前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在:
海外客户拜访8项内容和8个步骤 ,如何顺利“激活”海外市场?
如何通过构建“海外销售标杆”,促进客户更好实现海外销售目标?
针对海外市场的不同客户,如何实施针对性策略,实现海外销售增长?
如何拜访客户,应对不同场景的客户疑问?海外问题客户如何应对?
如何处理海外渠道客户的销售冲突,化解异议,为海外销售再添活力?
如何建立积极的海外渠道客户关系? 如何制定年度海外客户激励计划?
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外客户拜访及客户关系管理》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。
特别提及的是,该课程采用“嵌入式实战学习法”(内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导),让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合,通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景,强化了培训效果,被誉为 “实战、接地气”的培训。
课程收益:
掌握海外客户拜访内容和方法,避免客户拜访无功而返;
学习海外渠道“动销”技能,扶植客户,启动海外市场;
学习海外客户沟通的5大场景,掌握不同客户应对策略;
学会激活问题客户,化解渠道冲突和争议,提升销售业绩;
海外客户关系管理4要诀,3禁忌,客户激励7种方式;
学习Sales角色转换技能,构建和谐、积极海外客户关系。
时间:2天
授课老师:张慧海
对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。
课程大纲:
第一天
导言 海外渠道客户管理误区
不想管/不让管/不会管
丢渠道/ 丢市场/丢销售
海外渠道管理3个阶段
考察市场——掌握趋势
竞争表现——营销策略
印证实力——客户定位
了解需求——提供方案
倾听抱怨——处理异议
新的订单——销售回款
客户激励——增进关系
研究案例——积累战术
客户拜访的常见误区
海外客户拜访8步骤
有效客户拜访的Tips
海外客户拜访工作报表
海外市场启动,新客户拜访
挖掘市场需求,促进客户成长
如何解决渠道客户成长中的问题?
海外“问题客户”如何“激活”?
如何处理客户授权异议和渠道冲突?
1.海外市场启动步骤
海外产品上市问题
海外市场启动流程
产品上市“8要素”
“扶上马,送一程”
练习:海外渠道客户支持计划
2.出席海外新市场发布会
回顾商务计划
检视市场策略
海外客户/产品发布会
企业/产品E3宣讲法
练习:海外客户会议宣讲推介
转换身份:一线销售员
转换思想:客户销售顾问
海外拜访客户“3不,3多”
立足客户需求,定制方案
案例:激光设备销售经理的经历
海外终端卖场“激活”
“卖场激活”3个衡量指标
海外销售标杆的4项内容
学习,积累,转化和沉淀
练习:海外销售标杆构建规划
面:海外市场渠道布局
线:区域市场销售计划
点:客户售点ABC分析
打通客户进销存管理循环
销售较好客户的诉求特征
客户解析及相应销售对策
销售一般客户的诉求特征
客户解析及相应销售对策
销售较差客户的诉求特征
客户解析及相应销售对策
“5P靶点”:2个人物聚焦
产品导入:1个目标,4个要点
价格策略:1个原则,8种选择
练习:海外“5P营销魔方”实践
第二天
无增长客户
纠纷及争议客户
中断一段合作
深入一线,了解客情
深入沟通,做足功夫
内外结合,解决问题
推拉并用,激活客户
案例:O品牌海外客户“激活”
了解背景,把握人性
尊重差异,理解不同
追求双赢,展示利益
善于造势,乘机拿下
海外销售授权冲突
销售产品及价格冲突
如何看待海外渠道冲突?
独家授权受制与反制效应
“渐进式”独家授权谈判
强弱:如何收回独家授权?
练习:海外独家销售代理取消谈判
海外渠道经销商调整策略
分化:海外销售冲突处理
牵引:海外销售纠纷处理
练习:模拟海外销售纠纷处理
海外客户关系现实窘境
构建积极客户关系意义
客户关系管理三结合法
初阶Sales阶段
成为海外“桥梁”
晋升“海外客户大使”
打破关系僵局的6要点
良好客户关系4个要诀
客户关系管理3个禁忌
海外客户服务立体营销
客户激励就一定给钱吗?
海外客户激励的原则
海外客户激励E3法
年度客户激励3结合
练习:年度海外客户激励方案
PEST风险防范
汇率及汇兑风险
市场准入/关税风险
客户账期再认识
客户欺诈识别及应对
海外大客户“三高”风险
3.海外客户“资产”管理
经销商评估综合指标
海外客户资产梳理矩阵
海外客户运营管理升级
海外业务员的5个角色
案例:B铸就俄罗斯第一品牌