【课程背景】
不以成交为目的的销售沟通都是“耍流氓”，不但浪费客户的时间，不能解决客户的问题、满足客户的需求；还浪费公司的资源，不能创造客户价值、提升公司利润；同时给客户留下一个非常不专业的坏印象，影响公司的品牌形象。往往销售人员在与客户沟通中（包括推荐产品或服务）会出现以下问题，比如：
1．拜访客户准备不足没有给客户留下一个良好的专业形象，导致业务日后难以推进；
2．沟通的过程中没有良好的状态，缺乏精气神，表现的不专业、不自信、不靠谱；
3．常常电话预约不到关键人，无约而访又扑空，或者人家觉得不礼貌，浪费时间与精力；
4．销售拜访中找不对关键人，使得拜访工作常常徒劳无功、停滞不前难以推进；
5．经常就事论事，抓不住客户的兴趣点，一味的推荐产品或服务让客户很反感；
6．沟通中不知道说些什么更能打动客户，经常制造尴尬局面，让销售进程停滞不前；
7．无法挖掘客户真实需求、不会站在对方角度介绍产品与服务，客户觉得与自己无关；
8．一味的想说服客户购买却造成了客户更大的对抗，从而产生了更多的异议；
9．由于价格因素导致客户沟通谈判破裂，降，公司不同意；不降客户走人；
10．不会针对不同性格与层次的客户进行因人而异的沟通，“千人一律”效果不佳；
11．不知道何时“收网”导致客户成交延迟，销售目标不能及时达成，浪费公司资源；
12．不会维护沟通成果，不懂维护客户的底层逻辑与方法，总给客户添麻烦等等。
——如您在销售拜访中常常出现上述问题5条以上，那么敬请您学习并关注本课程！
【课程收益】
1．塑造良好的职业形象，给客户留下好印象。
2．明确沟通目标，提升积极性与销售达成率。
3．快速而有效的建立信任关系推进业务晋级。
4．有效挖掘客户需求，让其自觉购买必要性。
5．有力呈现产品与服务价值，助其下定决心。
6．提升沟通表达艺术并且有效处理客户异议。
7．提升议价能力，把握时机临门一脚催成交。
8．有效维护客情关系，增加粘性降低流失率。
9．找对人、说对话、办对事，提升销售业绩。
【授课风格】风趣幽默、全是干货
【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）
【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试
【适合对象】一线销售人员、销售管理者、市场人员、辅销人员等
【授课纲要】
一、销售灵性提升技巧
1．销售灵性的重要性
2．提升灵性的3个关键词
3．销售要有服务意识
►延伸案例：主办方接待赵老师、老板的办公室布局等
►成果输出：接待客户注意的细节
二、拜访前的准备工作
1．确定沟通目标：提升积极性、具体目标
2．确定沟通对象：心理需求分析、需求分析作用
3．职业形象塑造：重要性、访前自检
4．软硬件的准备：专业度提升、必备工具
►延伸案例： 初次拜访杨（营销）总监的准备、法国“空客先生”雷义的成功之道
《外国企销售对客户不同层级关注度调研报告》、一次粗心大意的拜访
►成果输出：客户的拜访目标设计、贵司3个版本的专业介绍
贵司产品“质量好”的特征支撑梳理
三、找准关键拜访对象
1．业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权
2．找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色
3．找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略
4．线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁
►延伸案例：小丁被客户“踢皮球”、JS化肥的组织架构
国企W主任的公关 、商会秘书长的引荐
►成果输出：贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制
四、面谈成交实战技巧
1．约访技巧—精准拜访、提升效率
1）电话约访的6个步骤
2）解读6个步骤的细节
►延伸案例：常见电话约访话术、电话约访甲总的成功话术
►成果输出：2-3种不同拜访目标的电话约访话术
2．观察技巧—发现细节、策划话题
1）不善观察的原因分析
2）观察方法论、内容
3）观察微表情洞察客户心理
►延伸案例：趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局
►成果输出：2种不同情景办公室的话题策划
3．赞美技巧—拉进距离、提升好感
1）赞美的定义、格式、维度、作用
2）赞美的话术、注意事项
►延伸案例：威廉.詹姆斯及列夫.托尔斯泰对赞美的认知、刘刚首访采购张经理的赞美
►成果输出：重点目标客户赞美话术的设计
4．因人而异的沟通技巧
1）8种客户的特质表现
2）8种客户的沟通应对策略
►延伸案例：淄博四星级酒店的客服、某军工企业王老师的接待等
►成果输出：梳理的目标客户并做客户分类
5．提问技巧—了解情况、挖掘需求
1）提问的3种类型、作用与目的
2）需求的定义、2种分类与来源
3）了解情况工具：6W2H
4）挖掘需求工具：4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问
5）鼓励客户回答工具：QSA、提问无敌开场白
►延伸案例：化工产品的两种销售对比、某生产设备的需求引导、会说话的健身顾问等
►成果输出：针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划
关于4P贵司客户的需求挖掘话术策划
关于QSA多种客户回答的赞美应对话术
6．聆听技巧—发现玄机、表达尊重
1）聆听的最高层次：移情聆听之感同身受
2）聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方
3）聆听的重要方法：目视对方与随时记录
►延伸案例：百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论等
►成果输出：客户提问无法回答的应对话术、表达欲极强客户的应对策略
7．呈现技巧—产生共鸣、传递价值
1）专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告
2）产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法、“狼狗”传递法、“唯一”传递法
3）成功案例的编写技巧：7步法
►延伸案例：电器的价值传递、蔡司光学的唯一性、某能源集团的成功合作案例等
►成果输出：贵司产品及服务的价值呈现话术、贵司成功销售案例设计
客户购买担忧梳理以及应对策略
8．晋级技巧—创造晋级、临门一脚
1）客户异议处理技巧：同理心沟通法则
2）客户晋级的5个时机
3）守住价格底线的谈判策略与谈判铁三角
4）成交话术：9种收场白技巧
►延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”
►成果输出：常见客户异议的处理话术设计、贵司的成交收场白设计
守住贵司价格谈判底线的“提高及降低”的筹码梳理
五、客户关系维护技巧
1．客户关系维护的核心逻辑与策略模型
2．客户流失的权威调查：3个主要原因
3．客户关系维护技巧一：关注客户现在
4．客户关系维护技巧二：情感账户存款
5．客户关系维护技巧三：销售礼品馈赠
►延伸案例：关注W主任的新房、黄先生公关李主任、给周总经理的礼物等
►成果输出：客户有效接触方式与项目梳理、目标客户需求满足的提问话术
赵全柱