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张慧海:《海外市场拓展及客户渠道建立》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 国际贸易

课程编号 : 19110

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适用对象

进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。

课程介绍

前言

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在:

海外市场拓展有哪些工具,如何“立体组合”搜索海外目标客户?

如何制定海外区域市场拓展规划,做到“选准市场,有备而来”?

如何摸清海外市场销售路径,选准客户,建立有效的分销渠道?

选择渠道客户有哪些工具?海外代理商遴选的风险和要诀是哪些?

海外客户商务提案需要做哪些准备? 如何提升客户开发的成功率?

海外渠道客户沟通有哪些技巧? 如何化解客户沟通中的各种疑问?

海外客户销售隐藏哪些风险?如何处理海外销售的渠道冲突难题?

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

课程收益:

学习从外贸出口向海外营销转变4阶段8个步骤;

学习海外市场拓展12种工具,学会立体搜索客户;

掌握海外渠道构建策略,选择海外经销商9个要素;

客户商务开发提案2+5法则,提升客户提案成功率;

客户常见问题化解6招,客户沟通成功的9个关键;

海外渠道客户冲突的化解,学习预防客户销售风险。

时间:2天

对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。

课程大纲:

第一天

  1. 海外市场拓展策略规划
  2. 导言: 海外营销变革挑战

传统出口业务的困境和挑战

石化行业海外营销机遇和挑战

海外营销转型升级策略解析

  1. 海外业务突围 —“销售前移”

“坐商”—“行商”

从2P营销到5P营销

销售前移的变革要点

销售前移4阶段8步骤

  1. 海外市场调研4个要点

海外市调视觉:PEST+5P 

海外市调主干:PI3C 

海外线下调研5种方式

  1. 海外市场拓展策略拟定

立足“我的领地”,心中有数

海外市场SWOT分析和营销策略

海外区域市场拓展商务计划简报

练习:海外区域市场商务拓展计划

二,海外高价值客户拓展利器

  1. 海外产品推广8大工具

请进来,走出去

海外标杆营销

产品培训营销

学术会议营销

海外专家营销

借势海外媒体

海外事件营销

海外社交媒体

  1. 海外社交媒体营销

Linked in高级营销

海外营销4项标配

企业/个人自媒体推广

  1. 高价值客户立体搜索

搜索引擎初排查

海关数据找线索

社交媒体沟通

海外专家助力

案例:印度市场工业品拓展案例

  1. 海外“3+2”立体营销

案例:海外“3+2”立体营销

三,海外市场“渠道掘金”

  1. 海外渠道结构/要素分析

海外渠道角色分析

渠道客户洞察:横向/纵向

影响渠道商合作7个要素

海外渠道开发策略及趋势

  1. 如何制定差异化客户渠道政策?

渠道开发趋势:3项关注,2个不取

海外渠道设计的“三板斧”策略

海外渠道通路设计/检测5个原则

  1. 海外渠道客户考察选择

海外代理/分销商选择误区

海外客户渠道的甄别和分析

选择海外经销商的9个要素

目标代理商选择“高/低”要诀

海外客户选择风险及防范

练习:海外渠道建设及客户选择

第二天

四,海外客户3+5商务提案

  1. 海外客户提案SACCG法则

PPT:企业/产品介绍-英文

Sample & Field Test:样机/测试

Spec:产品主要指标

Leaflet & Video:单页/视频

Q&A:客户常见问题及解答

练习:海外企业及产品推介技能

  1. “3步走”客户提案策略

客户谈判“3步走”意义

关键人物及客户运营调研

需求转化提升为产品方案

拟制商业策略内部/侧面验证

  1. 海外客户提案的5项要素

“5要素”组合提案内容

客户三种需求的挖掘方式

营销经理容易犯的几个错误

海外经理需要突破的三道防线

练习:海外客户2+5商务提案模拟

五、海外客户沟通谈判技巧

海外客户沟通谈判的挑战?

客户引进新业务的9个理由

海外客户5种类型及沟通策略

客户谈判常见问题化解6招

海外客户沟通成功9个关键

六、海外市场启动步骤

  1. 海外市场启动步骤

拿到订单只是开始

市场启动,推拉结合

海外市场启动三步骤

海外市场启动八个要素

  1. 海外终端客户 “激活”

产品海外上市的挑战

如何激活客户卖场(现场)

