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张慧海:《海外子公司战略规划及商务操作分解》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 19090

面议联系老师

适用对象

进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外财务,供应链,海外项目投资、海外人力资源等经理人、海外营销总监,企业家、总裁等。

课程介绍

前言

越来越多的中国企业开始“走出去”通过在海外设立业务机构(分公司,办事处,投资建厂等)拓展海外一线市场,标志着中国企业跨国经营时代序幕已经开启。对即将开赴海外一线市场的将士,亟需解答以下现实问题:

  • 海外目标市场如何选择?如何分析海外投资环境要素并科学决策?
  • 海外拓展有哪些商务模式?海外办事处/子公司的运营特征是哪些?
  • 海外子公司筹备小组如何设立?主要开展哪些工作?输出成果是什么?
  • 如何做海外市场投资可行性分析?如何管理海外商务规划实施、落地?
  • 海外子公司初创阶段,业务运营启动工作的管理要点和抓手是哪些?
  • 海外机构如何向总部做年度述职汇报,目的/结构/要点是哪些?

为满足中国企业对进军海外的迫切需求,《海外子公司拓展规划及商务操作分解》课程运应而生;授课老师曾作为海外分公司筹备小组主管派驻海外一线亲自参与了海外分公司的创建;具有18年海外分公司、办事处及品牌业务营销管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成,并融入多个中企征战海外的鲜活个案展开。

时间:1天

对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外财务,供应链,海外项目投资、海外人力资源等经理人、海外营销总监,企业家、总裁等。

课程大纲:

第一天

  1. 中企海外“走出去”战略
  2. 国际业务发展阶梯及晋级
  3. “走出去”国际业务挑战
  4. 海外业务转型升级策略
  • 销售前移,渠道掘金
  •  “坐商”—“行商”
  • 全球化策略,本地化行动

案例:广州森大-国际业务三级跳

  1. 海外市场考察及筹备小组
  2. 海外分公司筹备小组及职责
  3. 海外分公司筹备小组工作路径
  • 大使馆/中企/行业协会
  • 国内/海外律师,咨询机构
  • 市场调研/政府机构/咨询专家
  1. 海外分公司筹备小组工作开展
  • 考察市场,了解宏观环境PEST
  • 行业调研,产业政策和竞争空间
  • 解读海外公司设立法规,避开雷区
  • 人力资源:劳工法律Vs派驻法规
  • 评估物流供应链:关税及本地化采购
  • 金融及外汇计算管制,规划投资额度
  • 海外财务、税收政策,策划转移价格

案例:某车企东南亚投资考察计划

  1. 国别市场选择及战略规划
  2. 海外市场布局—国家遴选
  3. 如何认知海外市场主场?
  • 宏观市调视觉:PEST
  • 市场竞争格局分析:5P 
  • 海外市调主干:PI3C 
  • 3C同5P的综合分析
  1. 海外市场五力营销战略
  • 海外五力营销战略结构
  • 聚焦主场,“两手抓”
  • 模式升级,战略运营
  • 五力营销的两种应用

案例:五菱印尼市场拓展策略

  1. 国际市场拓展模式选择
  2. 进军海外的主要商业模式
  • 经销商/代理商
  • 海外办事处
  • 海外分公司/子公司
  • 海外合资/并购企业

案例:J外贸企业创兴模式跃升

  1. 五种模式操作及应用解读
  2. 海外机构的渐进式转换路径

练习:三种海外拓展模式比较

  1. 海外拓展商务计划撰写及评估
  2. “走出去”的“4个必知项”
  • 海外公司业务运营模型
  • 海外业务运营关键要素
  • 海外子公司盈亏点及周期
  • 海外资本投入及风险评估
  1. 海外商业计划书内容
  2. 海外市场运营模型分析
  • 评估目标区域市场
  • 商业模式设计与评估
  • 现实及能力6力评估
  • 市场拓展规划优选
  1. 海外业务6项关键要素
  • 产品竞争力
  • 成本及供应链
  • 代理商遴选
  • 渠道分销模式
  • 价格及毛利分析
  • 品牌建设及产品促销

案例:阿根廷市场进入策略

  1. 海外市场进入决策优选
  • 海外市场进入决策阶梯
  • 海外业务模式及路径选择
  • 不同国家机会/投入/产出比对比及评估
  • 海外市场进入决策4Ps(供应商/工厂/营销/客户)

案例:海外第一站,选择古巴,越南还是泰国?

