胡晓：OTC行业双赢谈判及业务跟进

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 19624

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适用对象

总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、OTC代表、政企公关人员等、

课程介绍

课程背景：

古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今医药市场竞争激烈，随着竞争对手和你的客户谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个医药企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合OTC行业实际场景，教你如何拿到最优结果。

掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2.把一次性客户谈成长期客户；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。

谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！

课程成果：

● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。

● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。

● 学会跟不同风格的谈判者谈判。

● 从模拟演练中掌握嬴得各方支持和帮助的技能

● 帮助学员探索有效终端谈判的核心原则

● 学会识别对方的合作意向。

● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。

● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。

● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。

● 掌握进场后如何跟进动销和做业务计划

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、OTC代表、政企公关人员等、

课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程工具：

1-优势一览表

2-坚持表

3-退让表

4-关键人物档案表

5-谈判联络表

6-360度开题法

课程大纲

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。

提问：谈判无处不在，谈判是什么？

1. 双赢谈判的概念

1）双赢谈判是创造

案例：胡小姐与空军总医院创造性谈判

2）双赢谈判的重要性：对于个人与企业的重要性

3）互动：为什么追求双赢？

——为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境

——谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局

完美的双赢=全胜

案例：泰尔药业与一致药业

2. 谈判谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）

第一讲：谈判如何制定双赢目标

一、谈判也需要定战略目标

1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判

2. 选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手

3. 不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失

4. 谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己

二、分析竞争态势和双方立场

1. 竞争态势分析

案例：日本人和法国人的谈判，从中找出不同地区不同人物谈判策略的应用

讨论：没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）

2. SWOT分析（客观力量）

S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）

W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

案例：华润三九大区王总与客户谈判常用四大策略

工具：优势一览表

3. 评估对手七步法（信息检索）

第一步：摸清对方情况

第二步：评估对方实力

第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）

第四步：分析对方弱点

第五步：研究历史资料

第六步：寻找共同立场

第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报

案例：某医药公司开发海王连锁客户的营销难点

三、谈判要以双赢为结果确定谈判目标

1. 四个常见谈判目标与双赢

目标一：达成初次合作

目标二：达成深度战略合作

目标三：买方：最大化利润

目标四：卖方：最小化成本满足对方需求

最终的谈判目标：双赢！

课堂演练工具：谈判路线图

2、双赢的三个层面

工具：绘制利益相关者地图

（连锁总部、连锁门店）

4. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

1）上兵伐谋

2）其次伐交

3）其次伐兵

4）其下攻城

案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等

5. 定目标的SMART原则

6. 定门店动销目标易犯和常犯四大错误

第二讲：双赢谈判准备工作

一、心态准备

二、认识中国谈判环境的特殊性

1. 熟人市场的特点：找助力者

案例：达因药业与深圳南北药行艰难的入场谈判

2. 商务谈判可以在任何场合（积极提出多种解决方案）

3. 重视中国传统商务礼仪（氛围塑造浅层的双赢）

三、双赢谈判的六大准备工作

1. 划分目标和底线

讨论：具体如何确定底线？

2. 做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

3. 设计AB方案（准备谈判筹码）

案例：华润三九终端动销方案

4. 设计步骤

5. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）

6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）

第三讲：谈判策略实战（谈判的四个阶段）

第一阶段：谈判前期——摸清目的与需求（开局）

1. 打造有利的谈判地位

互动：为你某一个场景写一个故事吧！

2. 门店动销三要素

3. 如何塑造价值与传递价值，让终端药师、店长愿意帮你

4. 谈判报价和还价的策略

讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

策略一：开价策略

策略二：还价策略

策略三：老虎钳法

第三阶段：谈判中期——给予合理的建议（中局）

1. 谈判中期，建立优势

2. 谈判中期的四大策略

策略一：避免对抗

策略二：折中策略

策略三：攻击要塞

策略四：期限效果

第四阶段：谈判后期策略——给予解决方案，逐步达成共识（破局）

1. 谈判后期的六个策略

策略一：让步策略

练习：异议处理之让步

案例：鸡蛋上面做广告

策略二：草拟合同

策略三：蚕食策略

策略四：接受策略

策略五：突然想起策略

策略六：积极假设策略

案例：泰尔医药与友和药业连锁催收谈判

3. 成交谈判的时机选择

成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词

第五阶段：谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）（定局）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

第四讲：OTC业务计划与产品终端动销

一、OTC业务计划.

