角色身份角色态度适应能力分析交往关系分析职位和影响力组织关系富图各类决策流程二、产品差异化分析确定差异化目标客户价值全景图价值影响满意度和忠诚度差异化战术五要素产品：交易收获关系：交易感知服务：交易享受渠道：交易接触价格：交易付出方案呈现增值降本：“第九区”五大增值战术四大降本战术攻守25式点面之争价值之争方式之争体现之争三、竞争策略分析矛与盾进攻手段：正面【案例分享】：某移动招投标的正面强势进攻进攻手段：侧面【案例分享】：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。进攻手段：市场分割【案例分享】：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割防守手段：坚守阵地【案例分享】：提出标准和抬高门槛防守手段：拖延战术【案例分享】未来值得期待五、产品呈现的工具和方法产品呈现的结构化四化原则产品呈现的阐述方式简洁的“三句半”了解客户采购决策分析的流程与模式，掌握产品差异化分析的关键要素，能进行产品竞争的分析并掌握产品的呈现的工具及方法需求分析模块六顾问式销售第四步：合同签订一、方案书的结构思路价值创新方案说明【案例】组织一次烧烤活动二、商务竞争和谈判商务竞争的五大误区商务谈判的十大战术【视频案例】：周先生的卖房之旅【案例分享】：佛寺前的手镯【案例分享】：瑞丽的那翡翠了解方案书的结构与思路，运用商务竞争谈判的技巧突破营销瓶颈视频录像教学：客户显性拒绝后的应对模块七顾问式销售第五步：实施再赢一、客户决策心理分析客户拒绝背后的真相：疑虑和风险二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对【乒乓对话】：应对客户显性拒绝的方法【实战训练】：不同类型新业务有效消除疑虑的话术三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对四种价格表达法的技巧和话术同样的话的八种表达方式【情景演练】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练四、缔结成交如何捕捉缔结时机缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术【模拟练习】：缔结技巧的训练五、售后维系如何促进二次开发，提高使用量功能维系、情感维系及技术维系行动策略与NBA熟悉客户决策的分析方法，掌握化解客户异议的技巧并能够进一步缔结成交 7、模拟演练（0.5天）模块主题课程内容模拟演练模式模拟演练是根据学员重点营销产品和重点行业的真实场景，精心编制一个政企信息化大单销售案例，融合多项信息化应用产品和业务，贯穿整个培训过程。模拟演练采取角色扮演、实战对抗、点评分析的方式，学员以小组为单位（互为竞争对手）通过案例信息讨论、制定销售策略、模拟拜访场景，将实际销售的每个过程衔接起来，从商机挖掘到成功签约，再现真实的销售场景。模拟演练形式1）组建销售团队：以小组单位组建销售团队，参与模拟竞争。小组根据每人的特点进行人员分工，如总经理、市场总监、客户经理、技术经理等，明确角色的岗位责任。2）分析案例背景：学员根据给定的案例资料，进行分析并对组员的销售活动进行分工，熟悉材料，分头准备。3）制定销售策略和行动计划：学员根据拜访收集的信息，全面有效地制定销售策略和销售计划，进行多轮拜访，挖掘需求，制定行动方案。4）讲师点评：拜访结束后，小组学员总结经验教训、讲师点评辅导，启发学员思考，进而融会贯通，学以致用。模拟演练流程模拟演练环节环节1：初次拜访，收集信息环节2：制定策略，获取商机环节3：探索方案，呈现优势环节4：针锋相对、商务谈判环节5：投标答疑，合作共赢 8、实战安排（2.5天）时间安排课程主题辅导内容第2天下午目标客户分析，制定策略拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。客户预约未预约好，要先再进行电话预约，约好上门拜访时间目标客户拜访每个小组各拜访1-2个客户，需要事先规划好拜访路线。拜访中，客户经理销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。关键辅导动作：记录拜访过程观察互动细节落实关键动作总结承诺复盘小结点评总结走访情况，学员谈一谈当日拜访感受，其他学员进行补充，解决学员实际走访遇到的问题，提升信心和能力。每日复盘关键点:回顾拜访细节提优补差资源整合及内部协调下一步商机跟进第3-4天上午目标客户分析，制定策略拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。客户预约未预约好，要再进行电话预约，约好上门拜访时间目标客户拜访每个半天每个小组各拜访1-2个客户，需要事先规划好拜访路线。拜访中，客户经理销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。关键辅导动作：记录拜访过程观察互动细节落实关键动作总结承诺下午目标客户拜访复盘小结点评总结走访情况，学员谈一谈当日拜访感受，其他学员进行补充，解决学员实际走访遇到的问题，提升信心和能力。每日复盘关键点:回顾拜访细节提优补差资源整合及内部协调下一步商机跟进

