【课程背景】
作为一名成功且卓越的销售人员至少需要具备三个条件，一是要有良好的职业形象与心态；二是要有专业的产品与服务知识；三是要有熟练的沟通与公关技能或专业的服务技术。即想干、能干、会干！这其实也是销售人员胜任力模型中的重要维度、关键要求。销售人员从“小白”到“高手”离不开系统的学习、培训、辅导与实践。本课程立足销售人员在工作中所需的关键能力要求，针对性、模块化设计，既系统又灵活，行业覆盖面广、销售形式兼容性强。如果您正为如何快速打造一批优秀的销售人员而发愁时，请走进本课程！
【课程收益】
1．改善销售心态以及形象提升软实力。
2．掌握销售底层逻辑提升问题分析力。
3．学会价值呈现技巧提高销售沟通力。
4．创造与众不同的新方案提升指导力。
5．分析得失利弊把握人心提升公关力。
6．掌握谈判破局技巧提升夺单影响力。
7．掌握科学销售流程加强过程把控力。
8．打造销售培训体系提升销冠复制力。
9．打破典型的习惯性思维提升创新力。
【授课风格】风趣幽默、全是干货
【培训课时】9天（6小时/天，总计54小时）
【适合对象】各类拜访型销售精英及销售管理者
【训练流程】
项 目 | 内 容 | 说 明 |
1．课前测评 | 针对培训内容充分了解学员的相关基本情况 | 老师提供测评模版 |
2、案例萃取 | 结合训练内容针对具体销售场景及问题萃取 | 按照提问模板萃取 |
3、讲解演练 | 讲逻辑、知识、案例；练工具、方法、话术 | 结合企业实际练习 |
4、成果输出 | 结合销售场景输出销售话术手册或策略地图 | 需企业相关人协助 |
5、培训评估 | 对学习掌握情况及行为变化情况做相应评估 | 老师提供评估模板 |
6、教练复制 | 优选出部分学员给予辅导成为内部业务导师 | 人数根据实情确定 |
7、颁发证书 | 学员两级评估合格后协助企业颁发结业证书 | 讲师提供证书模板 |
【课程设置】
能力模块 | 课程内容 | 课时/天 |
软实力 | 一、思维定式的力量 二、积极的销售心态 三、良好的服务意识 四、高质的销售礼仪 | 0.5 |
分析力 沟通力 | 一、特征—分析实况、调整策略 二、找人—寻找关键、发展线人 三、策略—宏观把控、寻求突破 四、观察—发现细节、策划话题 五、表达—产生共鸣、传递价值 六、提问—了解情况、挖掘需求 七、聆听—发现玄机、表达尊重 八、成交—创造晋级、临门一脚 九、维护—增加粘性、减少流失 十、管理—分级处理、优化资源 | 4.0 |
指导力 | 一、暖场—知己知彼、打开局面 二、重组—梳理整合、发表见解 三、证明—以理服人、引发思考 四、共鸣—设身处地、以情动人 五、提议—稳扎稳打、抛砖引玉 六、推出—拨云见日、产品展示 | 0.5 |
影响力 | 一、到底什么是谈判 二、谈判的五个权力 三、谈判前四个要件 四、谈判的三项准备 五、谈判的四种风格 六、谈判的说服技巧 七、谈判过程的把控 八、谈判的八大策略 | 2.0 |
公关力 把控力 | 一、第一步：项目立项 二、第二步：初步接触 三、第三步：方案设计 四、第四步：业绩展示 五、第五步：方案确认 六、第六步：项目评估 七、第七步：合同谈判 八、第八步：签约成交 | 1.5 |
复制力 创新力 | 一、销售经理四项能力 二、销售辅导能力提升 三、销售创新能力提升 | 0.5 |
9 | 39 | 9 |
【课程纲要】
◆ 能力模块：软实力
一、思维定式的力量
1．思维定式是行为与态度的源头
2．思维定式的力量
二、积极的销售心态
1．积极主动与消极被动对人的结果影响
2．提升积极主动性的三个方法：做正事、正暗示、关正圈
三、良好的服务意识
1．客户满意与不满意对企业的影响
2．顾客流失的多角度原因分析
3．服务的4个层次与4个类型
四、高质的销售礼仪
1．职业形象的重要性
2．销售礼仪的定义与价值
3．形象礼仪技巧：仪容、仪表、仪态
4．客户拜访礼仪：敲门、握手、鞠躬、介绍、递接名片、目视、距离
5．客户接待礼仪：准备、乘车、就餐、送别
