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张慧海:《海外客户拜访及客户关系管理》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 国际贸易

课程编号 : 19109

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适用对象

进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。

课程介绍

前言

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在:

海外客户拜访8项内容和8个步骤 ,如何顺利“激活”海外市场?

如何通过构建“海外销售标杆”,促进客户更好实现海外销售目标?

针对海外市场的不同客户,如何实施针对性策略,实现海外销售增长?

如何拜访客户,应对不同场景的客户疑问?海外问题客户如何应对?

如何处理海外渠道客户的销售冲突,化解异议,为海外销售再添活力?

如何建立积极的海外渠道客户关系? 如何制定年度海外客户激励计划?

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外客户拜访及客户关系管理》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。

特别提及的是,该课程采用“嵌入式实战学习法”(内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导),让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合,通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景,强化了培训效果,被誉为 “实战、接地气”的培训。

课程收益:

掌握海外客户拜访内容和方法,避免客户拜访无功而返;

学习海外渠道“动销”技能,扶植客户,启动海外市场;

学习海外客户沟通的5大场景,掌握不同客户应对策略;

学会激活问题客户,化解渠道冲突和争议,提升销售业绩;

海外客户关系管理4要诀,3禁忌,客户激励7种方式;

学习Sales角色转换技能,构建和谐、积极海外客户关系。

时间:2天

授课老师:张慧海

对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。

课程大纲:

第一天

导言  海外渠道客户管理误区

不想管/不让管/不会管

丢渠道/ 丢市场/丢销售

海外渠道管理3个阶段

  1. 海外客户拜访内容/步骤
  2. 海外客户拜访8个内容/目的

考察市场——掌握趋势

竞争表现——营销策略

印证实力——客户定位

了解需求——提供方案

倾听抱怨——处理异议

新的订单——销售回款

客户激励——增进关系

研究案例——积累战术

  1. 海外客户拜访8个步骤

客户拜访的常见误区

海外客户拜访8步骤

有效客户拜访的Tips

海外客户拜访工作报表

  1. 海外客户拜访的5大场景

海外市场启动,新客户拜访

挖掘市场需求,促进客户成长

如何解决渠道客户成长中的问题?

海外“问题客户”如何“激活”?

如何处理客户授权异议和渠道冲突?

  1. 海外市场启动,新客户拜访

1.海外市场启动步骤

海外产品上市问题

海外市场启动流程

产品上市“8要素”

“扶上马,送一程”

练习:海外渠道客户支持计划

2.出席海外新市场发布会

回顾商务计划

检视市场策略

海外客户/产品发布会

企业/产品E3宣讲法

练习:海外客户会议宣讲推介

  1. 海外市场激活,促进客户成长
  2. 现场拜访,挖掘需求

转换身份:一线销售员

转换思想:客户销售顾问

海外拜访客户“3不,3多”

立足客户需求,定制方案

案例:激光设备销售经理的经历

  1. 如何建立海外销售标杆?

海外终端卖场“激活”

“卖场激活”3个衡量指标

海外销售标杆的4项内容

学习,积累,转化和沉淀

练习:海外销售标杆构建规划

  1. 海外渠道 “点/线/面”管理

面:海外市场渠道布局

线:区域市场销售计划

点:客户售点ABC分析

打通客户进销存管理循环

  1. 成长的烦恼,客户渠道典型问题
  2. 典型客户分析:销售较好客户

销售较好客户的诉求特征

客户解析及相应销售对策

  1. 典型客户分析:销售一般客户

销售一般客户的诉求特征

客户解析及相应销售对策

  1. 典型客户分析:销售较差客户

销售较差客户的诉求特征

客户解析及相应销售对策

  1. 市场促进 “5P营销魔方”

“5P靶点”:2个人物聚焦

产品导入:1个目标,4个要点

价格策略:1个原则,8种选择

练习:海外“5P营销魔方”实践

第二天

  1. 海外问题客户,如何 “激活”?
  2. 何为海外“问题”客户?

无增长客户

纠纷及争议客户

中断一段合作

  1. 海外问题客户“激活”?

深入一线,了解客情

深入沟通,做足功夫

内外结合,解决问题

推拉并用,激活客户

案例:O品牌海外客户“激活”

  1. 海外客户争议谈判技巧

了解背景,把握人性

尊重差异,理解不同

追求双赢,展示利益

善于造势,乘机拿下

  1. 海外渠道客户冲突处理
  2. 海外客户渠道冲突表现

海外销售授权冲突

销售产品及价格冲突

如何看待海外渠道冲突?

