顾问式售第一步：发现商机 | 一、顾问式销售模式分析： - 经典案例引入：手机邮箱的销售分析
- 顾问式销售五步法的应用
- 顾问式销售思维转型
- 客户购买行为分析
- 顾问式销售第一步：发现商机
【模拟练习】：接触客户黄金话题引入 三、目标客户接触 【情景案例】：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入 【情景案例】：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入 四、 政企产品体系 五、发现商机的渠道和路径MECE | - 了解顾问式销售的模式，掌握发现商机的的原则，能运用发现商机的渠道和路径
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顾问式销售第二步：明确商机 | 一、明确商机 - 精准商机
- 商机评估
- 是否真实
- 钱+时间+人=真实
- 能否参与
- 参与优势
- 是否值得
【案例分享】云南某公安局专线和信息化产品 二、需求三层级 - 了解客户需求
- 资料收集
- 信息收集
- 显性呈现
- 判断需求
- 挖掘客户需求
- 辨别显性和隐性需求的不同
- 发现需求的真实背后原因
- 创造客户需求
三、换上客户的脑袋：行业客户分析法 【案例分析】某餐饮行业基于价值链分析信息化应用案例 【情景训练】不同行业客户价值链分析 四、如何挖掘潜在客户的需求 【案例分析】三个街边小贩营销经 五、需求挖掘提问技巧分解 - 第一步—询问现状问题的技巧和话术
- 第二步—问题询问的技巧和话术
- 第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题
- 暗示问题的玄机：痛苦加大法
- 第四步—需求满足询问
六、实战训练 【模拟情景练习】不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用 【工具运用】目前常用业务的效益点提炼 | - 了解商机明确的流程与需求的层级，掌握需求挖掘提问三步分解的技巧
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顾问式销售第三步：解决方案设计 | 一、客户采购决策分析 - 角色身份
- 角色态度
- 适应能力分析
- 交往关系分析
- 职位和影响力
- 组织关系富图
- 各类决策流程
二、产品差异化分析 - 确定差异化目标
- 客户价值全景图
- 价值影响满意度和忠诚度
- 差异化战术五要素
- 产品：交易收获
- 关系：交易感知
- 服务：交易享受
- 渠道：交易接触
- 价格：交易付出
- 方案呈现增值降本：“第九区”
- 五大增值战术
- 四大降本战术
- 攻守25式
- 点面之争
- 价值之争
- 方式之争
- 体现之争
三、竞争策略分析 - 矛与盾
- 进攻手段：正面
- 【案例分享】：某移动招投标的正面强势进攻
- 进攻手段：侧面
- 【案例分享】：提出标准和抬高门槛
【案例分享】未来值得期待 五、产品呈现的工具和方法 - 产品呈现的结构化
- 四化原则
- 产品呈现的阐述方式
- 简洁的“三句半”
| - 了解客户采购决策分析的流程与模式，掌握产品差异化分析的关键要素，能进行产品竞争的分析并掌握产品的呈现的工具及方法
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顾问式销售第四步：合同签订 | 一、方案书的结构思路 【案例】组织一次烧烤活动 二、商务竞争和谈判 | - 了解方案书的结构与思路，运用商务竞争谈判的技巧突破营销瓶颈
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| 顾问式销售第五步：实施再赢 | 一、客户决策心理分析 二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对 【乒乓对话】：应对客户显性拒绝的方法 【实战训练】：不同类型新业务有效消除疑虑的话术 三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对 【情景演练】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练 四、缔结成交 - 如何捕捉缔结时机
- 缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术
【模拟练习】：缔结技巧的训练 五、售后维系 - 如何促进二次开发，提高使用量
- 功能维系、情感维系及技术维系行动策略与NBA
| - 熟悉客户决策的分析方法，掌握化解客户异议的技巧并能够进一步缔结成交
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张永富