• 张永富：《政企客户经理能力提升及营销实战训练营》: 培训背景：当前互联网形势下，客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在营销沟通的过程，贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好政企营销工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。根据公司部署客户经营“全渠道、全客户、全业务”的要求，结合各经营单位在“两深入、两服务”调研工作中的需求，要提升客户经理及时支撑能力。同时基于5G新时代政企客户需求的升级，从原来的“传统的通信业务+简单增值业务”转变为“网络+云（DICT）”需求，对电信政企条线的业务模式、客户价值经营方式提出新的挑战和要求。在“5G+物联网+云”等新形势下，各经营单位政企客户经营能力存在不同程度的短板，因此急需培训促进各经营单位政企客户经验的转型，提升政企客户营销能力。本课程项目基于顾问式销售管理的基础，重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，重点提升电信政企客户经理”云网融合“等行业需求透视化管理能力，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计行业分析、客户分析、解决方案制作等内容，全面提升客户经理的顾问式销售能力，实现政企客户价值的有效拓展与保有。培训目标：明晰当前发展形势：并确定在新形势下客户经理的新定位；学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业研究分析和行业服务营销能力；掌握行业分析方法：通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；运用需求分析工具：通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升客户经理需求管理技能；提升场景营销能力：通过一场理论与实战完美结合的实战，通过对场景化营销的演练、实地拜访跟随营销，早会、手把手辅导、复盘小结等动作，在实战过程中，实时纠偏，提升客户经理的大项目销售能力。培训对象：地市政企客户经理培训规划（4天）4天/期，其中1.5天理论+2.5天实战阶段主题时长实施主体阶段一理论赋能培训1天讲师阶段二模拟演练0.5天讲师、参训学员阶段三实战辅导2.5天参训学员、团队阶段四复盘总结及考试2小时讲师、参训学员 5、课程议程时间主题主导人第1天8:30-8:45开班致辞电信领导8:45-9:00团队建设讲师及辅导教练9:00-12:00模块一：云业务市场趋势及营销战略模块二：客户经理职业新变化及定位模块三：顾问式销售第一步：发现商机14:00-17:30模块四：顾问式销售第二步：明确商机模块五：顾问式销售第三步：解决方案模块六：顾问式销售第四步：合同签订模块七：顾问式销售第五步：实施再赢第2天8:30-12:00模拟演练：场景化营销模拟演练，话术通关14:00-17:30目标客户分析，制定策略客户预约目标客户拜访复盘小结第3天8:30-12:00目标客户分析，制定策略客户预约目标客户拜访14:00-17:30目标客户拜访复盘小结第4天8:30-12:00目标客户分析，制定策略客户预约目标客户拜访14:00-16:00目标客户拜访复盘小结16:00-18:00课程考试及总结优秀学员颁奖6、理论培训大纲模块主题课程内容收益/任务模块一云业务市场趋势及营销战略传统IDC业务向提供一站式的云业务市场演进IDC产业链价值向上延伸IDC服务内容向上延伸云业务的基础知识：公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机国家政策连续出台，利好云业务市场以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展云业务打造全领域产品