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张慧海:《海外销售经理5项修炼》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 国际贸易

课程编号 : 19100

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适用对象

进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。

课程介绍

前言

越来越多的中国企业开始“走出去,走进去”,深入海外一线市场拓展业务;外贸人员通过参展、出差或派驻海外,开始从“坐商”到“行商”的转变,正在成为中国外贸业务一道靓丽的“风景线”。调研显示:80%海外经理人对应该具备的素质、技能和工作未能清晰的认识和掌握,一些海外派驻经理60%以上时间白白耗费

同凭借电话,Email“坐等”接单的传统外贸不同,走向海外一线市场的营销人员,通过践行“销售前移”的作业理念,体现在以下5项营销思维转变和市场拓展技能提升,才能在海外市场游刃有余,创造出卓越的销售业绩:

  • 移眼:贴近海外市场,观察市场和竞品表现——如何看市场,做调研
  • 移脑:在一线分析竞争格局,找到策略方案——如何做商务拓展规划
  • 移脚:直接拜访海外渠道和客户,勤跑市场——如何开发、拜访客户
  • 移口:向一线传授销售技巧,协助促销订单——如何做海外产品销售
  • 移手:海外策划、参与、组织营销推广活动——如何做海外市场推广

本课程是长期跟踪、研究中国企业拓展海外的专家,结合大量中企海外营销的最新实战经验总结、提炼而成,是海外营销技能提升及外派人员培养的实战指针。

时间:2天

授课讲师:张慧海

对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。

课程大纲:

第一天

导言 海外市场变革及突围

  1. 海外营销变革挑战
  • 传统出口业务的困境和挑战
  • 海外营销转型升级策略路径
  • 海外营销转型升级案例解析
  1. 从“坐商”到“行商”
  • 海外营销经理3次跃升
  • 海外营销经理4项职责
  • 海外营销经理5项修炼
  1. 海外市场调研及分析
  2. 认识海外市场PI3C
  • 了解宏观市场:PEST信息
  • 认知行业:政策,门槛和趋势
  • 3C信息:消费者,渠道和竞品
  1. 海外市场信息来源及整理
  • 内部:历史销售累积
  • 线上:信息检索和查询
  • 线下:市场考察和调研
  • 海外竞品对比分析汇总表
  1. 海外市场商务拓展规划
  2. 海外区域市场营销战略
  • 海外五力营销结构
  • 聚焦主场,“两手抓”
  • 模式升级,战略运营
  1. 海外区域市场拓展规划
  • 海外市场SWOT分析
  • 战略市场拓展营销策略
  • 如何从市场变为主场?
  • 海外拓展商务计划简报

练习:海外战略市场拓展计划

  1. 海外“渠道掘金”,客户开发
  2. 海外渠道结构/要素分析
  • 渠道客户洞察:横向/纵向
  • 影响渠道商合作7个要素
  • 海外渠道开发策略及趋势
  1. 海外渠道客户考察选择
  • 海外客户渠道的甄别和分析
  • 选择海外经销商的9个要素
  • 目标代理商选择“高/低”要诀

练习:海外渠道建设及客户选择

  1. 海外客户开发5要素提案
  • “5要素”组合提案内容
  • 客户三种需求的挖掘方式
  • 营销经理容易犯的几个错误

练习:海外客户3+5商务提案模拟

  1. 海外客户开发沟通技巧
  • 客户引进新业务9个理由
  • 海外5类客户及沟通策略
  • 客户谈判常见问题化解6招
  • 海外客户沟通成功9个关键

第二天

  1. 海外企业/产品销售技能
  2. 如何向海外客户介绍企业?
  • “企业素描”3要素
  • “企业素描”4模块
  • “企业素描”5技法
  • 麦肯锡电梯法及应用

练习:麦肯锡电梯法介绍企业

  1. 海外产品推介4步走
  • “亮家底”
  • “展实力”
  • 盈利探讨
  • 客户定制

练习:模拟客户产品推荐

  1. 海外产品提案5项资源
  • 海外产品推介5项资源
  • 什么是SACCG法则?
  • 如何做印象深刻的PPT?

