课程背景:
供应商管理,是在新的物流与采购经济形势下,提出的管理机制。现代管理学如MBA、EMBA等将其分为竞争式及双赢式两种模式。
供应商管理是供应链采购管理中一个很重要的问题,它在实现准时化采购中有很重要的作用。
供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及其分支机构、个体工商户,包括制造商、经销商和其他中介商。或称为“厂商”,即供应商品的个人或法人。供应商可以是农民、生产基地、制造商、代理商、批发商(限一级)、进口商等,应避免太多中间环节的供应商。例如:二级批发商、经销商、皮包公司(倒爷)、或亲友所开的公司。
在物流与采购中提出客户关系管理并不是什么新概念,在传统的市场营销管理中早就提出了关系营销的思想,但是,在供应链环境下的客户关系和传统的客户关系有很大的不同。在市场营销中的客户指的是最终产品的用户,而这里的客户是指供应商,不是最终用户。
另外,从供应商与客户关系的特征来看,传统企业的关系表现为三种:竞争性关系、合同性关系(法律性关系)、合作性关系,而且企业之间的竞争多于合作,是非合作性竞争。供应商管理维护着客户,中间商和供应商之间的偏好信息,以确保成功的合作关系。
课程收益:
●掌握供应商评价的目的
●掌握供应商评价的三个时机
●掌握供应商评价的准备工作与七个步骤
●掌握供应商积极性评价模型-供应商感知模型
●掌握供应商识别的三种方法
●通过供应商评估的实际案例掌握如何做供应商评估
●掌握供应商财务分析的两个工具:财务报表与财务比率
●理解成为合格供应商以后还要采用的评估
学员对象:企业中的采购各级从业人员;采购工作经历一年以上
授课方式:讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练
课程时间:2天,6小时/天
课程大纲
第一讲:供应商管理的目的与时机选择
一、采购存在的价值
1.供应持续
2.价格便宜
3.合同签订
载体:供应商
二、供应商评价的目的
1.确定一个供应商是否能够按照企业的愿望完成供应任务
2.确定企业认可的供应商名单
3.制定供应商改进计划
4.建立供应商评价体系
5.与供应商建立业务关系
三、进行供应商评价的3种时机选择
1.与新的供应商进行接洽
2.为现在或未来的采购需求找到了新的潜在供应商
3.满足持续进行的采购需求,企业必须保持对供应商进行;评价的连续性
引导案例:戴尔公司与供应商实现“双赢”
——选择供应商时前的几个注意事项:5W1H:Why、What、When、Where、Who、How
第二讲:供应商评估框架
一、供应商评价过程的七个主要步骤(步骤2-步骤8)
1.界定潜在的供应商
2.扫面潜在的供应商
3.研究更深入的供应商信息
4.给标准权重和给供应商打分
5.对过滤后的供应商做SWOT分析
6.把结果记录到供应商的资料库
7.与供应商回顾结果
二、供应商评估过程的准备工作
1.制定供应目标和优先级
2.供应商市场分析
3.定位采购项目
1)供应定位模型
a出发点:帕雷托法则
b 2大考虑因素
c目的:知道企业确定采购项目在供应商评价中的优先级别
2)采购项目四个象限分类
a日常型采购项目
b杠杠型采购项目
c瓶颈型采购项目
d关键型采购项目
3)与供应商之间可能建立的关系类型(采购项目的供应战略):
图解:采购商-供应商关系连续图谱
4.确定评价标准
1)绩效方程式:绩效=能力×积极性
2)潜在供应商绩效的二维分析
案例:通用电气对供应商的要求
第三部分:潜在供应商评价标准
一、理想的供应商的6大指标
指标一:价格——考核供应商成本
1)平均价格比率
2)最低价格比率
指标二:品质——考核供应商质量管控能力
1)质量合格率
2)平均合格率
3)批退率
4)来料免检率
指标三:交货期——考核供应商供应的弹性
1)准时交货率
2)交货周期
指标四:服务水平——考核供应商的意愿、态度、沟通能力
1)沟通手段
2)反馈信息
3)合作态度
4)共同改进
5)售后服务
6)其他因素
指标五:信用度——考核供应商信誉
指标六:配合度——考核供应商能力、意愿
二、4种采购项目的评价标准
1.日常型采购项目(13个评价标准)
2.杠杆型采购项目(4大评价标准)
3.瓶颈型采购项目(13个评价标准)
4.关键型采购项目(8个评价标准)
案例:关键型评价标准举例
案例:咖啡生产企业如何减低不含咖啡因的咖啡的生产成本
第四部分:供应商积极性评价模型
一、供应商感知模型的两个因素
——供应商感知模型:供应商如何看待潜在客户
1.企业业务对供应商的价值
——企业份额=企业采购项目的支出/供应商营业额*100%
2.企业业务对供应商吸引力水平(五个关注点)
1)公司与供应商的业务战略一致吗?