  1. 海外渠道客户授权技巧

独家授权受制与反制效应

“渐进式”独家授权谈判

强弱:如何收回独家授权?

练习:海外独家销售代理取消谈判

  1. 如何处理渠道销售冲突?

海外渠道经销商调整策略

分化:海外销售冲突处理

牵引:海外销售纠纷处理

练习:模拟海外销售纠纷处理

  1. 构建积极的海外客户关系
  2. 构建海外客户关系意义

海外客户关系现实窘境

构建积极客户关系意义

客户关系管理三结合法

  1. 海外业务员角色转变

初阶Sales阶段

成为海外“桥梁”

晋升“海外客户大使”

  1. 建立积极的海外客户关系

打破关系僵局的6要点

良好客户关系4个要诀

客户关系管理3个禁忌

海外客户服务立体营销

  1. 海外客户激励7种方式

客户激励就一定给钱吗?

海外客户激励的原则

海外客户激励E3法

年度客户激励3结合

练习:年度海外客户激励方案

  1. 海外渠道客户风险管理
  2. 海外市场环境风险应对

PEST风险防范

汇率及汇兑风险

市场准入/关税风险

  1. 海外客户信用风险管理

客户账期再认识

客户欺诈识别及应对

海外大客户“三高”风险

3.海外客户“资产”管理

经销商评估综合指标

海外客户资产梳理矩阵

海外客户运营管理升级

海外业务员的5个角色

案例:B铸就俄罗斯第一品牌

张慧海老师的其他课程

• 张慧海:《海外OBM品牌战略及业务运营管理》
前言传统外贸出口寒流不断,许多企业知难而上,毅然选择品牌营销作为海外业务转型升级的战略方向。“走出去,就是创品牌!”然而现实中品牌之路是曲折的,很多中国企业的海外品牌营销之路异常艰辛(客户不接受,市场不买账),或者远离了最初的目标(品牌业务不盈利,或者没有形成竞争性资源,品牌在海外未能做大做强)。现实遭遇逼迫中国锐意进取的企业家开始深刻思考:OEM转型海外品牌如何转型?如何在海外构建有价值的品牌?如何整合现有海外渠道客户资源,变为海外品牌授权代理商?海外品牌业务需要哪些专业机构,品牌如何落地,如何管好品牌?海外品牌传播有哪些方式,如何在海外创立有影响力的自有品牌?如何管理、激励海外客户,协同资源,共同提升海外品牌营销绩效?该课程将结合中国企业拓展海外的营销实践,从工业品和消费品的角度阐述中国企业海外品牌创立、建设品牌的成功案例,分享了海外品牌业务发展路径和的运营管理智慧;除此以外,一改以往“品牌论道”的弊端,授课老师作为家电海外品牌代理业务的负责人,结合资深海外品牌代理业务操盘经验,给出了海外品牌的管理系统作业工具和方法,帮助企业在实践中改善,提升品牌业务。课程收益:立体介绍了海外品牌战略体系和作业流程;帮助企业把握品牌营销的核心-“品牌方程”;海外品牌战略“七步走”如何步步落到实处;如何把海外客户转化为海外品牌经销商?海外如何有效品牌代理招商及业务运营管理;掌握海外品牌营销推广和绩效管理专业工具。授课老师:张慧海时间:2天对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。课程大纲第一天海外品牌构建“方程”OEM——品牌营销异变撬动海外市场的“杠杆”海外品牌营销“四步曲”海外品牌方程:Ka X Br海外品牌战略构建:品牌基因图谱品牌战略“七步走”品牌战略的考验创建海外品牌的误区海外品牌构建质量检视练习:创建一个价值品牌Br-海外品牌招商策划海外招商会议目的海外招商前的准备海外招商会议内容企业实力及形象产品展示沟通渠道招商策略品牌盈利模式海外营销团队成功案例分享海外品牌招商的要点海外品牌授权管理谈判练习:海外品牌招商计划书Ka把客户转化为品牌经销商?