前言
越来越多的中国企业开始“走出去,走进去”,深入海外一线市场拓展业务;外贸人员通过参展、出差或派驻海外,开始从“坐商”到“行商”的转变,正在成为中国外贸业务一道靓丽的“风景线”。调研显示:80%海外经理人对应该具备的素质、技能和工作未能清晰的认识和掌握,一些海外派驻经理60%以上时间白白耗费。
同凭借电话,Email“坐等”接单的传统外贸不同,走向海外一线市场的营销人员,通过践行“销售前移”的作业理念,体现在以下5项营销思维转变和市场拓展技能提升,才能在海外市场游刃有余,创造出卓越的销售业绩:
- 移眼:贴近海外市场,观察市场和竞品表现——如何看市场,做调研?
- 移脑:在一线分析竞争格局,找到策略方案——如何做商务拓展规划?
- 移脚:直接拜访海外渠道和客户,勤跑市场——如何开发、拜访客户?
- 移口:向一线传授销售技巧,协助促销订单——如何做海外产品销售?
- 移手:海外策划、参与、组织营销推广活动——如何做海外市场推广?
本课程是长期跟踪、研究中国企业拓展海外的专家,结合大量中企海外营销的最新实战经验总结、提炼而成,是海外营销技能提升及外派人员培养的实战指针。
时间:2天
授课讲师:张慧海
对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。
课程大纲:
第一天
导言 海外市场变革及突围
- 海外营销变革挑战
- 传统出口业务的困境和挑战
- 海外营销转型升级策略路径
- 海外营销转型升级案例解析
- 从“坐商”到“行商”
- 海外营销经理3次跃升
- 海外营销经理4项职责
- 海外营销经理5项修炼
- 海外市场调研及分析
- 认识海外市场PI3C
- 了解宏观市场:PEST信息
- 认知行业:政策,门槛和趋势
- 3C信息:消费者,渠道和竞品
- 海外市场信息来源及整理
- 内部:历史销售累积
- 线上:信息检索和查询
- 线下:市场考察和调研
- 海外竞品对比分析汇总表
- 海外市场商务拓展规划
- 海外区域市场营销战略
- 海外五力营销结构
- 聚焦主场,“两手抓”
- 模式升级,战略运营
- 海外区域市场拓展规划
- 海外市场SWOT分析
- 战略市场拓展营销策略
- 如何从市场变为主场?
- 海外拓展商务计划简报
练习:海外战略市场拓展计划
- 海外“渠道掘金”,客户开发
- 海外渠道结构/要素分析
- 渠道客户洞察:横向/纵向
- 影响渠道商合作7个要素
- 海外渠道开发策略及趋势
- 海外渠道客户考察选择
- 海外客户渠道的甄别和分析
- 选择海外经销商的9个要素
- 目标代理商选择“高/低”要诀
练习:海外渠道建设及客户选择
- 海外客户开发5要素提案
- “5要素”组合提案内容
- 客户三种需求的挖掘方式
- 营销经理容易犯的几个错误
练习:海外客户3+5商务提案模拟
- 海外客户开发沟通技巧
- 客户引进新业务9个理由
- 海外5类客户及沟通策略
- 客户谈判常见问题化解6招
- 海外客户沟通成功9个关键
第二天
- 海外企业/产品销售技能
- 如何向海外客户介绍企业?
- “企业素描”3要素
- “企业素描”4模块
- “企业素描”5技法
- 麦肯锡电梯法及应用
练习:麦肯锡电梯法介绍企业
- 海外产品推介4步走
练习:模拟客户产品推荐
- 海外产品提案5项资源
- 海外产品推介5项资源
- 什么是SACCG法则?
- 如何做印象深刻的PPT?
练习:海外产品提案5项资源
- 海外产品上市导入
- 市场启动,推拉结合
- 海外市场启动3步骤
- 海外市场启动8要素
练习:海外产品上市方案
- 海外市场销售“激活”
- 产品海外上市的挑战
- 如何激活客户卖场?
- “卖场激活”3指标
- 海外“标杆建设”销售计划
- 何谓“销售标杆”?
- 销售标杆的4项内容
- 销售标杆分类及升级
- 点线面销售计划管理
练习:拟制海外标杆建设规划
- 海外市场整合营销
- 海外推广8大工具
- 海外社交媒体营销
- 高价值客户4维搜索
- 搜索引擎初排查
- 海关数据找线索
- 社交媒体沟通
- 海外专家助力
案例:印度市场拓展案例
- 海外展会立体营销
- 海外3+2展会营销
- 立体营销,效果叠加
- 海外AAR展会总结
案例:海外展会立体营销
- 海外客户会议宣讲技能
- 海外产品上市发布
- 海外客户会议策略
- 客户会议发言E3法则
练习:海外客户会议发言
- 海外年度整合营销计划
- 战略目标及任务分解
- 产品引进及价格定位
- 渠道分销及促销策略
- 海外品牌联合推广工具
- 销售目标及客户激励政策
练习:制定海外年度推广计划