练习:海外产品提案5项资源

  1. 海外产品上市导入
  • 市场启动,推拉结合
  • 海外市场启动3步骤
  • 海外市场启动8要素

练习:海外产品上市方案

  1. 海外市场销售“激活”
  • 产品海外上市的挑战
  • 如何激活客户卖场?
  • “卖场激活”3指标
  1. 海外“标杆建设”销售计划
  • 何谓“销售标杆”?
  • 销售标杆的4项内容
  • 销售标杆分类及升级
  • 点线面销售计划管理

练习:拟制海外标杆建设规划

  1. 海外市场整合营销
  2. 海外推广8大工具
  3. 海外社交媒体营销
  4. 高价值客户4维搜索
  • 搜索引擎初排查
  • 海关数据找线索
  • 社交媒体沟通
  • 海外专家助力

案例:印度市场拓展案例

  1. 海外展会立体营销
  • 海外3+2展会营销
  • 立体营销,效果叠加
  • 海外AAR展会总结

案例:海外展会立体营销

  1. 海外客户会议宣讲技能
  • 海外产品上市发布
  • 海外客户会议策略
  • 客户会议发言E3法则

练习:海外客户会议发言

  1. 海外年度整合营销计划
  • 战略目标及任务分解
  • 产品引进及价格定位
  • 渠道分销及促销策略
  • 海外品牌联合推广工具
  • 销售目标及客户激励政策

