前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。
“销售前移”是外销企业的发展战略转型，也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。
“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，通过了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P营销”（产品/价格），升级为“5P营销”（客户/产品/价格/渠道/促销）的业务模型升级；海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态，转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才（顾问式营销），企业营销进入新的境界，订单腾飞将是“主动出击，做市场”的必然结果。
现阶段中国外向型企业拓展海外业务的主要问题表现在：
- 海外市场拓展有哪些工具，如何“立体组合”搜索海外目标客户？
- 如何制定海外区域市场拓展规划，做到“选准市场，有备而来”？
- 如何摸清海外市场销售路径，选准客户，建立有效的分销渠道？
- 选择渠道客户有哪些工具？海外代理商遴选的风险和要诀是哪些？
- 海外客户商务提案需要做哪些准备？ 如何提升客户开发的成功率？
- 海外渠道客户沟通有哪些技巧？ 如何化解客户沟通中的各种疑问？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《销售前移——海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。
课程收益：
- 学习从外贸出口向海外营销转变4阶段8个步骤；
- 学习海外市场拓展12种工具，学会立体搜索客户；
- 掌握海外渠道构建策略，选择海外经销商9个要素；
- 如何取得客户信任？ 海外个人品牌打造三步晋升；
- 客户商务开发提案3+5法则，提升客户提案成功率；
- 客户常见问题化解6招，客户沟通成功的9个关键；
时间：2天
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
第一天
- 海外市场拓展策略规划
- 导言： 海外营销变革挑战
- 传统出口业务的困境和挑战
- 走出去海外营销机遇和挑战
- 海外营销转型升级策略解析
- 海外业务突围 —“销售前移”
- “坐商”—“行商”
- 从2P营销到5P营销
- 销售前移的变革要点
- 销售前移4阶段8步骤
- 海外市场调研4个要点
- 海外市调视觉：PEST+5P
- 海外市调主干：PI3C
- 海外线下调研5种方式
- 海外市场拓展策略拟定
- 立足“我的领地”，心中有数
- 海外市场SWOT分析和营销策略
- 海外区域市场拓展商务计划简报
练习：海外区域市场商务拓展计划
二，海外高价值客户拓展利器
- 海外产品推广8大工具
- 请进来，走出去
- 海外标杆营销
- 产品培训营销
- 学术会议营销
- 海外专家营销
- 借势海外媒体
- 海外事件营销
- 海外社交媒体
- 高价值客户立体搜索
- 搜索引擎初排查
- 海关数据找线索
- 社交媒体沟通
- 海外专家助力
案例：印度市场工业品拓展案例
- 海外“6+4”展会立体营销
- 海外大客户四阶段开发
- 6个月前潜在客户排查
- 3个月前拜访内容安排
- 展会4个月后立体跟进
练习：海外展会整合营销
- 海外客户数据库营销
- 海外客户数据库的行程
- Word & Excel邮件分发技巧
- News letter海外数据库应用
三，海外市场“渠道掘金”
- 海外渠道结构/要素分析
- 海外渠道角色分析
- 渠道客户洞察：横向/纵向
- 影响渠道商合作7个要素
- 海外渠道开发策略及趋势
- 如何制定差异化客户渠道政策？
- 渠道开发趋势：3项关注，2个不取
- 海外渠道设计的“三板斧”策略
- 海外渠道通路设计/检测5个原则
- 海外渠道客户考察选择
- 海外代理/分销商选择误区
- 海外客户渠道的甄别和分析
- 选择海外经销商的9个要素
- 目标代理商选择“高/低”要诀
- 海外客户选择风险及防范
练习：海外渠道建设及客户选择
第二天
四，如何建立海外客户的信任？
- 公司价值提炼及沟通
- 海外“企业素描”3要素
- 海外“企业素描”4方面
- 海外“企业素描”5技法
- 麦肯锡电梯法企业介绍
练习：向海外客户做企业推介
- 产品策略及价值营销
- 熟悉海外产品水池
- 产品线3维度认知
- 海外产品营销策略
- “四步走”产品推荐
- 打造海外个人价值品牌
- 个人品牌打造：视野/能力
- 如何取得客户的信任？
- 海外业务员的三重角色
- 如何成为“海外客户大使”
- 海外客户提案SACCG法则
五，海外客户3+5商务提案
- “3步走”客户提案策略
- 海外客户提案“3步走”
- 学习华为：到一线找答案
- 绘制“客户业务运营图”
- “现状-问题-痛点-机会”
- 关键人物及客户运营调研
- 海外客户需求洞察及挖掘
- 解读客户：显性/隐性
- 客户组织结构及利益取向
- 如何挖掘深层的价值服务？
- 海外客户提案验证及修订
- 海外客户提案“5要素”
- “5要素”组合提案内容
- 客户需求痛点三种表达方式
- 营销经理容易犯的几个错误
- 海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户3+5商务提案模拟
六、海外客户沟通谈判技巧
- 海外客户沟通谈判的挑战？
- 客户引进新业务的9个理由
- 海外客户5种类型及沟通策略
- 客户谈判常见问题化解6招
- 海外客户沟通成功9个关键
张慧海