海外战略市场选择及规划“我的领地”,心中有数海外市场SWOT分析海外营销战略“四把钥匙”海外战略市场拓展简报练习:海外重点市场战略规划海外大客户识别及挖掘大客户甄别与分析大客户评估4个要点大客户挖掘:内部梳理大客户挖掘:外部拓展海外战略客户四维拓展法Linked in高级营销线上联系布局海外专家助力 “3+2”参展法案例:印度市场工业品拓展案例从战略客户到海外品牌客户品牌渠道价值客户渠道客户品牌联盟海外品牌转型挑战案例:雷士海外品牌业务建立海外品牌业务管理工具箱海外年度营销规划渠道结构及分销策略市场定位及价格管理产品营销方案导入运营支持及市场督导售后服务及客户培训客户绩效考核/激励案例:T品牌智取巴基斯坦第二天X海外品牌渠道运营管理海外品牌营销团队品牌营销组织(内部)品牌营销组织(外部)海外经销商业务支持流程练习:H品牌构建业务策划案例:莫斯科不相信眼泪海外4种产品竞争策略高、中、低产品定位海外8种价格定位策略差异化市场定位策略练习:海外产品竞争策略海外市场启动步骤市场启动,推拉结合海外市场启动三步骤海外市场启动八个要素海外客户会议发言:E3法E3=企业+客户利益要点E3的应用:对象和客户差异化竞争优势策略模拟:海外项目竞标陈述(E3法)海外终端客户 “激活”产品海外上市的挑战如何激活客户卖场(现场)工业品标杆4项内容“卖场激活”3个指标海外产品上市“靶点营销”海外产品差异化定位策略“5P靶点营销”:聚焦人海外产品导入,市场“激活”练习:为海外市场策划5P营销提案海外品牌及市场推广海外推广7大工具请进来,走出去产品培训营销学术会议营销海外专家推广借势海外媒体海外事件营销海外社交媒体海外整合营销“4维矩阵”海外终端组合产品传播组合品牌拉动组合线下推广组合新形势下的海外媒介传播海外产品平面媒体创意策划本地化产品推广活动如何利用社交媒体宣传促销?如何创意投放海外TV 广告?如何利用赞助方式推广品牌?年度营销计划及预算管理海外渠道品牌业务管理练习:年度海外产品整合营销计划海外品牌渠道绩效管理品牌绩效衡量显性指标隐性指标不同时期品牌管理导入期/成长期/成熟期品牌营销失效的原因案例:J汽车海外市场调研报告
• 张慧海:《海外市场建设及渠道管理实战》
要点:从海外市场调研入手,摸清海外市场机会和挑战,制定市场商务规划;学习海外系统传授海外客户开发技能,通过纵横两个工具洞察市场,锁定价值渠道客户;学习客户沟通策略和谈判技能,促进客户协议成交;通过海外市场启动“组合拳”激活市场,形成“动销”;辅以渠道客户管理和激励手段,化解异议,实现海外营销稳步提升。第一天海外市场拓展策略规划海外市场拓展4阶段8步骤找到一个优质客户渠道的意义海外市场拓展3个组织阶段海外渠道建设8个推进步骤海外市场调研4个要点海外市调视觉:PEST+5P 海外市调主干:PI3C 海外线下调研5种方式案例:X家电企业印度市场考察海外市场拓展策略拟定立足“我的领地”,心中有数海外市场SWOT分析和营销策略海外区域市场拓展商务计划简报练习:海外区域市场商务拓展计划海外客户拓展工具组合海外社交媒体营销多媒体时代的客户沟通Linked in高级社交媒体海外专家库搜索和建立海外客户三维立体搜索海外进出口数据库Linked in+ Google海外专家线下助力海外市场“渠道掘金”策略海外市场拓展“渠道掘金”海外市场拓展3个组织阶段海外渠道建设8个推进步骤影响渠道商合作的7个要素如何制定差异化客户渠道政策?渠道客户洞察技巧:横向分析渠道客户洞察技巧:纵向分析海外渠道设计3策略及5原则海外渠道客户考察选择海外价值客户的甄别和分析选择海外经销商9个要素代理商选择“高/低”要诀海外客户选择风险及防范如何提升客户商务提案成功率?1.海外产品推介5项资源PPT:企业/产品介绍-英文Sample & Field Test:样机/测试Spec:产品主要指标Leaflet & Video:单页/视频Q&A:客户常见问题及解答2.“2步走”客户提案策略客户谈判“2步走”制胜法宝关键人物及客户运营调研拜访海外客户前准备工作拟制商业策略内部/侧面验证3.海外客户提案的5项要素“5要素”组合提案内容客户三种需求的挖掘方式营销经理容易犯的几个错误海外经理需要突破的三道防线 练习:海外客户2+5商务提案模拟第二天海外市场启动实战为什么要做市场启动计划?