张慧海：《海外战略大客户营销实战》

要点：

从海外市场规划入手，发掘、定义海外大客户，洞察客户生存特征及业务需求；从战略产品营销入手，增加产品竞争力和盈利性；传授4个海外战略客户营销“抓手”，增进大客户取胜砝码；通过策略性客户提案和沟通谈判，促进客户成交；辅以价值客户资源梳理和风险管理，实现海外大客户营销质与量的升级。

第一天

导言 战略客户营销的意义

1. 看清你的海外大客户
2. 海外大客户营销的误区
3. 海外大客户营销的意义
4. 海外大客户营销“七步走”
5. 海外大客户战略规划
6. 海外战略市场选择及规划

“我的领地”，心中有数

海外市场SWOT分析

海外营销战略“四把钥匙”

海外战略市场拓展简报

练习：海外重点市场战略规划

1. 海外大客户识别及挖掘

大客户甄别与分析

大客户评估4个要点

大客户挖掘：内部梳理

大客户挖掘：外部拓展

1. 海外战略大客户拓展利器
2. 海外市场推广7大工具

请进来，走出去

产品培训营销

学术会议营销

海外专家推广

借势海外媒体

海外事件营销

海外社交媒体

1. 海外社交媒体营销

Linked in高级营销

线上三维立体搜索

1. 线上/线下推广立体组合

线上联系布局

海外专家助力

“3+2”参展法

案例：印度市场工业品拓展案例

1. 海外大客户产品营销技能
2. 海外4种产品竞争策略

高、中、低产品定位

差异化市场定位策略

练习：海外产品竞争策略

1. 海外产品推介5项资源

海外产品推介5项资源

什么是SACCG法则？

如何给客户留下深刻印象？

练习：海外产品五项资源

1. 来访客户产品推介技能

产品资源

拳头产品

产品盈利性

客户定制方案

练习：模拟来访客户产品推荐

1. 海外客户竞标提案：E3法

E3=企业+客户利益要点

E3的应用：对象和客户

差异化竞争优势策略

模拟：海外项目竞标陈述（E3法）

1. 海外产品上市5P营销工具

海外产品差异化定位策略

“5P靶点营销”：聚焦人

海外产品导入，市场“激活”

练习：为海外客户做5P营销提案

第二天

1. 海外大客户营销4个“抓手”

1.产品升级，构建利器

聚焦细分市场

产品定制化

产品升级解决方案

2.整合资源，做精做强

如何提升产品的盈利性？

产品线整合的挑战和对策

产品线整理：加/减/提/增

案例：T品牌拉美市场产品线整合

3.内外兼修，解决问题

设计服务增值

金融服务增值

海外供应链优化

技术服务支持

海外销售前移

4.战略合作，模式升级

业务模式升级

品牌营销升级

合作生产升级

海外投资并购

5.海外战略客户营销组织

内部营销变革：三架马车

外部营销变革：合金团队

项目实施推进：沟通/激励

练习：海外战略客户提案模拟

1. 如何提升大客户提案成功率

1. “2要素”，有备而来

如何了解海外客情？

如何创建策略性提案？

如何做客户方案印证？

拜访海外客户前的准备

2. “5要素”，关键一跃

“5要素”组合提案内容

客户三种需求的挖掘方式

营销经理容易犯的几个错误

海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户2+5商务提案模拟

3.海外大客户商务谈判技巧

海外客户沟通谈判的挑战？

客户引进新业务的9个理由

海外客户主要类型及沟通策略

商务谈判常见问题化解6招

海外客户沟通成功9个关键

练习： 海外客户常见问题化解

1. 海外战略客户管理

1.海外业务管理风险

客户选择风险

物流供应链风险

客户关系管理风险

大客户 “三高”风险

2.海外客户“资产”梳理

海外客户价值判断3要素

海外客户“资产”梳理矩阵

海外客户梳理后策略及行动