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张慧海:《销售前移——海外渠道拓展及客户运营管理》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 国际贸易

课程编号 : 19093

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适用对象

进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。

课程介绍

“销售前移”是外销企业的发展战略转型,也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。

“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维,把视觉聚焦到海外一线,通过了解当地市场运作和客户运营状态,追求向客户提交有价值的针对性的营销方案;对业务员而讲“销售前移”,从传统的“2P营销”(产品/价格),升级为“5P营销”(客户/产品/价格/渠道/促销)的业务模型升级;海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态,转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才(顾问式营销),企业营销进入新的境界,订单腾飞将是“主动出击,做市场”的必然结果。

本期课程将海外市场拓展和客户渠道管理的关键知识点,企业销售人员会有要求去拜访大客户,主要是渠道(或专门飞往国外拜访,或借助参展时机拜访)本课纲聚焦:

  1. 如何对当地市场进行考察、分析,制定相应的商务计划?如何找到海外高价值客户?如何建立销售渠道?如何做针对客户的商务合作提案,提高成功率?
  2. 如何管理海外渠道客户?如何处理海外客户反应的问题,解决问题?如何对客户进行激励,建立积极的海外客户关系,提升海外渠道的分销效率?

时间:2天

对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。

课程大纲:

第一天

  1. 海外市场拓展策略规划
  2. 海外业务突围 —“销售前移”
  • “坐商”—“行商”
  • 从2P营销到5P营销
  • 销售前移4阶段8步骤
  1. 海外市场调研4个要点
  • 海外市调视觉:PEST+5P 
  • 海外市调主干:PI3C 
  • 海外线下调研5种方式
  1. 海外市场拓展商务规划
  • “我的领地”心中有数
  • 海外5力营销战略模型
  • 海外市场拓展商务规划
  1. 海外高价值客户拓展利器
  2. 高价值客户立体搜索
  • 搜索引擎初排查
  • 海关数据找线索
  • 社交媒体沟通
  • 海外专家助力

案例:印度市场工业品拓展案例

  1. 海外“6+4”展会立体营销
  • 海外大客户四阶段开发
  • 6个月前潜在客户排查
  • 3个月前拜访内容安排
  • 展会4个月后立体跟进

练习:海外展会整合营销

  1. 海外市场“渠道掘金”
  2. 海外渠道结构/要素分析
  • 海外渠道角色分析
  • 渠道客户洞察:横向/纵向
  • 影响渠道商合作7个要素
  • 海外渠道开发策略及趋势
  1. 海外渠道客户考察选择
  • 海外代理/分销商选择误区
  • 海外客户渠道的甄别和分析
  • 选择海外经销商的9个要素
  • 目标代理商选择“高/低”要诀
  • 海外客户选择风险及防范

练习:海外渠道建设及客户选择

  1. 海外客户3+5商务提案

“3步走”客户提案策略

学习华为:到一线找答案

绘制“客户业务运营图”

“现状-问题-痛点-机会”

关键人物及客户运营调研

海外客户需求洞察及挖掘

解读客户:显性/隐性

客户组织结构及利益取向

如何挖掘深层的价值服务?

海外客户提案验证及修订

海外客户提案“5要素”

“5要素”组合提案内容

客户需求痛点三种表达方式

营销经理容易犯的几个错误

海外经理需要突破的三道防线

练习:海外客户3+5商务提案模拟

第二天

  1. 海外渠道运营管理意义
  2. 海外渠道沟通及管理
  • 海外渠道管理意义/误区
  • 海外客户管理3个阶段
  • 海外渠道管理要点CPAS
  • 海外业务员三种角色演进
  1. 海外客户拜访内容/步骤
  • 海外客户拜访6个目的
  • 海外客户拜访7个步骤
  • 客户拜访的明线/暗线
  • 海外客户拜访工作报表
  1. 海外新市场启动营销
  2. 海外新市场5P营销魔方
  • 何谓“5P营销魔方”
  • 两个中心,4个运营模块
  • 如何实现差异化优势?