1、信息收集

2、STP战略精准选择铺货渠道

3、终端跟进维护

4、绘制终端分布图

5、制定终端走访路线图

6、分层级建立终端档案

7、终端营业员培训工作

8、终端公关工作

9、终端硬包装和促销

10、终端工作延伸

11、终端战略联盟

二、OTC产品终端动销的四个维度

1、精准铺货度

2、终端生动度

3、客情拜访度

4、终端推荐度

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：《采购谈判--创造双赢解决方案》: 课程背景：通用电气前任首席执行官杰克·韦尔奇说:“在一家公司里，采购和销售是仅有的两个能够直接产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。在产能过剩，竞争的压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本?如何分析供应商的报价?如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高?当我方为弱势时，如何提高我们的说服力?如何合理设置原材料的安全库存?如何运用招标技术来降低采购成本?这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。当企业的竞争已转为控制供应链系统中成本的竞争，采购人员就常年面对着公司控制库采购周期短、批量少、供应商品质要保证等种种压力。这样的市场环境下，采购人员如何进行采购成本管理?如何有效进行谈判与议价，与供应商建立起双赢的关系?成为我们关注的焦点!本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！课程目标:从采购与供应链的角度分析企业采购供应成本的控制方法与成本降低的途径。通过案例，并结合被国际公认的采购供应理论，在剖析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场的现状，给出最好的成本分析和控制的方法和原则。从供应链节点企业管理的角度，提升学员采购管理绩效管理水平，让学员掌握当今企业最实用，最实在的采购谈判技巧和成本控制办法。课程收益：● 如何设定采购管理的绩效目标?● 如何制订采购成本预算?● 如何避免不必要的采购成本?● 如何分析供应商的报价?● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。● 学会跟不同风格的谈判者谈判。● 学会识别对方的合作意向。● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：1天，6小时/天课程对象：总经理，采购部经理及团队、销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等、课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：1-优势一览表2-坚持表3-退让表4-关键人物档案表5-、四象限定位法6-利益相关人地图课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。提问：谈判无处不在，谈判是什么？第一讲：重构谈判认知一. 双赢谈判的概念1）双赢谈判是创造案例：胡小姐与空军总医院创造性谈判2）双赢谈判的重要性：对于个人与企业的重要性3）互动：为什么追求双赢？——为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境——谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局完美的双赢=全胜案例：国药集团与成都某医院二、采购谈判谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）三、采购的过程三个阶段?第二讲：如何制定采购谈判的双赢目标一、采购谈判需要定战略目标1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判2. 选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手3. 不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失4. 谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己二、分析竞争态势和双方立场1. 竞争态势分析案例：日本人和法国人的谈判，从中找出不同地区不同人物谈判策略的应用讨论：没有优势怎么办？2. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机工具：优势一览表3. 评估对手七步法（信息检索）第一步：摸清对方情况第二步：评估对方实力第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）第四步：分析对方弱点第五步：研究历史资料第六步：寻找共同立场第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报案例：南京某医药中间体采购谈判如何掉入谈判陷阱三、采购谈判要以双赢为结果确定谈判目标1. 四个常见谈判目标与双赢目标一：达成初次合作目标二：达成深度战略合作目标三：买方：最大化利润目标四：卖方：最小化成本满足对方需求最终的谈判目标：双赢！