工业品标杆4项内容

“卖场激活”3个指标

张慧海老师的其他课程

• 张慧海:《海外客户拜访及客户关系管理》
前言越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在:海外客户拜访8项内容和8个步骤 ,如何顺利“激活”海外市场?如何通过构建“海外销售标杆”,促进客户更好实现海外销售目标?针对海外市场的不同客户,如何实施针对性策略,实现海外销售增长?如何拜访客户,应对不同场景的客户疑问?海外问题客户如何应对?如何处理海外渠道客户的销售冲突,化解异议,为海外销售再添活力?如何建立积极的海外渠道客户关系? 如何制定年度海外客户激励计划?为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外客户拜访及客户关系管理》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。特别提及的是,该课程采用“嵌入式实战学习法”(内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导),让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合,通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景,强化了培训效果,被誉为 “实战、接地气”的培训。课程收益:掌握海外客户拜访内容和方法,避免客户拜访无功而返;学习海外渠道“动销”技能,扶植客户,启动海外市场;学习海外客户沟通的5大场景,掌握不同客户应对策略;学会激活问题客户,化解渠道冲突和争议,提升销售业绩;海外客户关系管理4要诀,3禁忌,客户激励7种方式;学习Sales角色转换技能,构建和谐、积极海外客户关系。时间:2天授课老师:张慧海对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。课程大纲:第一天导言  海外渠道客户管理误区不想管/不让管/不会管丢渠道/ 丢市场/丢销售海外渠道管理3个阶段海外客户拜访内容/步骤海外客户拜访8个内容/目的考察市场——掌握趋势竞争表现——营销策略印证实力——客户定位了解需求——提供方案倾听抱怨——处理异议新的订单——销售回款客户激励——增进关系研究案例——积累战术海外客户拜访8个步骤客户拜访的常见误区海外客户拜访8步骤有效客户拜访的Tips海外客户拜访工作报表海外客户拜访的5大场景海外市场启动,新客户拜访挖掘市场需求,促进客户成长如何解决渠道客户成长中的问题?海外“问题客户”如何“激活”?如何处理客户授权异议和渠道冲突?海外市场启动,新客户拜访1.海外市场启动步骤海外产品上市问题海外市场启动流程产品上市“8要素”“扶上马,送一程”练习:海外渠道客户支持计划2.出席海外新市场发布会回顾商务计划检视市场策略海外客户/产品发布会企业/产品E3宣讲法练习:海外客户会议宣讲推介海外市场激活,促进客户成长现场拜访,挖掘需求转换身份:一线销售员转换思想:客户销售顾问海外拜访客户“3不,3多”立足客户需求,定制方案案例:激光设备销售经理的经历如何建立海外销售标杆?海外终端卖场“激活”“卖场激活”3个衡量指标海外销售标杆的4项内容学习,积累,转化和沉淀练习:海外销售标杆构建规划海外渠道 “点/线/面”管理面:海外市场渠道布局线:区域市场销售计划点:客户售点ABC分析打通客户进销存管理循环成长的烦恼,客户渠道典型问题典型客户分析:销售较好客户销售较好客户的诉求特征客户解析及相应销售对策典型客户分析:销售一般客户销售一般客户的诉求特征客户解析及相应销售对策典型客户分析:销售较差客户销售较差客户的诉求特征客户解析及相应销售对策市场促进 “5P营销魔方”“5P靶点”:2个人物聚焦产品导入:1个目标,4个要点价格策略:1个原则,8种选择练习:海外“5P营销魔方”实践第二天海外问题客户,如何 “激活”?何为海外“问题”客户?无增长客户纠纷及争议客户中断一段合作海外问题客户“激活”?深入一线,了解客情深入沟通,做足功夫内外结合,解决问题推拉并用,激活客户案例:O品牌海外客户“激活”海外客户争议谈判技巧了解背景,把握人性尊重差异,理解不同追求双赢,展示利益善于造势,乘机拿下海外渠道客户冲突处理海外客户渠道冲突表现海外销售授权冲突销售产品及价格冲突如何看待海外渠道冲突?海外渠道客户授权技巧独家授权受制与反制效应“渐进式”独家授权谈判强弱:如何收回独家授权?练习:海外独家销售代理取消谈判如何处理渠道销售冲突?海外渠道经销商调整策略分化:海外销售冲突处理牵引:海外销售纠纷处理练习:模拟海外销售纠纷处理构建积极的海外客户关系构建海外客户关系意义海外客户关系现实窘境构建积极客户关系意义客户关系管理三结合法海外业务员角色转变初阶Sales阶段成为海外“桥梁”晋升“海外客户大使”建立积极的海外客户关系打破关系僵局的6要点良好客户关系4个要诀客户关系管理3个禁忌海外客户服务立体营销海外客户激励7种方式客户激励就一定给钱吗?海外客户激励的原则海外客户激励E3法年度客户激励3结合练习:年度海外客户激励方案海外渠道客户风险管理海外市场环境风险应对PEST风险防范汇率及汇兑风险市场准入/关税风险海外客户信用风险管理客户账期再认识客户欺诈识别及应对海外大客户“三高”风险3.海外客户“资产”管理经销商评估综合指标海外客户资产梳理矩阵海外客户运营管理升级海外业务员的5个角色案例:B铸就俄罗斯第一品牌
