【课程背景】
有价值的销售沟通可以促使客户晋级，从而走向成交。但掌握这一技能并非易事， 因为从知道到做到就是一件难事。排除人的心态与愿力，需要解决工具、话术、训练、督导、纠偏、定型等问题，所以传统培训很难保证学员行为的改变。“听听很激动，想想很感动，后来一动不动”便成了一种常态。为了打破常态，赵全柱老师经过六年的总结与实践研发出一套双三角模型（又称：赵三角），可以帮助企业投入最小的精力培养出一批卓越的销售人员，短期内实现企业业绩增长！
【课程收益】
1．掌握销售中必备的关键沟通技巧。
2．梳理出一本贵司专属的销售手册。
3．梳理提炼出贵司产品的竞争优势。
4．培养出能说会道的专业销售人员。
5．提升学员的分析能力与逻辑思维。
【授课风格】风趣幽默、全是干货
【培训课时】2-3天（6小时/天）
【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试
【适合对象】各类拜访型销售精英及销售管理者
【学员人数】36人之内
【训练说明】
▲内容三角LTT：
1．逻辑（L）→ 举一反三
2．工具（T）→ 策划话术
3．话术（T）→ 促成成交
▲执行三角KCA：
1．不知到知（K）→ 要点讲解—销售逻辑与工具讲解呈现
2．不会到会（C）→ 实操练习—据自家产品与服务写话术
3．不行到行（A）→ 能力过关—检验培训成果做通关练习
▲实施流程步骤：
1．训练前 → 需求调研+案例提取
2．训练中 → K+C+A
3．训练后 → 线上免费辅导2次
【训练内容】
模块 | 内容/逻辑+工具+方法 | 话术提炼及过关能力点 |
| 一.电话预约技巧 | ○ 预约步骤、7个注意点 | ⊙首次及再次电话预约模板 |
| 二.开场破冰技巧 | 1．寒暄3个类型及1个原则 2．赞美1个格式及4个维度 3．QSA与“破冰三部曲” | ⊙关键目标客户的3套赞美 ⊙关键目标客户的1套“破冰三部曲” |
| 三.信任建立技巧 | 1．信任树模型 2．专业表达：方法及4个关键词 3．有效聆听：5个心法及5个方法 4．情感账户：内容、利率、工具 5．礼品馈赠：5个维度及1个核心 | ⊙客户最关注的3个风险 ⊙围绕决策、采购、使用者的公司介绍 ⊙情感账户存款之认知与评价 ⊙满足需求的50套话术 |
| 四.需求挖掘技巧 | 1．需求的定义、分类、来源 2．三个层次的需求心理分析 3．挖掘逻辑：价值的等式 4．提问的分类、作用与需求关系 5．工具1：6W2H的解析、案例 6．工具2：4P的解析、案例 | ⊙针对决策、采购、使用者满足的需求 ⊙6W2H的策划与应用 ⊙4P的策划与应用 |
| 五.价值呈现技巧 | 1．工具1：FABE的解析、逻辑 2．工具2：客户见证之案例编写 3．工具3：GW的解析、逻辑 4．方法：量化法、极限法、紧缺法 | ⊙FABE的策划：产品或服务3套 ⊙编写2套见证案例 ⊙客户痛点梳理及不合作将会失去什么 ⊙量化法、极限法、紧缺法 |
| 六.异议处理技巧 | 1．定义与原则 2．八大核心策划要件 3．工具：同理心沟通法则 | ⊙梳理常见客户异议 ⊙利用核心要件编写处理话术 ⊙同理心沟通法则 |
| 七.晋级成交技巧 | 1．成交5大信号 2．工具：9种收场白 | ⊙成交信号梳理 ⊙收场白策划 |
| 八.关系维护技巧 | 1．1个核心逻辑、2个维度 2．客户流失的原因分析 3．工具：霍桑效应 | ⊙关键客户目前重点关注的1件公事 ⊙关键客户目前重点关注的1件私事 ⊙客户有效接触梳理 |
赵全柱