提供服务价值云产品的类型及其特点二、什么是云以及天翼云的介绍云主机云桌面云存储电信云主机的客户使用场景分析天翼云与使用传统服务器的优劣势对比电信云网融合的独有优势其他地市云网融合成绩三、云网融合发展现状及趋势的一些思考云网融合发展背景云网融合概念新形势下云网融合市场发展形势与市场机遇分析数字化管理赋能背景下云网融合业务发展形势解析基于PEST分析的企业上云趋势及云网融合的优势行业客户云计算、物联网、大数据、人工智能技术的融合应用基于信息安全管理的云网融合优势的数据高密行业应用企业上云助力数字化管理云网融合创造行业发展优势云网融合政务教育医疗企业领域的市场机会解析做云网融合业务、DICT业务的意义快速掌握最新云网业务的发展趋势，了解当前最新的云网业务产品体系知识结构的转变模块二客户经理职业新变化及定位一、客户经理的工作新要求营销模式的转变工作能力的转变二、未来职业模式转变团队协作的变化资源整合的变化融合营销的变化互惠互利借力打力平台整合三、客户经理新营销工作的四个层级【视频案例】：电影：十全九美四级客户经理共存生态链：目的：注意力：价值：客户关系四、客户价值与销售新模式外在价值客户的需求与匹配【案例分享】万年不动的客户异动内在价值客户的需求与匹配【视频案例】客户到底要什么？战略价值客户的需求与匹配【案例分享】工商银行的1000万大单了解客户经理工作新要求及营销工作的新模式经典案例引入：手机邮箱的销售分析模块三顾问式售第一步：发现商机一、顾问式销售模式分析：顾问式销售五步法的应用顾问式销售思维转型客户购买行为分析顾问式销售第一步：发现商机目标客户甄选“MAN”原则的运用【模拟练习】：接触客户黄金话题引入图表：MAN原则的顺序判别三、目标客户接触如何把握不同时机下的迅速切入【情景案例】：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入插入探讨式开场的要领和话术提炼【情景案例】：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入四、政企产品体系DICT标准化产品移动信息化方案行业应用系统集成【案例分析】：IBM的咨询王者之路【案例分析】：惠普的后收费模式五、发现商机的渠道和路径MECE商机发现的多元渠道商机发现路径图了解顾问式销售的模式，掌握发现商机的的原则，能运用发现商机的渠道和路径验证商机模块四顾问式销售第二步：明确商机一、明确商机精准商机商机评估是否真实钱+时间+人=真实能否参与参与优势是否值得【案例分享】云南某公安局专线和信息化产品二、需求三层级【案例导入】乍得共和国之旅了解客户需求资料收集信息收集显性呈现判断需求挖掘客户需求辨别显性和隐性需求的不同发现需求的真实背后原因【案例分析】：某呼叫中心的项目数据创造客户需求【经典案例】船运企业的买回卖去【经典案例】车友卡的无车销售【经典案例】“车讯通“的不同部门不同需求创造三、换上客户的脑袋：行业客户分析法【案例分析】某餐饮行业基于价值链分析信息化应用案例行业客户价值链分析法【情景训练】不同行业客户价值链分析政企客户的需求假设与分析四、如何挖掘潜在客户的需求【案例分析】三个街边小贩营销经挖掘潜在客户需求的SPIN法五、需求挖掘提问技巧分解第一步—询问现状问题的技巧和话术第二步—问题询问的技巧和话术第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题【案例分析】15万美金与100万美金的暗示效应暗示问题的玄机：痛苦加大法第四步—需求满足询问六、实战训练【模拟情景练习】不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用【工具运用】目前常用业务的效益点提炼了解商机明确的流程与需求的层级，掌握需求挖掘提问三步分解的技巧采购角色分析模块五顾问式销售第三步：解决方案设计一、客户采购决策分析角色身份角色态度适应能力分析交往关系分析职位和影响力组织关系富图各类决策流程二、产品差异化分析确定差异化目标客户价值全景图价值影响满意度和忠诚度差异化战术五要素产品：交易收获关系：交易感知服务：交易享受渠道：交易接触价格：交易付出方案呈现增值降本：“第九区”五大增值战术四大降本战术攻守25式点面之争价值之争方式之争体现之争三、竞争策略分析矛与盾进攻手段：正面【案例分享】：某移动招投标的正面强势进攻进攻手段：侧面【案例分享】：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。