►延伸案例：北京理科状元的选择、《繁华》汪小姐工厂学习、我的销冠之路
张勇的发家秘诀、会唱歌的出租车司机、宝马车的保养服务
法国“空客先生”雷义的成功之道、《亮剑》赵政委的战前动员等
►成果输出：目前个人需要突破的某些障碍、结合实际贵司量化不同层次服务的标准
客户不满意点的梳理、提升工作状态的计划或策略、规范礼仪动作
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◆ 能力模块：分析力/沟通力
一、特征—分析实况、调整策略
1．B2B与B2C的区别
2．B2B型大客户销售有8个基本特征
3．基于8个特征下的思考与应对
►延伸案例：公关喜欢按摩的陈科长
二、找人—寻找关键、发展线人
1．业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权
2．找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色
3．找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略
4．线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁
►延伸案例：小丁被客户“踢皮球”、JS化肥的组织架构、国企W主任的公关
►成果输出：贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制
三、策略—宏观把控、寻求突破
1．主动突破的6种策略：见缝插针、釜底抽薪、借船出海等
2．选择放弃的1种策略：全身而退
►延伸案例：只与1个厂家合作的13个弊端、只与我方合作的13个好处
►成果输出：“见缝插针”的应用
四、观察—发现细节、策划话题
1．不善观察的原因分析
2．观察方法论、内容
3．观察微表情洞察客户心理
►延伸案例：趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局
►成果输出：2种不同情景办公室的话题策划
五、表达—产生共鸣、传递价值
1．专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告
2．专业表达技巧：方法、前提、核心
3．不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义
4．客户赞美技巧：作用、定义、格式、维度、模板、话术
5．因人而异的沟通策略：8种不同特质的客户的沟通策略
6．产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法FABE、 “狼狗”传递法
7．“量体裁衣”因应层次规划图：个人需求、职位差异、公司情况、行业背景
►延伸案例：德莱塔郑鹏的公司专业介绍、某外企压缩机公司的调研、电器的价值传递
刘刚拜访采购经理的开场赞美、某能源集团的成功合作案例等
►成果输出：公司专业介绍话术、客户赞美话术、贵司产品及服务的价值呈现话术
客户购买担忧梳理、“质量好”的特征支撑梳理、因应层次规划图
六、提问—了解情况、挖掘需求
1．提问的3种类型、作用、原则与目的
2．需求的定义、2种分类与来源
3．问题、需求、成交三者之间的关系
4．需求的定义与2个分类
5．价值等式在需求挖掘中的价值
6．挖掘需求工具之一：SPIN的定义、案例、策划步骤、原则、风险
7．挖掘需求工具之二：4P的定义、案例、10个方法、4个提醒
8．鼓励客户回答工具：QSA、提问无敌开场白
►延伸案例：化工产品的两种销售对比、某品牌生产设备的需求引导、会说话的健身顾问
►影片案例：小品《卖拐》、《阿里巴巴公关骆总》版权案例
►成果输出：关于SPIN、4P贵司客户的需求挖掘话术策划
关于QSA多种客户回答的赞美应对话术
七、聆听—发现玄机、表达尊重
1．聆听的最高层次：移情聆听之感同身受
2．聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方
