张慧海：《国际市场营销战略及实战步骤分解》

简介：

本课程以国际市场拓展的最新理论为指导，结合中企拓展国际市场的实战环节步步分解，表现为：国际市场拓展战略制定，海外市场渠道拓展策划，海外产品营销策划，海外品牌及产品推广策划以及海外营销团队建设等5个部分，涵盖了国际化业务的关键抓手。针对这些关键业务，给出了分析、策划工具和作业方法，通过“情景式授课”，在让学员在练习中学习和掌握，成为能够落地，实战的系统工具和方法。

授课老师：张慧海

时间：2天

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课纲

1. 国际市场拓展战略制定
2. 国际化的机遇和挑战

国际化面对的十大挑战

“海外营销管理系统TMS”

中企海外拓展核心问题

1. 海外市场调研作业要点

认识海外市场：PEST分析法

海外市调主干：PI3C

海外线下调研5种方式

海外市场调研的4个要点

1. 海外市场战略规划内容

海外市场进入阶梯

“下海”前的五项认识

评估销售潜力，确立目标

海外市场拓展商务模式

海外区域市场拓展规划

海外战略决策4Ps工具

练习：海外区域市场商务拓展计划

1. 海外市场进入战略阶梯

评估目标区域市场

商业模式设计与评估

现实及能力6力评估

市场拓展规划优选

案例：TCL进入智利的市场决策

1. 海外渠道拓展营销策略
2. 海外渠道结构/要素分析

从渠道结构分析抓住主流销售渠道

影响厂家同渠道商合作的7个要素

渠道客户洞察两个技巧：横向/纵向

如何制定差异化客户渠道政策？

1. 渠道开发趋势：3项关注，2个不取

海外渠道设计的“三板斧”策略

海外渠道通路设计/检测5个原则

海外渠道客户考察选择

海外代理/分销商选择误区

1. 海外客户渠道的甄别和分析

选择海外经销商的9个要素

目标代理商选择“高/低”要诀

海外客户选择风险及防范

练习：海外渠道建设及客户选择

1. 海外产品营销策略
2. 海外产品线管理

海外产品水池

海外拳头产品

本地化客户定制

1. 海外产品竞争策略

高端、中端、低端

如何使用差位策略？

练习：海外产品竞争策略

1. 海外产品上市客户推荐

海外市场推荐产品E3法则

进阶：E3+3C的客户沟通

练习：海外客户会议新产品推荐

1. 海外市场启动步骤

市场启动，推拉结合

海外市场启动三步骤

海外市场启动八个要素

1. 海外终端客户 “激活”

产品海外上市的挑战

如何激活客户卖场（现场）

工业品标杆4项内容

“卖场激活”3个指标

1. 海外产品“5P靶点营销”

“5P靶点营销”：聚焦人

海外产品导入目标和要点

海外渠道“3板斧”策略

1. 海外品牌及市场推广策略
2. 海外推广7大工具

请进来，走出去

产品培训营销

学术会议营销

海外专家推广

借势海外媒体

海外事件营销

海外社交媒体

1. 海外整合营销“4维矩阵”

海外终端组合

产品传播组合

品牌拉动组合

线下推广组合

1. 新形势下的海外媒介传播

海外产品平面媒体创意

策划本地化产品推广活动

如何利用社交媒体宣传促销？

如何创意投放海外TV 广告？

如何利用赞助方式推广品牌？

1. 年度营销计划及预算管理
2. 海外渠道品牌业务管理

撬动海外市场的“杠杆”

海外品牌升级方程：Ka X Br

海外品牌营销 “四步曲”

《海外品牌运营管理工具箱》

练习：年度海外产品整合营销计划

1. 国际化营销组织建设
2. 传统的出口营销组织
3. 海外营销“三驾马车”

海外商务/市场

海外产品/技术

海外渠道推广

1. 海外工业品销售流程

“七步走”内容

产品遴选及培育

团队建设及成长

海外拓展的两个路径

学会取舍，聚焦

注重品牌的培育

1. 海外营销经理人的3个转换

从跟单员转向营销经理

从“坐商”转向“行商”

从2P营销转向5P营销