课堂演练工具：谈判路线图2、双赢的三个层面工具：绘制利益相关者地图3. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题1）上兵伐谋2）其次伐交3）其次伐兵4）其下攻城案例：广慈医药与同仁堂5. 定目标的SMART原则6. 定目标易犯和常犯四大错误第三讲：采购谈判前必要准备一、心态、精神、体力、资料、筹码的准备二、认识中国谈判环境的特殊性1. 熟人市场的特点：找助力者案例：为紧缺的原材料药品中间体找助力者2. 商务谈判可以在任何场合（积极提出多种解决方案）3. 重视中国传统商务礼仪（氛围塑造浅层的双赢）三、采购双赢谈判的六大准备工作1. 划分目标和底线讨论：具体如何确定底线？2. 做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3. 设计AB方案（准备谈判筹码）案例：4. 设计步骤5. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）第四讲：采购谈判策略实战（谈判的四个阶段）第一阶段：谈判前期——摸清目的与需求（开局）1. 打造有利的谈判地位互动：为你某一个场景写一个故事吧！2. 采购谈判注意三要素3. 价值塑造与传递4. 谈判报价和还价的策略讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法第二阶段：采购谈判中期——给予合理的建议（中局）1. 谈判中期，建立优势2. 谈判中期的三个策略策略一：避免对抗策略二：折中策略策略三：期限效果第三阶段：采购谈判后期策略——给予解决方案，逐步达成共识（破局）1. 谈判成交的两大雷区雷区一：不要与信息来源单一的人争论（对方）雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友（己方）2. 谈判后期的策略策略一：让步策略练习：异议处理之让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同策略三：接受策略案例：达因与南北艰难的入场谈判3. 成交谈判的时机选择成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词第四阶段：谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）（定局）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：扩大市场份额之营销实训课: 课程背景：在当下的市场竞争环境，大多数行业都已经进入完全竞争状态，生成相同或相似的产品，完全竞争的情况下，生产商都是市场价格的接受者，竞争对手又很多，在这样的竞争中，如何扩大市场份额，如何健康持续的发展是企业最核心的目标。过去，社会大部分产品以“稀缺”为主，而现在，社会是饱和的，营销就成为当下饱和社会的核心竞争力。本课程将会把营销中4P\4C的营销模型框架结合学员企业，传递相关的营销策略和方法，跟课程学员一起结合企业实际问题，形成具体的行动方案和营销策略。扩大市场份额除了营销策略的调整之外，也有传统的业务团队业务能力的提高和升级，所以本课程将会以营销为主，大客户开发管理为辅。两个方面进行内训。让管理者和营销人员，具备营销思维。让普通的销售人员，具备大客户开发管理的技巧，拥有开发管理大客户的能力，助力企业在市场竞争中占据优势，扩大市场份额！课程收益：● 掌握开发大客户的相关技巧，管理大客户的方法。● 掌握大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益● 深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。● 建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。● 通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。● 了解新时代数字化营销创新与应用。课程时间：3天，6小时/天（一天市场营销、一天大客户开发管理、一天复盘）课程对象：总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。课程方式：互动讲授+模拟演练+案例分析+讲师回馈课程工具：1、4P4C框架图2、SWOT分析图3、系统营销战略图4、关键人物档案表5、关键人物客情关系维护表课程大纲第一天：市场营销实战一、饱和社会下的营销软实力竞争市场营销中的核心概念及新营销现实市场部是企业的雷达营销如何实现精准营销营销创新的困惑与问题传统行业的新营销第二讲：营销环境分析1、宏观环境分析2、市场分析3、消费者分析4、竞争分析5、评估市场机会与关键问题第三讲：实战营销战略目标市场战略1、市场细分1）内容:市场细分概述；2）消费品市场细分的标准；3）生产者市场细分的标准重点讲授；4）生产者市场细分的标准；2、目标市场战略1）内容:目标市场的概念;2）目标市场的选择;3）目标市场的营销策划;4）确定目标市场营销策略时的因素3、市场定位1）内容:市场定位的概念;2）市场定位的策划要素;3）定位的方法与战略第四讲：抢占市场份额之竞争战略1、市场领先者（主导者）战略2、市场挑战者（进攻者）战略3、市场跟随者（模仿者）战略4、市场补缺者（创意者）战略5、新营销战略1）内容为基础2）未来五种新营销潜在机会3）新营销传播途径和新营销方法6、成本领先战略7、差异化战略8、集中成本领先9、集中差异化10、品牌战略第五讲：营销组合策略实战企业内部：4P策略1、产品策略2、价格策略3、渠道策略4、促销策略1）实战促销程序2）促销组合的四种方式3）空军:由广告来占领空中优势4）陆军:由人员推销来打歼灭战5）海军:由公关宣传来营造营销环境企业外部：4C策略1、消费者1）客户分堆精准发力2）弄清4种客户关系，实现稳步增长3）如何调研市场才能了解消费者真实需求2、成本3、便利1）绘制市场地图，逐个占领。