“行商”时代:“动销”海外市场启动3阶段海外市场启动8个步骤产品上市4个协作计划海外产品上市宣讲技能海外产品上市助力海外产品推荐E3法则进阶:E3+3C的客户沟通练习:海外客户会议新产品发言海外5P营销实战5P营销“靶点”结构如何形成差异化营销策略?5P营销实际业务应用练习:X市场5P营销策划“销售激活”立标杆销售激活“立标杆”销售激活的3个标志海外销售点线面管理海外渠道客户管理海外客户拜访8步骤客户拜访的常见误区海外客户拜访8步骤有效客户拜访的Tips海外客户拜访报表海外销售拜访应对技能海外客户分析与对治情况A:销售较好对策情况B:销售一般对策情况C:销售较差对策如何处理渠道销售冲突?独家授权受制与反制效应“渐进式”独家授权谈判分化:海外销售冲突处理牵引:海外独家授权对治强弱:如何收回独家授权?练习:模拟海外销售纠纷处理海外问题客户“激活”?了解客情,做足功夫内外结合,解决问题推拉并用,激活客户案例:O品牌海外客户“激活”海外客户关系管理及激励良好客户关系4个要诀客户关系管理3个禁忌海外客户激励7种方式
• 张慧海:《海外工业品营销实战攻略》
摘要:海外市场拓展的高级阶段,海外高级业务经理将围绕两个维度比拼:价值端:这是一场企业价值的塑造和传递的角力,辅以明晰的产品定位和富有竞争力的产品营销策略才能获得海外客户的信任和青睐;市场端:只有娴熟地驾驭和综合利用多种客户拓展手段,才能实现全方位、精准地接近目标客户,有针对性的客户商务提案和灵活的沟通技能也将为订单的获取增添色、加分。时间:2天授课老师:张慧海对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。课程大纲:第一天海外营销“企业关”企业海外营销的意义企业推介易犯4种错误“企业素描”3要素海外新人“5看一拜”寻找企业价值5种方法企业3要素运用技巧 “企业素描”4个模块概述/技术/实力/成就/典范“企业素描”5种技法聚焦/模块/形象/数字/故事企业素描效果检验4种方法练习:麦肯锡电梯法描述企业如何描述行业和竞争者?错误Vs正确的做法行业顾问“波特辩经法”5字要诀:服/站/解/度/找客户行业常见十大问题海外营销“产品关”海外产品3个维度产品要点销售必知资源划分海外产品推介5项资源海外产品推介5项资源什么是SACCG法则?如何给客户留下深刻印象?练习:海外产品五项资源来访海外客户产品推介技能产品资源拳头产品产品盈利性客户定制练习:模拟来访客户产品推荐海外客户竞标提案:E3法E3=企业+客户利益要点E3的应用:对象和客户差异化竞争优势策略模拟:海外项目竞标陈述(E3法)海外营销“市场关”1.你了解海外市场运营结构吗?了解海外市场运营角色了解市场销售渠道结构了解海外市场运营规则了解海外市场变化趋势案例:鲁泰北美渠道跃升2.你了解你的海外客户吗?解读客户需求:显性/隐性客户组织结构及利益取向认识客户生存的要素指标如何挖掘深层的价值服务?案例:T-N为何能化敌为友?3.你了解你的竞争对手吗?确立海外市场竞品标杆海外产品竞争力分析矩阵海外营销战略“四把钥匙”第二天 海外高价值客户拓展利器海外市场推广7大工具请进来,走出去产品培训营销学术会议营销海外专家推广借势海外媒体海外事件营销海外社交媒体海外社交媒体营销Linked in高级营销线上三维立体搜索海外4维立体拓展实战线上联系布局海外专家助力海外线下拓展 “3+2”参展法海外客户数据库营销海外客户数据库的建立客户数据库链接个人媒体利用海外数据库群发邮件案例:印度市场工业品拓展案例如何提升客户商务提案成功率?1.战略客户提案“2步走”需求洞察,直接引入主题海外客户提案验证及修订拜访海外客户需要做哪些准备?2.战略客户提案“5要素”“5要素”组合提案内容客户三种需求的挖掘方式营销经理容易犯的几个错误海外经理需要突破的三道防线练习:海外客户2+5商务提案模拟3.海外客户沟通谈判技巧客户引进新业务的9个理由海外客户主要类型及沟通策略客户谈判常见问题化解6招海外客户沟通成功9个关键

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