案例:T品牌越南崛起

  1. 海外新市场:协作客户启动
  • 海外市场启动步骤
  • 海外产品上市问题
  • 海外市场启动流程
  • 产品上市“8要素”
  • “扶上马,送一程”

练习:海外渠道客户支持计划

  1. 新产品营销:建立销售标杆
  • 海外终端卖场“激活”
  • “卖场激活”3个衡量指标
  • 海外销售标杆的4项内容
  • 海外点线面销售计划管理

练习:海外销售标杆构建规划

  1. 海外客户拜访及客户“激活”
  2. 海外不同渠道客户的应对
  •  “CPAS”工具构成及特征
  • 销售较好客户,分析及应对
  • 销售一般客户,分析及应对
  • 销售较差客户,分析及应对

练习:不同销售状态的客户应对

  1. 海外问题客户如何“激活”?
  • 深入一线,了解客情
  • 深入沟通,做足功夫
  • 内外结合,解决问题
  • 推拉并用,激活客户

案例:O品牌海外客户“激活”

  1. 海外渠道客户冲突处理
  2. 海外客户渠道冲突表现
  • 海外销售授权冲突
  • 销售产品及价格冲突
  • 如何看待海外渠道冲突?
  1. 海外渠道客户授权技巧
  • 独家授权受制与反制效应
  • “渐进式”独家授权谈判
  • 强弱:如何收回独家授权?

练习:海外独家销售代理取消谈判

  1. 如何处理渠道销售冲突?
  • 海外渠道经销商调整策略
  • 分化:海外销售冲突处理
  • 牵引:海外销售纠纷处理

练习:模拟海外销售纠纷处理

  1. 构建积极的海外客户关系
  2. 构建积极的海外客户关系
  • 打破关系僵局的6要点
  • 良好客户关系4个要诀
  • 客户关系管理3个禁忌
  • 海外客户服务立体营销
  1. 海外客户激励7种方式
  • 客户激励就一定给钱吗?
  • 海外客户激励的原则
  • 不同阶段的客户激励
  • 年度客户激励3结合