练习:制定海外年度推广计划

张慧海老师的其他课程

• 张慧海:《销售前移——海外市场拓展及客户渠道管理》
前言越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在:海外市场销售突围,如何导入“销售前移”和“5P营销”?如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户?海外客户商务提案需要做哪些准备? 如何提升客户成交的成功率?如何启动海外市场?如何嵌入海外客户的渠道运营,促进客户销售?拜访海外客户哪些技能?如何扮演好“桥梁”和“顾问”的角色?为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,《海外市场拓展及客户渠道管理》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。时间:1天对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。课程大纲:海外突围 —“销售前移”“坐商”—“行商”海外市场洞察/五力营销海外市场洞察:PI3C产品:区域爆品资源整合客户:海外客户潜力挖掘模式:海外营销模式升级从2P营销到5P营销何谓“5P营销魔方”?两个中心,4个运营模块5P魔方的现实应用海外客户搜索,分析海外客户四维立体搜索搜索引擎初排查海关数据找线索社交媒体沟通海外专家助力案例:海外社交媒体推广欧美连锁客户5项洞察欧美市场渠道角色分析欧美零售商的内部角色墨西哥连锁“游戏规则”欧美连锁客户生存要点海外连锁客户的趋势分析海外客户考察选择及评估海外客户渠道的甄别和分析选择海外经销商的9个要素海外客户选择”高低”原则练习:海外品牌客户选择矩阵海外临门一脚:3+5商务提案“3步走”客户提案策略海外客户提案“3步走”学习华为:到一线找答案绘制“客户业务运营图”海外客户需求洞察及挖掘解读客户:显性/隐性如何挖掘深层的价值服务?海外客户提案验证及修订海外客户提案“5要素”“5要素”组合提案内容客户需求痛点三种表达方式海外经理需要突破的三道防线练习:海外客户3+5商务提案海外渠道客户运营管理海外新产品上市跟进海外新产品上市流程海外“标杆卖场激活”不问订货,问什么?海外销售订单分析跟进海外销售拜访应对技能海外客户分析与对治情况A:销售较好对策情况B:销售一般对策情况C:销售较差对策海外客户优化/激励/梳理如何帮客户去库存,转化订单?海外问题客户,如何激活?海外客户资产盘点/梳理海外大客户“三高”风险海外营销人员角色升级海外营销经理5项技能“销售前移”作业要点海外营销经理的三种角色初阶Sales阶段成为海外“桥梁”晋升“海外客户大使”
• 张慧海:《品牌出海工作坊》
前言随着中国制造向中国智造的转变,许多企业知难而上,毅然选择品牌出海作为海外业务转型升级的战略方向,品牌出海已经成为中国外向型企业发展的新天地。从美国的时代广场到非洲的农村点头,TCL,小米,传音手机,安克,SHIEN等中国品牌正在以崭新的姿态涌现在世界舞台。参与全球品牌赛道的中企经理人重点关注以下问题:中企品牌出海的机遇是否成熟?哪些行业/产品适合做品牌?品牌出海有哪几种方式? 如何选择代理,跨境电商和自营?OEM转型海外品牌如何转型?品牌出海有哪些成功/失败案例?如何整合现有海外渠道客户资源,变为海外品牌授权代理商?海外品牌业务需要哪些专业团队,如何实现品牌出海的运营管理?海外品牌传播有哪些方式,如何在海外创立有影响力的自有品牌?该课程将结合中国企业拓展海外的营销实践,从工业品和消费品的角度阐述中国企业海外品牌创立、建设品牌的成功案例,分享了海外品牌业务发展路径和的运营管理智慧;除此以外,一改以往“品牌战略论道”的弊端,从“品牌构建”,“品牌途径”,“品牌招商”,“品牌运营”和“品牌传播”五个核心能力入手,结合中企品牌出海典型案例,分析了海外品牌代理,跨境电商和海外品牌直营三种模式的业务操作要点和方法,帮助企业在实践中改善,提升品牌业务。课程收益:立体介绍了海外新品牌构建体系和作业流程;如何选择品牌出海模式,如何步步落到实处;如何把海外大客户转化为海外品牌经销商?跨境电商出海的秘诀是什么?如何利于不败之地?海外新市场如何启动品牌业务及运营管理?掌握海外品牌营销,市场推广和绩效管理工具。授课老师:张慧海时间:1-2天 对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。课程大纲第一天导言:走出去的中国品牌海外品牌机遇/挑战品牌:价值符号品牌内涵认知销量/价格/占有率品牌是核心竞争力品牌营销商务模式品牌出海的三大挑战从仿制到创新的转变管理国际品牌的挑战海外品牌运营管理挑战海外品牌构建“方程”海外品牌构建要点寻觅品牌基因构建品牌帝国从3—7的修炼海外品牌方程Ka:主要市场/客户X:海外品牌运营团队Br:品牌价值体系海外品牌战略及写真练习:新品牌/产品构建品牌出海三大途径:品牌出海“陆海空”三驾马车外贸企业品牌代理跨境电商品牌出海海外投资品牌直营品牌代理:出口企业如何转型品牌?