张慧海：《国际连锁客户营销与客户服务技巧》

时间：2天

授课老师：张慧海

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲

第一天

1. 国际市场调研及商务计划
2. 海外市场调研的概念

• 海外市场调研PI3C
• 关注海外市场3C信息
• 信息铁三角：内部/线上/线下
• 海外调研分析视觉：PEST+5P

1. “坐商”：互联网调研海外市场

• 行业趋势及竞争者
• 市场渠道客户信息
• 海外市场消费者信息
• 海外市场关键人物信息

1. “行商”：海外市场实地调研

• 海外客户考察5种方式
• 购买行为分析：5W2H
• 海外产品竞争力评估/分析
• 海外市场调研报告要点

1. 海外市场拓展航商务规划

• 海外市场拓展4把钥匙战略
• 立足“我的领地”，心中有数
• 海外市场SWOT分析和营销策略
• 海外区域市场拓展策略案例简报

1. 海外高价值客户开发实战
2. 海外高价值客户识别及挖掘

• 价值客户甄别与分析
• 价值客户评估4个要点
• 价值客户挖掘：内部梳理
• 价值客户挖掘：外部拓展

1. 海外四维客户搜索工具

• 搜索引擎调研
• 线上联系布局
• 线下数据指引
• 海外专家鉴证

案例：印度市场工业品拓展案例

1. 海外“3+2”立体参展法

• “3+2”参展法
• “6+2”立体参展法

练习：海外产品推广立体组合

1. 海外数据库营销实战

• 客户数据库如何建？
• AD+ Excel+邮件三结合
• 客户数据库营销用途

1. 欧美大型客户洞察分析
2. 你了解你的目标客户吗？

• 欧美市场渠道角色分析
• 欧美零售商的采购习惯
• 墨西哥连锁的“游戏规则”

1. 洞察欧美客户需求，把握商机

• 新形势下欧美客户生存危机
• 传统欧美客户接单策略误区
• 了解欧美客户运营5个要素

1. 海外渠道客户运营洞察

• 你了解客户的生存需求吗？
• 你了解当地市场的游戏规则吗？
• 你了解客户的运营组织结构吗？
• 你了解海外市场变化趋势吗？

1. 欧美市场“5力营销”战略运营

• 海外五力营销结构
• 聚焦主场，“两手抓”
• 模式升级，战略运营
• ​一体化组织，沟通/激励

案例：T品牌美国市场60倍增长

第二天

1. 如何提升海外客户开发成功率？
2. 海外客户拜访SACCG法则

• PPT：企业/产品介绍-英文
• Sample & Field Test：样机/测试
• Spec：产品主要指标
• Leaflet & Video：单页/视频
• Q&A：客户常见问题及解答
• 练习：海外企业及产品推介技能

1. “3步走”客户开发提案策略

• 客户谈判“3步走”意义
• 关键人物及客户运营调研
• 需求转化提升为产品方案
• 拟制商业策略内部/侧面验证

1. 海外客户提案的5项要素

• “5要素”组合提案内容
• 客户三种需求的挖掘方式
• 营销经理容易犯的几个错误
• 海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户3+5商务提案模拟

1. 海外客户沟通谈判技巧
2. 海外客户沟通谈判的挑战？
3. 客户引进新业务的9个理由
4. 海外客户5种类型及沟通策略
5. 客户谈判常见问题化解6招
6. 海外客户沟通成功9个关键
7. 国际业务风险控制方向：
8. 海外宏观风险及应对

• 政治及经济环境风险
• 市场准入/关税风险
• 汇率及汇兑风险

1. 海外业务管理风险

• 客户选择风险
• 物流供应链风险
• 客户关系管理风险

1. 海外大客户 “三高”风险

案例：捷克问题客户“激活”