• 张慧海:《海外OBM品牌战略及业务运营管理》
前言传统外贸出口寒流不断,许多企业知难而上,毅然选择品牌营销作为海外业务转型升级的战略方向。“走出去,就是创品牌!”然而现实中品牌之路是曲折的,很多中国企业的海外品牌营销之路异常艰辛(客户不接受,市场不买账),或者远离了最初的目标(品牌业务不盈利,或者没有形成竞争性资源,品牌在海外未能做大做强)。现实遭遇逼迫中国锐意进取的企业家开始深刻思考:OEM转型海外品牌如何转型?如何在海外构建有价值的品牌?如何整合现有海外渠道客户资源,变为海外品牌授权代理商?海外品牌业务需要哪些专业机构,品牌如何落地,如何管好品牌?海外品牌传播有哪些方式,如何在海外创立有影响力的自有品牌?如何管理、激励海外客户,协同资源,共同提升海外品牌营销绩效?该课程将结合中国企业拓展海外的营销实践,从工业品和消费品的角度阐述中国企业海外品牌创立、建设品牌的成功案例,分享了海外品牌业务发展路径和的运营管理智慧;除此以外,一改以往“品牌论道”的弊端,授课老师作为家电海外品牌代理业务的负责人,结合资深海外品牌代理业务操盘经验,给出了海外品牌的管理系统作业工具和方法,帮助企业在实践中改善,提升品牌业务。课程收益:立体介绍了海外品牌战略体系和作业流程;帮助企业把握品牌营销的核心-“品牌方程”;海外品牌战略“七步走”如何步步落到实处;如何把海外客户转化为海外品牌经销商?海外如何有效品牌代理招商及业务运营管理;掌握海外品牌营销推广和绩效管理专业工具。授课老师:张慧海时间:2天对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。课程大纲第一天海外品牌构建“方程”OEM——品牌营销异变撬动海外市场的“杠杆”海外品牌营销“四步曲”海外品牌方程:Ka X Br海外品牌战略构建:品牌基因图谱品牌战略“七步走”品牌战略的考验创建海外品牌的误区海外品牌构建质量检视练习:创建一个价值品牌Br-海外品牌招商策划海外招商会议目的海外招商前的准备海外招商会议内容企业实力及形象产品展示沟通渠道招商策略品牌盈利模式海外营销团队成功案例分享海外品牌招商的要点海外品牌授权管理谈判练习:海外品牌招商计划书Ka把客户转化为品牌经销商?海外战略市场选择及规划“我的领地”,心中有数海外市场SWOT分析海外营销战略“四把钥匙”海外战略市场拓展简报练习:海外重点市场战略规划海外大客户识别及挖掘大客户甄别与分析大客户评估4个要点大客户挖掘:内部梳理大客户挖掘:外部拓展海外战略客户四维拓展法Linked in高级营销线上联系布局海外专家助力 “3+2”参展法案例:印度市场工业品拓展案例从战略客户到海外品牌客户品牌渠道价值客户渠道客户品牌联盟海外品牌转型挑战案例:雷士海外品牌业务建立海外品牌业务管理工具箱海外年度营销规划渠道结构及分销策略市场定位及价格管理产品营销方案导入运营支持及市场督导售后服务及客户培训客户绩效考核/激励案例:T品牌智取巴基斯坦第二天X海外品牌渠道运营管理海外品牌营销团队品牌营销组织(内部)品牌营销组织(外部)海外经销商业务支持流程练习:H品牌构建业务策划案例:莫斯科不相信眼泪海外4种产品竞争策略高、中、低产品定位海外8种价格定位策略差异化市场定位策略练习:海外产品竞争策略海外市场启动步骤市场启动,推拉结合海外市场启动三步骤海外市场启动八个要素海外客户会议发言:E3法E3=企业+客户利益要点E3的应用:对象和客户差异化竞争优势策略模拟:海外项目竞标陈述(E3法)海外终端客户 “激活”产品海外上市的挑战如何激活客户卖场(现场)工业品标杆4项内容“卖场激活”3个指标海外产品上市“靶点营销”海外产品差异化定位策略“5P靶点营销”:聚焦人海外产品导入,市场“激活”练习:为海外市场策划5P营销提案海外品牌及市场推广海外推广7大工具请进来,走出去产品培训营销学术会议营销海外专家推广借势海外媒体海外事件营销海外社交媒体海外整合营销“4维矩阵”海外终端组合产品传播组合品牌拉动组合线下推广组合新形势下的海外媒介传播海外产品平面媒体创意策划本地化产品推广活动如何利用社交媒体宣传促销?如何创意投放海外TV 广告?如何利用赞助方式推广品牌?年度营销计划及预算管理海外渠道品牌业务管理练习:年度海外产品整合营销计划海外品牌渠道绩效管理品牌绩效衡量显性指标隐性指标不同时期品牌管理导入期/成长期/成熟期品牌营销失效的原因案例:J汽车海外市场调研报告
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