4、沟通第六讲：营销实战之课程作业如何撰写营销策划方案营销策划方案作业第二天：大客户开发与管理第一讲：选择优质客户1、选择优质的的大客户的技巧1）客户的二八定律案例分析：汇能光电公司根据企业未来5年的战略目标，选择性的合作国内第一品牌企业以及国际第二品牌客户。公司开发的几个大客户贡献年营业37亿案例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实案例2）宏观三看法则3）微观六好标准4）不同阶段下的客户选择策略第二讲：开发大客户的技巧找到大客户联络窗口的五个技巧1、声东击西2、得寸进尺3、狐假虎威4、曲径通幽5、顺腾摸瓜二．大幅提高预约成功率的五个方法1、酝酿在先，预约在后；2、“暗示”你的“来头”；3、说明拜访的时长；4、拜访的时段，让对方做封闭式选择题；5、坚持“四不原则”；三．令客户一见钟情的九大拜访技巧1、如何做拜访前的准备2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍3、如何与客户寒暄4、如何赞美客户5、如何给下一次的拜访埋伏笔6、如何抓住每次交谈的重点7、如何提高与客户的亲密度8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象9、如何让客户帮助你完成任务案例：陶总的公文包互动：练习眼神与肢体动作案例：强访Vivo唐院长四、高品质沟通的技巧演练1、沟通层次决定沟通内容2、挖掘并明确需求的SPIN法则3、价值传递的FABE法则4、沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释五、化解发大客户异议的四大法则法则一：（表达理解）法则二：（巧妙发问）法则三：（温和反驳）法则四：（提供答复）讨论：异议产生的原因有哪些？2.主要产生异议的原因1）没有合作意向；2）供应商资源充足，暂时不需要引进供应商；3）销售人员沟通方式不当；4）产品或者价格无法满足客户当前的需求；5）销售人员无法赢得客户的好感；6）客户拒绝改变现状；7）对方情绪处于低落阶段；8）销售人员姿态过高，引起客户反感；9）客户无权做出决定；现场演练：如何化解大客户“价格贵了”的异议案例：利用比较优势，S公司成功开发Vivo客户六、如何增强客户对我们的信任1、客户对我们个人的信赖2、客户对我们组织的信赖七、开发客户的九大感悟旗帜鲜明小题大做信任为本田忌赛马见面之情主动出击兵贵神速功夫在诗外持之以恒八、大客户开发之谈判成交1.划分目标和底线2.做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3.设计AB方案（准备谈判筹码）4.资源筹码5.企业背书6.企业发展战略7.找出对方的筹码8.相较于对方的筹码9.设计步骤1)谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息2)谈判之前如何争取到主场优势讨论/互动10.谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）11.常见谈判者的风格及应对之策明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对策之一：沉默是金策之二：以柔克刚策之三：偷吃烧饼策之四：宣泄转移讨论：戒备的主谈人要如何应对策之一：变不合作为合作策之二：针锋相对策之三：私下接触策之四：让客户做出决定讨论：固执的主谈人要如何应对策之一：先例策略策之二：对症下药策之三：投其所好策之四：事实对抗讨论：精明的主谈人要如何应对策之一：留有余地策之二：先苦后甜策之三：制约策略策之四：多听少说12.开发成交大客户的谈判策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步策略二：草拟合同策略三：礼尚往来策略四：白脸黑脸策略五：蚕食策略策略六：收回报价策略七：接受策略案例：卖房策略居然用到卖手机摄像头策略六：突然想起策略策略七：积极假设策略策略八：假装离开策略案例：达因胡晓与南北药业合作案策略九：多选一策略策略十：宠物狗策略案例：皓丽智能会议平板策略十一：最后一批成交策略第三讲、大客户关系管理：维护一个大客户，等于开发6个大客户1、大客户关系管理之客户特征2、强关系与弱关系的差异与用处3、三种关系网络结构与结构洞4、商务关系的组织架构分析表使用技巧5、关键人物的档案表建立与使用6、盘点关系和关系分级技巧及工具应用7、良好关系的核心是互惠互利的双赢8、大客户关系营销的五大本质特征9、大客户关系营销系统的构筑和建立（反熵增）10、关系营销的三大基本原则11、关系营销的五种基本形态12、关系营销的三个层次13、大客户关系维护数据化与未来关系营销的发展趋势14、大客户开发与关系营销总结回顾课程结束：课程总结课程回顾工具使用学习作业第三天：内训复盘上午：营销策划方案拆解讨论下午：大客户管理工具的运用