  1. 海外子公司成立及启动规划
  2. 海外公司注册及成立事项
  • 公司法律注册形式
  • 商标注册和许可
  • 产品注册及认证
  • 不同模式财税处理
  • 房屋租赁及仓库
  • 外派员工签证风险

练习:海外分公司开业项目管理

  1. 财:海外投资计划及财务管理
  • 海外投资结构和投资额
  • 海外销售收入预测评估
  • 海外投资预算动态管理
  • “一颗红心,三种准备”
  • 海外项目冻结/撤资处置

案例:T家电三进印度市场

  1. 人:初创期员工本地团队
  • 中方外派人员遴选和培养
  • 海外HR+行政经理角色
  • 海外新员工的招聘及雇佣
  • 资料翻译+员工培训业务
  • 如何建立海外和谐团队?

案例:“风语者”看团队冲突融合

  1. 物:海外产品及供应链管理
  • 海外产品选型/适应期
  • 初创期本地供应链管理
  • 海外产品上市试销调研
  • 海外5P营销管理闭环

案例:从市场很好,到“亏损4000万”

  1. 海外公司年度述职报告总结
  2. 海外年度报告的目的和意义
  3. 海外公司年度述职报告结构
  4. 客观评估:亮点与暗点
  5. 战略:竞品标杆比较法
  6. KPI指标图标+市场分析
  7. 设立目标与资源需求平衡
  8. 主要风险及应对策略