3．聆听的重要方法：目视对方与随时记录
►延伸案例：百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论等
►成果输出：客户提问无法回答的应对话术、表达欲极强客户的应对策略
八、成交—创造晋级、临门一脚
1．客户异议处理技巧：同理心沟通法则
2．客户晋级的5个时机
3．成交话术：9种收场白技巧
►延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”
►成果输出：常见客户异议的处理话术设计、贵司的成交收场白设计
九、维护—增加粘性、减少流失
1．关系维护的内在核心逻辑与2个维度
2．客户流失权威分析的3个原因
3．经销商关系维护的3个方法：关注客户、情感存款、礼品馈赠
►延伸案例：黄先生公关“油盐不进”的李主任、给周总的礼物等
►成果输出：贵司客户接触的有效行为梳理、情感账户的应用
十、管理—分级处理、优化资源
1．客户关系管理产生的两大原因
2．客户关系三个维度及四个类型
3．客户关系管理概念
4．客户关系管理核心价值
5．客户细分的定义
6．客户分级管理模型与方法
►延伸案例：保洁与沃尔玛的双赢、利乐包装的客户关系管理
泰国东方饭店的客户关系管理、华为公司的“主航道”、IBM的觉悟
►互动演练：贵司未来的客户、客户分级的标准
期望客户传递哪些必要信息？有效客户接触都有哪些？
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◆ 能力模块：指导力
一、商业指导的意义与条件
1．“被指导”正是客户想从销售中得到得服务
2．实现“商业指导”须满足的四个条件
►延伸案例：手工木雕PK机雕、把梳子卖个和尚等
二、商业指导六步骤分解图
1．第一步暖场：知己知彼、打开局面—核心、方法与解读
2．第二步重组：梳理整合、发表见解—核心、方法与解读
3．第三步证明：以理服人、引发思考—核心、方法与解读
4．第四步共鸣：设身处地、以情动人—核心、方法与解读
5．第五步提议：稳扎稳打、抛砖引玉—核心、方法与解读
6．第六步推出：拨云见日、产品展示—核心、方法与解读
7．销售方案的设计底层逻辑与核心思路
►延伸案例：固安捷公司“未雨绸缪的力量”、ADP公司的经销商服务
►成果输出：贵司的商业指导计划书设计
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◆ 能力模块：影响力
一、谈判到底是什么
1．谈判的定义与五度空间
2．谈判的理想与现实结果
►延伸案例：双赢结果的客观与主观存在
二、谈判的五个权力
1．惩罚：3种形式、挂钩之“勒索”
2．赏赐：定义、 挂钩之“谄媚”、筹码的应用
3．退路：价值、正确认知
4．时间：价值等式说明急迫的意义、不要让对方识破你很着急
5．合理：因合法合理而不让步、不合法合理对方也知道得不到
►延伸案例：
1．古代经典案例：割股充饥、围魏救赵、空城计
2．近代政商案例：人质谈判、香港回归谈判
3．现代商业案例：尾款催收谈判、旺铺招商谈判、自动化设备采购谈判等
►成果输出：贵司的谈判筹码/4大类型、8个表现
三、谈判前四个要件
1. 目标利益：锁定MUST提升25%谈判表现力
2. 双边关系：合理规划谈判前后的关系
3. 合理要求：用你的合理理由撑住你的要求
4. 备选方案：服务于你要锁定的利益目标
►延伸案例：拖延经典案例之“始而不谈”、二手房购买等
►成果输出：贵司产品或服务的质量支撑理由梳理
四、谈判的三项准备
1．人员：组合最佳搭档、红白脸策略
2．场地：创造有利环境、座次的礼节
3．时间：选择最佳时机、关注情绪价值
►延伸案例：声东击西的谈判策略、渠道招商谈判技巧之红白脸策略
五、谈判的四种风格
1．合作性、妥协性：对待冲突、结果认知、补充说明
2．顺从性、控制性：对待冲突、结果认知、补充说明
►现场互动：风格测试
六、谈判中说服技巧
1．投石问路：推挡的5个步骤