案例:如何把客户变为品牌经销商?海外品牌代理及运营品牌代理商务模式海外品牌招商三要点《海外品牌经销商管理系统》海外招商6要素企业实力及愿景产品创新及价值商务模式及政策营销团队及支持成功案例及激励练习:海外品牌招商计划海外品牌营销团队品牌营销组织(内部)品牌营销组织(外部)海外经销商业务支持流程练习:H品牌构建业务策划品牌代理业务发展趋势品牌新势力-跨境电商出海案例:SHIEN品牌故事跨境电商定义及分类跨境电商行业市场规模主流B2C跨境电商平台东南亚是否是下一个“中国”?跨境电商发展趋势海外仓及线下功能融合品牌出海-海外品牌自营案例:新中国势力——“安克创新”欧美市场品牌挑战北美市场的三个“传说”海外品牌运营5力营销海外战略运营内容及挑战案例:TCL 北美市场异军崛起2,海外品牌6要素运营管理年度市场业务目标设立产品管理:5P营销组合海外市场标杆建立及复制海外客户市场支持及激励海外品牌预算及绩效考核品牌整合营销传播海外品牌营销的挑战海外品牌传播三要点海外品牌传播体系社交媒体传播策略海外品牌传播创新
• 张慧海:《海外工业品营销实战攻略》
摘要:海外市场拓展的高级阶段,海外高级业务经理将围绕两个维度比拼:价值端:这是一场企业价值的塑造和传递的角力,辅以明晰的产品定位和富有竞争力的产品营销策略才能获得海外客户的信任和青睐;市场端:只有娴熟地驾驭和综合利用多种客户拓展手段,才能实现全方位、精准地接近目标客户,有针对性的客户商务提案和灵活的沟通技能也将为订单的获取增添色、加分。时间:2天授课老师:张慧海对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。课程大纲:第一天导言 海外市场拓展策略规划挑战:“传统外贸已死”海外工业品机遇与挑战海外工业品营销三大关键“销售前移:2P—5P营销”海外市场调研及拓展计划海外市场调研4个要点海外市调视觉:PEST+5P 行业信息:Industry3C:渠道/客户/对手海外市调主干:PI3C 海外线下调研5种方式海外市场商业拓展计划立足“我的领地”,心中有数海外市场SWOT分析和营销策略国际市场五力营销战略工具海外市场拓展商务计划简报练习:海外区域市场商务拓展计划海外营销“企业关”“企业素描”3要素海外新人“5看一拜”寻找企业价值5种方法企业3要素运用技巧 “企业素描”4个模块概述/技术/实力/成就/典范聚焦/模块/形象/数字/故事如何绘制“企业素描”?练习:海外“企业素描”练习麦肯锡电梯法描述企业企业素描效果检验4方法麦肯锡电梯法描述企业效果:深刻/生动/复盘练习:麦肯锡电梯法描述企业海外客户发言策略:E3法E3=企业+客户利益要点E3的应用:对象和客户差异化竞争优势策略模拟:海外客户会议发言(E3法)海外营销“产品关”海外产品3个维度海外产品竞争策略高端产品—卖价值中端产品—卖组合低端产品—卖诱惑“差异定位”策略“市场定制”策略 来访海外客户产品推介技能产品资源拳头产品产品盈利性客户产品订单练习:模拟来访客户产品推荐海外营销“市场关”你了解海外市场运营结构吗?了解海外市场运营角色了解市场销售渠道结构了解海外市场运营规则了解海外市场变化趋势案例:海外工业品渠道分析海外渠道客户考察选择海外客户渠道的甄别和分析选择海外经销商的9个要素目标代理商选择“高/低”要诀海外客户选择风险及防范练习:海外渠道客户考察分析第二天 海外高价值客户拓展利器海外市场推广7大工具请进来,走出去产品培训营销学术会议营销海外专家推广借势海外媒体海外事件营销海外社交媒体海外“3+2”展会立体营销海外展会“3+2”营销海外展会“6+4”立体营销海外4维立体拓展实战线上联系布局海外专家助力海外线下拓展 “3+2”参展法案例:印度市场工业品拓展案例海外客户数据库营销海外客户数据库的建立客户数据库链接个人媒体利用海外数据库群发邮件如何提升客户商务提案成功率?海外客户提案SACCG法则PPT:企业/产品介绍-英文Sample & Field Test:样机/测试Spec:产品主要指标Leaflet & Video:单页/视频Q&A:客户常见问题及解答海外客户提案“3步走”学习华为:到一线找答案绘制“客户业务运营图”“现状-问题-痛点-机会”关键人物及客户运营调研海外客户需求洞察及挖掘解读客户:显性/隐性客户组织结构及利益取向如何挖掘深层的价值服务?海外客户提案验证及修订战略客户提案“5要素”“5要素”组合提案内容客户需求痛点三种表达方式营销经理容易犯的几个错误海外经理需要突破的三道防线 练习:海外客户3+5商务提案模拟海外客户沟通谈判技巧客户引进新业务的9个理由海外客户主要类型及沟通策略客户谈判常见问题化解6招海外客户沟通成功9个关键

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