张慧海老师的其他课程

• 张慧海:《销售前移——海外渠道运营及客户关系管理》
前言越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在:海外新产品/新市场的拓展活动如何组织,如何顺利“激活”海外市场?如何通过构建“海外销售标杆”,促进客户更好实现海外销售目标?如何建立积极的海外渠道客户关系? 如何制定年度海外客户激励计划?海外渠道管理如何破局? 如何让海外经销商配合我司,共享市场信息?客户拜访中,如何应对不同场景的客户? 不同阶段客户如何扶植、帮助?如何处理海外渠道客户的销售冲突,化解异议,为海外销售再添活力?海外战略大客户如何管理——防控风险,并向我方有利的模式转化?为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《销售前移——海外渠道运营及客户关系管理》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。时间:2天授课老师:张慧海对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。课程大纲:第一天导言  海外渠道客户管理挑战海外渠道客户管理情景OEM战略客户管理自有品牌渠道客户管理海外渠道管理的挑战不能照搬国内的海外不想管/不让管/不会管丢渠道/ 丢市场/丢销售海外渠道管理CPAS工具海外客户管理如何切入?CPAS工具内容解析海外客户管理CPAS执行图审实“度势” ,诊“渠道”市场布局/战略扭矩主场选择:海外主场定义,网络/客户匹配;战略扭矩:5力模,互为支持——战略扭矩。渠道结构/客户选择运营结构:市场结构,角色及运营绩效分析。客户伙伴:渠道客户选择要素/甄别能力分析。启动市场,促动销海外新产品导入营销海外市场启动:5P靶点营销5P营销“靶点”结构如何形成差异化营销策略?5P靶点营销在外贸业务的应用5P靶点营销在渠道业务的应用练习:VN“5P动销”创奇迹海外新产品上市“3阶段9步走”海外商务规划阶段协作新产品上市筹备阶段协作上市运营维护阶段协作“扶上马,送一程”卖场激活,建立标杆海外终端如何“激活”“卖场激活”3个指标海外销售标杆4项内容如何在海外搜集/复制标杆?案例:变频器的南亚业务之旅海外销售计划管理“点/线/面”销售计划管理点-标杆卖场,多进一个球线-二网提升,ABC管理面-总代,季度/年度目标海外渠道进销存管理转化角色:进销存的关系从二次提货,进销存再认识助销:如何帮助客户消化库存?海外市场信息-MIS敌我现状-海外营销的挑战?MIS信息系统构成和流程MIS信息回馈者&获益者案例:东南亚某国MIS信息报告海外新市场如何启动?海外市场拓展初期,如何破冰?“不信任,怕风险,没动力”寻找“志同道好者”自建渠道,自己做蛋糕案例:莫斯科不相信眼泪海外品牌营销中心组织及职能海外营销组织变革:“三驾马车”海外品牌营销“三架马车”海外渠道经理:“拓荒牛+工蜂”区域推广,推拉并举第二天运营“渠道”, 服“绩效”海外客户拜访及沟通技能海外客户拜访常见问题客户不希望你拜访,怎么办?下了飞机,如何安排你的行程?客户拜访,客户不理你怎么办?海外客户拜访内容/步骤海外客户拜访6个目的海外客户拜访7个步骤海外拜访客户“3不,3多”客户拜访明线/暗线较量海外客户拜访工作报表案例:一次不成功的拜访?海外不同渠道客户的应对不同阶段客户成长特征/需求销售较好客户,分析及应对销售一般客户,分析及应对销售较差客户,分析及应对海外客户动销的因素探讨海外问题客户,如何“激活”?深入一线,了解客情深入沟通,做足功夫内外结合,解决问题推拉并用,激活客户案例:O品牌海外客户“激活”海外客户争议谈判技巧了解背景,把握人性尊重差异,理解不同追求双赢,展示利益善于造势,乘机拿下案例:同美国客户的商务谈判海外客户关系及冲突管理构建海外客户关系意义海外客户关系现实窘境构建积极客户关系意义客户关系管理三结合法建立积极的海外客户关系打破关系僵局的6要点良好客户关系5个要诀客户关系管理3个禁忌海外客户服务立体营销海外渠道客户授权技巧独家授权受制与反制效应“渐进式”独家授权谈判主动牵制:海外独家授权对治强弱利弊:如何收回独家授权?练习:海外独家销售代理取消谈判海外客户渠道冲突及处理海外渠道销售冲突表现海外渠道经销商调整策略分化:海外销售冲突处理牵引:海外销售纠纷处理案例:澳洲市场争抢的“包包”海外客户激励策略及实施海外客户激励的道与术海外渠道激励“四大工具”商务授权业务支持销售激励软激励不同市场/阶段客户激励年度渠道客户激励计划练习:年度海外客户激励方案梳理“客户”, 控“风险”海外战略客户风险管理海外战略客户识别海外战略客户风险表现海外大客户“三高”风险海外战略客户风险应对战略客户账期管理“螺旋式”放账及影响坚决不给!丢失的是什么?除了政策,还有模式升级!海外战略客户风险管理案例:B铸就俄罗斯第一品牌案例:如何化解海外客户危机?海外客户资产管理海外客户资产梳理意义对海外客户综合判断要素销售额/毛利率/利润销售增长曲线(增长率)合作紧密度,忠诚度,依赖度海外客户“资产”管理矩阵海外客户资产处理四种策略国际业务风险控制海外宏观风险及应对社会经济环境风险消费环境/文化风险市场准入/关税风险汇率及汇兑风险海外业务管理风险客户选择风险物流供应链风险客户关系管理风险驻外营销经理人职业修炼派驻经理:“坐商-行商”海外营销经理的三种角色初阶Sales阶段成为海外“桥梁”晋升“海外客户大使”海外营销经理7项技能海外营销经理的素质能力海外营销经理的遴选培养
