培训背景：
当前互联网形势下，客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在营销沟通的过程，贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好政企营销工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。
根据公司部署客户经营“全渠道、全客户、全业务”的要求，结合各经营单位在“两深入、两服务”调研工作中的需求，要提升客户经理及时支撑能力。同时基于5G新时代政企客户需求的升级，从原来的“传统的通信业务+简单增值业务”转变为“网络+云（DICT）”需求，对移动政企条线的业务模式、客户价值经营方式提出新的挑战和要求。在“5G+物联网+云”等新形势下，各经营单位政企客户经营能力存在不同程度的短板，因此急需培训促进各经营单位政企客户经验的转型，提升政企客户营销能力。
本课程项目基于顾问式销售管理的基础，重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，重点提升移动政企客户经理”云网融合“等行业需求透视化管理能力，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计行业分析、客户分析、解决方案制作等内容，全面提升客户经理的顾问式销售能力，实现政企客户价值的有效拓展与保有。
培训目标：
培训对象：
地市政企客户经理
培训规划：（4天）
4天/期，其中1.5天理论+2.5天实战
阶段 | 主题 | 时长 | 实施主体 |
| 阶段一 | 理论赋能培训 | 1天 | 讲师 |
| 阶段二 | 模拟演练 | 0.5天 | 讲师、参训学员 |
| 阶段三 | 实战辅导 | 2.5天 | 参训学员、团队 |
| 阶段四 | 复盘总结及考试 | 2小时 | 讲师、参训学员 |
5、课程议程
时间 | 主题 | 主导人 | |
第1天 | 8:30-8:45 |
| 移动领导 |
8:45-9:00 |
| 讲师 及辅导教练 | |
9:00-12:00 |
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14:00-17:30 |
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第2天 | 8:30-12:00 |
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14:00-17:30 |
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第3天 | 8:30-12:00 |
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14:00-17:30 |
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第4天 | 8:30-12:00 |
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14:00-16:00 |
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16:00-18:00 |
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6、理论培训大纲
模块主题 | 课程内容 | 收益/任务 |
模块一 云业务市场趋势及营销战略
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二、什么是云以及移动云的介绍
三、云网融合发展现状及趋势的一些思考
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模块二 客户经理职业新变化及定位 | 一、客户经理的工作新要求
二、未来职业模式转变
三、客户经理新营销工作的四个层级 【视频案例】：电影：十全九美
四、客户价值与销售新模式
【案例分享】万年不动的客户异动
【视频案例】客户到底要什么？
【案例分享】工商银行的1000万大单 |
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模块三 顾问式售第一步：发现商机 | 一、顾问式销售模式分析：
【模拟练习】：接触客户黄金话题引入 图表：MAN原则的顺序判别 三、目标客户接触
【情景案例】：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入
【情景案例】：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入 四、 政企产品体系
【案例分析】：IBM的咨询王者之路 【案例分析】：惠普的后收费模式 五、发现商机的渠道和路径MECE
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模块四 顾问式销售第二步：明确商机 | 一、明确商机
【案例分享】云南某公安局专线和信息化产品 二、需求三层级 【案例导入】乍得共和国之旅
【案例分析】：某呼叫中心的项目数据
【经典案例】船运企业的买回卖去 【经典案例】车友卡的无车销售 【经典案例】“车讯通“的不同部门不同需求创造 三、换上客户的脑袋：行业客户分析法 【案例分析】某餐饮行业基于价值链分析信息化应用案例
【情景训练】不同行业客户价值链分析
四、如何挖掘潜在客户的需求 【案例分析】三个街边小贩营销经
五、需求挖掘提问技巧分解
【案例分析】15万美金与100万美金的暗示效应
六、实战训练 【模拟情景练习】不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用 【工具运用】目前常用业务的效益点提炼 |
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模块五 顾问式销售第三步：解决方案设计 | 一、客户采购决策分析
二、产品差异化分析
三、竞争策略分析
【案例分享】未来值得期待 五、产品呈现的工具和方法
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模块六 顾问式销售第四步：合同签订 | 一、方案书的结构思路
【案例】组织一次烧烤活动 二、商务竞争和谈判
【视频案例】：周先生的卖房之旅 【案例分享】：佛寺前的手镯 【案例分享】：瑞丽的那翡翠 |
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模块七 顾问式销售第五步：实施再赢 | 一、客户决策心理分析
二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对 【乒乓对话】：应对客户显性拒绝的方法 【实战训练】：不同类型新业务有效消除疑虑的话术 三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
【情景演练】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练 四、缔结成交
【模拟练习】：缔结技巧的训练 五、售后维系
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7、模拟演练（0.5天）
模块主题 | 课程内容 |
模拟演练模式 | 模拟演练是根据学员重点营销产品和重点行业的真实场景，精心编制一个政企信息化大单销售案例，融合多项信息化应用产品和业务，贯穿整个培训过程。模拟演练采取角色扮演、实战对抗、点评分析的方式，学员以小组为单位（互为竞争对手）通过案例信息讨论、制定销售策略、模拟拜访场景，将实际销售的每个过程衔接起来，从商机挖掘到成功签约，再现真实的销售场景。 |
模拟演练形式 | 1）组建销售团队：以小组单位组建销售团队，参与模拟竞争。小组根据每人的特点进行人员分工，如总经理、市场总监、客户经理、技术经理等，明确角色的岗位责任。 2）分析案例背景：学员根据给定的案例资料，进行分析并对组员的销售活动进行分工，熟悉材料，分头准备。 3）制定销售策略和行动计划：学员根据拜访收集的信息，全面有效地制定销售策略和销售计划，进行多轮拜访，挖掘需求，制定行动方案。 4）讲师点评：拜访结束后，小组学员总结经验教训、讲师点评辅导，启发学员思考，进而融会贯通，学以致用。 |
模拟演练流程 |
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模拟演练环节
| 环节1：初次拜访，收集信息 环节2：制定策略，获取商机 环节3：探索方案，呈现优势 环节4：针锋相对、商务谈判 环节5：投标答疑，合作共赢 |
8、实战安排（2.5天）
时间安排 | 课程主题 | 辅导内容 | |
第 2 天
| 下午 | 目标客户分析，制定策略 | 拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。 |
| 客户预约 | 未预约好，要先再进行电话预约，约好上门拜访时间 | ||
| 目标客户拜访 | 每个小组各拜访1-2个客户，需要事先规划好拜访路线。 关键辅导动作：
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| 复盘小结 | 点评总结走访情况，学员谈一谈当日拜访感受，其他学员进行补充，解决学员实际走访遇到的问题，提升信心和能力。 每日复盘关键点:
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第 3 - 4 天 | 上午 | 目标客户分析，制定策略 | 拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。 |
| 客户预约 | 未预约好，要再进行电话预约，约好上门拜访时间 | ||
| 目标客户拜访 | 每个半天每个小组各拜访1-2个客户，需要事先规划好拜访路线。 关键辅导动作：
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| 下午 | 目标客户拜访 | ||
| 复盘小结 | 点评总结走访情况，学员谈一谈当日拜访感受，其他学员进行补充，解决学员实际走访遇到的问题，提升信心和能力。 每日复盘关键点:
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张永富