练习:年度海外客户激励方案

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简介越来越多的中国企业开始“走出去”通过在海外设立业务机构(分公司,办事处,投资建厂等)拓展海外一线市场,标志着中国企业跨国经营时代序幕已经开启。对即将开赴海外一线市场的将士,亟需解答以下现实问题:海外子公司常见哪些运营风险?这些风险产生原因?有哪些特征?“产品/供应链,合金团队和财税管理”为什么是海外初创企业三大挑战?中企在海外频频遭遇海外客户商务合作风险,如何预防和规避?海外公司和初创期,如何把控产品和供应链风险,步步为赢?如何理解海外项目管理和安全运营是最隐蔽,也是风险极高的风险?如何建立,打造一支富有向心力的富有执行力的海外合金团队?合规经营越发受到中企的重视,如何在海外建立良好的社会形象?为满足中国企业对进军海外的迫切需求,《海外子公司业务启动及运营风险防范》课程运应而生;授课老师曾作为海外分公司筹备小组主管派驻海外一线亲自参与了海外分公司的创建;具有18年海外分公司、办事处及品牌业务营销管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成,并融入多个中企征战海外的鲜活个案展开。时间:1天授课老师:张慧海老师对象:各级海外派驻人员,海外工程经理,海外经营机构,海外投资,并购企业经理人。课纲导言 海外投资风险管控系统认识和管理海外风险跨国经营风险管控体系海外8维风险管理框架海外安全运营风险跨文化合金团队风险海外商务合作风险海外产品及供应链风险海外财税管理风险海外项目管理风险法务/合规经营风险海外社会关系风险海外安全运营管理风险案例:印度在建工程塌方事故驻外人身财务安全疾病的普查和预防境外企业财产安全海外运营管理安全海外运营信息安全海外产品供应链风险案例:中国摩托车折戟越南海外产品设计风险海外产品供应交付风险本地化采购/供应风险海外产品销售管理风险海外消费者伤害/潜在伤害海外商务客户合作风险案例:某汽车俄罗斯3亿坏账海外商务模式风险海外商业伙伴选择风险海外客户授权风险商务模式及客户转换风险商务合同条约风险应收账款及客户回款风险海外项目管理风险案例:澳洲铁矿缴学费海外项目调研规划风险海外项目启动和实施风险海外项目管理风险海外团队管理风险案例:被架空的中方团队中方团队管理选拔和培养国际外派人员的选拔国际外派人员的培养国际外派经历的阶段外籍员工管理-和谐团队国际化五常:礼义仁智信如何打造海外合金团队?跨文化组织冲突和融合跨文化团队目标跨文化认同/团队精神团队协同/执行力海外离岗审核海外财税管理风险案例:印度中企被扣48亿海外投资架构设计初设子公司财务开展海外子公司财务管理海外子公司税务筹划国际税务认知三阶段公司及个人税务国际税务筹划策略转移价格策略及应用汇率风险及防控海外合规经营风险案例:世行黑名单的中企环境保护反腐败及反贿赂本地劳工权利风险数据的跨境监管风险什么是ESG?海外社会关系风险案例:海外“缩头乌龟”中企海外社会风险点当地政府关系风险当地社区关系客户/商圈/行业关系属地员工关系
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前言越来越多的中国企业开始“走出去”通过在海外设立业务机构(分公司,办事处,投资建厂等)拓展海外一线市场,标志着中国企业跨国经营时代序幕已经开启。对即将开赴海外一线市场的将士,亟需解答以下现实问题:海外目标市场如何选择?如何分析海外投资环境要素并科学决策?海外拓展有哪些商务模式?海外办事处/子公司的运营特征是哪些?海外子公司筹备小组如何设立?主要开展哪些工作?输出成果是什么?如何做海外市场投资可行性分析?如何管理海外商务规划实施、落地?海外子公司初创阶段,业务运营启动工作的管理要点和抓手是哪些?海外机构如何向总部做年度述职汇报,目的/结构/要点是哪些?为满足中国企业对进军海外的迫切需求,《海外子公司拓展规划及商务操作分解》课程运应而生;授课老师曾作为海外分公司筹备小组主管派驻海外一线亲自参与了海外分公司的创建;具有18年海外分公司、办事处及品牌业务营销管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成,并融入多个中企征战海外的鲜活个案展开。时间:1天对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外财务,供应链,海外项目投资、海外人力资源等经理人、海外营销总监,企业家、总裁等。课程大纲:第一天中企海外“走出去”战略国际业务发展阶梯及晋级“走出去”国际业务挑战海外业务转型升级策略销售前移,渠道掘金 “坐商”—“行商”全球化策略,本地化行动案例:广州森大-国际业务三级跳海外市场考察及筹备小组海外分公司筹备小组及职责海外分公司筹备小组工作路径大使馆/中企/行业协会国内/海外律师,咨询机构市场调研/政府机构/咨询专家海外分公司筹备小组工作开展考察市场,了解宏观环境PEST行业调研,产业政策和竞争空间解读海外公司设立法规,避开雷区人力资源:劳工法律Vs派驻法规评估物流供应链:关税及本地化采购金融及外汇计算管制,规划投资额度海外财务、税收政策,策划转移价格案例:某车企东南亚投资考察计划国别市场选择及战略规划海外市场布局—国家遴选如何认知海外市场主场?宏观市调视觉:PEST市场竞争格局分析:5P 海外市调主干:PI3C 3C同5P的综合分析海外市场五力营销战略海外五力营销战略结构聚焦主场,“两手抓”模式升级,战略运营五力营销的两种应用案例:五菱印尼市场拓展策略国际市场拓展模式选择进军海外的主要商业模式经销商/代理商海外办事处海外分公司/子公司海外合资/并购企业案例:J外贸企业创兴模式跃升五种模式操作及应用解读海外机构的渐进式转换路径练习:三种海外拓展模式比较海外拓展商务计划撰写及评估“走出去”的“4个必知项”海外公司业务运营模型海外业务运营关键要素海外子公司盈亏点及周期海外资本投入及风险评估海外商业计划书内容海外市场运营模型分析评估目标区域市场商业模式设计与评估现实及能力6力评估市场拓展规划优选海外业务6项关键要素产品竞争力成本及供应链代理商遴选渠道分销模式价格及毛利分析品牌建设及产品促销案例:阿根廷市场进入策略海外市场进入决策优选海外市场进入决策阶梯海外业务模式及路径选择不同国家机会/投入/产出比对比及评估海外市场进入决策4Ps(供应商/工厂/营销/客户)案例:海外第一站,选择古巴,越南还是泰国?海外子公司成立及启动规划海外公司注册及成立事项公司法律注册形式商标注册和许可产品注册及认证不同模式财税处理房屋租赁及仓库外派员工签证风险练习:海外分公司开业项目管理财:海外投资计划及财务管理海外投资结构和投资额海外销售收入预测评估海外投资预算动态管理“一颗红心,三种准备”海外项目冻结/撤资处置案例:T家电三进印度市场人:初创期员工本地团队中方外派人员遴选和培养海外HR+行政经理角色海外新员工的招聘及雇佣资料翻译+员工培训业务如何建立海外和谐团队?案例:“风语者”看团队冲突融合物:海外产品及供应链管理海外产品选型/适应期初创期本地供应链管理海外产品上市试销调研海外5P营销管理闭环案例:从市场很好,到“亏损4000万”海外公司年度述职报告总结海外年度报告的目的和意义海外公司年度述职报告结构客观评估:亮点与暗点战略:竞品标杆比较法KPI指标图标+市场分析设立目标与资源需求平衡主要风险及应对策略

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