• 张慧海:《销售前移——海外市场拓展及客户渠道建立》
前言越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。“销售前移”是外销企业的发展战略转型,也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维,把视觉聚焦到海外一线,通过了解当地市场运作和客户运营状态,追求向客户提交有价值的针对性的营销方案;对业务员而讲“销售前移”,从传统的“2P营销”(产品/价格),升级为“5P营销”(客户/产品/价格/渠道/促销)的业务模型升级;海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态,转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才(顾问式营销),企业营销进入新的境界,订单腾飞将是“主动出击,做市场”的必然结果。现阶段中国外向型企业拓展海外业务的主要问题表现在:海外市场拓展有哪些工具,如何“立体组合”搜索海外目标客户?如何制定海外区域市场拓展规划,做到“选准市场,有备而来”?如何摸清海外市场销售路径,选准客户,建立有效的分销渠道?选择渠道客户有哪些工具?海外代理商遴选的风险和要诀是哪些?海外客户商务提案需要做哪些准备? 如何提升客户开发的成功率?海外渠道客户沟通有哪些技巧? 如何化解客户沟通中的各种疑问?为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《销售前移——海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。课程收益:学习从外贸出口向海外营销转变4阶段8个步骤;学习海外市场拓展12种工具,学会立体搜索客户;掌握海外渠道构建策略,选择海外经销商9个要素;如何取得客户信任? 海外个人品牌打造三步晋升;客户商务开发提案3+5法则,提升客户提案成功率;客户常见问题化解6招,客户沟通成功的9个关键;时间:2天对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。课程大纲:第一天海外市场拓展策略规划导言: 海外营销变革挑战传统出口业务的困境和挑战走出去海外营销机遇和挑战海外营销转型升级策略解析海外业务突围 —“销售前移”“坐商”—“行商”从2P营销到5P营销销售前移的变革要点销售前移4阶段8步骤海外市场调研4个要点海外市调视觉:PEST+5P 海外市调主干:PI3C 海外线下调研5种方式海外市场拓展策略拟定立足“我的领地”,心中有数海外市场SWOT分析和营销策略海外区域市场拓展商务计划简报练习:海外区域市场商务拓展计划二,海外高价值客户拓展利器海外产品推广8大工具请进来,走出去海外标杆营销产品培训营销学术会议营销海外专家营销借势海外媒体海外事件营销海外社交媒体高价值客户立体搜索搜索引擎初排查海关数据找线索社交媒体沟通海外专家助力案例:印度市场工业品拓展案例海外“6+4”展会立体营销海外大客户四阶段开发6个月前潜在客户排查3个月前拜访内容安排展会4个月后立体跟进练习:海外展会整合营销海外客户数据库营销海外客户数据库的行程Word & Excel邮件分发技巧News letter海外数据库应用三,海外市场“渠道掘金”海外渠道结构/要素分析海外渠道角色分析渠道客户洞察:横向/纵向影响渠道商合作7个要素海外渠道开发策略及趋势如何制定差异化客户渠道政策?渠道开发趋势:3项关注,2个不取海外渠道设计的“三板斧”策略海外渠道通路设计/检测5个原则海外渠道客户考察选择海外代理/分销商选择误区海外客户渠道的甄别和分析选择海外经销商的9个要素目标代理商选择“高/低”要诀海外客户选择风险及防范练习:海外渠道建设及客户选择第二天四,如何建立海外客户的信任?公司价值提炼及沟通海外“企业素描”3要素海外“企业素描”4方面海外“企业素描”5技法麦肯锡电梯法企业介绍练习:向海外客户做企业推介产品策略及价值营销熟悉海外产品水池产品线3维度认知海外产品营销策略“四步走”产品推荐打造海外个人价值品牌个人品牌打造:视野/能力如何取得客户的信任?海外业务员的三重角色如何成为“海外客户大使”海外客户提案SACCG法则五,海外客户3+5商务提案“3步走”客户提案策略海外客户提案“3步走”学习华为:到一线找答案绘制“客户业务运营图”“现状-问题-痛点-机会”关键人物及客户运营调研海外客户需求洞察及挖掘解读客户:显性/隐性客户组织结构及利益取向如何挖掘深层的价值服务?海外客户提案验证及修订海外客户提案“5要素”“5要素”组合提案内容客户需求痛点三种表达方式营销经理容易犯的几个错误海外经理需要突破的三道防线练习:海外客户3+5商务提案模拟六、海外客户沟通谈判技巧海外客户沟通谈判的挑战?客户引进新业务的9个理由海外客户5种类型及沟通策略客户谈判常见问题化解6招海外客户沟通成功9个关键 
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