【课程背景】
在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格、从优秀再到卓越的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。带着这样的使命让我们一同走进本课程。
【课程收益】
1．面对挫折使得自己的内心更加理性强大。
2．提升专业而极具魅力的形象去吸引客户。
3．学会“看、说、问、听”四门实战技巧。
4．快速有效的建立信任关系推进业务晋级。
5．真正做到客户信任你、喜欢你、需要你。
6．做好客户晋级管理，有效把控销售进程。
【授课风格】风趣幽默、全是干货
【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）
【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试
【适合对象】各类拜访型销售精英及销售管理者
【授课纲要】
一、如何使内心理性强大
1．思维定式是行为与态度的源头
2. 积极主动：是人生与事业成功的首要前提
3．积极主动与消极被动对人的结果影响
4．提升积极主动性的三个方法：做正事、正暗示、关正圈
►延伸案例：北京理科状元的选择、《繁华》汪小姐工厂学习 、我的销冠之路
►成果输出：目前个人需要突破的某些障碍
二、如何做到客户想见你
1．拥有良好的职业形象
1）职业形象4大重要性
2）销售状态6字真金
3）提升状态3个方法
2．拥有专业解决问题的能力
►延伸案例：法国“空客先生”雷义的成功之道、《亮剑》赵政委的战前动员等
►成果输出：提升工作状态的计划或策略
三、如何做到客户想找你
1．观察技巧—发现细节、策划话题
1）不善观察的原因分析
2）观察方法论、内容
3）观察微表情洞察客户心理
►延伸案例：趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局
►成果输出：2种不同情景办公室的话题策划
2．提问技巧—了解情况、挖掘需求
1）提问的3种类型、作用与目的
2）需求的定义、2种分类与来源
3）了解情况工具：6W2H
4）挖掘需求工具：4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问
5）鼓励客户回答工具：QSA、提问无敌开场白
►延伸案例：化工产品的两种销售对比、某品牌生产设备的需求引导、会说话的健身顾问等
►成果输出：针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划
关于4P贵司客户的需求挖掘话术策划
关于QSA多种客户回答的赞美应对话术
3．聆听技巧—发现玄机、表达尊重
1）聆听的最高层次：移情聆听之感同身受
2）聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方
3）聆听的重要方法：目视对方与随时记录
►延伸案例：百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论等
►成果输出：客户提问无法回答的应对话术、表达欲极强客户的应对策略
4．表达技巧—产生共鸣、传递价值
1）专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告
2）专业表达技巧：方法、前提、核心
3）不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义
4）客户赞美技巧：作用、定义、格式、维度、模板、话术
5）因人而异的沟通策略：8种不同特质的客户的沟通策略
6）产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法FABE、 “狼狗”传递法
7）成功案例的编写技巧：7步法
►延伸案例：德莱塔郑鹏的公司专业介绍、某外企压缩机公司的调研、电器的价值传递
刘刚拜访采购经理的开场赞美、某能源集团的成功合作案例等
►成果输出：公司专业介绍话术、客户赞美话术、贵司产品及服务的价值呈现话术
贵司成功销售案例设计、客户购买担忧梳理、“质量好”的特征支撑梳理
四、如何做到客户信任你
1．建立信任之信任树模型
2．建立信任方法之：情感账户存款
3．建立信任方法之：客户把控细节
4．建立信任方法之：销售礼品馈赠
►延伸案例：趣味数学题、送给李总母亲的生日礼物、周总经理的任职纪念日
催收尾款的心理细节把控、黄先生公关难搞的李主任等
►成果输出：客户合作担忧的风险梳理与应对策略
五、如何使销售过程可控
1．销售结果的4种表现
2．用9种收场白话术促成交
3．销售漏斗对过程的管理与监督
4．销售行动计划的工具表单
►延伸案例：客户拜访计划、看销售漏斗判断业务有无进展
►成果输出：贵司的成交收场白设计、销售漏斗制作、销售计划制定
赵全柱