• 胡晓：《双赢谈策略》: 课程背景：古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2.把一次性客户谈成长期客户；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。● 学会跟不同风格的谈判者谈判。● 从模拟演练中掌握嬴得各方支持和帮助的技能● 帮助学员探索有效项目谈判的核心原则● 学会识别对方的合作意向。● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：1天，6小时/天课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等、课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：1-优势一览表2-坚持表3-退让表4-关键人物档案表5-谈判联络表6-360度开题法8-需要与结与法课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。提问：谈判无处不在，谈判是什么？1. 双赢谈判的概念1）双赢谈判是创造案例：北平与东方汽车创造性谈判2）双赢谈判的重要性：对于个人与企业的重要性3）互动：为什么追求双赢？——为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境——谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局完美的双赢=全胜案例：深圳别克与营销协会2. 谈判谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）第一讲：谈判如何制定双赢目标一、谈判也需要定战略目标1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判2. 选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手3. 不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失4. 谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己二、分析竞争态势和双方立场1. 竞争态势分析案例：日本人和法国人的谈判，从中找出不同地区不同人物谈判策略的应用讨论：没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）2. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：宝马的韩总与胡会长工具：优势一览表3. 评估对手七步法（信息检索）第一步：摸清对方情况第二步：评估对方实力第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）第四步：分析对方弱点第五步：研究历史资料第六步：寻找共同立场第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报三、谈判要以双赢为结果确定谈判目标1. 四个常见谈判目标与双赢目标一：达成初次合作目标二：达成深度战略合作目标三：买方：最大化利润目标四：卖方：最小化成本满足对方需求最终的谈判目标：双赢！课堂演练工具：谈判路线图2、双赢的三个层面工具：绘制利益相关者地图4. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题1）上兵伐谋2）其次伐交3）其次伐兵4）其下攻城案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等5. 定目标的SMART原则6. 定目标易犯和常犯四大错误第二讲：双赢谈判准备工作一、心态准备二、认识中国谈判环境的特殊性1. 熟人市场的特点：找助力者案例：广汽传祺大B客户部小王与营销协会胡会长2. 商务谈判可以在任何场合（积极提出多种解决方案）3. 重视中国传统商务礼仪（氛围塑造浅层的双赢）三、双赢谈判的六大准备工作1. 划分目标和底线讨论：具体如何确定底线？2. 做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3. 设计AB方案（准备谈判筹码）4. 设计步骤5. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）第三讲：谈判策略实战（谈判的四个阶段）第一阶段：谈判前期——摸清目的与需求（开局）1. 打造有利的谈判地位互动：为你某一个场景写一个故事吧！2. 银行谈判注意三要素3. 价值塑造与传递4. 谈判报价和还价的策略讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法第三阶段：谈判中期——给予合理的建议（中局）1. 谈判中期，建立优势2. 谈判中期的九个策略策略一：请示领导策略二：避免对抗策略三：折中策略策略四：攻击要塞策略五：金蝉脱壳策略六：期限效果第四阶段：谈判后期策略——给予解决方案，逐步达成共识（破局）1. 谈判成交的两大雷区雷区一：不要与信息来源单一的人争论（对方）雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友（己方）2. 谈判后期的六个策略策略一：让步策略练习：异议处理之让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同策略三：蚕食策略策略四：接受策略策略五：突然想起策略策略六：积极假设策略3. 成交谈判的时机选择成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词第五阶段：谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）（定局）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

胡晓：OTC行业双赢谈判及业务跟进

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