2．出牌时间：何时出牌
3．出牌方式：3种方式
4．诱敌深入：由易入难、由小到大
5．锁住底线：3个策略
►延伸案例：相同产品不同客户的反应与应对、3000万的石头大佛、购买戴尔电脑等
►成果输出：守住贵司价格谈判底线的“提高及降低”的筹码梳理
七、谈判过程的把控
1．前期开局定调：开局破冰、探寻摸底、价值传递
2．中期磋商交换：讨价还价、改变决策、突破僵局
3．后期缔结收尾：合同谈判、成交缔结
►延伸案例：人质解救谈判、巴方及日方与经销商的不同谈判表现等
►成果输出：开场破冰设计、摸底的必要提问设计
八、谈判的八大策略
1．运动策略、攻心策略、影子策略、蚕食策略
2．外围策略、蘑菇策略、擒将策略、强攻策略
►延伸案例：富豪购买飞机价格谈判、销售专家买电器谈判、白酒包材提价谈判等
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◆ 能力模块：公关力/把控力
一、第一步：项目立项
1．客户内部采购流程第一步描述
2．销售信息收集内容与机会分析
3．我方如何“项目立项”
►配套案例：第一回/郑鹏锁定目标客户
►成果输出：贵司的项目立项评估因素梳理排序
二、第二步：初步接触
1．客户内部采购流程第二步描述
2．销售信息收集内容与机会分析
3．我方如何“初步接触”
►配套案例：第二回/郑鹏发展客户内部线人
►成果输出：客户成功案例编写
三、第三步：方案设计
1．客户内部采购流程第三步描述
2．销售信息收集内容与机会分析
3．我方如何“方案设计”
►配套案例：第三回/立项小组给郑鹏带来的压力
►成果输出：客户公关策略路线图
四、第四步：业绩展示
1．客户内部采购流程第四步描述
2．销售信息收集内容与机会分析
3．我方如何“业绩展示”
►配套案例：第四回/竞争对手给郑鹏带来的挑战
►成果输出：关键决策人的性格特质分析与关注点分析
五、第五步：方案确认
1．客户内部采购流程第五步描述
2．销售信息收集内容与机会分析
3．我方如何“方案确认”
►配套案例：第五回/张宇给郑鹏指点迷津
►成果输出：拉拢中立者、“消灭反对者”的策略分析
六、第六步：项目评估
1．客户内部采购流程第六步描述
2．销售信息收集内容与机会分析
3．我方如何“项目评估”
►配套案例：第六回/郑鹏拉拢采购小组关键人
►成果输出：发掘客户需求的提问话术
七、第七步：合同谈判
1．客户内部采购流程第七步描述
2．销售信息收集内容与机会分析
3．我方如何“合同谈判”
►配套案例：第七回/志高出其不意、郑鹏坚守底线
►成果输出：改变价格（高）弊端的策略梳理
八、第八步：签约成交
1．客户内部采购流程第八步描述
2．我方如何“签约成交”
►配套案例：第八回/郑鹏首战告捷
►成果输出：成交后的关系“润滑”策略梳理
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◆ 能力模块：复制力/创新力
一、销售经理四项能力
二、销售辅导能力提升
1．辅导的3个作用
2．辅导的4个阶段的辅导工具
3．辅导的5维式框架
三、销售创新能力提升
1．创新的3个内容与2种思维
2．创新的6个偏见与3种启发式提问
3．创新的9个启发性问题的工具
►配套案例：客户对于产品涨价很难接受
►成果输出：面对销售问题的9种创新方法应用、辅导提问话术
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从产品变商品为惊险一跳，正是这一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺术家。向所有“艺术家”致敬！The leap from product to commodity is what creates value. Salespeople are the artists who do this. To all the“Artists”! ——马克思（Karl Heinrich Marx）
赵全柱