2)供应商与企业业务往来很方便吗?
3)企业的付款记录与财务稳定性的总体情况如何?
4)供应商能从和企业的交往中获益吗?
5)企业是否能在供应商面前展现出未来业务发展和扩张的潜力
二、供应商感知模型
1.定位供应商
2.供应商感如何看待潜在客户
1)四个象限说明
a维持象限
b盘剥象限
c发展象限
d核心象限
2)可与供应商建立的关系
角度一:采购项目分类
角度二:供应商对公司业务的不同感知
三、评价供应商的总体积极性等级
1.根据业务价值大小和对供应商的吸引力的高低,可以判定客户在心目中的定位:
1)N:可忽略
2)L:低
3)M:中
4)H:高
2.以上四个等级结合供应商感知模型的四个象限,得到供应商总体积极性的定位
第五部分:供应商的识别、筛选与调查
一、供应商的识别(三种方法):
1.等待与观望法
2.诱惑与观望法
3.寻找与发现法
渠道分享:8个供应商信息来源渠道分享
二、供应商筛选
1.明确筛选的目的
1)快速确定供应商是否值得被全面评价,避免在根本不可能选中的供应商盛上浪费时间
2)在适当的情况下,将被评价的供应商数量降低到便于管理的数量。
2.筛选的标准
1)产品范围/最低质量
2)最低/最高可获得数量
3)交付提前期
4)最高可接受价值和支付条件
5)整体声誉/主要问题
6)与公司竞争对手的业务关系
7)地理位置与出口经验
8)公司类型(制造企业、批发商…)
9)规模
10)电子商务的使用
11)语言能力
三、供应商调查
1.供应商识别所使用的信息源
2.评价供应商能力和积极性的信息源
1)已经公开的信息源
2)供应商调查问卷
案例:供应商调查问卷实例
第六部分:设定权重与评定等级
一、设定供应商能力评价标准的权重
1.设定供应目标–基础
2.确定供应商6大指标的权重
1)质量
2)价格
3)交货
4)服务
5)信用度
6)配合度
案例:如何结合公司内部各方意见设定权重
实操:日本一家座椅厂同时供货马自达和通用汽车,
——评估结果却大不相同,试分析之
第七部分:供应商财务状况评估
一、财务报表
1.资产负债表
2.损益平衡表
3.现金流量表
案例:视频讲述三张财务报表
二、财务比率(财务报表分析)
1.利润比率
2.偿债比率
第八部分:后合格供应商的评估工作
一、成为合格供应商后的分析
工具:SWOT分析
二、供应商分类:
1.被认可的供应商
2.可信任的供应商
3.首选供应商
4.认证供应商
5.丧失资格的供应商
案例:代傲电子的供应商分级
三、记录供应商信息
1.手工记录
2.大数据-数据库
3.系统中应包含的信息
四、供应商结果反馈
1.成为合格供应商以后的反馈
2.未成本合格供应商以后的反馈
五、提升供应商能力与激发供应商积极性
1.提高能力
1)技术支持
2)资金支持
3)资讯系统支持
2.激发积极性
1)加大采购量
2)提升知名度
案例:涨价的供应商
六、更新供应风险评估
七、合格供应商评估的频率
1.月度
2.季度
3.年度
学员分享:贵司的做法?