进攻手段：市场分割【案例分享】：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割防守手段：坚守阵地【案例分享】：提出标准和抬高门槛防守手段：拖延战术【案例分享】未来值得期待五、产品呈现的工具和方法产品呈现的结构化四化原则产品呈现的阐述方式简洁的“三句半”了解客户采购决策分析的流程与模式，掌握产品差异化分析的关键要素，能进行产品竞争的分析并掌握产品的呈现的工具及方法需求分析模块六顾问式销售第四步：合同签订一、方案书的结构思路价值创新方案说明【案例】组织一次烧烤活动二、商务竞争和谈判商务竞争的五大误区商务谈判的十大战术【视频案例】：周先生的卖房之旅【案例分享】：佛寺前的手镯【案例分享】：瑞丽的那翡翠了解方案书的结构与思路，运用商务竞争谈判的技巧突破营销瓶颈视频录像教学：客户显性拒绝后的应对模块七顾问式销售第五步：实施再赢一、客户决策心理分析客户拒绝背后的真相：疑虑和风险二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对【乒乓对话】：应对客户显性拒绝的方法【实战训练】：不同类型新业务有效消除疑虑的话术三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对四种价格表达法的技巧和话术同样的话的八种表达方式【情景演练】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练四、缔结成交如何捕捉缔结时机缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术【模拟练习】：缔结技巧的训练五、售后维系如何促进二次开发，提高使用量功能维系、情感维系及技术维系行动策略与NBA熟悉客户决策的分析方法，掌握化解客户异议的技巧并能够进一步缔结成交 7、模拟演练（0.5天）模块主题课程内容模拟演练模式模拟演练是根据学员重点营销产品和重点行业的真实场景，精心编制一个政企信息化大单销售案例，融合多项信息化应用产品和业务，贯穿整个培训过程。模拟演练采取角色扮演、实战对抗、点评分析的方式，学员以小组为单位（互为竞争对手）通过案例信息讨论、制定销售策略、模拟拜访场景，将实际销售的每个过程衔接起来，从商机挖掘到成功签约，再现真实的销售场景。模拟演练形式1）组建销售团队：以小组单位组建销售团队，参与模拟竞争。小组根据每人的特点进行人员分工，如总经理、市场总监、客户经理、技术经理等，明确角色的岗位责任。2）分析案例背景：学员根据给定的案例资料，进行分析并对组员的销售活动进行分工，熟悉材料，分头准备。3）制定销售策略和行动计划：学员根据拜访收集的信息，全面有效地制定销售策略和销售计划，进行多轮拜访，挖掘需求，制定行动方案。4）讲师点评：拜访结束后，小组学员总结经验教训、讲师点评辅导，启发学员思考，进而融会贯通，学以致用。模拟演练流程模拟演练环节环节1：初次拜访，收集信息环节2：制定策略，获取商机环节3：探索方案，呈现优势环节4：针锋相对、商务谈判环节5：投标答疑，合作共赢 8、实战安排（2.5天）时间安排课程主题辅导内容第2天下午目标客户分析，制定策略拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。客户预约未预约好，要先再进行电话预约，约好上门拜访时间目标客户拜访每个小组各拜访1-2个客户，需要事先规划好拜访路线。拜访中，客户经理销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。关键辅导动作：记录拜访过程观察互动细节落实关键动作总结承诺复盘小结点评总结走访情况，学员谈一谈当日拜访感受，其他学员进行补充，解决学员实际走访遇到的问题，提升信心和能力。每日复盘关键点:回顾拜访细节提优补差资源整合及内部协调下一步商机跟进第3-4天上午目标客户分析，制定策略拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。客户预约未预约好，要再进行电话预约，约好上门拜访时间目标客户拜访每个半天每个小组各拜访1-2个客户，需要事先规划好拜访路线。拜访中，客户经理销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。关键辅导动作：记录拜访过程观察互动细节落实关键动作总结承诺下午目标客户拜访复盘小结点评总结走访情况，学员谈一谈当日拜访感受，其他学员进行补充，解决学员实际走访遇到的问题，提升信心和能力。每日复盘关键点:回顾拜访细节提优补差资源整合及内部协调下一步商机跟进

张永富：《电信云转数改能力提升培训》

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